“鼠標＋水泥”：Ｂ２Ｂ服務新模式

2007年，沱沱網先后在廣州、青島、大連、天津、深圳、上海、東莞等城市舉辦了服務干照明產品、服裝、紡織、消費電子、五金、家具等不同行業的買家見面會。據沱沱網工作人員統計，這7場買家見面會的簽單比率達到70％以上，遠遠超過了預期。在對買家見面會充滿好奇的期待下，本刊記者采訪了沱沱網高級副總裁兼銷售中心總經理周強和銷售關懷中心總監王楠。

買家見面會讓網絡貿易更真實

在大連舉行的“中國國際服裝紡織品博覽會”上，沱沱網推出的一個被稱為“零距離采購”的“B2B電子商務買家見面會”吸引了眾多參觀者。買家見面會以“線上談生意，線下簽訂單”的方式讓此前僅僅通過網絡有所了解的雙方坐到了一起。值得一提的是，為了確保買家見面會的含金量及高效，沱沱網通過嚴格篩選，邀請了30多家在高級時裝，品牌成衣、紡織品、時尚創意等方面表現突出的國內優質供應商，以及五六家實力雄厚的海外采購商來進行一對一的交流。盡管采購商數量不多，但拋出的巨額采購訂單和合作意向卻頗為引人注目。

周強在接受采訪時指出，傳統的B2B貿易服務只強調線上服務，如某網絡貿易平臺建立了怎樣的快速搜索途徑，如何吸引買家到其網站上進行瀏覽等。至于供應商是否通過該網站得到了訂單，以及除了能夠讓買家搜索到相關供應商信息后的其他貿易環節，都不在B2B網站的服務范圍。這使得很多供應商花了錢，進行了網絡推廣'卻看不到效果。2007年中國B2B市場規模預計達到16900億元人民幣，同比增長有望突破20％。有專家稱，中國B2B市場正穩步前進，即將迎來又一個高峰期。在這種情勢下，無論是老牌B2B網站還是新生力量，都不遺余力地努力建造競爭優勢，以求在用戶市場上站穩腳跟。而沱沱網此時推出的買家見面會，有力地說明了B2B行業未來的發展方向，即“鼠標＋水泥”(在線上服務的基礎上輔助線下服務)。

周強說：“線上的部分解決的是‘找到’的問題，后期工作比如面對面的溝通、看樣品、看工廠等還有很多要‘落地解決’的問題。網絡的好處是便捷與成本低廉，但這也使得買家網上發送詢盤的成本很低，以及買家會發送很多詢盤。而這對于供應商來說，所獲查詢的效果被稀釋了，大量的回復這些針對性不一定很強的詢盤需要投入很多人力和時間，而且最終能與買家在網絡詢盤、還盤中建立貿易關系的可能性很小。很多企業反映買家查詢多，但貿易效果卻不明顯。在這種情況下，我們就思考如何給供應商帶來更好的機會，如何解決詢盤多、反饋少的情況。經過研究我們對買家和供應商進行了仔細的匹配，邀請了買家和供應商，專門安排了買家見面會，將其作為一個輔助的增值服務送給供應商，讓他們能夠通過我們的線上和線下服務真正做成貿易，讓網絡貿易更真實?！?/p>

嚴格的篩選，高度的匹配讓 見面會更精確

作為一個完全免費的增值服務，很多企業難免會疑慮，這樣服務的精確度如何，是否又是B2B服務商對外宣傳的一種手段?事實并非如此，在2007年7月深圳舉行買家見面會后，一位美國買家親自走訪了在見面會上交談過的所有供應商的工廠，每次買家見面會的簽單率都在50％以上，這些都充分說明了買家見面會的效果。

據沱沱網銷售關懷中心總監王楠介紹，在進行買家見面會前，沱沱網相關工作人員先要對買家信息進行收集：—方面通過技術部門對買家在近期發布的求購信息進行篩選，選出在近3個月內發布信息較多的買家，與他們取得聯系；另—方面沱沱網與國外商會、協會及使館參贊合作，定期統計國外買家的購買信息，并根據不同行業邀請不同的買家參加買家見面會；第三個途徑是通過沱沱網自身網站發布相關信息，允許買家通過網絡方式報名參加買家見面會。

經過對國際買家信息的大量收集，使沱沱網積累了一個龐大的買家資源庫，目前這個買家數據庫里已有注冊買家62萬。在舉辦不同行業的買家見面會前，沱沱網工作人員會針對不同的行業進行買家篩選，選擇在行業方面匹配度高，并且結合主要引示出口國，選擇在中國每年采購額超過500萬美元的買家參會，充分地保證了參會買家的質量。在廣東東莞舉行的買家見面會上沱沱網邀請到了宜家和美國安德林格的買家代表，深圳買家見面會邀請到飛利浦公司、美國HRL Technologies公司(通用汽車的全球指定采購商)參會。海量信息的收集和工作人員認真地匹配，使每個參會的供應商都能夠找到與自己企業相關的買家，同時也使來參會的買家不妄此行。這樣的買家見面會，沱沱網計劃在2008年舉辦30場，其中15場為大規模見面會，每場計劃邀請近200家供應商、80多個買家參會。

采訪期間記者看到了在參加完深圳舉辦的買家見面會后。真樸電子科技有限公司劉曉云總經理給沱沱網留下的感言：冷天我非常高興的作為供應商代表在大會上發言，并得到一個介紹自己公司，給買家留下深刻印象的好機會。在洽談中有兩位買家與我洽談的特別好，其中一位買家預計要給我一個樣品單，還有一位買家對我早上的發言印象很深，我們成為了好朋友，日后會保持聯系，期待進一步的貿易機會。十分感謝沱沱網給我們這個機會?！绷硗庖晃粐H買家一一澳大利亞華僑PETERXIE也留下感言說：“我覺得沱沱網給我們提供的這個機會特別的好，我們從中篩選出了許多的優質供應商。非常感謝沱沱網，沱沱網銷售關懷中心的服務給我們留下了深刻的印象。作為澳洲一個較大的批發商，我們希望能夠多參加幾次這樣的買家見面會。”

專業化運作提高見面會質量

面對競爭的加劇，B2B廠商在人才、政策、資金、成本、規模、技術、模式等方面無不進行著猛烈的爭奪。但實際上，真正被企業用戶所關注、亦能讓服務商依靠其生存并發展的，依舊要回到最基本的用戶服務上。周強稱，沱沱網之所以花大力氣推出系列的“買家見面會”，就是針對用戶的根本需求，將更多有價值的增值服務內容融合進來，彌補B2B行業在服務上存在的不足，從完善服務的角度使用戶的利益最大化。在未來的很長一段時間內，B2B在線服務和買賣雙方的面對面交流，仍將是企業間貿易必不可少的兩個環節。因此，“鼠標＋水泥”的服務模式，將是貿易企業最為需要的。沱沱網也打算將“買家見面會”作為網站B2B的必要增值服務，長期舉辦。

周強指出，只有專業化的公司才能夠真正為用戶提供系統而完善的增值服務。沱沱網母公司九城集團在國際貿易領域浸泡了10多年，正是依賴九城在傳統業務中所獲得的對這個領域內企業行為的理解以及對買賣雙方需求的分析，行業數據、客戶資源和銷售渠道等的專業積累，才讓沱沱網在這個新的B2B領域具備了獨樹一幟的競爭優勢。在線上服務方面，沱沱網以TQs理念為核心制定的“中國出口企業質量與能力評價體系”，可以從促銷、計劃與訂單、研發與生產，通關、結算6個維度展現中國優質供應商全面質量信息的關鍵性環節，為海外采購商提供全方位的企業資訊和數據垂直搜索及分析，幫助采購者在搜尋、評估和確認3個階段盡可能不犯錯誤，規避風險，對供應商來說增強點擊率和成功配對率。

B2B線上與線下互動成為新局面

在線下服務方面，沱沱網還組建了一個專業化的團隊，并且線下服務方式不只買家見面會一種，還會不斷地開發新的服務方式，使沱沱網在線上服務創建垂直搜索模式后，在線下服務方面做得更全面。如2007年初沱沱網由銷售關懷中心總監王楠帶隊參加了美國CES電子展和德國CEBIT展，展出了一部分供應商產品，并且隨團同去的幾家供應商代表也都在展會上與買家進行了親密接觸，而在德國CEBIT展國際館沱沱網150平方米的展臺，更是引了超過10萬國際買家前來洽談。

據統計，國內每年各種各樣的展會接近4000個，很多歷史悠久、影響力大的國際博覽會，都開始主動尋求B2B網站的合作，利用網絡延展會議時間，擴大展會的影響力和覆蓋面，使得參展廠商可以獲得線上和線下的雙重展示機會和客戶資源。令人期待的是，未來外貿的發展將呈現B2B電子商務和展覽展會齊頭并進的局面，當線上和線下同時滿足“零距離”時，企業的海外拓展將迎來一個新局面。