第三方理財(cái)該往何處走

理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，讓所有人都始料不及。3年前，以富晨理財(cái)、展恒理財(cái)為首的一批企業(yè)，率先舉起了第三方理財(cái)?shù)拇笃欤髞?lái)者也蜂擁而進(jìn)，做咨詢，賣產(chǎn)品，搞培訓(xùn)，弄軟件，各展其能。然而大浪淘沙，如今，有的第三方公司已經(jīng)消亡，有的還在苦苦堅(jiān)持，欲想屹立市場(chǎng)不倒談何容易!

當(dāng)年信心百倍的“商業(yè)模式”，已被生存壓力和殘酷現(xiàn)實(shí)沖擊得七零八落。第三方理財(cái)是否由“寵兒”變成了“棄兒”?未來(lái)之路該往何處走?本期我們介紹了有國(guó)際背景的世德貝，和有網(wǎng)絡(luò)背景的玖富網(wǎng)，供大家在深入思考第三方理財(cái)發(fā)展問(wèn)題時(shí)參考。

世德貝：追尋中國(guó)夢(mèng)

王 豪 高照娟

岡納·穆伯格先生(Gunnar Moberg)是個(gè)世界通。在為斯堪的亞保險(xiǎn)公司“服役”的20多年里，他曾先后在斯德哥爾摩、馬德里、倫敦、香港及中國(guó)內(nèi)地任職。現(xiàn)在，他再次選擇在中國(guó)發(fā)展。

岡納·穆伯格先生是個(gè)愛(ài)冒險(xiǎn)的人。他曾透露，自己80％的資產(chǎn)都放在資本市場(chǎng)，只留半年的生活費(fèi)在銀行。是什么樣的機(jī)會(huì)吸引這樣一個(gè)人選擇中國(guó)?

“中國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)正在蓬勃發(fā)展，我和我的投資人都相信，在這里一定大有可為!”談起在中國(guó)創(chuàng)辦第一家外資第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)——世德貝投資咨詢(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱世德貝中國(guó)公司)的緣由，岡納·穆伯格先生對(duì)這次“冒險(xiǎn)”充滿了信心。

戰(zhàn)略：步步為營(yíng)

第三方理財(cái)在瑞典已經(jīng)很成熟了，老百姓很愿意選擇這種專業(yè)、獨(dú)立、公正的顧問(wèn)公司打理個(gè)人財(cái)富。據(jù)岡納·穆伯格先生介紹，世德貝中國(guó)公司的母公司——瑞典Soderberg Part-ners集團(tuán)公司到目前成立僅4年，已擁有300多名員工和10萬(wàn)多名客戶，并且管理著大約500億元人民幣的資產(chǎn)。進(jìn)入中國(guó)，世德貝中國(guó)公司將如何排兵布陣呢?

主攻投連險(xiǎn)

“一開始肯定會(huì)遇到很多困難，但我們做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。由于政策限制，我們選擇保險(xiǎn)咨詢作為突破口。”入鄉(xiāng)隨俗，愛(ài)冒險(xiǎn)的岡納，穆伯格做事并不盲目，他顯然深諳步步為營(yíng)之道。目前，中國(guó)證監(jiān)會(huì)沒(méi)有放開基金代銷牌照，岡納·穆伯格是做保險(xiǎn)出身，世德貝中國(guó)公司以保險(xiǎn)作為突破口，無(wú)疑是最為現(xiàn)實(shí)、明智的選擇。

投連險(xiǎn)是市場(chǎng)上的熱點(diǎn)產(chǎn)品。自從1999年平安保險(xiǎn)公司推出首款投連險(xiǎn)產(chǎn)品以來(lái)，至今已有20多家保險(xiǎn)公司在銷售該項(xiàng)產(chǎn)品。在這么多產(chǎn)品中，消費(fèi)者該如何選擇?對(duì)它的分析、評(píng)比與選擇，就是世德貝中國(guó)公司為客戶提供的重要服務(wù)之一。

基金投資有晨星、銀河等排行榜，投連險(xiǎn)產(chǎn)品的是非優(yōu)劣則少有人關(guān)注。世德貝中國(guó)公司的任務(wù)，就是精挑細(xì)選，從保險(xiǎn)公司資本實(shí)力、管理水平、投資能力、產(chǎn)品費(fèi)率、投資表現(xiàn)、服務(wù)水平等多維度進(jìn)行考察，推薦最值得信任的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后根據(jù)客戶自身的情況，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的系統(tǒng)分析，給出最優(yōu)并且是量身定做的產(chǎn)品組合方案。

緊盯企業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃

為客戶制定理財(cái)規(guī)劃方案，國(guó)內(nèi)同行最頭痛的一個(gè)問(wèn)題是：難以收取咨詢費(fèi)。有人斷言，在國(guó)內(nèi)不可能靠做規(guī)劃方案賺錢。世德貝中國(guó)公司不是慈善機(jī)構(gòu)，對(duì)于這個(gè)事關(guān)生存的大問(wèn)題，又有怎樣的思考?

“目前我們?yōu)閭€(gè)人客戶分析、研究、推薦保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品，不管是否贏利都要堅(jiān)持。在瑞典，幾乎所有的企業(yè)都建立了員工養(yǎng)老金計(jì)劃，其目的是留住人才，保證公司的可持續(xù)發(fā)展。我認(rèn)為，中國(guó)的企業(yè)也有這個(gè)需求，雖然它們現(xiàn)在還沒(méi)有做起來(lái)，但遲早會(huì)重視這個(gè)問(wèn)題。這將是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，也是一個(gè)誘人的商業(yè)契機(jī)。我們會(huì)與一些公司合作，幫助他們?cè)O(shè)計(jì)企業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃。”對(duì)于世德貝中國(guó)公司的生存與發(fā)展，岡納·穆伯格成竹在胸。

伺機(jī)南下

據(jù)岡納·穆伯格先生介紹，世德貝中國(guó)公司已經(jīng)于9月10日取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，下一步計(jì)劃就是盡快引入集團(tuán)公司的分析系統(tǒng)，并逐步培養(yǎng)一支專業(yè)、高素質(zhì)的理財(cái)師隊(duì)伍。“我們的目標(biāo)是在3年內(nèi)，組織一個(gè)400人的理財(cái)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)。”對(duì)于理財(cái)師的培訓(xùn)，岡納·穆伯格顯然非常重視，“這些人都要到瑞典斯德格爾摩、香港等地學(xué)習(xí)一段時(shí)間。”

當(dāng)然，有著國(guó)際化眼光的岡納·穆伯格顯然不會(huì)只在北京“稱王稱霸”。他表示，世德貝中國(guó)公司首期投資2000萬(wàn)元人民幣，業(yè)務(wù)運(yùn)作成熟后，他們會(huì)加大投資，伺機(jī)南下，開拓上海、廣州、深圳等地市場(chǎng)。

戰(zhàn)術(shù)：攻心為上

創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多，在中國(guó)老百姓對(duì)第三方理財(cái)尚存疑慮的情況下，世德貝中國(guó)公司靠什么博得信任?岡納·穆伯格先生總結(jié)了世德貝的3個(gè)優(yōu)勢(shì)。

實(shí)力讓人放心

世德貝中國(guó)公司的母公司——瑞典Soderberg Partners公司是瑞典最成功的獨(dú)立理財(cái)和保險(xiǎn)咨詢公司，其業(yè)務(wù)在海外已開展至倫敦、西班牙、香港等國(guó)家和地區(qū)。Soderberg Partners最寶貴的資產(chǎn)是擁有一套強(qiáng)大的理財(cái)分析系統(tǒng)，能夠針對(duì)客戶的自身情況和需求，結(jié)合理財(cái)顧問(wèn)的矯正，做出科學(xué)、合理的規(guī)劃。其在海外的成功實(shí)踐表明，理財(cái)?shù)脑怼⒎椒ê图记墒强梢砸浦驳摹?/p>

雄厚的實(shí)力、強(qiáng)大的分析研究能力、多年的成功經(jīng)驗(yàn)，是世德貝最大的優(yōu)勢(shì)。

關(guān)愛(ài)溫暖人心

大河滔滔，泥沙俱下。看著理財(cái)這么火爆，難免有人想趁機(jī)渾水摸魚。“世德貝中國(guó)公司不會(huì)鼠目寸光，我們要‘放長(zhǎng)線釣大魚’，著重于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。我們的理念是做客戶一生的理財(cái)規(guī)劃，關(guān)注他的生老病死，而非賣了一個(gè)產(chǎn)品完事。我們會(huì)與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。這是我們的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)。”岡納·穆伯格先生強(qiáng)調(diào)。

文化凝聚人心

我們的疑問(wèn)是中西文化不同，世德貝中國(guó)公司的理財(cái)規(guī)劃如何能夠因地制宜、適應(yīng)中國(guó)百姓的需求?

“母公司考慮到中瑞兩國(guó)國(guó)情的不同，非常注意本土化問(wèn)題。例如中國(guó)公司總裁兼首席執(zhí)行官歐海龍先生(Chris O'Hehir)雖然來(lái)自澳大利亞，但在中國(guó)已經(jīng)有3年的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)的保險(xiǎn)及理財(cái)市場(chǎng)相當(dāng)熟悉。公司的副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官欒成校先生，在保險(xiǎn)和理財(cái)咨詢領(lǐng)域也有超過(guò)10年的工作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，公司正在進(jìn)行大規(guī)模的招聘，吸引本土優(yōu)秀人才加盟。母公司對(duì)中國(guó)公司的管理團(tuán)隊(duì)充滿信心!”岡納·穆伯格說(shuō)道。

“岡納·穆伯格先生也是個(gè)中國(guó)通。”世德貝的工作人員告訴記者。岡納·穆伯格從小熱愛(ài)中國(guó)文化，2002年斯堪的亞集團(tuán)公司派他到香港擔(dān)任亞太區(qū)CEO時(shí)，他欣然接受，并從那時(shí)起一直關(guān)注中國(guó)金融理財(cái)市場(chǎng)。“2005年6月中國(guó)股市在900多點(diǎn)時(shí)，我就斷言能漲上來(lái)，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)一定會(huì)越來(lái)越好!”在岡納·穆伯格的勸說(shuō)下，瑞典的一些投資者開始參與B股投資。現(xiàn)在時(shí)機(jī)成熟，他要在第三方理財(cái)上一展身手了。

“中瑞兩國(guó)關(guān)系很好，瑞典是最早和中國(guó)建交的西方國(guó)家之一，也許正是因?yàn)檫@個(gè)原因，監(jiān)管部門對(duì)世德貝中國(guó)公司的創(chuàng)立非常支持，從遞交申請(qǐng)到取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，只用了不到1個(gè)月時(shí)間。這對(duì)我們是鼓勵(lì)，也是鞭策。中國(guó)和瑞典都面臨人口老齡化問(wèn)題，我們會(huì)把瑞典的成功經(jīng)驗(yàn)介紹到國(guó)內(nèi)，讓中國(guó)老百姓過(guò)上更加富足的生活。我知道，國(guó)內(nèi)也成立了不少第三方理財(cái)公司，這是好事情——競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)客戶就越有利。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓我們做得更好!我們有信心和中國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)一起成長(zhǎng)!”岡納·穆伯格笑著說(shuō)。

玖富網(wǎng)：做理財(cái)界的百度和國(guó)美

王 豪 博 樂(lè)

在理財(cái)業(yè)內(nèi)，以和訊網(wǎng)、新浪理財(cái)、錢袋網(wǎng)、基金買賣網(wǎng)等為代表的網(wǎng)站，早已為人們耳熟能詳。乍一看，玖富網(wǎng)似乎并不起眼，但它背后卻有耐人尋味的財(cái)富故事。

從“診所”到“醫(yī)院”

2003年夏天，孫雷北大畢業(yè)，從此“混”入理財(cái)圈，如今不到30歲的他已是一位“老兵”，經(jīng)歷可謂豐富。用他的話說(shuō)，“甲方乙方我都干過(guò)，還曾參與籌建第三方理財(cái)公司。”

游走于理財(cái)行業(yè)的上下左右，孫雷只是為了追尋心中的那個(gè)夢(mèng)想。

2005年，孫雷進(jìn)入中國(guó)民生銀行總行，實(shí)現(xiàn)了第一次身份轉(zhuǎn)換 之前他擔(dān)任一家控股公司的理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢總監(jiān)，是金融市場(chǎng)上的乙方，負(fù)責(zé)為甲方提供服務(wù)：而現(xiàn)在，他是甲方，負(fù)責(zé)管理乙方。在中國(guó)民生銀行的經(jīng)歷，使得孫雷在日后創(chuàng)辦第三方理財(cái)，成功為各大銀行提供培訓(xùn)具備了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2006年8月，孫雷辭去了中國(guó)民生銀行的工作，與朋友一起合作籌備第三方理財(cái)公司。但一段時(shí)間之后他突然又失去了激情，這倒不是他害怕艱難，而是覺(jué)得拉幫人為客戶做規(guī)劃的模式，就像是民間的“小診所”，成不了大氣候。“你能有多少理財(cái)師?公司如果擴(kuò)大規(guī)模又需要多少人力、物力投入?銀行等金融機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)并不中立，其人才和資本實(shí)力卻難以抗衡。”孫雷有野心，但對(duì)市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)。

為什么不建立一個(gè)平臺(tái)，讓各個(gè)機(jī)構(gòu)的、所有的理財(cái)師都來(lái)獻(xiàn)技獻(xiàn)藝，以供百姓挑選呢?就像一個(gè)兼容并包的大醫(yī)院，讓“患者”與“醫(yī)生”互相選擇，直接交流，既保持公正，又得以借助整個(gè)行業(yè)的力量，這該有多大的發(fā)展空間啊!孫雷馬上想到，成立一個(gè)網(wǎng)站應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的主意!他為這個(gè)想法而激動(dòng)，說(shuō)干就干，2006年底，他帶領(lǐng)同宿舍兄弟一起創(chuàng)辦了玖富網(wǎng)。

百度與國(guó)美二合一

決定做網(wǎng)站只是第一步，孫雷接下來(lái)面對(duì)的問(wèn)題是，玖富網(wǎng)應(yīng)該做成什么樣?

他為玖富網(wǎng)繪就了一幅美麗的藍(lán)圖：理財(cái)師的財(cái)富家園、金融分銷渠道整合的平臺(tái)、面向大眾一站式服務(wù)的金融超市：為理財(cái)師、金融機(jī)構(gòu)和投資者提供便捷、有效、貼心的渠道服務(wù)。簡(jiǎn)單說(shuō)，玖富網(wǎng)就是要做“理財(cái)行業(yè)里的百度”、“金融行業(yè)里的國(guó)美”。在這里，投資者既可以選擇自己想要的產(chǎn)品，也可以選擇自己滿意的理財(cái)師。

這個(gè)網(wǎng)站的核心價(jià)值是什么?孫雷拿新東方舉了個(gè)例子，“俞敏宏創(chuàng)辦新東方時(shí)，如果他當(dāng)初只是醉心于英語(yǔ)輔導(dǎo)、培訓(xùn)，是沒(méi)辦法發(fā)展壯大的。但后來(lái)他把英語(yǔ)培訓(xùn)與出國(guó)留學(xué)聯(lián)系在一起，提供考前輔導(dǎo)、簽證指導(dǎo)、擇校指導(dǎo)等服務(wù)，逐漸成為每個(gè)出國(guó)留學(xué)者必需的選擇。這就形成了產(chǎn)業(yè)，新東方立刻具備了極大的商業(yè)價(jià)值。”孫雷做玖富網(wǎng)的目的。就是要把理財(cái)業(yè)的上游(金融機(jī)構(gòu))、下游(投資者)連結(jié)起來(lái)，成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。

孫雷展望了玖富網(wǎng)的未來(lái)：“玖富網(wǎng)是第三代互聯(lián)網(wǎng)的代表，是虛擬互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合。”第一代互聯(lián)網(wǎng)是以新浪、搜狐為代表的一些綜合門戶，以海量信息為主；第二代互聯(lián)網(wǎng)則是以百度、淘寶等為代表的，專做某一領(lǐng)域的垂直行業(yè)；而現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合。錢袋網(wǎng)、金融街、東方財(cái)富網(wǎng)等已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了第三種結(jié)合，但它們要么局限于提供資訊，要么就是做渠道、賣產(chǎn)品。玖富網(wǎng)更進(jìn)一步，它匯聚了眾多專業(yè)理財(cái)師，搭建了一個(gè)甲方、乙方互相交流的平臺(tái)。“從這個(gè)意義上說(shuō)，我們是在做著領(lǐng)跑的工作。”孫雷自信地說(shuō)。

從夢(mèng)想到現(xiàn)實(shí)

藍(lán)圖雖已繪就，但要把它變成現(xiàn)實(shí)，需要一步步艱苦的工作和努力。

玖富網(wǎng)首先是一個(gè)網(wǎng)站，要想成為理財(cái)師和投資者日常交流的平臺(tái)，最重要的是便捷和安全。孫雷依托一家在網(wǎng)絡(luò)電子領(lǐng)域非常知名、在金融理財(cái)領(lǐng)域有成熟軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的上市公司——香港高陽(yáng)科技控股公司承擔(dān)此重任，為玖富網(wǎng)的良好運(yùn)行打下基礎(chǔ)。

有了“硬件”，還得抓更重要的“軟件”。投資者來(lái)到玖富網(wǎng)，除了相信網(wǎng)絡(luò)本身的優(yōu)良性能，就是；中著這里的理財(cái)師而來(lái)的。如何保證這里的理財(cái)師足夠優(yōu)秀?孫雷用了四個(gè)字：持證上崗。每個(gè)理財(cái)師都可以在玖富網(wǎng)注冊(cè)(要求必須是實(shí)名)，但要想“出診”，首先得有一樣理財(cái)認(rèn)證，并且經(jīng)過(guò)玖富網(wǎng)的認(rèn)可。

玖富網(wǎng)既然要做理財(cái)師的財(cái)富家園，那么它能為理財(cái)師提供什么服務(wù)?一是免費(fèi)培訓(xùn)，二是不定期組織理財(cái)師沙龍。到目前為止，玖富網(wǎng)已經(jīng)組織了?次“中國(guó)第三方獨(dú)立理財(cái)師百萬(wàn)年薪之路分享會(huì)”。

“工欲善其事，必先利其器”，打造這樣一個(gè)卓越的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，必須要有一支團(tuán)結(jié)、高效、有激情、有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)。在玖富網(wǎng)辦公大樓，孫雷和他的同事們還別具一格地創(chuàng)造了玖富文化，在激勵(lì)自己的同時(shí)，也感染著那些辛苦工作的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師們。

迄今為止，已有1000多萬(wàn)元資金投入到玖富網(wǎng)，玖富網(wǎng)目前已有上萬(wàn)名注冊(cè)的理財(cái)師，投資者每天的瀏覽量達(dá)到8萬(wàn)余人次。但孫雷對(duì)此并不滿足，“我的理想是，到2010年所有的理財(cái)師都能成為我們的會(huì)員，讓玖富網(wǎng)成為第三方理財(cái)?shù)囊幻嫫鞄茫蔀槿藗兺顿Y理財(cái)必不可少的親密伙伴!”