讓步是一門藝術(shù)

如果你代表一家醫(yī)療器械銷售公司，同一家醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備的報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，你談判的空間是80元#65377;怎樣讓出這80元呢?下面是幾種常見的讓步方式#65377;

給出底線80元#65377;

一開始把所有的空間全部讓出去，這是極端愚蠢的#65377;對方會(huì)認(rèn)為你虛報(bào)價(jià)格，既然你能輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有更大的讓利空間#65377;于是，對方還會(huì)在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，讓你無法承受，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂#65377;即使達(dá)成交易，對方也會(huì)懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作#65377;

小額滲透:5元#65380;15元#65380;25元#65380;35元#65377;

如果按5元的幅度逐漸讓步，一開始，如此小的幅度對方肯定不會(huì)同意，會(huì)要求你再次讓步，于是你分兩步，分別讓出15元和25元，但仍然被對方拒絕了，為了避免談判破裂，你只能把最后的35元全部讓給對方#65377;

在你讓出所有的談判價(jià)碼后，你會(huì)如愿地拿到訂單嗎?事實(shí)上，這樁生意將很難成交，道理很簡單:在你每一次讓步后，對方會(huì)覺得你在有意試探，有失嚴(yán)肅，這會(huì)造成對方對你的反感，形成戒備心理，即使你讓出再多，對方也不高興#65377;

如果按照20元#65380;20元#65380;20元#65380;20元的步驟，又如何呢?

從表面上看，這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低#65377;實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的#65377;對方雖然不知道你究竟能讓多少，卻了解你每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后，對方還會(huì)期待下一個(gè)20元#65377;

不妨試試這樣的步驟:40元#65380;20元#65380;15元#65380;5元，通過先大后小的次序，讓對方覺得已砍至價(jià)格的底線#65377;

第一次讓步，要充分引起買方的談判欲望，但在談判的中期則不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其他方面給予回報(bào)，最后的讓步要讓對方認(rèn)為你已經(jīng)非常為難，認(rèn)為你已經(jīng)到了底線，這樣，你才能達(dá)到目的#65377;

(山西 劉誼人 !自《愛人周刊》)2007年3月24日，皮痞祖圖)