我要做世界首席擦鞋匠

翰皇連鎖的發展經歷了四個拐點，辛玉波始終相信，“特許加盟是服務行業里發展的最佳方式。”

被譽為“中國首席擦鞋匠”的辛玉波說，他要把他的擦鞋店開到國外去，成為“世界首席擦鞋匠”。他要讓外國人進中國人店里擦鞋，享受中國人的優質服務。

采訪伊始，辛玉波就接了3個來自新加坡和雅加達的越洋電話。東南亞的擦鞋市場已經考察得差不多了，下一步就計劃著在新加坡、馬來西亞和印度尼西亞開店。這會兒，俄羅斯的第一家翰皇擦鞋店已經開門迎客了。

當然，進軍海外市場，也不是沒有風險的。語言不通就差點沒讓辛玉波在巴厘島考察時露宿街頭。文化差異大、外國人沒有擦鞋習慣、勞動力資源等問題都足以讓辛玉波擔驚受怕。但是，他篤定“擦鞋無國界”，擦鞋行業必然是國際化、全球化的產業。一談到出國擦鞋的話題，辛就顯得格外興奮：“外國人沒有擦鞋習慣，反而說明我們的市場和機遇更大。”

辛玉波是北京翰皇偉業皮革清潔養護連鎖服務有限公司總經理。正當國內其它連鎖企業還在犯愁如何做大加盟規模的時候，辛玉波已經率領他的“擦鞋軍團”遠渡重洋。和往常一樣，翰皇的發展方向，又到了一個新的拐點：由國內加盟為主轉向主攻海外市場。而每一次企業的成功轉型，都離不開辛玉波對于擦鞋業市場的判斷和把握。

發現市場

故事還得從20世紀90年代初期講起。

那時的翰皇，不過是一家以賣鞋油為主，兼營皮革養護系列產品的公司。當時公司自行研發出一種新型鞋油“真皮美容霜”。較之以往的鞋油，有氣味芳香、擦拭簡單等優點。但由于成本較高，產品定價遠遠高于其他鞋油的價格。因此，產品在推向市場過程中，出現了致命問題——有價無市。這一下可急壞了辛玉波。他連夜召集公司員工開會討論。一商量，決定在全國各大商場設立翰皇專柜，給逛商場的顧客提供免費擦鞋服務，順勢推銷鞋油。顧客一用，產品確實不錯，也就開始掏腰包買鞋油了。這樣一來，鞋油的營銷渠道找到了，銷路也上去了，公司贏利也就指日可待。

沒料到，商場專柜免費擦鞋發展到后來，有些專柜服務質量開始下降，竟給顧客 “擦鞋只擦一只”，另外一只得買鞋油后才給擦。再加上各大商場難以進駐，專柜租金上漲等因素，迫使翰皇鞋油從商場專柜上撤了下來。

眼瞅著進商場是不行了，企業又陷進了鞋油賣不出去的困境。當時的擦鞋業服務層次較低，服務質量也不高。號稱百萬之眾的“擦鞋大軍”雖多，市場需求也很大，但是擦鞋匠只不過是在馬路邊上背著箱子就地擦鞋。環境差不說，顧客的流動性極大，服務跟不上。有老顧客就跟辛提出，為何不開一家室內擦鞋店，“雨淋不著，日頭曬不著”，還能留住顧客，好賣產品呢？這一句話，無意中就點醒了辛玉波。

開店盈利

正所謂歪打正著，辛和他的公司就摸索著走進了室內擦鞋這個領域。其時，中國的洗衣、洗浴、理發、零售等服務性行業日益興起，服務業的專門店也層出不窮，“很多低層次的服務業都已發生了變化，唯獨擦鞋業從三毛背著箱子滿大街擦鞋開始，近百年時間沒有什么變化”。擦鞋行業的現狀讓辛玉波看到，開擦鞋修鞋鞋類護理專門店是一個不錯的商機。

接下來，辛及時到工商局注冊了翰皇的商標，并在沈陽商業大街上開起了第一家室內擦鞋店，“沈陽翰皇一圓擦鞋店”，1元錢擦1次鞋。當時的想法很簡單，“只不過是把擦鞋從室外搬到室內，方便賣產品。”

當時的“沈陽翰皇一圓擦鞋店”雖然名曰擦鞋，其實還是以推銷翰皇鞋油等產品為經營目的。辛玉波只對租下的店面做了簡單裝修，擺上幾張座椅，就開始擦鞋了。擦鞋也不固定收費，墻角擺了個紙箱子，顧客進店擦鞋錢隨便給。

1個月過去了。月底一結算，辛玉波發現收1元錢的擦鞋費足以支撐這家店的盈利。第1家擦鞋店第1個月就實現了盈利。這也讓辛玉波嘗到了經營擦鞋專門店的甜頭，挖到了他在擦鞋業的第一桶金。

連鎖加盟

第一家翰皇擦鞋店成功以后，正好趕上肯德基、麥當勞等洋快餐連鎖店進入中國市場，其火爆程度以及受歡迎度，也啟發了國內的連鎖行業。但是，當時包括辛玉波在內的很多企業家并不了解特許經營這種商業模式，只停留在使用統一形象、同一品牌的簡單認識上。再加上當時的特許經營條例也不全，給“有開加盟連鎖店想法”的辛玉波帶來了不少的困惑。

困惑歸困惑，這時的社會需求對于連鎖行業的發展卻提供了有利的溫床。人們對于服務業服務質量的要求提高了，服務行業的服務理念和服務意識也逐步提升。

不少人找上門來，要求開翰皇擦鞋分店賺錢。翰皇擦鞋加盟店就在加盟風潮和社會需求中風風火火的發展起來了。2000年，翰皇擦鞋連鎖加盟體系剛啟動不久，光沈陽市很快就有了30多家翰皇店。翰皇加盟店大有燎原之勢，迅速發展到武漢、湖南、湖北等地。一開始，翰皇加盟連鎖就堅持使用統一管理、統一形象、統一標識、統一店面裝修和統一物流配送。在不斷摸索中，翰皇漸漸走上了連鎖加盟這條道路。

轉變模式

加盟之路并非越走越寬。隨著租金、勞動力價格的上漲，翰皇單靠1元錢的擦鞋收入，顯然支撐不了整個企業的運營和發展。這時候，辛玉波看到了公司在服務理念上的偏離，“由于翰皇當時以賣產品為主，擦鞋的服務性并不顯著。當服務的目的性不純的時候，對顧客的服務質量就打折扣”。出于這一判斷，辛及時轉變公司的經營理念：以賣產品為主轉向服務為主。“向服務要成本，要利潤”。

與此同時，辛玉波推翻了以往廉價的概念，適時地推出了“星級擦鞋店”，給翰皇旗下的加盟店重新定位。在提高擦鞋價格至10元以支撐成本的同時，在提升服務質量和服務理念上也做足功夫。辛大刀闊斧打造“星級擦鞋店”，將第一家擦鞋店內部豪華裝修，舊椅子換成了翰皇專用的黃色按摩椅；不僅要把皮鞋擦亮，還要致力于延長鞋子使用壽命；增加修鞋、皮衣護理和沙發護理等新項目；增加腳部按摩等服務等等。

加盟店大整改之后，“星級加盟店”初涉市場，但顧客并不對“星級”兩字買賬。連辛自己也說，“相對于1元擦鞋的價格，10元的價格確實有點讓人咂舌。”但是，在顧客一走進“星級擦鞋店”，享受完專業的服務后，還是非常樂意為自己享受的高質量服務埋單。這一轉變過程，也都在辛玉波的預料之中。他只需要等待顧客適應市場、接受改變。

目前，翰皇連鎖企業在國內的加盟店總數已經達到了2600多家。辛玉波告訴《創業邦》，今年翰皇加盟店總數已經有一定程度上的縮減。有些不合作、不維護公司形象的加盟商，由于合同到期，公司已經不考慮與他們續簽。辛一再強調，“一個優秀的企業品牌，一定把信譽、品牌看得比其他的重要。”

今年，公司的主攻方向在海外市場的開拓。翰皇海外市場擴展部已經在北京總部成立，主要負責海外市場的開發。辛玉波一向習慣頂風作浪，迎難而上。他透露，翰皇有可能于近期內融資，以幫助其實現海外上市的目標。