走出融資困境：民營企業應該學會合奏

正式進入有關私募股權融資的采訪話題之前，彭繼鋼先和記者聊起了音樂的話題作為引子。在他看來，中國的傳統樂器天生就適合獨奏，富于個性表現；而西洋樂器，不管是弦樂還是管樂，天生具有一種親和力，善于表現豐富的和聲。因而，中國可以出現優秀的獨奏家卻出不了偉大的樂團。而在西方卻可以出現無數個具有數百年輝煌歷史的偉大樂團，演繹出層次豐富，氣勢磅礴的協奏曲和交響樂。另外，中國的傳統樂曲主要是以五聲音階為主，很少用半音階，天生就比西洋樂曲少兩級音，故而音樂的表現力就受到一定限制，難以登上世界音樂舞臺。引申到中國的企業，彭繼鋼認為，也象中國的樂器和樂曲一樣多少帶有這種民族色彩。中國的傳統企業多數都是靠自己多年的摸爬滾打，單打獨斗，多用親信的家族成員（那些五聲音階），寧愿一人獨奏不愿與人合奏，這樣難以成就一個偉大的百年樂團。

涉及到記者關心的中小企業融資難的問題，彭繼鋼認為，其實中小企業的融資還是有多種渠道的。除了主要以銀行貸款為主的債務融資外，還有不同階段的股權融資方式。企業在種子期的時候有天使投資，初創期有風險投資，成長期有私募股權基金，等到企業做成熟了就可以到證券市場去籌集海量的公募資金（首次公開發行和再融資）。彭繼鋼強調：“不能只埋頭搞企業，不抬頭搞資本。”但這一步一步的旅程要取決于企業家的睿智和觀念。

轉變觀念為先

在一次風險投資和私募股權融資會上，有人問彭繼鋼：“你認為民營企業與國際資本結合的最大障礙是什

么？”他回答說是“觀念問題”。觀念的問題解決了，融資的難度和進程會大大改善。彭繼鋼說，中國的企業家，特別是民營企業家，在觀念上就很不愿意與他人分享股權。又想做大又不想割舍，寧愿高息貸款也不愿出讓一部分股權換取一些不需要償還的股本金。他還舉了一個非油炸食品企業的例子。

這個非油炸食品企業發展迅猛，取得了制定行業標準的地位，回頭看近處還看不到后來者，年銷售額10億多元。在快速的發展過程中，資金需求很大，貸款多達約8億，且是短貸長用，期限匹配不合理，資產負債率很高，已經不可能再度獲得更多的銀行信貸了。其實，這樣一個市場巨大，高速發展的企業特別適合也特別容易進行股權融資，增加資本金，降低負債率。可企業家拒絕了別人的建議，不愿與人合奏，拿不到更多的貸款就向它的供應鏈伸手，過度融資，也加大了上下游企業的財務負擔，上下游企業不干了，最后資金鏈斷裂，銀行追債，企業瀕臨破產，不得已面臨重組。一個市場巨大，行業領先，勢頭強勁的企業就這樣因供血不足而奄奄一息。

在采訪中，記者也詢問了一部分中小企業，這些企業都是以從事傳統業務為主的，雖然需求各不相同，但是在提到股權分享這個話題時，所有的企業主都認為，自己不會是那么愉快就答應的。大部分傳統企業主認為：自己歷經很多艱苦才把企業創立起來，這個企業就如自己的命根子一樣重要，即使再缺錢，他們會考慮高額民間借貸，也不會首先考慮股權融資。

彭繼鋼說，中國有一批具有先進觀念的現代企業家，他們從做企業的第一天起就沒打算獨自擁有企業，他們是資本運作的高手。他們獨到的眼光善于發掘市場需求，用一種創新的商業模式，整合各方的資源，借助資本的力量將企業做到上市，出讓股權，自己只作董事長或董事，不管經營，抽身出來再做第二個、第三個企業。像他接觸過的做過攜程、如家的老板沈南鵬即屬此類。這些企業家從一開始就沒有想過永久性獨霸自己的企業。學會與別人分享，與別人合奏，才能做大做強。

兩個創新，三個基本點

學會了合奏，還得會創新。以前很多的風險基金都投資于技術領先類企業，培育出眾多的高增長科技企業。這似乎在說明技術型企業更容易獲得國際資本的青睞。當記者問及傳統企業怎么與國際資本結合時，彭繼鋼說：“傳統企業要想與國際資本結合，必須在商業模式的創新方面下功夫。創新有兩個方面的內容，一個是技術的創新，一個是商業模式的創新。兩種創新的核心是能帶來持續的或爆發式的業績增長。傳統企業往往沒有什么技術含量的，要獲得快速的發展必須要靠優于傳統的商業模式。別人都在這么做，你也這么做，肯定不能遙遙領先于他人。”

彭繼鋼列舉了一家名叫PPG的服裝企業。這個企業是商業模式創新的典范。它銷售的是再普通不過的男性襯衣領帶，沒有什么科技含量和技術創新。企業創始人李亮（David Lee）只是搭建一個互聯網的商業運營平臺，用鼠標和電話將終端用戶和企業的銷售行為聯系起來，沒有中間銷售環節，也沒有機器設備廠房，沒有一臺縫紉機，生產全部外包，上游供應商按指令供貨到指定外包企業，外包企業按訂單發貨。與傳統的服裝企業相比，沒有大量的固定資產投入，沒有龐大的代理商，輕資產，高利潤，因此很受資本的青睞。TDF， JAFCO 和KPCB三家基金分兩輪共投資了5000萬美元。彭繼鋼認為，傳統企業一旦有好的商業模式，同樣可以吸引到資本的追逐。

記者問道，這些風險基金選擇企業時考慮的那些方面的東西多一些。彭繼鋼概括地說“有三個方面：市場，團隊，商業模式”。他說，不管技術多先進，團隊多精干，過去多輝煌，如果創新技術的應用面不廣，市場需求不大，也很難做得起來，誰也不能跟市場較勁。有了巨大潛力的市場，還得有人去組織、實施。這需要一幫精英高效、執行力強的管理團隊，豁得出去，執著到底，有那種“置于死地而后生”的勁頭。商業模式就是能把產業鏈整合起來，上下游企業都能順暢運作，每一個價值鏈都能獲益，客戶終端的消費者也能物有所值。商業模式是盈利模式的基礎。有了好的、獨特的商業模式就意味著源源不斷地商業利潤。如果商業模式沒搭好，就要流程再造，那么整個組織機構、管理體系會重新打亂再來，代價很大。

引進企業和資本之間的第三方很有必要

企業在自己的領域進行產品開發和市場營銷方面無疑是高手，但是在資本市場方面卻未必，而從事私募融資顧問的投資銀行卻是資本市場方面的高手。

幾年來，作為財務顧問的楓谷投資，它的名字和眾多經典案例聯系在一起：銀泰百貨在2005年成功地獲得了華平國際投資集團約7億人民幣的投資；順馳置業的海外重組計劃得以順利完成，2005年8月軟銀中國和凱雷投資分別向順馳中國不動產網絡有限公司投資4500萬美元；中國本土音樂的旗幟太合麥田音樂公司成功獲得軟銀中國約900萬美元的投資??這些企業能夠成功獲得國際資本的青睞，除了企業自身的價值之外，財務顧問公司的作用也不可低估。

彭繼鋼說財務顧問的作用至少體現在三個方面：一、解決企業和資本方之間存在信息不對稱的問題。每一個基金的投資領域，投資理念和偏好，個人的判斷，投資規模、期限，要求的回報率不一樣，故對企業的價值判斷差別很大。記者也發現，一方面，很多企業缺乏大量資金，而另外一方面，大量資本市場的資金找不到好項目，無處可投，這種不平衡現象比比皆是。二、梳理商業模式，編撰商業計劃書。這也就是常說的“企業包裝”。一個好的、創新的商業模式是盈利的基礎和保障。私募基金一般不參與經營，故在資金進來之前一定要看好企業的商業模式，在投資人不參與日常經營的情況下企業能按照已經搭建好的商業模式運行，這會讓投資人充滿信心，省心省事。而一份專業的商業計劃書能清晰地提煉商業模式、有效的傳遞商業價值。三、建立財務模型，幫助企業正確估值。受資企業與投資人實際是一種股權買賣關系，而讓人信服的財務模型是價格談判的基礎。有的企業往往不能正確地估計自身的價值，也不知道資本市場怎樣看待自身價值，要么盲目夸大，期望值過高，交易受挫；要么低估自己，賤賣股權，賠本帶吆喝。財務顧問可以趨近合理的市場價值使交易價值最大化。誰也別吃虧，誰也別占便宜。

無獨有偶，近期資本市場幾個大熱門無不與投資銀行在幕后的貢獻有關。不久前記者在采訪安博的黃勁時她就表示，引入第三方幫助企業融資，是非常有益的。不僅可以使企業正確評估自己的價值，而且節省了大量時間和精力，提高了效率。

最后，彭繼鋼感嘆道：“其實，做企業是件相當不容易的事情，很敬佩那些成功企業家，要承受很大的壓力，特別是在企業運營最艱難的時候能挺過來需要非常堅強的意志，”。彭繼鋼意味深長地提到了馬云在眾多互聯網企業經歷最低谷時紛紛倒下的時候說的一句話：“我都跪下了，差點就倒下了！” 阿里巴巴當年一定經歷了一個特別徹骨的寒冬吧！由此可見彭繼鋼對那些成功企業家的敬佩之情。