東方愛(ài)嬰 母親優(yōu)先

如何讓加盟店的復(fù)制不走樣？賈軍的經(jīng)驗(yàn)是先人后事，人與事匹配。

東方愛(ài)嬰的連鎖思路相對(duì)清晰。早在1999年，當(dāng)時(shí)在IDG中國(guó)工作的賈軍，參與了一個(gè)計(jì)算機(jī)教育培訓(xùn)連鎖項(xiàng)目，積累了發(fā)展教育培訓(xùn)連鎖的經(jīng)驗(yàn)。從國(guó)外考察回來(lái)后，她結(jié)合中國(guó)實(shí)際，把創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)鎖定在了嬰幼兒早期教育。雖然經(jīng)歷了和所有創(chuàng)業(yè)者同樣的艱辛歷程，但以往的工作背景和經(jīng)驗(yàn)，還是給予她清晰的發(fā)展思路，在商業(yè)模式轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張之路上都做出了堅(jiān)定而又正確的選擇。

連鎖無(wú)定勢(shì)

如何實(shí)現(xiàn)更快速的擴(kuò)張？每個(gè)企業(yè)的境況不同，答案也不一樣。在現(xiàn)任東方愛(ài)嬰咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)的賈軍看來(lái)，真正需要討論的問(wèn)題是怎樣把加盟做好，而不是因擔(dān)心做不好而不去做。“如果最初就有很充裕的資金，創(chuàng)業(yè)者愿意花費(fèi)時(shí)間和精力去拓展市場(chǎng)，慢慢做直營(yíng)，這無(wú)可厚非。”

賈軍當(dāng)初開(kāi)放加盟非常果斷：“開(kāi)始沒(méi)有很多資金，單純依靠一己之力去擴(kuò)張，這是不太現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人呀。選擇加盟以幫助品牌迅速擴(kuò)張。”

通過(guò)幾年的發(fā)展，現(xiàn)在，東方愛(ài)嬰的品牌效應(yīng)已初步顯現(xiàn)。在新的發(fā)展時(shí)期，賈軍開(kāi)始逐步提高直營(yíng)的比例，“直營(yíng)店持續(xù)盈利更好，尤其教育產(chǎn)業(yè)，能從加盟店得到的后續(xù)收入很少。當(dāng)然也有管理的考慮”。東方愛(ài)嬰的設(shè)想是，將直營(yíng)店比例逐步提高到40%。加盟店繼續(xù)行使拓展多邊市場(chǎng)的任務(wù)，而設(shè)立在核心城市或者核心區(qū)域的直營(yíng)店，將對(duì)周邊加盟店發(fā)揮示范和支持中心的作用。

母親優(yōu)先

如何讓加盟店的復(fù)制不走樣？賈軍的經(jīng)驗(yàn)是先人后事，人與事匹配。

“首先，一定要找到志同道合的人。就是能夠執(zhí)行你的標(biāo)準(zhǔn)和模式的人，這是需要突破的最大瓶頸。”

東方愛(ài)嬰選擇加盟商有很多硬的指標(biāo)：第一，選擇熱愛(ài)幼教產(chǎn)業(yè)的人，不找做投機(jī)生意的人，因?yàn)閯?dòng)機(jī)決定了心態(tài)、眼光和做事的手段；第二，考慮到教育產(chǎn)業(yè)需要一定市場(chǎng)培養(yǎng)周期，要求加盟商具有一定資金實(shí)力。“只有加盟商有足夠的資金保障，才能有做長(zhǎng)線的心態(tài)，從而把服務(wù)先做好，因?yàn)樗慌挛磥?lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)”；第三，測(cè)試加盟者從商經(jīng)驗(yàn)和潛質(zhì)。東方愛(ài)嬰用一整套問(wèn)卷和談話(huà)來(lái)評(píng)估加盟者。在過(guò)去的八年中，總部對(duì)八、九十個(gè)加盟者進(jìn)行了樣本分析，實(shí)施素質(zhì)模型建模，一定的分值對(duì)應(yīng)相應(yīng)的成功幾率。有了人才模型，就可以對(duì)有意的加盟者進(jìn)行評(píng)估，完全用分值來(lái)量化考核；第四，要求加盟商親自參與運(yùn)營(yíng)；第五，不做合股加盟。

通過(guò)重重考驗(yàn)的，往往不是在商海摸爬滾打多年的精明“生意人”，而更多是以往相夫教子的女性。東方愛(ài)嬰的經(jīng)驗(yàn)是，一方面幼教產(chǎn)業(yè)比較適合女性。另外女性本身也很喜歡孩子，能把東方愛(ài)嬰的店作為終身事業(yè)去做，“當(dāng)一個(gè)人有長(zhǎng)線目標(biāo)的時(shí)候，通常不會(huì)顧忌眼前的短利”。所以，現(xiàn)在東方愛(ài)嬰的用人原則中特別強(qiáng)調(diào)“母親優(yōu)先”，加盟商絕大部分是孩子的母親，“做了媽媽?zhuān)疫x擇幼教事業(yè)，所以會(huì)有愛(ài)心和責(zé)任感。”

分步標(biāo)準(zhǔn)化

對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化是生命。賈軍認(rèn)為，“只能是分階段逐步完善，保證核心體系的質(zhì)量。”

她的經(jīng)驗(yàn)是，開(kāi)始時(shí)，企業(yè)從看得見(jiàn)、摸得著的標(biāo)準(zhǔn)入手制定。例如店面環(huán)境，首先保證裝修標(biāo)準(zhǔn)一致性，因?yàn)檫@是顧客對(duì)品牌形象進(jìn)行識(shí)別和對(duì)品牌形成印象的第一要素。

對(duì)于教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)，做到教具、教案、教師的三統(tǒng)一是最核心的要素。教具由總部統(tǒng)一配送，教案由研發(fā)部統(tǒng)一提供，教師在總部進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)和認(rèn)證上崗，“就是讓顧客直觀感受到一致，所以先做好環(huán)境和授課體系。”

接下來(lái)是市場(chǎng)推進(jìn)方式的標(biāo)準(zhǔn)化。總部每年有年度市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和行動(dòng)方案模本提供給加盟商，所以加盟者的經(jīng)營(yíng)在總部劃好的“格子”里規(guī)矩進(jìn)行。而管理工具的配備使體系健全更容易做到。例如寶寶大賽、生日晚會(huì)，都會(huì)有活動(dòng)操作標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于很多企業(yè)反映標(biāo)準(zhǔn)化工作難度很大，加盟商不按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問(wèn)題，賈軍也從“過(guò)來(lái)人”的角度分享了經(jīng)驗(yàn)。

“能夠做成標(biāo)準(zhǔn)的先做，開(kāi)始不完善沒(méi)關(guān)系，至少不會(huì)讓加盟企業(yè)無(wú)處下手。”然后需要結(jié)合運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和加盟商的反饋不斷完善，推出手冊(cè)升級(jí)版。

如何引導(dǎo)加盟商按照標(biāo)準(zhǔn)操作？賈軍不贊賞用“你不執(zhí)行我就罰”的工作方式來(lái)簡(jiǎn)單化推進(jìn)工作。東方愛(ài)嬰的流程是：首先提供標(biāo)準(zhǔn)化范本；執(zhí)行中定期督導(dǎo)；后期結(jié)合生動(dòng)的案例和經(jīng)營(yíng)情況對(duì)比的事實(shí)，讓不按照標(biāo)準(zhǔn)操作的加盟商自覺(jué)回歸。“讓他慢慢去感悟，回到標(biāo)準(zhǔn)上才有贏的機(jī)會(huì)”。

支持加盟商

東方愛(ài)嬰主要在課程研發(fā)和人才體系上為加盟商提供支持。總部有研發(fā)中心，負(fù)責(zé)課程的不斷改進(jìn)，通過(guò)升級(jí)服務(wù)內(nèi)容，讓顧客認(rèn)可機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力和品牌，也讓加盟商認(rèn)可總部的服務(wù)。

加盟店成功的另一重要因素是人才的本地化。對(duì)于加盟系統(tǒng)的人才培訓(xùn)，集團(tuán)培訓(xùn)的對(duì)象首先是加盟商，先培訓(xùn)她們的業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)管理能力以及運(yùn)作理念。再幫助實(shí)施本地招聘，規(guī)定一些硬性的指標(biāo)去幫助督促加盟商。新招聘員工會(huì)由總部統(tǒng)一培訓(xùn)后交給分店，然后通過(guò)加盟商親自幫帶，達(dá)到對(duì)教師的崗位培訓(xùn)。當(dāng)加盟商從中培養(yǎng)出新的管理人才時(shí)，總部對(duì)備選的中心主任每年進(jìn)行四次更高級(jí)別的培訓(xùn)，力求和加盟商保持一致水準(zhǔn)。然后由中心主任和加盟商共同培訓(xùn)員工。所有員工在培訓(xùn)后還會(huì)有見(jiàn)習(xí)、代課到授課的崗位過(guò)渡期。總部對(duì)授課教師進(jìn)行不同級(jí)別的認(rèn)證，享受不同的待遇和激勵(lì)。

不能割裂商業(yè)模式談加盟

無(wú)論對(duì)直營(yíng)還是加盟體系，具有號(hào)召力的前提是，讓參與其中的投資者和員工對(duì)企業(yè)的未來(lái)有信心，樂(lè)于和企業(yè)同坐一條船。

在創(chuàng)業(yè)之初，賈軍經(jīng)歷了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，最初的盈利模式模仿國(guó)外，通過(guò)咨詢(xún)服務(wù)和開(kāi)展家長(zhǎng)交流聚會(huì)收費(fèi)，但中國(guó)的家長(zhǎng)不買(mǎi)單，企業(yè)的收支困難。在聽(tīng)取了中國(guó)父母的需求和意見(jiàn)后，商業(yè)模式調(diào)整為會(huì)員制，以課程收費(fèi)，讓家長(zhǎng)和孩子共同體驗(yàn)和互動(dòng)學(xué)習(xí)，隨后東方愛(ài)嬰的業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。

“別割裂發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式談管理”，賈軍如是說(shuō)。