螞蟻如何與大象共舞

當(dāng)一家大公司收購(gòu)了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而間接進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，你將如何繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力呢？

像每一個(gè)在讀MBA學(xué)生一樣，德懷特·斯庫(kù)塞斯一直在尋找商業(yè)點(diǎn)子。后來(lái)，他注意到：他和他的男性朋友刮胡子時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)皮膚問(wèn)題，而他們用的產(chǎn)品卻未能發(fā)揮應(yīng)有的作用。他說(shuō)：“我們可以花200美元買一條牛仔褲，但是我們刮臉時(shí)卻只用香皂。我感覺(jué)這是一塊極具潛力的市場(chǎng)。”

在進(jìn)行了相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查后，在紐約，斯庫(kù)塞斯與另外兩位合伙人創(chuàng)建了Amenity公司，專攻高檔次的男士潔面產(chǎn)品。目前，該公司已擁有9名員工，年收入超過(guò)100萬(wàn)美元，與去年相比有了相當(dāng)大的飛躍，斯庫(kù)塞斯說(shuō)：“我們?cè)囍蔀槟腥藵嵜娈a(chǎn)品市場(chǎng)中的第一個(gè)行動(dòng)者和革新者。”

但如今，一個(gè)重量級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已闖入了這個(gè)市場(chǎng)，打破了這個(gè)行業(yè)原有的平靜。

今年1月，寶潔公司收購(gòu)了Amenity的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DDF公司。這個(gè)消息使斯庫(kù)塞斯既興奮又擔(dān)心。高興的是，大型公司也注意到男士潔面市場(chǎng)，這再次說(shuō)明，這個(gè)市場(chǎng)存在巨大潛力；令他感到擔(dān)心的是，借助寶潔公司強(qiáng)大的營(yíng)銷、創(chuàng)新和資本實(shí)力，DDF公司的競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)了。

斯庫(kù)塞斯說(shuō)：“如果我們想要繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，那么我們就必須重新定位我們自己及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。”

當(dāng)一家大公司收購(gòu)了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而間接進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，你將如何繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力呢？

如果沒(méi)打算賣掉公司以退出該市場(chǎng)，那么實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入時(shí)，不要恐慌。換個(gè)思維想想，他們也會(huì)為該行業(yè)帶來(lái)益處，如注意力和新的消費(fèi)者。

投資銀行和咨詢公司新方向（Newforth）的管理總監(jiān)羅伯特·豪發(fā)說(shuō)：“但是你必須不斷保持創(chuàng)新，細(xì)化你的顧客，增強(qiáng)防御能力，”他同時(shí)還說(shuō)，Amenity通過(guò)發(fā)展，將自己變成小池塘里的大魚，所以一樣可以抵抗像寶潔等大公司的競(jìng)爭(zhēng)。“Amenity已經(jīng)具備一定的市場(chǎng)號(hào)召力。”

斯庫(kù)塞斯認(rèn)為，和寶潔正面對(duì)抗，無(wú)異于宣判Amenity死刑，所以，Amenity改變了發(fā)展途徑，采取差異策略，研發(fā)DDF公司沒(méi)涉及的產(chǎn)品。此外，該公司還重新制定了發(fā)展戰(zhàn)略。公司的新戰(zhàn)略是不斷創(chuàng)新，擴(kuò)大在旅游勝地、流行服飾小商店、醫(yī)院的皮膚科和男人潔面商店的銷售量。

斯庫(kù)塞斯說(shuō)：“因?yàn)槲覀兂袚?dān)不起任何錯(cuò)誤，所以我們開(kāi)發(fā)每一件新產(chǎn)品都必須賺錢。”

利用與收購(gòu)公司的競(jìng)爭(zhēng)者或一家較大生產(chǎn)或銷售的私營(yíng)公司合作，也可以幫助你在市場(chǎng)內(nèi)打響牌子，增強(qiáng)銷售能力，部分抵消大象級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

除此之外，收購(gòu)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能也在研究你的市場(chǎng)。如在Amenity的案例中，羅伯特·豪發(fā)指出：“寶潔的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們目前也正在關(guān)注男士潔面市場(chǎng)。”

（譯者：白招娣）