Ｓｕｎ走出泥淖

盡管舒瓦茨上任以來成績顯著，把Sun扭虧為盈，但舒瓦茨能帶領(lǐng)Sun走多遠(yuǎn)？

Sun公司慶祝其25歲生日的活動正在各地陸續(xù)上演。與幽默和激情四溢的Sun前CEO麥克尼利相比，梳著小辮子的舒瓦茨的演講有一些枯燥，這讓臺下的聽眾多少有一點(diǎn)失望。但正是這個“乏味”的舒瓦茨，給業(yè)界帶來了驚喜，并有希望把Sun帶上復(fù)興之路。

就在Sun 25周年的慶典期間， Sun大中華區(qū)總裁余宏德4月13日正式離職。南亞區(qū)總裁、亞太區(qū)COO Lionel Lim接替余宏德，將整合Sun在南亞和大中華區(qū)的現(xiàn)有銷售部門。有知情者透露說，“不是說Sun在中國做得不好，但至少有提升的空間。”

而記者近日獲悉，4月17日Sun公司董事長麥克利尼將訪華。Sun公司的諸多變化和動向的確讓人猜想。與聲譽(yù)日隆的競爭對手IBM、惠普、微軟等相比，Sun無論是在全球還是中國，都顯得有點(diǎn)“日落西山”。盡管Sun在最近的財季已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了贏利，但要在多年的沉落后重新升起，并非易事。

走出虧損泥淖

錯誤的戰(zhàn)略選擇，使得Sun在2002年就走上了虧損的不歸路。但2006年舒瓦茨上任之后，Sun逐漸走出噩夢。

Sun的轉(zhuǎn)折點(diǎn)始于去年4月26日。40歲的舒瓦茨從51歲的麥克尼利手里，接過CEO權(quán)杖。其時，該公司的股價從網(wǎng)絡(luò)繁榮期的60多美元跌到了4美元以下。從2001年開始，Sun一直沉陷于虧損中難以自拔。

今年1月24日， Sun發(fā)布了2007財年第二財季財報。Sun財報顯示，受服務(wù)器熱銷的推動，該公司第二財季扭虧為盈，業(yè)績超過了華爾街的預(yù)期，凈利潤為1.26億美元。而在去年同期，Sun的凈虧損為2.23億美元。

Sun能擺脫虧損的“噩夢”，可以說和去年4月份上任的新CEO舒瓦茨有關(guān)。有分析師認(rèn)為，自2004年開始擔(dān)任Sun公司的總裁兼COO后，舒瓦茨給Sun帶來了很多變化。麥克尼利曾表示，他把Sun公司的實(shí)權(quán)交給舒瓦茨是因?yàn)楹笳呖梢浴皰仐壴S多原來公司固有的做法”。

2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫出現(xiàn)之前，Sun的主要銷售對象就是企業(yè)用戶。這些用戶的財務(wù)狀況很好時，愿意為Sun的尖端技術(shù)買單，所以Sun的服務(wù)器在高端市場獲益豐厚。

2000年后，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，華爾街建議麥克尼利減少研發(fā)投入并裁員，順應(yīng)客戶需求推出低價服務(wù)器。麥克尼利固執(zhí)地拒絕了——他嚴(yán)重低估了互聯(lián)網(wǎng)衰退的程度，以及客戶對低端服務(wù)器的需求。

錯誤的戰(zhàn)略選擇，使得Sun在2001年至2005年期間營收銳減39.3%。自2002年起，Sun就走上了虧損的不歸路，累計虧損達(dá)50億美元。在競爭對手經(jīng)營狀況相繼出現(xiàn)好轉(zhuǎn)之后，Sun卻依然深陷泥潭，市場份額逐步被戴爾、惠普和IBM等公司蠶食。

降低成本 豐富產(chǎn)品線

Sun實(shí)現(xiàn)贏利的原因有兩個: 一是成本降低; 二是產(chǎn)品線更加豐富、推廣力度更強(qiáng)，產(chǎn)品的更新速度更快。

自去年4月份擔(dān)任CEO后，舒瓦茨采取了大膽的戰(zhàn)略舉措。在舒瓦茨的帶領(lǐng)下，Sun開始下定決定裁減冗員、降低成本，顯示了扭轉(zhuǎn)公司局面的極大勇氣。去年5月份，Sun宣布公司重組，計劃“結(jié)構(gòu)性”裁員4000到5000人，目前重組仍在繼續(xù)。

此外，Sun中國區(qū)市場總監(jiān)文矩介紹，Sun全球50％以上的員工都采用移動辦公，或者在家辦公。Sun還賣掉了一些公司的地產(chǎn)、關(guān)閉了閑置不用的辦公場所，進(jìn)而節(jié)省公司運(yùn)營成本。

據(jù)了解，Sun把很多非核心的業(yè)務(wù)都采取了外包的方式，如人事管理和一部分財務(wù)管理。而且，現(xiàn)在Sun采用了甲骨文公司的ERP軟件，預(yù)計這將花費(fèi)Sun公司兩億多美元，但可以節(jié)省管理1000多個不同類型軟件的費(fèi)用。

在Sun看來，這些都是在即將結(jié)束的財季，實(shí)現(xiàn)盈利增長4%的有力措施。

同時，在產(chǎn)品和技術(shù)策略上，Sun更加開放。Sun推出了新的Niagara服務(wù)器；Solaris操作系統(tǒng)也推出了開源版本；Java以GPL許可方式開源。今年1月，Sun宣布將于今年晚些時候推出采用英特爾處理器的服務(wù)器和工作站，進(jìn)一步擴(kuò)展X86產(chǎn)品線。

“Sun實(shí)現(xiàn)贏利的原因有兩個: 一是成本降低; 二是產(chǎn)品線更加豐富、推廣力度加強(qiáng)，產(chǎn)品的更新速度加快。”Sun中國的代理商榮之聯(lián)總經(jīng)理張彤總結(jié)說。

在舒瓦茨的帶領(lǐng)下，一些分析師和華爾街開始對Sun重拾信心。Enderle Group資深分析師Rob Enderle表示，Sun開始走上正軌——關(guān)注硬件產(chǎn)品線、Java和Solaris開源，在大型機(jī)市場從IBM、Dell和HP手中收復(fù)失地。雖然現(xiàn)在很不確定Sun的業(yè)務(wù)將穩(wěn)步增長，但能看到它有上升的態(tài)勢。

重啟“開放”之門

從固守自己的操作系統(tǒng)，到接納Windows 、Linux，攜手英特爾，Sun在越來越開放的同時，也給自己創(chuàng)造了更多的市場機(jī)會。

為對抗微軟的Windows， Sun發(fā)明了自己的Solaris操作系統(tǒng)。事實(shí)證明，Solaris的確是非常優(yōu)秀的操作系統(tǒng)。

但Linux的流行打破了當(dāng)初麥克利尼的設(shè)想。網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂以后，許多Sun原來的客戶紛紛投靠功能更強(qiáng)大的Linux服務(wù)器，這些服務(wù)器可以通過集群在一起，提供與更昂貴的Sun服務(wù)器大抵相當(dāng)?shù)男阅堋?/p>

并且，IBM巧妙執(zhí)行的Linux戰(zhàn)略，直接蠶食了Sun的Unix服務(wù)器市場份額。分析師Paul Murphy說，“在IBM利用Linux架空微軟的同時，Java在數(shù)據(jù)中心的重要性也因此受到影響，這對Sun來說很不利。除非Sun 能利用開放Solaris挽回局面，把Sun公司的路線向開放源代碼方面大幅度傾斜。”

Sun不得不放下原本高傲的態(tài)度，漸漸回歸到自己的根本——開放標(biāo)準(zhǔn)和開放源代碼，謀求在非專有平臺上的Solaris的發(fā)展。免費(fèi)和開源，對于曾經(jīng)作為Sun最核心產(chǎn)品的Solaris而言，無疑是其所能進(jìn)行的最大的嘗試了。

在舒瓦茨的帶領(lǐng)下，Sun公司的關(guān)注點(diǎn)從Sun自己專有的Solaris Unix操作系統(tǒng)和Sparc硬件結(jié)合，轉(zhuǎn)變到開源的Solaris上。

當(dāng)然，這種開源也會為Sun帶來更多的收入。舒瓦茨認(rèn)為，開源Solaris操作系統(tǒng)可以為Sun帶來硬件和服務(wù)銷售機(jī)會。Sun負(fù)責(zé)軟件開發(fā)的執(zhí)行副總裁Rich Green也說，開放源代碼是一個可以讓你增加收入的工具。換句話說，Sun想借教別人釣魚之勢，抓住一個釣餌市場。

今年1月，Sun邁出了更為重要的一步，與宿敵英特爾握手言和，宣布將于今年晚些時候推出采用英特爾處理器的服務(wù)器和工作站，進(jìn)一步擴(kuò)展X86產(chǎn)品線。Insight 64 分析師Nathan Brookwood說，Sun原來只賣采用自家Sparc處理器的服務(wù)器和工作站，不屑于廉價的X86服務(wù)器，現(xiàn)在和AMD、英特爾聯(lián)盟，有利于Sun開拓市場。

Sun宣布和英特爾合作，看重的是英特爾會對Solaris 10操作系統(tǒng)進(jìn)行支持，既而令更多ISV將原本在Windows、Linux之上的應(yīng)用，轉(zhuǎn)換至Solaris之上。而且，英特爾還可以幫助Sun在Solaris的驅(qū)動軟件等方面提供更大的支持。

IDC高級副總裁Crawford Del Prete說，“對Sun來說，這是一個一舉多得的方法，既拓展了產(chǎn)品線，又加速了Solaris的應(yīng)用。英特爾的回歸對加強(qiáng)客戶信心無疑是至關(guān)重要的。”

而早在2004年4月2日，舒瓦茨任總裁那天，Sun就宣布與宿敵微軟公司達(dá)成和解，終結(jié)了持續(xù)很長時間的法律糾紛和口水戰(zhàn)。Sun與微軟的和解代表著Sun 公司理念的徹底變化。

“從固守自己的操作系統(tǒng)，到接納Windows 、Linux、攜手英特爾，Sun在越來越開放的同時，也給自己創(chuàng)造了更多的市場機(jī)會。”一名sun的代理商評論說。

不再對技術(shù)偏執(zhí)

技術(shù)已經(jīng)不是影響銷售最主要因素。Sun從“唯技術(shù)論”中覺醒，雖然遲了很多，但還來得及。

如同蘋果公司一樣，Sun是技術(shù)的偏執(zhí)狂。投入大量的資金進(jìn)行研發(fā)，過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)的創(chuàng)新。相反，營銷投入很少，不重視營銷機(jī)制的建立。貝恩分析師評價說: “Sun自視為未來技術(shù)的創(chuàng)造者，但他們卻不知如何才能盈利。”

舒瓦茨上任后，在研發(fā)和營銷問題上，不再像麥尼利那樣只重研發(fā)而不顧成本和營銷，同時在營銷手段上更加靈活。比如，向購買其服務(wù)器操作系統(tǒng)軟件的客戶贈送低端服務(wù)器; 為了將公司中負(fù)責(zé)高端服務(wù)器和低端服務(wù)器銷售的人員內(nèi)部矛盾降到最低，舒瓦茨對銷售員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)及銷售員獎勵制度進(jìn)行了重大調(diào)整。以前，銷售員在銷售服務(wù)器時，必須同時連軟件一起賣出去才能獲得獎金。舒瓦茨上任后，放棄了這種不利于激勵銷售員的做法。

隨著競爭的愈加殘酷，技術(shù)已經(jīng)不是影響銷售最主要因素。Sun從“唯技術(shù)論”中覺醒，雖然遲了很多，但還算來得及。

Sun的變化延伸到了中國。榮之聯(lián)是Sun在中國的7大代理商之一，榮之聯(lián)總經(jīng)理張彤談到Sun最新渠道的政策時說: “Sun原先對所有代理商提供的資源都是平均的。實(shí)際上，這樣是不公平的，因?yàn)槊總€代理商的能力和貢獻(xiàn)不一樣。現(xiàn)在Sun計劃把渠道分為四五個級別，每個級別的要求不一樣。”目前，這種分級別的考核正在進(jìn)行中。

Sun中國區(qū)市場總監(jiān)文矩稱，Sun希望渠道有更多的增值能力。“根據(jù)渠道本身的價值，增值的部分我們給予一定的獎勵。”

今年2月，IBM大中華區(qū)系統(tǒng)部披露2007年新策略，把渠道下沉、開辟區(qū)域市場列為今年3大策略之一。服務(wù)器、存儲產(chǎn)品的競爭已經(jīng)從大城市延伸到二三級城市。Sun原先固守高端服務(wù)器，2005年與AMD合作后，才開始低端服務(wù)器的推廣，因此相比于戴爾、惠普、IBM，Sun的覺醒稍微晚了點(diǎn)。

但二三級市場的巨大的潛力，使得Sun不得不去關(guān)注。文矩說，今年Sun將依靠渠道加強(qiáng)對二三級市場的覆蓋。“怎么去服務(wù)中小企業(yè)，尤其是地方政府和地方的制造業(yè)是我們今年的重點(diǎn)。”

文矩透露，針對某一些行業(yè)，如網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)，Sun在美國已經(jīng)推出詳細(xì)的規(guī)劃，讓這些企業(yè)能以更直接的方法、更快速的時間、最優(yōu)惠的價格買到Sun的產(chǎn)品。

麥克利尼曾經(jīng)笑戴爾“僅僅是一個管道公司”。但現(xiàn)在Sun不得不承認(rèn)，PC服務(wù)器上，Sun的供應(yīng)鏈與戴爾相比是一個弱勢。以中國為例子，戴爾的生產(chǎn)基地在中國，Sun在國外，無論從成本上，還是反應(yīng)的速度來看，都存在差距。文矩說:“與友商相比的一些劣勢，Sun也在逐步克服。”

Sun能升多高？

即使Sun再也成不了互聯(lián)網(wǎng)如日中天時的技術(shù)巨頭，但它可以在舒瓦茨的領(lǐng)導(dǎo)下保持影響力，重放光芒。

對Sun的未來的質(zhì)疑仍一直存在。Morningstar分析師Mark E. Lanyon就對Sun的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變并不滿意。“Sun的硬件集中在價格昂貴的服務(wù)器和工作站，而現(xiàn)在的公司需要低價的產(chǎn)品”。而且服務(wù)器市場越來越成熟、價格競爭也越來越激烈，Sun要想從競爭對手處搶奪市場并不容易。

Sun大中華區(qū)總裁余宏德離職是sun面臨困境的體現(xiàn)。有分析人士表示，余此次離職是由于在中國市場面臨著激烈的競爭，Sun急需新的領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)對不利的市場狀況。“近年來，開源軟件在中國發(fā)展的勢頭越來越好，特別是Linux，Sun在中低端市場面臨著許多挑戰(zhàn); 同時，在高端市場，Sun要應(yīng)對IBM、HP等競爭對手的激烈競爭。”

根據(jù)市場調(diào)查公司艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，截止去年第4季度，Sun在中國服務(wù)器市場占9.3% 的市場份額，落后于IBM、HP和Dell。

Sun曾經(jīng)將IBM和HP遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越，尤其在Unix服務(wù)器領(lǐng)域，領(lǐng)先地位十分穩(wěn)固。也曾經(jīng)用自己的產(chǎn)品創(chuàng)造了一個又一個奇跡，其創(chuàng)造的Java更是從一種編程語言演變?yōu)橐环N平臺、一種標(biāo)準(zhǔn)。然而，今非昔比，面對日趨兇狠的IBM、HP和Dell，Sun的服務(wù)器“老四”位置，一時半會改變不了。

有分析師認(rèn)為，即使Sun再也不會如日中天了，但它可以在舒瓦茨的領(lǐng)導(dǎo)下保持影響力，重新煥發(fā)光芒。

盡管舒瓦茨上任以來成績顯著，成功地把Sun扭虧為盈。但舒瓦茨能帶領(lǐng)Sun走多遠(yuǎn)，依然有不少質(zhì)疑的聲音。

有分析師認(rèn)為，作為麥克尼利一手提拔起來的接班人，舒瓦茨缺乏一家大公司領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的遠(yuǎn)見。舒瓦茨也曾坦率地說:“我從來沒有懷疑過自己的管理能力，但是我缺乏洞察力。”

在一系列Sun改革的背后，是舒瓦茨對麥克尼利原有戰(zhàn)略的一種繼承性的否定。有分析師認(rèn)為，麥克尼利能否完全信任舒瓦茨，放手讓舒瓦茨去改造Sun，這是一個疑問。如果麥克尼利不能完全信任舒瓦茨，舒瓦茨對公司的改造將會時不時碰上阻力。

評論:Sun還在麥克尼利手中

25年前，麥克尼利一手打造了熠熠生輝的“太陽”（Sun）。但在網(wǎng)絡(luò)泡沫時期，麥克尼利的固執(zhí)導(dǎo)致了Sun 的“日薄西山”。如今，在新CEO舒瓦茨領(lǐng)導(dǎo)下，太陽重見光彩。但這只是開始。Sun的未來，依然在麥克尼利的手里。

像所有的明星CEO一樣，麥克尼利有遠(yuǎn)見、獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光和敏銳的商業(yè)洞察力。早在1992年夏天，麥克尼利在參加斯坦福大學(xué)的同學(xué)聚會時，發(fā)表了自己的著名理念“網(wǎng)絡(luò)就是計算機(jī)”，準(zhǔn)確地預(yù)測了行業(yè)的發(fā)展趨勢。

但Sun并未能在后來的互聯(lián)網(wǎng)大潮中占據(jù)有利的機(jī)會。這與Sun公司的執(zhí)行力不強(qiáng)和麥克尼利偏執(zhí)有關(guān)系。偏執(zhí)使得Sun丟失了大量的市場機(jī)會，被IBM、 HP、 Dell 甩到了后面。

好在麥克尼利似乎從錯誤中覺醒，他提撥了舒瓦茨作為公司新CEO，自己徹底退出公司的日常管理。

缺乏了“好斗的”麥克尼利，業(yè)界有一些寂寞。但大家都清楚，作為公司的創(chuàng)始人和現(xiàn)任董事長，麥克尼利對Sun的影響力不可估量，這種影響力包括撤換公司的CEO等管理層。因此，這就取決于麥克尼利是否選對了人，是否充分地信任，是否充分地授權(quán)等等。

太陽從哪里升起來？只能從麥克尼利的手中。（文/楊霞清）