小鬼當(dāng)佳三級(jí)跳

兒童攝影能像婚紗攝影一樣讓顧客消費(fèi)上千？能夠動(dòng)輒開(kāi)三五百平方米的店面？能夠在一年之內(nèi)在京滬寸土寸金之地開(kāi)店14家？——當(dāng)你腦中閃過(guò)這些疑問(wèn)時(shí)，小鬼當(dāng)佳已經(jīng)將其實(shí)現(xiàn)。

2002年，小鬼當(dāng)佳董事長(zhǎng)宋濤投資1.6萬(wàn)元，開(kāi)設(shè)了第一家16平米的兒童攝影店面，員工僅自己一人；5年之后，小鬼當(dāng)佳擁有24家直營(yíng)店400多名員工。這個(gè)1981年出生，學(xué)過(guò)醫(yī)、玩過(guò)搖滾樂(lè)隊(duì)的年輕人，究竟有什么魔力把人們眼中的小生意做到這么大規(guī)模？

標(biāo)準(zhǔn)化的“神經(jīng)病叔叔”

宋濤學(xué)醫(yī)，畢業(yè)后在事業(yè)單位性質(zhì)的研究所工作。天性“不安分”的他，迷上了搖滾樂(lè)并做過(guò)貝斯手。最初是想開(kāi)影樓運(yùn)作小鬼當(dāng)佳，他作為全額投資人投資，交給懂?dāng)z影技術(shù)的合作伙伴經(jīng)營(yíng)。因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)思想上的分歧，合作伙伴離開(kāi)，完全不懂?dāng)z影的他不得不自己開(kāi)始承擔(dān)影樓的全部業(yè)務(wù)。

在小鬼當(dāng)佳看來(lái)，兒童藝術(shù)攝影是不能硬性推銷的。而小鬼當(dāng)佳賺錢的秘訣在于通過(guò)拍照的熱情和專業(yè)感召顧客。“那時(shí)候我一套照片拍下來(lái)四、五個(gè)小時(shí)，不說(shuō)拍照，能把一個(gè)孩子逗五個(gè)小時(shí)，誰(shuí)有這本事，我們調(diào)動(dòng)每一分激情拍孩子。我們可以回想小時(shí)候，喜歡什么樣的叔叔啊？就是神經(jīng)病叔叔嘛。我在影棚里換背景都要當(dāng)小兔子，換背景的時(shí)候小兔子一下子就蹦走了。孩子進(jìn)去以后，就迅速進(jìn)入狀態(tài)和角色。”

但藝術(shù)更需要標(biāo)準(zhǔn)化，為了做到這一點(diǎn)，靠的是打造“不可能失敗”的拍攝環(huán)境。比如攝影師的操作有物理規(guī)定，一套服裝拍多少?gòu)堄幸?guī)定，多少個(gè)全身、多少個(gè)半身都有規(guī)定。“70%之內(nèi)不許創(chuàng)作，只有30%才可以發(fā)揮，即使那30%沒(méi)發(fā)揮好，顧客那邊也有70%的水準(zhǔn)做基礎(chǔ)了，30%發(fā)揮好了就是錦上添花。”

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)性服務(wù)，小鬼當(dāng)佳在市場(chǎng)上迅速崛起。據(jù)他回憶，最早16平方米的單店可以做到10萬(wàn)元的年業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至從門縫偷看小鬼當(dāng)佳的商業(yè)秘密，卻總也搞不清楚。

刺激出的成長(zhǎng)空間

隨著生意的火爆，門店也開(kāi)始增加，但由于客源關(guān)系，開(kāi)始是寄居在其他兒童教育機(jī)構(gòu)里開(kāi)店。直到2004年9月，宋濤意識(shí)到需要做品牌了，一舉關(guān)閉了盈利狀況很好的兩家小店，隨著100平方米的安貞店的開(kāi)業(yè)，小鬼當(dāng)佳開(kāi)始了大店模式的探索之路。

2006年開(kāi)業(yè)的323平方米的方莊店驗(yàn)證了大店模式的成功，“我就希望顧客到店里就覺(jué)得，這太大了，這家店有神經(jīng)病吧？人家婚紗才建這么大的店，兒童攝影怎么也建這么大？”出乎意料的是，生意非常好，方莊店第一個(gè)月就超過(guò)了其他所有店的業(yè)績(jī)。

這次的嘗試將兒童攝影真正的藍(lán)海探索出來(lái)了。原來(lái)沒(méi)有人嘗試這樣做，所以也沒(méi)有得到高端客戶的回饋，沒(méi)有將顧客的消費(fèi)潛力發(fā)揮到極限，但是當(dāng)方莊店發(fā)展起來(lái)以后，宋濤發(fā)現(xiàn)很受顧客歡迎，第二次模式創(chuàng)新出現(xiàn)。“原來(lái)大家的概念是兒童攝影投資小，小范圍發(fā)展、小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，開(kāi)店50到80平方米，年回報(bào)是10萬(wàn)到20萬(wàn)元。但是小鬼就拉出藍(lán)海了，最后發(fā)現(xiàn)刺激出了消費(fèi)潛力。”

從通州店開(kāi)始，小鬼當(dāng)佳又開(kāi)始第三次模式創(chuàng)新。通州店位于北京新興集中住宅區(qū)，店面附近集中了紅黃藍(lán)、東方愛(ài)嬰等兒童教育機(jī)構(gòu)、兒童用品店等同業(yè)機(jī)構(gòu)的店面。小鬼當(dāng)佳以獨(dú)立的姿態(tài)又回來(lái)了，共享客源，獨(dú)立服務(wù)。

到2007年10月，公司已有員工400多人，24家直營(yíng)店。2007年是擴(kuò)張最快的一年，一年之內(nèi)單月?tīng)I(yíng)業(yè)額幾乎翻了四番。

打造“F1”賽車

企業(yè)的快速發(fā)展，也暴露出一些問(wèn)題， 當(dāng)時(shí)，“我們的員工說(shuō)，宋總，你不是在跑，你是在飛。剛開(kāi)始聽(tīng)著很高興，過(guò)了一個(gè)多月，再琢磨過(guò)來(lái)覺(jué)得團(tuán)隊(duì)沒(méi)跟上我，我覺(jué)得就出問(wèn)題了。”他開(kāi)始反思擴(kuò)張的節(jié)奏和策略。

“小鬼其實(shí)一直在給油，但我們今年主要工作是快速進(jìn)入維修站，把卡丁車打造成F1賽車。”在戰(zhàn)略上，小鬼當(dāng)佳實(shí)施在一線城市直營(yíng)、二三線市場(chǎng)做加盟的連鎖擴(kuò)張戰(zhàn)略。但只做戰(zhàn)略加盟，加盟店沒(méi)有利潤(rùn)指標(biāo)只有流水指標(biāo)。總店和加盟商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，讓加盟商的壓力減小，能夠投入去做對(duì)品牌有益的長(zhǎng)期建設(shè)。

宋濤把自己的工作重心放在了團(tuán)隊(duì)構(gòu)建和體系的優(yōu)化上。有了這些基礎(chǔ)，開(kāi)店才能水到渠成。

首先，是把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成冊(cè)。小鬼當(dāng)佳有培訓(xùn)手冊(cè)、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、門店的店務(wù)管理手冊(cè)、選址手冊(cè)等。宋濤認(rèn)為開(kāi)店成功的重要因素是店址的選擇，“現(xiàn)在找鋪面，我會(huì)問(wèn)這個(gè)鋪面多長(zhǎng)時(shí)間了，如果告訴我半個(gè)月了，我連看都不去看了，好房半個(gè)月就沒(méi)了。我們不是去找，是去挖房源。”所以在如何選店址方面，手冊(cè)囊括了選址的初期談判手冊(cè)，以及選店址的步驟，如何劃分初選區(qū)、細(xì)選區(qū)、競(jìng)選區(qū)，在每個(gè)選區(qū)有什么樣的方式去操作、需要的表格等，完全是小鬼當(dāng)佳實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。“原來(lái)在北京選址，我們是一家家中介去談，但是到上海，直接做好選址需求，設(shè)定好傭金的支付方式（加上商業(yè)信息披露保密的合同），給所有的中介發(fā)出去，不用再去挨個(gè)談，也就提高了效率。”

構(gòu)建團(tuán)隊(duì)和人才體系更是重中之重。“店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、優(yōu)秀員工分三層，不僅要有晉級(jí)的量化標(biāo)準(zhǔn)，還要有降級(jí)的量化標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)新引進(jìn)的人才容易受壓制的情況，小鬼實(shí)行‘無(wú)業(yè)績(jī)下滑職位穩(wěn)定’的制度，店長(zhǎng)保住職位的關(guān)鍵不再是防人而是用人。店長(zhǎng)會(huì)想，需要找很多有本事的員工來(lái)幫我，千萬(wàn)別讓我的業(yè)績(jī)掉下去。這就會(huì)創(chuàng)造一個(gè)多贏的模式。”

同時(shí)，對(duì)企業(yè)管理做深入研究，將績(jī)效管理更加清晰和量化，一切以目標(biāo)為導(dǎo)向，再把目標(biāo)拆分、量化成節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，然后制定手段和方法。“比如說(shuō)市場(chǎng)部需要一個(gè)月帶來(lái)1000個(gè)客戶，那就得有5000個(gè)客戶的基礎(chǔ)，那5000個(gè)客戶從哪來(lái)，算一下有多少條渠道就明白了。如果一天談一個(gè)渠道，一個(gè)月能談30個(gè)渠道，那平均每個(gè)渠道得200人。這樣就清楚，能來(lái)200人的渠道就是應(yīng)該去找和關(guān)注的。”

在宋濤看來(lái)，連鎖企業(yè)的快速?gòu)?fù)制，只要擁有資金的支持誰(shuí)都可以，關(guān)鍵是復(fù)制的質(zhì)量和可控性，讓復(fù)制的差異化降到最低；此外，還要特別關(guān)注新、舊店的盈利和成長(zhǎng)性。透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化措施、人本管理和績(jī)效管理的提升，小鬼當(dāng)佳的老店年成長(zhǎng)都能達(dá)到20%至30%，逐漸展示出了“跑馬拉松”的體格。