東方愛嬰 母親優先

如何讓加盟店的復制不走樣？賈軍的經驗是先人后事，人與事匹配。

東方愛嬰的連鎖思路相對清晰。早在1999年，當時在IDG中國工作的賈軍，參與了一個計算機教育培訓連鎖項目，積累了發展教育培訓連鎖的經驗。從國外考察回來后，她結合中國實際，把創業的目標鎖定在了嬰幼兒早期教育。雖然經歷了和所有創業者同樣的艱辛歷程，但以往的工作背景和經驗，還是給予她清晰的發展思路，在商業模式轉型和擴張之路上都做出了堅定而又正確的選擇。

連鎖無定勢

如何實現更快速的擴張？每個企業的境況不同，答案也不一樣。在現任東方愛嬰咨詢有限公司董事長的賈軍看來，真正需要討論的問題是怎樣把加盟做好，而不是因擔心做不好而不去做。“如果最初就有很充裕的資金，創業者愿意花費時間和精力去拓展市場，慢慢做直營，這無可厚非。”

賈軍當初開放加盟非常果斷：“開始沒有很多資金，單純依靠一己之力去擴張，這是不太現實的，因為市場不等人呀。選擇加盟以幫助品牌迅速擴張。”

通過幾年的發展，現在，東方愛嬰的品牌效應已初步顯現。在新的發展時期，賈軍開始逐步提高直營的比例，“直營店持續盈利更好，尤其教育產業，能從加盟店得到的后續收入很少。當然也有管理的考慮”。東方愛嬰的設想是，將直營店比例逐步提高到40%。加盟店繼續行使拓展多邊市場的任務，而設立在核心城市或者核心區域的直營店，將對周邊加盟店發揮示范和支持中心的作用。

母親優先

如何讓加盟店的復制不走樣？賈軍的經驗是先人后事，人與事匹配。

“首先，一定要找到志同道合的人。就是能夠執行你的標準和模式的人，這是需要突破的最大瓶頸。”

東方愛嬰選擇加盟商有很多硬的指標：第一，選擇熱愛幼教產業的人，不找做投機生意的人，因為動機決定了心態、眼光和做事的手段；第二，考慮到教育產業需要一定市場培養周期，要求加盟商具有一定資金實力。“只有加盟商有足夠的資金保障，才能有做長線的心態，從而把服務先做好，因為她不怕未來沒有機會”；第三，測試加盟者從商經驗和潛質。東方愛嬰用一整套問卷和談話來評估加盟者。在過去的八年中，總部對八、九十個加盟者進行了樣本分析，實施素質模型建模，一定的分值對應相應的成功幾率。有了人才模型，就可以對有意的加盟者進行評估，完全用分值來量化考核；第四，要求加盟商親自參與運營；第五，不做合股加盟。

通過重重考驗的，往往不是在商海摸爬滾打多年的精明“生意人”，而更多是以往相夫教子的女性。東方愛嬰的經驗是，一方面幼教產業比較適合女性。另外女性本身也很喜歡孩子，能把東方愛嬰的店作為終身事業去做，“當一個人有長線目標的時候，通常不會顧忌眼前的短利”。所以，現在東方愛嬰的用人原則中特別強調“母親優先”，加盟商絕大部分是孩子的母親，“做了媽媽，而且選擇幼教事業，所以會有愛心和責任感。”

分步標準化

對于連鎖企業來說，標準化是生命。賈軍認為，“只能是分階段逐步完善，保證核心體系的質量。”

她的經驗是，開始時，企業從看得見、摸得著的標準入手制定。例如店面環境，首先保證裝修標準一致性，因為這是顧客對品牌形象進行識別和對品牌形成印象的第一要素。

對于教育培訓產業，做到教具、教案、教師的三統一是最核心的要素。教具由總部統一配送，教案由研發部統一提供，教師在總部進行統一培訓和認證上崗，“就是讓顧客直觀感受到一致，所以先做好環境和授課體系。”

接下來是市場推進方式的標準化。總部每年有年度市場的預測和行動方案模本提供給加盟商，所以加盟者的經營在總部劃好的“格子”里規矩進行。而管理工具的配備使體系健全更容易做到。例如寶寶大賽、生日晚會，都會有活動操作標準。

對于很多企業反映標準化工作難度很大，加盟商不按照標準執行的問題，賈軍也從“過來人”的角度分享了經驗。

“能夠做成標準的先做，開始不完善沒關系，至少不會讓加盟企業無處下手。”然后需要結合運營經驗和加盟商的反饋不斷完善，推出手冊升級版。

如何引導加盟商按照標準操作？賈軍不贊賞用“你不執行我就罰”的工作方式來簡單化推進工作。東方愛嬰的流程是：首先提供標準化范本；執行中定期督導；后期結合生動的案例和經營情況對比的事實，讓不按照標準操作的加盟商自覺回歸。“讓他慢慢去感悟，回到標準上才有贏的機會”。

支持加盟商

東方愛嬰主要在課程研發和人才體系上為加盟商提供支持。總部有研發中心，負責課程的不斷改進，通過升級服務內容，讓顧客認可機構的綜合實力和品牌，也讓加盟商認可總部的服務。

加盟店成功的另一重要因素是人才的本地化。對于加盟系統的人才培訓，集團培訓的對象首先是加盟商，先培訓她們的業務能力、經營管理能力以及運作理念。再幫助實施本地招聘，規定一些硬性的指標去幫助督促加盟商。新招聘員工會由總部統一培訓后交給分店，然后通過加盟商親自幫帶，達到對教師的崗位培訓。當加盟商從中培養出新的管理人才時，總部對備選的中心主任每年進行四次更高級別的培訓，力求和加盟商保持一致水準。然后由中心主任和加盟商共同培訓員工。所有員工在培訓后還會有見習、代課到授課的崗位過渡期。總部對授課教師進行不同級別的認證，享受不同的待遇和激勵。

不能割裂商業模式談加盟

無論對直營還是加盟體系，具有號召力的前提是，讓參與其中的投資者和員工對企業的未來有信心，樂于和企業同坐一條船。

在創業之初，賈軍經歷了商業模式的轉型，最初的盈利模式模仿國外，通過咨詢服務和開展家長交流聚會收費，但中國的家長不買單，企業的收支困難。在聽取了中國父母的需求和意見后，商業模式調整為會員制，以課程收費，讓家長和孩子共同體驗和互動學習，隨后東方愛嬰的業務得到了迅速發展。

“別割裂發展戰略和商業模式談管理”，賈軍如是說。