ＯＥＭ合作中的細(xì)節(jié)問題

作為一種成熟的合作模式，OEM已經(jīng)被國(guó)內(nèi)企業(yè)熟知并廣泛應(yīng)用。OEM生產(chǎn)方如果能為國(guó)外客戶提供完整且有效的服務(wù)，不僅可以增加企業(yè)的規(guī)模效益，降低成本，提高產(chǎn)品技術(shù)水平和企業(yè)管理能力，還可以吸引客戶投資成立合資公司，對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。相反，如果在一些細(xì)節(jié)問題上處理不得當(dāng)，也有可能造成無法估量的損失。

正確認(rèn)識(shí)委托方

買賣雙方在正式成為OEM合作伙伴之前，往往需要通過一段時(shí)間的業(yè)務(wù)往來以了解對(duì)方的企業(yè)文化和處事方式。從OEM供應(yīng)商的角度來講，大致需關(guān)注幾個(gè)方面的內(nèi)容。

買家背景賣方(OEM產(chǎn)品供應(yīng)商)不但要對(duì)買方企業(yè)類型，產(chǎn)品和品牌情況，銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)范圍等情況有一定的了解，也可以進(jìn)一步地了解該企業(yè)為什么要尋求與中國(guó)供應(yīng)商的合作，并比較雙方在企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化、工作節(jié)奏等方面的特點(diǎn)，為更深入的合作打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品及技術(shù)規(guī)格 賣方可以結(jié)合自身的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來定位OEM產(chǎn)品在其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的位置，例如，OEM生產(chǎn)任務(wù)會(huì)對(duì)自身企業(yè)的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)成本產(chǎn)生怎樣的影響等等。

產(chǎn)品技術(shù)和規(guī)格上的細(xì)節(jié)是至關(guān)重要的，直接影響了貿(mào)易中的價(jià)格和交貨期等重要因素。買家對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的要求，例如材料、零部件來源(需要指定特定供應(yīng)商或者指定進(jìn)口材料或配件)、生產(chǎn)工藝規(guī)定(比如對(duì)焊接方式的要求，鑄造方法的要求)，以及對(duì)包裝的要求都必須在確定價(jià)格前與客戶溝通。另外，實(shí)踐中經(jīng)常碰到的一個(gè)問題是，產(chǎn)品在買方市場(chǎng)銷售需要達(dá)到當(dāng)?shù)氐哪承?biāo)準(zhǔn)或者擁有某些認(rèn)證，這樣生產(chǎn)方就要在買方協(xié)助下，充分了解產(chǎn)品需達(dá)到的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證要求，注意是否會(huì)發(fā)生認(rèn)證費(fèi)用。

產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格的確定固然要建立在對(duì)產(chǎn)品的充分了解基礎(chǔ)上，但我們也經(jīng)?？紤]其他因素。例如，如果產(chǎn)品價(jià)格受原材料價(jià)格、出口退稅政策、匯率變化的影響比較大，就可以考慮在長(zhǎng)期采購(gòu)合同中訂立相關(guān)條款，在客觀因素發(fā)生變化時(shí)，價(jià)格可以相應(yīng)變化或另議相關(guān)條款，另外，如果為激勵(lì)客戶加大訂貨量，可以采取采購(gòu)量達(dá)到一定數(shù)量給客戶返點(diǎn)等獎(jiǎng)勵(lì)措施。

交貨期及運(yùn)輸 交貨期不穩(wěn)定可以算是長(zhǎng)期貿(mào)易合作中的一個(gè)頑疾。生產(chǎn)方要根據(jù)工廠的生產(chǎn)情況，得出長(zhǎng)期內(nèi)可以和客戶確定的最佳交貨期，既要保證不會(huì)因?yàn)橼s交貨期影響產(chǎn)品質(zhì)量，又要確保不會(huì)因?yàn)槲蹿s上交貨期而造成違約。實(shí)際貿(mào)易操作中，運(yùn)輸上變化比較多，例如散貨運(yùn)輸時(shí)，船期和倉(cāng)位經(jīng)常得不到保證，這種情況下要與客戶及時(shí)溝通以得到客戶的理解。

付款 不論是T／T，還是L／C，雙方應(yīng)該共同努力保證付款渠道的暢通。另外，為了鼓勵(lì)與客戶的長(zhǎng)期合作，可以考慮給客戶更優(yōu)惠的付款方式，如降低首付比例或延長(zhǎng)要求付余款的時(shí)間等。

通過對(duì)國(guó)外客戶上述情況的分析，可以大致得出國(guó)外客戶是否能夠與供應(yīng)商成為長(zhǎng)期的合作伙伴。如果雙方都明確了建立OEM合作的意向，接下來雙方就可以進(jìn)行下一步討論。

明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬

對(duì)于國(guó)外客戶提供圖紙或樣品，委托國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)加工的業(yè)務(wù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)始終是個(gè)比較敏感的話題。從國(guó)外客戶的角度來講，肯定希望在中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)能夠在盡可能長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不被復(fù)制——如果復(fù)制是不可避免的。因此雙方正式簽署OEM合作意向的時(shí)候，明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬，確定雙方在保護(hù)技術(shù)方面的義務(wù)，就顯得尤為重要。

對(duì)于涉及法律范疇的問題，建議合作雙方咨詢專業(yè)的法律顧問，但一些商務(wù)范疇內(nèi)的問題還是需要自己考慮。例如?？蛻羲峁┑募夹g(shù)在中國(guó)和客戶所在地市場(chǎng)是否具有獨(dú)特性?是否進(jìn)行了知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)?在國(guó)外客戶提供圖紙后，雙方有可能會(huì)基于中外原材料差異或者其他原因更改一些設(shè)計(jì)，因此合作初期也應(yīng)商定修改部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬。另外，如若需要在國(guó)內(nèi)注冊(cè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，中方企業(yè)還應(yīng)考慮可能發(fā)生的管理上的費(fèi)用。雙方可簽署《保密協(xié)議》，以規(guī)定具體的操作細(xì)節(jié)，并嚴(yán)格遵守。

合理劃分出口市場(chǎng)

由于中國(guó)企業(yè)可能已經(jīng)有相對(duì)穩(wěn)定的海外市場(chǎng)，如果合作雙方能夠合理共享銷售網(wǎng)絡(luò)和劃分海外市場(chǎng)，就可以有效避免雙方產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。擴(kuò)大雙方品牌市場(chǎng)。在出口市場(chǎng)問題上，需要從兩類產(chǎn)品的角度進(jìn)行分析。

委托加工產(chǎn)品 按照OEM慣例，委托加工的產(chǎn)品銷售應(yīng)由委托方負(fù)責(zé)。因此，在海外市場(chǎng)銷售方面，一般都是由國(guó)外客戶全權(quán)負(fù)責(zé)。但是，如果生產(chǎn)方(受托方)已經(jīng)在一些國(guó)家和地區(qū)擁有非常完善的銷售渠道，例如，受托方有實(shí)力可靠的獨(dú)家代理商，而且委托方在該市場(chǎng)上基本沒有業(yè)績(jī)，或是暫時(shí)未有開發(fā)該市場(chǎng)的打算，在這種情況下，雙方可以協(xié)商由生產(chǎn)方負(fù)責(zé)利用其自身的銷售渠道，在這些國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行銷售。

為保證委托方的利益和雙方的長(zhǎng)期合作，雙方應(yīng)在生產(chǎn)方進(jìn)行OEM產(chǎn)品營(yíng)銷之前商定雙方的權(quán)利和義務(wù)。例如，生產(chǎn)方在委托方允許的市場(chǎng)上銷售OEM產(chǎn)品需要付給委托方的許可費(fèi)(一般委托方會(huì)根據(jù)銷售額提取一定比例，許可費(fèi)的結(jié)算方式一般采取抵貨款的形式)，生產(chǎn)方告知委托方海外市場(chǎng)銷售狀況的頻率和方式，生產(chǎn)方銷售OEM產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用是否需要雙方共同承擔(dān)；生產(chǎn)方銷售OEM產(chǎn)品的定價(jià)。同時(shí)，為避免有利用不同市場(chǎng)的差價(jià)倒賣產(chǎn)品造成價(jià)格和市場(chǎng)的混亂，生產(chǎn)方和委托方應(yīng)對(duì)生產(chǎn)方的OEM產(chǎn)品海外市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行限定。

自有品牌產(chǎn)品 生產(chǎn)商自有品牌產(chǎn)品可能與OEM產(chǎn)品有差異但功能相同，因此極易在同一市場(chǎng)上引起競(jìng)爭(zhēng)，另外也有可能是互補(bǔ)產(chǎn)品，因此可以借助委托方的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

生產(chǎn)方應(yīng)在合作初期，對(duì)委托方在營(yíng)銷生產(chǎn)方自有品牌產(chǎn)品的興趣和能力方面進(jìn)行考察，以決定其自有品牌產(chǎn)品在委托方市場(chǎng)上的發(fā)展方向。如果委托方有興趣并有實(shí)力營(yíng)銷生產(chǎn)商的自有品牌產(chǎn)品，而生產(chǎn)商在委托方的市場(chǎng)上也沒有固定的合作伙伴和長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售規(guī)劃，不妨授予委托方代理權(quán)甚至獨(dú)家代理權(quán)，以借助委托方的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大自有品牌產(chǎn)品出口。

另外，為避免對(duì)國(guó)內(nèi)同類市場(chǎng)沖擊，雙方可以根據(jù)生產(chǎn)商國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟情況，以及客戶自身在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展情況，決定是否將OEM產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)銷售權(quán)授予國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商。如果生產(chǎn)商取得銷售權(quán)，就需要與國(guó)外客戶就利潤(rùn)分配等方面達(dá)成共識(shí)，比如說利潤(rùn)計(jì)算方式，結(jié)算方式，是否有銷售指標(biāo)，如何分?jǐn)偁I(yíng)銷費(fèi)用等等。

以上僅是對(duì)OEM合作中一些經(jīng)常性問題的解決方式，企業(yè)具體合作策略的制定和實(shí)施將會(huì)因諸多因素影響而有所不同。只要企業(yè)在技術(shù)水平，內(nèi)部管理上不斷完善自己并保持與OEM委托方的溝通渠道暢通，就能在OEM業(yè)務(wù)中與委托方實(shí)現(xiàn)“雙贏”。