銷售環節財務控制的探析

[摘要] 一個企業的財務控制涉及的范圍包括生產活動、供應活動、銷售活動、財務活動、人力資源開發活動等多方面業務。在市場經濟日益發達的今天，銷售環節的財務控制對整個財務控制系統來說尤其重要。因為銷售活動是企業獲利的前提和必要條件，是企業經營活動的重要組成部分。經營成果的大小更多的體現在銷售環節。銷售環節的財務控制對整個財務控制系統來說尤為重要。本文首先闡述了銷售環節財務控制的涵義，然后，按銷售的業務流程對一般企業銷售環節的財務控制進行了探析。

[關鍵詞] 銷售環節 財務 控制

隨著市場競爭的日趨激烈，許多企業為了謀生存、求發展，紛紛采用各種市場銷售的手段，以期擴大銷售額，增加企業的利潤。然而，較高的主營業務收入、較高的盈利率并不代表有較高的現金流量。在殘酷的生存環境下，企業必須樹立“現金是生命”的理財觀念。銷售環節的財務控制是企業財務管理的一個重要方面，與企業的生存、發展息息相關，它旨在降低營業費用、增加現金流量、防范財務風險。銷售環節財務控制已經引起了很多優秀企業高層管理者的重視，相信伴隨著市場經濟的不斷發展，它將成為更多企業經營管理者關注的焦點。

財務控制是指在財務管理過程中，利用有關信息和特定手段等價值工具，按照一定的程序和辦法，對企業的財務活動實施監督和管理，以保證財務預算實現的過程。銷售環節財務控制是指企業在制定商品或勞務的定價原則、信用標準和條件、收款方式、績效考核等銷售政策時，充分發揮財務組織機構和人員的作用，加強合同訂立、商品發出和賬款回收等方面的財務控制，以避免或減少壞帳發生的控制過程。銷售業務是企業經營活動中的重要環節。搞好銷售環節的財務控制對整個財務控制系統來說是至關重要的。銷售是企業的主要經營業務之一，是決定經營收入的重要環節。銷售環節包括：向客戶收受訂購單，核準購貨方的信用，裝運商品，開具銷貨發票，核算營業收入與應收賬款，回收貨款等業務。銷售環節財務控制應對價格、購銷合同、信用、發貨及開票、結算環節等業務流程進行全方位的財務控制。

一、價格控制

價格控制是指根據企業本身的實際情況和顧客的特點，對企業銷售的產品制定適當的價格政策，并依據企業內外環境的變化適時調整。價格是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前景的重要因素。因此，制定正確的價格政策，是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰勝競爭對手、開發和鞏固市場的關鍵。價格控制的目標就在于制定合理的價格政策，既要保證企業獲取利潤的空間，又要有利于參與市場競爭。在價格管理上常見的失控情形主要有三方面。首先，企業產品總體上的價格高低水平制定的不合理、不科學。要么制定得太低，利潤空間小，甚至導致虧損，不利于企業擴大再生產和簡單再生產，要么制定的太高，難以和市場上的同類產品進行競爭；其次，企業的價格體系混亂，沒有指定出統一的銷售價格標準目錄，就可能擾亂整個市場秩序，影響產品的市場競爭力。最后，企業高層管理人員或銷售人員在給予長期的、重要的客戶優惠政策時，他們不按照制度規定，往往是出于人情往來而隨心所欲的給予對方折扣優惠。

二、購銷合同控制

合同控制是指銷售人員根據授權簽訂購銷合同，然后將合同送請有關主管審批，經辦人和審批人員簽字蓋章，以明確責任。合同副本（或復印件）應送交財務和倉儲部門，據以檢查核對，辦理結算和發貨。在合同的簽訂，以及執行的整個過程中，財務人員都應參與控制。銷售業務人員根據相關部門確認的訂貨信息打印出草約付款清單，并將核對無誤的清單明細表送交財會處審核；銷售財務接到訂貨草約后，進行系列財務評審，對于有欠款的用戶，需得到銷售部主管領導書面同意后方可訂貨。簽訂合同，能夠以法律的形式制約雙方履行購銷責任，防止拖欠貨款、發生糾紛等問題。合同之所以成為控制經營風險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系，并受到法律保護。合同控制要達到的主要目的是保證簽約主體合格、合同的各項條款清晰明確、發貨以及回款等應按合同執行。在企業的銷售過程中，合同管理業務上最常見的失控情形有:①一些企業在營銷業務過程中根本就不簽合同。實行現銷時不簽合同可能無所謂，如果是賒銷，一旦出現客戶拖欠貨款、發生糾紛等問題時，麻煩就大了。②在合同簽訂時，沒有經過嚴格的審批，特別是有些合同根本不經過財務主管人員的審核，僅憑銷售人員私自做主簽訂的合同有時會存在很大的隱患。③合同的條款不準確、不清晰，有時甚至存在歧義或違背企業的銷售政策。

三、信用控制

在市場競爭中，企業為吸引更多客戶，擴大銷售，可采取賒銷和分期付款方式。為此，企業要對客戶的信用進行分析，確定不同客戶的信用程度，進而制定相應的信用政策（ 包括信用額度、信用期限、現金折扣條件等）。信用控制的目標：①在發貨前，客戶的賒銷應被批準。②客戶信用期限、信用額度、現金折扣條件的調整必須經相應權限審批人員審核批準。信用管理常見的失控情形：①不重視信用控制，根本沒有對客戶進行信用分析，沒有對所有客戶實行相應的銷售政策。②雖在進行信用控制，但有時授權不當。應收賬款的流動性低于貨幣資金，企業在授予該項商業信用時，要特別謹慎從事，否則可能會因授信不當導致企業營運資金回籠困難，從而引發企業的資金短缺。

四、發貨及開票控制

發貨及開票控制是指根據訂單及產品完工入庫情況，開出銷售發票和提貨單，組織發貨。在貨物交接方面可采用送貨制、提貨制和代送制。在發運商品和開具發票的整個過程中應實施財務監督，要對其操作程序以及業務的真實性、合法性、數據的準確性等方面實施控制。發貨及開票控制的目標：①保證發貨和開票的流程清晰，避免出現混亂局面。②保證執行企業的銷售價格，發票數字計算準確，無虛開發票、虛計銷售收入的現象。③保證發貨的數量、品種、規格準確無誤，無多發、少發、錯發現象。發貨及開票環節常見的失控情形：①缺少定額授權審批準制度，或定額授權審批制度不完善，內部牽制制度不健全，出現私自發貨甚至內部人員自己偷貨的現象。②發票數字計算不準確，或者有意虛開發票。③發票要素填寫不全，填寫不規范，或有涂改的情況。④銷售發票保管不嚴，時有發票丟失現象。⑤發貨環節管理不到位，常出現張冠李戴、錯發貨的現象。

五、結算環節財務控制

結算環節財務控制是指企業按訂單收款條件和發貨辦理情況，向購貨單位辦理結算，并做相應的銷售及應收賬款的賬務處理。在該環節的財務控制主要體現在應收賬款日常管理上。

制定合理的信用政策，是提高應收賬款質量，降低風險損失的基礎保障。在此基礎上，為了更加有效地促進應收賬款資金的良性循環，企業還必須進一步強化日常管理工作。對于已經發生的應收賬款，企業必須進行分析、控制，及時發現問題，提前采取對策，加速應收賬款的收回，最大限度的減少壞賬損失對對企業產生的不利影響。應收賬款日常管理的目標：①及時準確地把握應收賬款運行的過程和狀態，為制定措施提供依據。企業資金過多地占用在應收賬款上，必然影響到企業的資金周轉，降低企業的經濟效益。應收賬款的日常控制應盡可能使企業形成一種良性的循環機制，促使應收賬款及時收回。②減少壞帳發生。企業應通過加強內部信用的管理，適時進行賬齡分析，對超過賬齡的應收賬款及時反饋信息，重點管理，盡可能減少壞賬損失的發生。應收賬款日常管理中常見的失控情形表現在應收賬款賬情不清。有些企業的管理者只知道應收賬款的總額，對應收賬款的具體分布情況，以及客戶欠款逾期的原因都不清楚，這樣就難以有針對性的采取有效措施。

在市場環境復雜、動態、多變的現代社會，企業既面臨著機遇又面臨著挑戰，財務控制的作用非常明顯。銷售環節是企業經營活動的一個重要環節，它是企業產生現金流的環節，又是一個容易給企業帶來風險的環節，對該環節的財務控制對企業的發展來說具有舉足輕重的作用。所以我們要好好圍繞銷售環節的業務流程進行全方位的財務控制。只有這樣，我們的企業才會有很好的現金流量，才會有很好的經營成果，才會實現企業價值最大化。

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