Ｇａｔｅｗａｙ再戰中國 夾縫中求勝

當國產一線品牌PC廠商對自己的地位“嚴防死守”、二線廠商“垂死掙扎”、國外PC廠商飛奪本土市場之際，Gateway重新殺回中國能有幾分勝算？

“剛開始可能默默無聞，但我們會大有作為。”美國第三大PC廠商Gateway產品高級副總裁Gary Elsasser在近日與媒體的溝通會上表示。

8月16日，Gateway與IT分銷商神州數碼在北京共同舉辦了新聞發布會，神州數碼成為Gateway產品在中國的獨家經銷商。在當天的發布會上，還展示了Gateway筆記本電腦、臺式機及顯示器等數款產品。目前，消費者可以在各地的電腦商城或上海的Best Buy零售店內買到最新下線的Gateway個人電腦。

重返中國市場的Gateway在本已群雄爭霸的中國PC市場是否真能“有作為”?

亮出制勝法寶

Gateway全球CEO、分別主管產品和零售業務的兩位高級副總裁全都高調出席了進軍中國的發布會。作為世界上最具潛力的電腦消費大國，中國對Gateway的全球戰略意義顯然怎么形容都不為過。

在美國，Gateway是第三大PC廠商，產品的高性價比是其撒手锏。但Gateway零售高級副總裁Bob Davidson表示，同類產品相對低廉的價格并不是Gateway殺入中國市場的惟一切入點。在他看來，Gateway創新的技術、穩定的質量、上乘的設計理念和良好的售后服務，是自己的品牌“最終能在中國站穩腳跟”的關鍵所在。“如果這些優勢在中國市場都能體現出來，我相信，買了我們Gateway電腦的人會把它推薦給其他的人。”

Bob Davidson還表示，Gateway進入中國另有“制勝法寶”。它有一套名為Value Equation和賣場對接的供應鏈管理工具，可以實時監控市場的走勢和下游渠道的庫存，指導賣場每周進多少貨、每個型號進多少臺，還可以分析消費者的購買行為。完善、先進的供應鏈管理是Gateway搶奪中國市場的重要信心來源。

目前，Gateway只在上海成立了一個辦事處，主要職責是負責采購、供應鏈的管理以及小部分的生產、制造和軟件開發，此次參加發布會的Gateway相關人員也均來自美國。這顯然和已經在中國設立研發部門、深諳各種市場拓展渠道的戴爾和惠普相比，差距極大。

甚至與索尼、蘋果相比，消費者對這個logo為“花斑奶牛”的國外PC廠商要陌生得多，Gateway靠這些是否真的能說服挑剔的消費者？

倚重神州數碼

在國內外PC廠商渠道已經下沉到五、六級城市的今天，Gateway借道神州數碼的分銷網絡是否能在夾縫中取勝?

最近幾年，Gateway明確地將公司的重心放在了個人消費類電腦產品（有一部分中小企業用戶）上，銷售模式也由此前的直銷模式轉變為現在的依靠戰略合作伙伴（如Best Buy、Circuit City和沃爾瑪）進行銷售。在這種背景下，Gateway進入中國就不得不求助于國內IT產品分銷老大神州數碼，依靠后者強大的渠道分銷體系和運營能力拓展市場。

據了解，目前Gateway的產品已經在神州數碼在全國賣場中的140多家店面出售，并力爭明年年底達到1000家店。“我們之所以選擇神州數碼作為合作伙伴，是因為它有遍布全中國的網絡。就分銷來說，它不僅可以幫助我們在一、二級市場銷售產品，還可以開拓三、四級市場，而且依靠它的5個銷售中心，可以很快地幫助我們擴展業務。”Gateway零售高級副總裁Bob Davidson表示。

業內分析人士認為，Gateway中國銷售完全倚重神州數碼，其中蘊含的諸多風險不容忽視。