稱霸法則之二 贏在專注

中小企業(yè)通過專業(yè)化可以使得資源更加集中，更加專注于某種產(chǎn)品，精心服務(wù)于市場(chǎng)的某一細(xì)小部分，從而能夠占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。

“隱形冠軍”成功的經(jīng)驗(yàn)表明，要使企業(yè)真正能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟并取得發(fā)展，一定要具備別的企業(yè)難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力，憑借這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)才能在市場(chǎng)中建立并長(zhǎng)時(shí)期維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。可能形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素很多，如獨(dú)特的資源，主要包括人力資源、銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌及信譽(yù)、客戶信息等；先進(jìn)的企業(yè)文化；健全的企業(yè)制度；先進(jìn)的管理；永不停息的創(chuàng)新等。對(duì)于中小企業(yè)，可以從其靈活性高、產(chǎn)權(quán)明晰、與客戶關(guān)系緊密等相對(duì)比較優(yōu)勢(shì)入手，在綜合考慮企業(yè)本身特點(diǎn)及其面臨的外部環(huán)境等的基礎(chǔ)上，逐步建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

只做一件事并做到最好

廣州番禺，迎賓大道往東800米，一個(gè)龐大的通用文具王國(guó)已經(jīng)悄悄領(lǐng)跑了數(shù)十載。

“我們不希望成為一個(gè)面面俱到的、萬金油式的公司，我們只希望干一件事，而且必須干得最好。”2樓辦公室，年近70歲的香港通用文具集團(tuán)董事局主席陳紹良說話仍如年輕小伙般干脆利落。

1954年，18歲的陳紹良只身前往香港。在學(xué)徒和做雜工的過程中，細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)一種毫不起眼的產(chǎn)品——訂書針。

上世紀(jì)60年代，處在工商業(yè)改造階段的中國(guó)人還在使用“洋火”（火柴）、“洋油”（煤油），同樣，當(dāng)時(shí)香港的制造業(yè)也不發(fā)達(dá)，訂書針的生產(chǎn)技術(shù)只有美國(guó)、日本和德國(guó)才有。當(dāng)所有人還在漠視香港、臺(tái)灣和內(nèi)地訂書針制造領(lǐng)域的空白時(shí)，陳紹良卻以獨(dú)有的眼光洞察了文具行業(yè)的滾滾財(cái)源。那時(shí)，也正是香港文具行業(yè)的暴利時(shí)期。

整個(gè)香港都沒有人會(huì)生產(chǎn)訂書針，陳紹良要想攀越這座大山又是談何容易。沒有人會(huì)生產(chǎn)，并不代表突破不了。帶著這種信念，陳紹良按照日本訂書針的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，反復(fù)試驗(yàn)，失敗了再來，歷經(jīng)半年的研究，終于找到了訂書針生產(chǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在于膠水。

技術(shù)、工藝掌握了，但要生產(chǎn)與日本質(zhì)量相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，必須進(jìn)口日本的膠水，而日本廠商的最低供貨量是1萬元。對(duì)當(dāng)時(shí)只有四五千元的陳紹良來說，1萬元也是一時(shí)難以湊齊的數(shù)，沒辦法，為了把訂書針生產(chǎn)出來，陳紹良只好向舅舅借貸。膠水買回后，設(shè)備怎么辦？口袋沒錢的陳紹良只得到雜貨攤上去找，然后回家改裝，七拼八湊，終于可以正常生產(chǎn)了。廠房設(shè)備雖然簡(jiǎn)陋，但陳紹良生產(chǎn)的卻是香港的第一顆訂書針。

此時(shí)，陳紹良夫婦的第一個(gè)大女兒剛出生，為了省錢，陳紹良沒請(qǐng)一個(gè)工人，晚上調(diào)好機(jī)器后，白天讓太太照看，自己則到外面去送貨，接訂單。雖說陳紹良生產(chǎn)的訂書針賣2分錢，只相當(dāng)于日本產(chǎn)品的1/10，當(dāng)時(shí)香港人不相信香港貨，用陳紹良的話來說就是“本地姜不辣”。沒人看好他的產(chǎn)品，但生產(chǎn)出來總得賣出去。于是，陳紹良先把貨送給人家，等賣完后再收錢。就這樣，像滾雪球一樣，他的生意越做越大。

1962年，寄托著陳紹良無限希望的通用文具制品有限公司在香港成立，專業(yè)從事文具制品的生產(chǎn)銷售。

1967年，香港出現(xiàn)暴動(dòng)，滿街都是地雷，許多香港人為避免災(zāi)難，開始逃離香港，向外移民。此時(shí)的陳紹良不但沒有隨大流，反而趁香港經(jīng)濟(jì)衰退，鋪?zhàn)獗阋说拇蠛脮r(shí)機(jī)擴(kuò)大規(guī)模，將公司從樓上搬遷到臨街的店鋪上。正所謂，禍兮福之所倚。

到了上世紀(jì)80年代初，一場(chǎng)轟轟烈烈的改革開放大潮席卷祖國(guó)大地，陳紹良很快洞察到了中國(guó)未來發(fā)展的大好形勢(shì)，決心回鄉(xiāng)辦廠。1986年，陳紹良斥資1000萬美元在他的家鄉(xiāng)番禺南村購地5萬平方米，建起了番禺通用文具廠。

目前，通用文具在中國(guó)大陸設(shè)立了北京、上海、成都等13家分公司，6家地區(qū)總代理，在中國(guó)建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。“1993年，我們開始在中國(guó)銷售Eagle產(chǎn)品，同時(shí)我們通過參加中國(guó)文化用品展覽會(huì)，大力投入廣告來擴(kuò)大Eagle品牌在中國(guó)的知名度。1997年，為了統(tǒng)一名稱，我在Eagle英文發(fā)音的基礎(chǔ)上意譯中文品牌名稱‘益而高’，并在廣州成立益而高貿(mào)易發(fā)展有限公司，全面負(fù)責(zé)益而高在中國(guó)大陸地區(qū)的銷售。在國(guó)內(nèi)，益而高每年以50%以上的增長(zhǎng)率在飛速發(fā)展。經(jīng)過多年的努力，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額已占通用文具業(yè)務(wù)的15%-20%。”陳紹良透露，得品牌先機(jī)，2006年，通用文具的全球年銷售額是10.5億元港幣。

與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)由于規(guī)模較小，往往無法經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險(xiǎn)，只能通過專業(yè)化生產(chǎn)以獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)通過專業(yè)化可以使得資源更加集中，更加專注于某種產(chǎn)品、某個(gè)零部件、甚至某道工序的生產(chǎn)，通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，精心服務(wù)于市場(chǎng)的某一細(xì)小部分，從而能夠占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。縱觀世界成功的“隱形冠軍”們，其業(yè)務(wù)無不高度專業(yè)化，其市場(chǎng)定位和產(chǎn)品范圍都是向深度進(jìn)軍，而不是廣度發(fā)展，他們一旦選擇了某一產(chǎn)品的市場(chǎng)，就會(huì)高度地依賴這一市場(chǎng)。德國(guó)全自動(dòng)衛(wèi)生潔具行業(yè)的“隱形冠軍”—克林康塞珀特公司總裁說：“衛(wèi)生時(shí)代剛剛開始。我們是衛(wèi)生潔具專業(yè)生產(chǎn)廠家。我們把所有的精力和力量都投入到了這個(gè)領(lǐng)域。我們不希望成為一個(gè)面面俱到、每一個(gè)領(lǐng)域都干一點(diǎn)的機(jī)構(gòu)，我們只希望干一件事，而且必須干好。”

舍博求微 小題大做

小題大做的“大”是一種成功意義的“大”，是“山中沒老虎，猴子當(dāng)大王”的“大”，生活中的“小題”幾乎到處都有。中國(guó)指甲鉗大王梁伯強(qiáng)，把平均單價(jià)只有2元多的耐用消費(fèi)品指甲鉗的年銷售額做到了2億多元，他把小商品做成大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)，掙了大錢。

以靠小商品稱霸世界的浙江溫州來說，目前溫州市已聚集了200余家制筆及其配套企業(yè)。2001年全行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值16億元，居全國(guó)首位，出口交貨值8億元，創(chuàng)稅利9000萬元，其中水彩筆45億支，占全國(guó)90％；活動(dòng)鉛筆3.3億支，占全國(guó)30%；圓珠筆14億支，占全國(guó)30％以上。溫州地區(qū)年產(chǎn)值在1億元以上的制筆企業(yè)達(dá)5個(gè)，年產(chǎn)值在5000萬元以上的企業(yè)達(dá)6個(gè)，愛好、天驕、環(huán)球、文泰、天豐、盛豐等企業(yè)，作為制筆企業(yè)的排頭兵，已跨入了中國(guó)最大的筆類出口企業(yè)行列，外貿(mào)出口交貨值均占本企業(yè)產(chǎn)值的90％以上，產(chǎn)品銷往歐美、東南亞、中東50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。這就是所謂的“小商品、大市場(chǎng)”，溫商從小池塘里釣到了大魚。

在200余家制筆及配套企業(yè)中，專業(yè)生產(chǎn)筆芯、筆頭、筆插、筆盒、銅套、顏料、包裝、印刷等配套產(chǎn)品的企業(yè)就占10％。溫州市四通制筆零件有限公司是專業(yè)生產(chǎn)各種規(guī)格的水彩筆筆頭、纖維筆頭、引水芯等的股份合作企業(yè)，是目前世界上擁有流水線最多、生產(chǎn)量最大的纖維筆頭生產(chǎn)基地，該公司年產(chǎn)筆頭60億支，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率為85％以上。經(jīng)過多年的發(fā)展，溫州制筆業(yè)已形成全國(guó)首屈一指的筆類制造、制筆零配件、制筆模具生產(chǎn)、制筆包裝等配套體系。這就是所謂的“小配件大配套，小企業(yè)大協(xié)作”，溫州的小商品以專業(yè)分工、集約經(jīng)營(yíng)的形式，找到了一片可以自由伸展的藍(lán)海，確定了溫州不可替代的市場(chǎng)地位。

陶行知在《手腦并用歌》中生動(dòng)地寫到：“人生兩個(gè)寶，雙手與大腦。用腦不用手，快要被打倒。用手不用腦，飯也吃不飽。手腦都會(huì)用，才算是開天辟地的大好佬！”溫州人就是當(dāng)之無愧的“大好佬”，當(dāng)他們積蓄了資本后，就會(huì)把產(chǎn)品由小做大，最后從紐扣到服裝，從電子元件到成套電子設(shè)備，從日常用的小物品到高科技產(chǎn)業(yè)，并且涉入房地產(chǎn)、金融業(yè)，于是溫州人的生意越做越大。

溫商小題大做的直接結(jié)果是打造了溫州的“國(guó)”字號(hào)燙金名片：“中國(guó)鞋都”、“中國(guó)鎖都”、“中國(guó)電器之都”、“中國(guó)制筆之都”、“中國(guó)塑編之都”、“中國(guó)合成革之都”、“中國(guó)金屬外殼打火機(jī)基地”、“中國(guó)剃須刀生產(chǎn)基地”、“中國(guó)印刷城”、“中國(guó)徽標(biāo)之鄉(xiāng)”、“中國(guó)泵閥之鄉(xiāng)”等。眾多的頭銜展示了溫州之“輕”，并明證了溫州經(jīng)濟(jì)“舉輕若重”的特點(diǎn)：溫州經(jīng)濟(jì)是以輕工業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)，無論是產(chǎn)業(yè)規(guī)模、配套體系，還是技術(shù)含量、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，都位居全國(guó)前列，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上具有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)古代思想家老子說過：“合抱之木，生于毫末，九層之臺(tái)，起于壘土，千里之行，始于足下。”這句話深刻地指出了大與小的辯證關(guān)系，梁伯強(qiáng)認(rèn)為：“小題大做”不易，“小題”重在不懈堅(jiān)持，“大做”需要有一股“殺雞用牛刀”的精神。商界有三寶：猶太人的腦、阿拉伯人的嘴、中國(guó)人的手。溫商是“腦、嘴、手”并用，創(chuàng)造著小商品的大輝煌。

小縫衣針的大學(xué)問

又細(xì)又小的縫衣針，大概在小商品市場(chǎng)中也難以找到比它更小的商品了。然而，20世紀(jì)初的舊中國(guó)，卻沒有能力自行制造這小小的縫衣針，所有民用和工業(yè)用針完全依賴從德國(guó)和日本進(jìn)口。后來因日貨價(jià)廉，再加上運(yùn)輸方便，遂逐漸排擠了德貨，獨(dú)占了中國(guó)市場(chǎng)。青島一位企業(yè)家尹致中決心以實(shí)業(yè)救國(guó)，自辦制針工廠——青島冀魯制針廠。70多年來，這家公司只做一種在中文里幾乎是最微小事物代名詞的東西——手縫針。

有一次，曾任全國(guó)人大常委會(huì)委員的沈鴻到青島視察，參觀完青島制針廠后，他從口袋里拿出兩枚手縫針，給廠長(zhǎng)陳長(zhǎng)玉看。陳長(zhǎng)玉做了二十幾年針，從來沒有見過這樣精巧的針，詢問后才知道是沈鴻從德國(guó)專門帶回來的。沈鴻把德國(guó)的手縫針同青島的手縫針并排放在一起做對(duì)比，差距顯而易見，一目了然。雖然是小小的一根針，可是并不簡(jiǎn)單，這里面學(xué)問很大。

從那以后，陳長(zhǎng)玉決定為中國(guó)的手縫針趕超世界先進(jìn)水平而努力。很快，他就組織人員起草制定了手縫針產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃。

這次攻關(guān)是我國(guó)制針行業(yè)向世界水平發(fā)起的一次沖擊。當(dāng)時(shí)，我國(guó)制針行業(yè)普遍采用的材料，還是普通低碳鋼。中碳鋼與低碳鋼，雖然只有一字之差，含碳量也只有百分之零點(diǎn)幾的出入，但是強(qiáng)度和其它機(jī)械性能差別很大。材料改了，設(shè)備和工藝就要隨之改變。這樣，由中碳鋼作為突破口，引發(fā)了我國(guó)制針史上的一場(chǎng)革命，從材料、設(shè)備到工藝的一整套變革。

新的整套制針設(shè)備，全部都是青島制針廠自己研制生產(chǎn)的，后來，中碳鋼手縫針在全國(guó)制針行業(yè)推廣。接著，他們又和上海人民制針廠一起，研究生產(chǎn)我國(guó)整套的中碳鋼手縫針檢測(cè)設(shè)備。我國(guó)制針行業(yè)普遍使用的許多生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器，都是青島制針廠研制開發(fā)生產(chǎn)的，比如曾經(jīng)榮獲過輕工業(yè)部科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)、青島市科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)的小量程彎曲試驗(yàn)儀，目前已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于全國(guó)手縫針及其他一些行業(yè)的質(zhì)量檢測(cè)。

專注于一個(gè)卑微渺小的行當(dāng)這么多年，對(duì)于現(xiàn)在許多壯志凌云的中國(guó)年輕企業(yè)家來說恐怕是難以想象的事情。陳長(zhǎng)玉說：“多元化的問題曾經(jīng)想過。但想來想去，還是覺得走專業(yè)化好些。為什么？因?yàn)橹漆樒鋵?shí)是個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，有它的獨(dú)特性。專業(yè)化可以更好地發(fā)揮企業(yè)的特點(diǎn)和特長(zhǎng)。”

近十幾年來，和其它小五金行業(yè)一樣，制針行業(yè)一直處于微利狀態(tài)。目前我國(guó)手縫針年生產(chǎn)量為130億支左右，年國(guó)內(nèi)需求量為70億支左右，出口量為30億支。目前制針業(yè)是嚴(yán)重的供大于求，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈和殘酷的，這種狀況短時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變，甚至?xí)L(zhǎng)期存在下去。但它的潛力還很大，就看能不能找得準(zhǔn)。手縫針要發(fā)展，需要在產(chǎn)品上創(chuàng)新適應(yīng)不斷發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們的生活需要。陳長(zhǎng)玉說：“產(chǎn)品創(chuàng)新了，附加值就上來了。如我們近幾年開發(fā)的方便針（俗稱盲針）就是一個(gè)很好的例證。”

現(xiàn)在全世界95％的手縫針都在中國(guó)生產(chǎn)，但是實(shí)際上海外市場(chǎng)的潛力還有很大。尤其歐美本土的制針企業(yè)都已經(jīng)消失后，更是給中國(guó)產(chǎn)品留下了廣闊的天地。

由于歷史原因及傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，許多中小企業(yè)在其規(guī)模逐步擴(kuò)大，具有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，都會(huì)產(chǎn)生多元化的情結(jié)，這一點(diǎn)在市場(chǎng)中存在短期利潤(rùn)的時(shí)候顯得尤為突出。這和“隱形冠軍”的狹窄市場(chǎng)定位和單一產(chǎn)品市場(chǎng)的戰(zhàn)略有很大區(qū)別。大量事實(shí)證明，這種傾向?qū)ξ覈?guó)的中小企業(yè)是非常危險(xiǎn)的。因?yàn)槎嘣偘殡S著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于中小企業(yè)來說尤其如此：要把本就緊缺的資金分散在多個(gè)地方，會(huì)導(dǎo)致各項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)；要把觸角伸到自己不熟悉的項(xiàng)目，會(huì)使得企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理等方面產(chǎn)生許多問題。在短期內(nèi)多元化也許能夠使企業(yè)獲利，但長(zhǎng)期內(nèi)企業(yè)必將由于多而不精導(dǎo)致在各個(gè)領(lǐng)域的失敗。我們看看隱形冠軍公司典型的說法：“我們是這個(gè)行業(yè)的專家”、“我們專注于自己的競(jìng)爭(zhēng)力，專注再專注”、“我們要成為小市場(chǎng)的主宰者，我們要在小市場(chǎng)作出大成績(jī)，而不是在大市場(chǎng)做一個(gè)鳳尾的角色”。