開源ＥＲＰ的試驗田

這看起來完全充滿了雷鋒精神的開源軟件與傳統(tǒng)軟件到底有何不同？又該如何盈利？

6月8日凌晨，趙明全還守在電腦跟前，他在等待恩信科技的開源ERP軟件最新升級版本的上傳，在第一時間下載運行、測試后，然后盡快到網(wǎng)上去發(fā)表使用體會和發(fā)現(xiàn)的問題，這已經(jīng)成為他的一個習(xí)慣。

“以前，很少有人在軟件剛發(fā)布時就去下載新版本，所以那時的下載速度很快。現(xiàn)在因為下載的人越來越多了，速度沒以前那么快了。”趙明全很無奈。他是一家有著一、二十人的外貿(mào)公司的技術(shù)經(jīng)理，自從知道恩信開源ERP產(chǎn)品后，就在關(guān)注它，經(jīng)常和其他使用者一起交流使用心得和技術(shù)問題，甚至用其公布的源碼親自動手改寫一些設(shè)計。他期待恩信能盡快在CRM（客戶關(guān)系管理）、權(quán)限中作接口，實現(xiàn)外貿(mào)系統(tǒng)，以便在自己的企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用。

軟件開放源碼的歷史最早可以追朔到1960年，其宗旨在于可以使使用者復(fù)制、散布、研究、改進(jìn)軟件。目前開源軟件除了趨于成熟的Linux 操作系統(tǒng)外，還有Apache網(wǎng)頁服務(wù)器、Perl 程序語言、MySQL數(shù)據(jù)庫、以及最近剛剛興起的ERP等。

這看起來完全充滿了雷鋒精神的開源軟件與傳統(tǒng)軟件到底有何不同，又該如何盈利？

ERP開源的魅力

在北京恩信科技有限公司（以下簡稱恩信）總裁劉有濤看來，小的軟件廠商就像非洲草原上的瞪羚，每天太陽剛升起的時候，就要拼命地奔跑，不然會有被獅子吃掉的危險。在ERP市場競爭越來越激烈的環(huán)境之下，作為小的ERP廠商就必須要做出自己的特色。幾年前，他接觸了開源的理念之后，認(rèn)為軟件的開源對廠商自身和客戶都充滿了新的機(jī)會，于是就帶領(lǐng)恩信做起了目光對準(zhǔn)中小企業(yè)的開源ERP。2006年3月，恩信把創(chuàng)作了6年、投入了幾千萬資金的ERP進(jìn)行了源代碼的開放。他笑稱，“寫出來的代碼如果用A4紙打印出來，都能有四層樓高了。”

傳統(tǒng)的ERP產(chǎn)品，一方面成本高昂，一個軟件動輒幾十萬甚至上百萬；另一方面，由于中小企業(yè)用戶對ERP的管理思想缺乏了解和認(rèn)識，擔(dān)心實施ERP未必能起到預(yù)想中的效果。因此中小企業(yè)用戶對是否要上ERP，大多停留在觀望之中。重慶無縫管件廠的CIO張軍就有這樣的顧慮，“我們企業(yè)早就想上ERP項目，之所以一直沒有進(jìn)行實施，主要有三方面的顧慮：一是ERP的前期投入太大；二是上了ERP之后，對其到底對企業(yè)的管理水平提高有多大，能給我們企業(yè)節(jié)約多少成本，創(chuàng)造多少潛在的利潤看不清楚；三是如果上了ERP，其后期的運行費用也不是我們所能承受的。我身邊有許多企業(yè)，因為上了ERP，結(jié)果給企業(yè)帶來的不是騰飛，而是一個沉重的包袱。”

開源ERP則改變了傳統(tǒng)軟件的銷售、支持與維護(hù)服務(wù)的方式。將ERP的盈利重心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了服務(wù)，改變了ERP產(chǎn)品的交付方式，甚至ERP市場昂貴的定價原則，這深深吸引了無力在企業(yè)信息化上做過多投入的中小企業(yè)用戶。據(jù)專家分析，ERP 應(yīng)用軟件的銷售方式，正在受到來自開源的挑戰(zhàn)。

與傳統(tǒng)ERP相比，開源ERP的用戶可以通過免費下載得到免費的軟件產(chǎn)品及所有業(yè)務(wù)程序源代碼并可永久使用，而且還能隨著廠商的對產(chǎn)品的升級而不斷更新。恩信每隔一段時間都會進(jìn)行一次升級，現(xiàn)在已經(jīng)到第6個版本了，這樣就能吸引眾多的像趙明全這樣的使用者。

由于使用者可以免費得到軟件和源碼，他們在網(wǎng)上社區(qū)中可以隨時對產(chǎn)品提出建議，這些在下個升級版本時都會有所反映。開源軟件會更加符合使用者的需求，也體現(xiàn)了“人人為我，我為人人”的宗旨。

目前恩信科技ERP軟件面向流程，針對生產(chǎn)型、分銷型、服務(wù)型企業(yè)等不同的行業(yè)特點，將企業(yè)的客戶關(guān)系、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)管理、庫存管理、采購管理、委外管理、資金控制、財務(wù)系統(tǒng)、人力資源、協(xié)同辦公和系統(tǒng)安全等整合為明確的模塊化流程單元。加上基于B/S結(jié)構(gòu)的操作界面，無論業(yè)務(wù)流程還是系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)備份，操作起來都像瀏覽網(wǎng)頁一樣簡單，客戶很容易上手，這樣不必像實施傳統(tǒng)ERP那樣要用好幾個月的時間。

用戶除了免費使用之外，還可以在其基礎(chǔ)上定義自己的ERP產(chǎn)品，而廠商則通過提供服務(wù)，如方案咨詢、培訓(xùn)、提供有償技術(shù)文檔、二次開發(fā)支持等來盈利。恩信現(xiàn)在就是采用“服務(wù)＋加盟”的模式，由恩信為加盟商——一些本地化軟件公司提供如技術(shù)文檔、培訓(xùn)等服務(wù)，再由其為當(dāng)?shù)氐囊恍┛蛻籼峁┓?wù)。恩信技術(shù)總監(jiān)郭增軍表示，“我們提供的這個平臺使得人人都可以在不花一分錢的情況下獲得這個產(chǎn)品。但一些比較個性化的東西，則需要客戶支付費用才能獲得，這樣軟件發(fā)布廠商，提供中間服務(wù)的加盟商以及客戶就構(gòu)成了一個共贏的生態(tài)圈。”

使用者如何變成消費者？

有專家表示，未來的ERP將是二分天下的局面，一方面是行業(yè)巨無霸， 另外就是基于草根的開源模式。傳統(tǒng)ERP的行業(yè)巨頭利用其財力、人力進(jìn)行行業(yè)整合，最終對大企業(yè)市場形成壟斷、一統(tǒng)江山。而后者則因為其價格低廉、使用靈活從而籠絡(luò)住需求相對簡單的中小企業(yè)客戶。

不過，開源ERP能否震撼中小企業(yè)市場還在有待市場的考驗。現(xiàn)在下載恩信開源ERP軟件的有近15萬家用戶，僅在重慶的企業(yè)用戶就有近千戶，但目前只有很少的幾家向恩信的重慶加盟商購買服務(wù)，因此開源軟件現(xiàn)在面臨很重要的問題是如何將眾多的使用者變成最終掏錢購買服務(wù)的消費者。“在歐美，開源已經(jīng)行成了非常成熟的市場，我國政府也很支持開源宣傳和鼓勵開源軟件的應(yīng)用。”劉有濤表示，“但中國客戶對開放源碼的接受度還不是那么高，我們還要花更多的努力讓他們認(rèn)識開源ERP以及它的好處。”

專家點評

賽迪顧問產(chǎn)業(yè)研究中心總經(jīng)理 牛淑慧

開源ERP有兩個最突出的特點，第一點是開源，這是傳統(tǒng)ERP基本無法實現(xiàn)的；第二點是使用產(chǎn)品免費而使用服務(wù)付費，這與軟件產(chǎn)業(yè)的一個普遍趨勢，即SaaS（Software-as-a-service 軟件即服務(wù)），有關(guān)，也就是軟件越來越不以產(chǎn)品的方式提供，而是以服務(wù)的方式提供給用戶并收費。但是這其中又有很大不同，像開源ERP和Linux等這樣的開源軟件，其產(chǎn)品下載使用是免費的，只有當(dāng)客戶有服務(wù)（比如個性化開發(fā)）的需求時才支付費用；而像ASP租賃方式（比如阿里軟件）使用的軟件，是不需要客戶自行安裝，只需要通過瀏覽器遠(yuǎn)程使用安裝在提供商服務(wù)器上的軟件，通常需要支付初始費用，之后定期續(xù)費（比如按年續(xù)費）；還有像SAS軟件，購買軟件支付初始費用后，之后再定期續(xù)費（比如按年續(xù)費），如果不續(xù)費則不能繼續(xù)使用。

在可預(yù)見的未來，不開源的傳統(tǒng)ERP還將長期存在。就所針對的客戶群體來講，未來開源ERP將與通過ASP方式提供的ERP服務(wù)相競爭，因為都是面向中小企業(yè)。但是開源ERP不可能替代傳統(tǒng)ERP，只能是互補(bǔ)的關(guān)系，開源ERP往往相對功能簡單，主要針對中小企業(yè)，比較難滿足大型企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，在目標(biāo)客戶群上具有互補(bǔ)關(guān)系。實際上對于大多數(shù)用戶來講，不是很關(guān)心軟件是否開源，只要能滿足自己的需求又具有較好的性價比就可以了。所以開源ERP對傳統(tǒng)ERP的優(yōu)勢主要還是免費，但正是這一點也造成了開源ERP目前發(fā)展的困惑，即多數(shù)用戶僅僅停留在免費使用的階段，而沒有購買服務(wù)，從而使開源ERP廠商的贏利面臨問題。風(fēng)險主要是使用者向消費者的轉(zhuǎn)化問題，如果沒有相應(yīng)的收入也就很難投入足夠的研發(fā)費用，那么產(chǎn)品改進(jìn)的持續(xù)性就會有問題。建議充分的利用開源社區(qū)。

但如果真正能表明服務(wù)是具有可觀的價值，能為消費者帶來可觀的利益，比如培訓(xùn)、開發(fā)等，如果能使軟件符合用戶的個性化需求，能使軟件隨著客戶的業(yè)務(wù)變化而適應(yīng)變化，那么用戶應(yīng)該愿意為此付費。但是選擇開源ERP的用戶往往就是看中了免費，所以給其提供有價值的服務(wù)還不行，得能提供超值的服務(wù)。