動(dòng)力電池之夢(mèng)

清晨，SuperEnergy公司董事總經(jīng)理吳極限一行正在翻越冰大阪，愁腸滿肚。雖說(shuō)天山南側(cè)的美麗素來(lái)平靜而雋永，然則到了冰大阪地帶，情形發(fā)生了些許變化。這里，氣候條件相當(dāng)惡劣，剛剛還是陽(yáng)光燦爛，不多時(shí)就冰雪交加，風(fēng)卷云低。對(duì)了，所謂冰大阪，就是天山南部的幾座山峰。這幾座山峰的海拔都在兩千米以上。

RangRover越野車(chē)爬行在長(zhǎng)長(zhǎng)的甬道上，那是一道人為筑起來(lái)的高高的墻，作防風(fēng)用。高山上的風(fēng)說(shuō)來(lái)就來(lái)，倘若沒(méi)有屏障，保不準(zhǔn)RangRover會(huì)隨時(shí)被吹入谷底。

天山之行，既是吳極限與幾個(gè)好友驢行天下的聚會(huì)，又是一次SuperEnergy的戰(zhàn)前總動(dòng)員。這一點(diǎn)，吳極限在出發(fā)前，并未與其他人細(xì)說(shuō)。他還暗地里卯足了勁，誓要將這一帶的市場(chǎng)狀況摸清楚，然后了然于胸。因此，驚險(xiǎn)刺激的旅行背后，實(shí)則不輕松。

吳極限出身卑微。八年前，從中國(guó)蓄電池行業(yè)集散地湖州長(zhǎng)興的一個(gè)小小的作坊起步，短短幾年間，即發(fā)展資產(chǎn)數(shù)千萬(wàn)。三個(gè)月前，吳極限完成新合資的生產(chǎn)基地的建設(shè)。該基地為未來(lái)預(yù)留了足夠的空間，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力超過(guò)1000萬(wàn)組，居國(guó)內(nèi)同行前列，但是產(chǎn)能上去之后，隨之而來(lái)的就是銷(xiāo)售壓力大增。

吳極限先后接觸了幾家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理咨詢公司，他們一個(gè)個(gè)拍著胸脯保證，只要選用其方案，SuperEnergy的產(chǎn)品準(zhǔn)一炮走紅，惟有一家名為RedHorse的咨詢公司安靜地聽(tīng)完SuperEnerg的講解后，拋出了幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，這讓吳極限和市場(chǎng)總監(jiān)Jack頗為詫異，而后他們相視一笑。此后，SuperEnergy拋開(kāi)了其他出謀劃策者，僅與RedHorse保持了往來(lái)。

SuperEnergy 整裝待發(fā)

SuperEnergy公司主營(yíng)電動(dòng)自行車(chē)用蓄電池，這是一塊尚未被真正估值的市場(chǎng)。

電動(dòng)車(chē)用蓄電池的生產(chǎn)與銷(xiāo)售基于這樣一個(gè)事實(shí)：電動(dòng)自行車(chē)一般是組裝的，出廠時(shí)不配電池，而是由大的經(jīng)銷(xiāo)商決定電池的配置。少數(shù)高端品牌配好電池出廠，也屬外配。一個(gè)知名品牌可能會(huì)用到多種標(biāo)配電池。

由于生產(chǎn)質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格合理，再加上吳極限多年的苦心經(jīng)營(yíng)，目前國(guó)內(nèi)已有幾個(gè)知名品牌把SuperEnergy公司生產(chǎn)的電池作為標(biāo)準(zhǔn)配置之一，這也是吳極限下一步攻城略地的底氣所在。

吳極限心中勾勒了一幅藍(lán)圖：建立電池銷(xiāo)售和維修的連鎖加盟體系。五年內(nèi)，SuperEnergy爭(zhēng)取進(jìn)入中國(guó)十強(qiáng)，銷(xiāo)售收入直指20億元。

再美好的藍(lán)圖不過(guò)是一幅畫(huà)，眼下最緊缺的就是資金。他們中的大部分都已經(jīng)投向生產(chǎn)基地的建設(shè)，留下來(lái)過(guò)日子的寥寥無(wú)幾，預(yù)留給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用只有可憐的500萬(wàn)人民幣，這其中還包括必須向RedHorse公司支付的年均100萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)。

市場(chǎng)總監(jiān)Jack曾多次委婉地提到過(guò)SuperEnergy的隊(duì)伍，這是一支幾乎由吳總的鄉(xiāng)土子弟兵組成的團(tuán)隊(duì)，忠誠(chéng)度絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，但是如何適應(yīng)接下來(lái)可能的銷(xiāo)售管理和運(yùn)營(yíng)模式，卻是一個(gè)未知數(shù)。Jack此前在一家4S店做營(yíng)銷(xiāo)策劃，但也缺乏產(chǎn)品經(jīng)理與全國(guó)市場(chǎng)的歷練，知識(shí)結(jié)構(gòu)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的欠缺制約著他。如若只是在吳極限劃定的圈子內(nèi)，跟著跑跑，那是相當(dāng)不錯(cuò)，但如若將整個(gè)市場(chǎng)部的運(yùn)作都交予Jack，從此自己不再過(guò)問(wèn)，尚需假以時(shí)日。而以SuperEnergy目前的處境招募一名新的市場(chǎng)總監(jiān)接替Jack，也是異常艱難。誰(shuí)讓自己處于紹興地區(qū)的一個(gè)偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)呢。

兩個(gè)月前，國(guó)內(nèi)知名電動(dòng)自行車(chē)蓄電池生產(chǎn)商—浙江天能動(dòng)力已于香港主板上市，接下來(lái)的動(dòng)作，很可能是，有足夠資金支持的天能會(huì)乘勝追擊，加大市場(chǎng)推廣力度，進(jìn)一步搶占市場(chǎng)，這真讓人擔(dān)心。而且，綜合實(shí)力雄厚的萬(wàn)向集團(tuán)不僅生產(chǎn)電動(dòng)汽車(chē)用的電池，在電動(dòng)自行車(chē)用的電池方面也即將發(fā)力，目前正在招兵買(mǎi)馬，招聘那些熟悉電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)等專業(yè)人才。這可能會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)陣陣旋風(fēng)。

冰大阪夜未眠

這次天山之行的五伙伴不約而同的回到電動(dòng)自行車(chē)和電池這個(gè)話題。他們可都是這個(gè)行業(yè)的大戶，市場(chǎng)最小的一個(gè)也在當(dāng)?shù)負(fù)碛?7個(gè)賣(mài)場(chǎng)。昨天晚上，他們爭(zhēng)論得不可開(kāi)交，他們談到了各自對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，以及自身的一些小體悟。至于將要采取何種模式，才是電動(dòng)自行車(chē)電池將來(lái)大行其道的模式，誰(shuí)也沒(méi)有底，可誰(shuí)又都有話說(shuō)。他們暢所欲言，好不熱鬧。

一位姓王的先生，和一位姓嚴(yán)的先生，他們兩個(gè)都來(lái)自河南，都在河南發(fā)展。據(jù)說(shuō)河南市場(chǎng)是中國(guó)目前電動(dòng)自行車(chē)擁有量最多的省級(jí)市場(chǎng)，保有量超過(guò)70萬(wàn)輛，每年的電池消耗量也極為可觀。王先生與大家分享了一個(gè)在他看來(lái)異常有趣的例子。一名清華的小伙子連個(gè)生產(chǎn)工廠都沒(méi)有，只是打著清華大學(xué)的旗幟，硬是通過(guò)OEM代工，其電動(dòng)自行車(chē)電池已經(jīng)在以河南為主的北方市場(chǎng)發(fā)展了二十多家連鎖專賣(mài)店。

“這是一個(gè)值得借鑒的模式。只要有好的包裝，善于兜售一個(gè)好聽(tīng)的故事，就肯定能行。如若自己生產(chǎn)電池，那么，成本肯定比OEM低。所以我們更有競(jìng)爭(zhēng)力，絕對(duì)不會(huì)比清華那小子差。”

嚴(yán)先生對(duì)此極不認(rèn)同。在他眼里，連鎖加盟可沒(méi)有那么容易。他說(shuō)，他自己旗下的電動(dòng)自行車(chē)賣(mài)場(chǎng)每個(gè)月配出去的電池就超過(guò)5000組，顧客更愿意到銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)的專賣(mài)店來(lái)配備電池，因?yàn)樗麄冏鳛閷I(yè)銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)的店鋪，更接近廠家，代表廠家，也更容易贏得消費(fèi)者的信賴。

安徽是另外一個(gè)大市場(chǎng)。李先生是安徽最大的電動(dòng)自行車(chē)電池經(jīng)銷(xiāo)商之一，“據(jù)可靠消息，”他一字一頓，說(shuō)：“全國(guó)有兩千多家電動(dòng)自行車(chē)電池的生產(chǎn)廠家，銷(xiāo)量最大的品牌，其區(qū)域市場(chǎng)占有率尚不足2％。得渠道者得天下，所以要占領(lǐng)市場(chǎng)，還得從經(jīng)銷(xiāo)商入手，緊緊抓住渠道。”

杭州的牛先生和夏先生均以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，牛先生說(shuō)：“電池的競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，能脫穎而出的品牌還是鳳毛麟角，少之又少。如果能加大推廣的力度，開(kāi)設(shè)形象良好的專賣(mài)店，效果肯定不錯(cuò)。”夏先生則認(rèn)為，顧客的消費(fèi)心理是就近獲得服務(wù)，誰(shuí)愿意為一塊電池大老遠(yuǎn)地跑到市場(chǎng)？如果在身邊就有一個(gè)形象良好的專業(yè)電池修配連鎖，肯定會(huì)大受歡迎。建立自己的連鎖終端，把渠道直接掌握在自己手里才是正道！”

來(lái)自RedHorse之啟示

吳極限本來(lái)傾向于自建電動(dòng)車(chē)電池連鎖專賣(mài)店，但是苦于自有資金不足，不得不寄希望于合縱聯(lián)橫，與幾位電動(dòng)車(chē)行業(yè)的老大結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，或者共同出資建立連鎖專賣(mài)店。他對(duì)自身和周?chē)@幾個(gè)朋友都有著清醒的認(rèn)識(shí)，哥兒幾個(gè)的資源和渠道都集中在浙江、河南和安徽三個(gè)地方，要去全國(guó)去發(fā)展，大伙兒都沒(méi)有那實(shí)力，倘若能扎下根，占據(jù)一個(gè)省20％的市場(chǎng)份額，那么按照每個(gè)省每年幾十個(gè)億的電動(dòng)自行車(chē)電池市場(chǎng)規(guī)模計(jì)，銷(xiāo)售收入也有十幾個(gè)億，這也是一個(gè)誘人的數(shù)字。

雖然這20%的市場(chǎng)份額相比2%的數(shù)字而言，提高了不少。但也并非完全不可能。因?yàn)樯⒍嗟默F(xiàn)象，肯定不會(huì)長(zhǎng)久，當(dāng)企業(yè)規(guī)模化之后，市場(chǎng)大鱷就會(huì)出現(xiàn)。就如同杭州的九鼎裝飾，在當(dāng)?shù)赜谐^(guò)80家連鎖加盟店，其營(yíng)收之總和，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了當(dāng)?shù)匕侔簿又惖拇篦{。如果專心于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，建立連鎖專賣(mài)，市場(chǎng)占有率大幅度增長(zhǎng)不是沒(méi)有可能。

可是，到底該從哪兒動(dòng)手，怎么才能說(shuō)服這幾位朋友往同一個(gè)方向邁進(jìn)？吳極限一時(shí)沒(méi)有了主意，遐想聯(lián)翩。

昨天晚上，聽(tīng)Jack的簡(jiǎn)單電話匯報(bào)，說(shuō)許多電動(dòng)自行車(chē)的生產(chǎn)廠家都加入到電動(dòng)自行車(chē)電池的生產(chǎn)與銷(xiāo)售行列中來(lái)，捷安特就是一個(gè)很好的例子。據(jù)說(shuō)蘇州效益最好的一個(gè)專賣(mài)捷安特品牌的電動(dòng)自行車(chē)連鎖專賣(mài)店，2006年，光電池一項(xiàng)，就能賺70萬(wàn)元人民幣，真是令人羨慕。這些走得早的有品牌、有資源，有電動(dòng)自行車(chē)用戶群，要進(jìn)行客戶管理和電池銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)相對(duì)容易得多。單純的電動(dòng)車(chē)電池銷(xiāo)售專賣(mài)店是不是可行的商業(yè)模式，盡管他此前很是樂(lè)觀，可是經(jīng)Jack這么一說(shuō)，頓時(shí)心里又七上八下，沒(méi)有了著落。

Jack手里握有RedHorse公司新近提供的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果。該結(jié)果表明：一個(gè)普通的電動(dòng)自行車(chē)的維修店，每個(gè)月賣(mài)出去的電池一般只有4～5組，客戶往往會(huì)直接到銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)的商店或者專門(mén)的電池銷(xiāo)售商那里去購(gòu)買(mǎi)電池。偶爾到維修店的客戶，如若每一組電池沒(méi)有100元以上的利潤(rùn)，維修店也并不愿意做。另外，因?yàn)閷?duì)電池的品牌和品質(zhì)缺乏了解，維修店也不敢貿(mào)然代理那些不熟悉的電池品牌。也很少有電池銷(xiāo)售人員到維修店來(lái)推銷(xiāo)電池。

這是一塊完全未被開(kāi)墾的市場(chǎng)，吳極限又突發(fā)奇想，可否收編目前的電車(chē)維修店，將他們發(fā)展成集電動(dòng)自行車(chē)修理和電池銷(xiāo)售于一體的專賣(mài)店形式，在顧客維修電動(dòng)自行車(chē)時(shí)，順便更換或購(gòu)買(mǎi)電池？這可是電池銷(xiāo)售的一個(gè)很好的原始渠道。目前的電動(dòng)車(chē)維修點(diǎn)以修車(chē)為主，并未真正重視電池的銷(xiāo)售，也無(wú)法體現(xiàn)其在電池方面的專業(yè)性，缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此失去了顧客，但是如果建立連鎖專賣(mài)店，以專業(yè)的修理連鎖和電池服務(wù)水準(zhǔn)，則完全有可能找回失去的市場(chǎng)。

越過(guò)冰大阪

Jack在簡(jiǎn)單地與吳極限電話溝通后，受吳總啟發(fā)，重又拾起RedHorse公司提供的那份市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，看看能否在電動(dòng)車(chē)維修店殺出一條路來(lái)。

他逐一打電話詢問(wèn)朋友，全國(guó)各地電動(dòng)車(chē)維修店的發(fā)展情況。匯集過(guò)來(lái)的信息表明，短短一個(gè)月內(nèi)，杭州、鄭州等地都出現(xiàn)了多家掛著電動(dòng)車(chē)修理連鎖、電池專賣(mài)的店，有個(gè)別電動(dòng)車(chē)維修甚至打出了專業(yè)維修某個(gè)品牌電動(dòng)自行車(chē)和電池的牌子，甚至特地注明生產(chǎn)電池修復(fù)設(shè)備的廠家名稱！

空有一個(gè)好的idea（主意），卻受限于資金，無(wú)法馬上落實(shí)。競(jìng)爭(zhēng)者又一個(gè)個(gè)齊刷刷涌現(xiàn)，驟然增多。如果無(wú)法統(tǒng)一思路，籌集到資金，并開(kāi)始實(shí)際的行動(dòng)，最后可能眼睜睜失去這次機(jī)會(huì)。特別是產(chǎn)能上來(lái)之后，雖然供應(yīng)給整車(chē)銷(xiāo)售商有一定的基礎(chǔ)銷(xiāo)量，但是三個(gè)月之后，這部分銷(xiāo)量自然滑落，如若找不到新的市場(chǎng)，那么生產(chǎn)車(chē)間的生產(chǎn)能力就會(huì)過(guò)剩而閑置，形勢(shì)更為嚴(yán)峻。

兩個(gè)星期前，由于鉛和其他原料的漲價(jià)，SuperEnergy不得不調(diào)高了電池的出廠價(jià)，每組電池差不多上調(diào)了30～50元人民幣。這在終端市場(chǎng)，是否會(huì)對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)影響，還需要密切關(guān)注。

目前國(guó)內(nèi)電動(dòng)自行車(chē)每年銷(xiāo)售金額約500億元，電動(dòng)自行車(chē)電池的銷(xiāo)售則要超過(guò)500億元。良好的市場(chǎng)前景大家都看得到，但是看得到，卻吃不著的感覺(jué)只是讓人更著急。

盡管吳極限是個(gè)有魄力的實(shí)干家，但是究竟怎樣才能說(shuō)服這幾位老總，或者像RedHorse所提議的那樣，做一份頗具說(shuō)服力的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，尋求風(fēng)險(xiǎn)投資？這是自己最頭疼的問(wèn)題。空有一身力氣，卻攥不成拳頭；想重拳出擊，卻又不知道準(zhǔn)確的目標(biāo)在哪兒。眼下，最可行的方案又是什么呢？

這時(shí)，車(chē)?yán)镯懫鹆艘魂嚉g呼，吳極限抬頭一看，原來(lái)RangRover已經(jīng)開(kāi)到了一個(gè)最高峰，司機(jī)停車(chē)了。人們?nèi)杠S而下，環(huán)顧許多雪峰就在自己腳下，不禁有“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的興奮。附近雪峰的冰川，折射出迷離的虹光，置身于其中的人們，恍如仙境一般。