“寬寬媽”們的保險事業

前些天，我下班回家，見樓道里貼了一張素色底紋的信紙，左下角還有兩朵鮮紅的玫瑰圖案，很是顯眼。我好奇地湊近一看，原來是“給鄰居的一封信”。信中寫道：

“親愛的鄰居：你們好!

我是咱***區**號樓*單元***的住戶，很高興與您為鄰，您可能不認識我，但你的孩子可能認識我兒子‘寬寬’——他很可愛的哦!

我曾經在清華紫光公司上班，2005年選擇了保險行業，進入美國友邦保險公司。從事保險兩年來，我晉升為主管，開始組建自己的隊伍，服務了上百個家庭，多次幫助客戶獲得理賠，得到客戶的一致認可。

醫療保險、養老保險、兒童保險、車險、財產保險……我們的生活中越來越離不開‘保險’兩個字。可是面對多家保險公司，面對多個熱情的保險營銷員，面對過去對保險不良的印象，我們該如何判斷和選擇呢?

作為同處一片天的鄰居，我特別希望能給大家提供一些保險方面的服務，今后我也會定期推出我自己編的小資料，供大家參考。如果您有保險方面的任何問題，也都歡迎致電垂詢，你都會得到真誠的解答……”

署名是“您值得信賴的鄰居：寬寬媽”。

說實在的，我以前見到“賣保險”的，大都敬而遠之。但看了這封信并沒有抵觸。因為我被“寬寬”吸引了，這孩子的小名起得多響亮。他應該是個男孩，應該是個大腦袋的男孩，他是腦門寬呢還是心寬呢?我對寬寬這孩子有了興趣，自然也就記住了“寬寬媽”。

這封信的后面寫道：“下集預告：兩周后推出《保險究竟是什么?》。”

我當時就感慨了：“寬寬媽”真不簡單啦!

以后的日子，隔一段時間，樓門口就會貼出“寬寬媽”的作品，我收集了一些，其中有講解“社會保險”的，計算了社保的不足，最后的結論是“保險不是有沒有的問題，而是夠不夠的問題”；還有邀請函，說請到了***醫院的首席兒科專家作專題講座，她為朋友們準備了免費入場券等等。

現在我除了感慨之外，也成為“寬寬媽”作品的一位忠實讀者。

也許這就是外資保險公司的厲害之處吧，一個小小的營銷員，竟也有如此高的手段。就說她的第一封信，先拿孩子開道，拉近關系，然后說自己的背景和能力，再說保險的重要性和保險市場的困惑與復雜，最后用鄰里關系作道德上的保證，讓你在不知不覺中沉醉于這種溫情的營銷。

本土化

這位“寬寬媽”的成績只是外資保險公司一個普通業務員的水準。 2001年12月11日，我國加入世界貿易組織時，保險業做出了“高水平、寬領域、分階段”的開放承諾。人世五年來，中國保險業履行人世承諾基本實現對外開放。業界普遍評價，相比銀行業的開放，保險業在2005年底就提前結束人世過渡期，率先在金融業實現開放。

據資料顯示：截至2006年底，共有15個國家和地區的47家外資保險機構在華設立了121個營業性機構，135家外資保險機構設立了近200家代表處。相比人世之初，目前在華保險機構數量已經是當時的3倍還多。

中國保監會國際部主任孟昭億介紹，自2004年保險業全面對外開放以來，共有超過600億元人民幣的境外資金，通過設立外資保險機構和參股中資保險公司進入我國，帶動了大量相關資金投入我國經濟和社會建設。

5年里，在“寬寬媽”們的戮力工作之下，外資保險公司的保費收入從2001年底的33．29億元人民幣，增長到2005年底的341.2億元。

2005年底，外資公司占全國市場的份額為6.92％，較入世前的1.58％增長了5.34個百分點。而在北京、上海、深圳和廣東四個開放較早、外資保險公司較為集中的地區，外資保險公司保費收入分別占當地市場份額的19.43％、17.37％、10.14％和8.86％。

外資保險機構進入我國壽險市場，可以追溯到1992年美國友邦保險公司設立上海分公司。友邦的進入從營銷制度到營銷理念，都給中國壽險市場帶來了新的氣象。業內人士評價目前的壽險營銷的時候，依然認為包括中國人壽、平安壽險在內的壽險業重量級公司都直接或間接地學習了友邦的營銷制度。

現在，外資壽險公司依然以美國友邦為代表，帶領太平洋安泰、中德安聯、中保康聯、聯泰大都會等合資壽險公司等與中國本土公司爭搶市場。

對于外資公司在保險市場的表現，中國保監會國際部主任孟昭億有一個“三三分”的點評。他說： “目前在華的外資保險公司中，僅有三分之一的業務非常出色，還有三分之一的公司業績平平，另有三分之一業績不理想。”他說，業績不理想的外資公司，問題就出在水土不服上。本土化并不是公司管理人員能講中文就行了，而是要真正對中國的文化、市場環境、法律環境和監管體制有相當深刻而到位的理解。經營不善者，往往是經營模式和營銷模式不能很好地適應中國國情，并相伴出現諸如頻換高層，與中資伙伴溝通不力等現象。他提出，外資保險要想在中國保險市場站穩腳跟，應當研究本地市場，結合自己的特色，更好地實現本土化經營。

而“寬寬媽”們正是外資保險公司本土化的一個縮影和實際體現。

而更多的本土化策略則表現在文化的融合與認同。

每個走進信誠保險公司的人，都會聽到“伯牙與子期”的故事。并不是因為信誠保險公司與這兩位古人有何交情，而是他們在拿這兩位古代名人做一個“動聽的導語”。

“聆聽是中國古老文明中最深邃的文化之一，因為聆聽，才有伯牙與子期的高山流水、心心相契；因為聆聽，才有絕世傳唱的千古流芳。在歷史長河中，關于聆聽的傳奇一直演繹著，從未間斷……”

接下來的敘述才是真正希望你聽到的：

“今朝，因為聆聽，擁有深厚根基的中國的中信集團和有150多年歷史的英國保誠集團才得以握手，共同演繹中國悠久文化和西方先進保險管理理念的傳奇——2000年10月，信誠人壽保險有限公司在中國廣州誕生，并秉持著“聆聽所至，信誠所在”的堅定信念不斷前進。

因為用心聆聽，信誠人壽為您提供的不是一紙單純的保險合同，而是一份高品質的、更能為您未來著想的“全方位壽險保障、靈活的儲蓄計劃以及穩健的理財方案”；因為堅持聆聽，今天信誠人壽有信心成為“中國最好的保險及理財方案的提供者”，更有信心未來成為人生規劃時的第一選擇。”

在這種“古風徐徐”的文化氛圍中，不由得你不動心去感受信誠保險公司獨特的營銷藝術。

攪動者

現在中國的保險市場可謂是如日初升。

加人世貿組織的5年，是中國保險業快速發展的5年。從整體看，中國保險業資產規模從2001年底的4591億元增加N2006年9月末的18096億元，增幅近4倍。這是一個極具潛力的市場。

而在這其中，中外資保險公司在扮演著不同的角色。截N2005年底，中資公司占全國市場的份額為93.08％，外資公司占全國市場的份額為6.92％。中資保險仍然占據著市場中的控制地位。

中央財經大學保險系主任郝演蘇預測，在我國政策制度沒有太多調整的情況下，中外資保險公司的競爭格局在下一個五年將不會有太大變化。“如果有變化的話，外資也只會在隱性控制上有所動作。”他所指的隱性控制，是指在不突破《中外合資企業條例》中界定是否為中外合資企業的25％股權上限的基礎上，外資在保險公司中占據第一大股東的情況。

公開資料顯示，目前平安集團的外方股東匯豐、新華人壽的外方股東瑞士蘇黎世金融集團、泰康人壽的外方股東瑞士人壽，都已經在上述合資壽險公司中占據第一大股東的地位。而更多的案例中，具有長期戰略眼光的外資保險公司為躲避國內政策對外資保險公司在營業區域、業務范圍上的限制，采取了在合資壽險公司中占股24.9％的策略，同時通過資本的自然屬性謀取話語權。

很顯然，“寬寬媽”們并沒有占領中國保險市場的絕大份額，但它們的作用很大，我稱他們為“攪動者”，因為正是由于她們的出現，攪動了中國保險業的沉靜。

有專家指出，從國內保險業的情況看，無論是財產保險還是人壽保險，都處在市場培育的初級階段，基本的競爭格局是一家獨大、幾家挑戰、多家跟進的形勢。在國內保險業囿于自身的種種限制難以實現充分競爭的現實情況下，引進洋保險會帶來技術，管理以至企業文化上的變化。畢竟外資保險公司長時期處于西方濃厚的商業環境里，形成了自已獨特的一套經營體系和創新機制，通過國外保險公司帶來的變化，將調動民眾投保的積極性，激發中國巨大的市場需求，規范保險業的經營，引導保險業進入更高層次的競爭，共同把整個保險市場做大。即使國內保險業所占得的份額縮小，但總體市場的成倍擴大，使得利潤還是增大了，我國保險業會從中獲得許多無形的好處。

比如，在人才的培養與爭奪方面，外資保險公司的很多做法都值得借鑒。

由意大利忠利保險有限公司和中國石油天然氣集團公司合資組建的中意人壽保險公司，是中國加入WTO后首家獲準成立的中外合資保險公司。

中意保險公司在成立之初，就倡導“終身學習、對培訓不遺余力。”走進中意保險公司的“寬寬媽”們一般會來到中意學院。在這里，她們會享受到一站式培訓、全方位系統課程。中意保險公司的目的是“注重品格塑造、．能力提升和思維模式轉換，培養高效能專業人才。將智慧的傳承與創新融為一體，開創業界全新格局”。

在承諾為“寬寬媽”們提供業界最具競爭力的入職待遇后，中意保險會為“寬寬媽”們搭建兩條職涯發展路線，然后和“寬寬媽”們一起展望1年、2年、5年、10年以后的遠景。 這些培訓和培養人才的手段也在逐漸為中資保險公司所借鑒。

由于外資保險公司目前還不可經營車險，所以它們正在責任險、企財險、家財險等業務領域加大研發力度，2007年開始，車險以外的其他財險業務領域將迎來競爭焦點。 “寬寬媽”們又將一顯身手。

責任編輯 王東升