私人銀行新動向

如果秦總達到了富國銀行(Wells Fargo＆Co.)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也許他能得到這家私人銀行首席歷史學(xué)家安迪·安德森(AndyAnderson)的幫助，且不管安德森博士是否需要三十年的時間尋根溯源，但至少我們在其他富豪家族的反饋中看到了蛛絲馬跡——自富國銀行雇用安德森博士之后，靠開講家族故事建立起的客戶關(guān)系已經(jīng)給銀行帶來10億美元的新增管理資產(chǎn)，近幾年來，這位斯坦福大學(xué)(Stanford University)的前歷史系教授將族譜研究變?yōu)橐环N獨特的市場營銷手段。安德森博士迎合富有家庭對祖先歷史的濃厚興趣，而富國銀行致力于將這個群體發(fā)展為其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶。長期以來，私人銀行業(yè)一直是信托銀行和摩根大通(J.P.Morgan ChaseCo)這類大機構(gòu)的天下，但最近的市場競爭異常激烈。

市場競爭者正使出渾身解數(shù)，力爭獲得這些財富的管理權(quán)。美國信托(U.S.Trust)邀請現(xiàn)有及潛在客戶與美國前國務(wù)卿科林·鮑威爾(Colin Powell)和前紐約市長魯?shù)婪?朱利安尼(Rudolph Giuliani)共同參加活動。毫無疑問，私人銀行的這場競爭正在變得愈發(fā)殘酷，要更有效地服務(wù)、抑或討好這些新貫談何容易，但另一方面，隨著私人銀行業(yè)務(wù)的日漸復(fù)雜，更大的漏洞逐步暴露——細(xì)細(xì)數(shù)這些全球私人銀行業(yè)的種種趨勢，先從富國銀行打出安德森博士這張牌說起。

家族故事說給你聽

2003年2月，安德森博士在科羅拉多州舉辦的一個滑雪賽上，向200名富有的銀行客戶就富國銀行的歷史作了演講；隨后，有聽眾問他如何搜尋自己家族的歷史。安德森博士得出結(jié)論，有錢人渴望了解自己家族的歷史——往往不是為了向別人吹噓，而是為了讓后代明白，現(xiàn)在的財富是前人做出巨大犧牲換來的。“他們想知道這個過程有多艱辛。”安德森說道。

不謀而合的是富國銀行的現(xiàn)狀——在《巴倫周刊》(Barron's)公布的2006年美國財富管理者排行榜中，這家按市值計美國第四大銀行排名第12位，所管理的私人資產(chǎn)達1250億美元。富國銀行的財富管理部門為在該行賬戶余額至少為100萬美元的客戶提供投資、經(jīng)紀(jì)和私人銀行服務(wù)，該部門的利潤占銀行利潤總額的16％，富國銀行希望把這一比例提高至25％。

2005年1月的一個晚上，舊金山藝術(shù)贊助人露西·朱厄特(LucyJewett)在看芭蕾舞表演時，和富國銀行的高管談起她祖父可能曾當(dāng)過富國銀行的公共馬車司機。幾天后，富國銀行董事長兼首席執(zhí)行官理查德·科瓦切維奇(Richard Kovacevich)給安德森博士發(fā)了封電子郵件。安德森博士查詢公司的檔案記錄后確認(rèn)：在19世紀(jì)80年代，朱厄特的祖父曾在華盛頓州當(dāng)過富國銀行的司機和代理商。兩個星期后，安德森博士邀請朱厄特女士和她的丈夫喬治·朱厄特(George F.Jewett Jr)來銀行共進午餐。80歲的朱厄特先生早對其家族史有很深了解，他的曾祖父弗雷德里克·維葉豪瑟(FrederickWeyerhaeuser)于1900年創(chuàng)立了同名的伐木和造紙公司；但78歲的朱厄特女士告訴安德森博士，她也很想知道自己祖先的歷史故事。

安德森博士很快就匯集到了相關(guān)資料，他們發(fā)現(xiàn)朱厄特女士的曾祖父諾曼·維阿德(Norman Wiard)是來福槍和輕武器的發(fā)明者，他和林肯總統(tǒng)(Abraham Lincoln)的許多往來信件被國會圖書館所收藏。此外，她的祖輩們還創(chuàng)立了美國最早的農(nóng)用機械制造公司之一Wiard PlowCo。“我驚訝得說不出話來。”朱厄特女士說道。在第二次午餐交流后不久，朱厄特女士在2005年3月將一筆資金交給富國銀行管理。她拒絕透露具體金額。

目前，安德森博士已經(jīng)為40個家庭搜尋其家族的歷史故事，大多都是凈資產(chǎn)在1億美元以上的有錢人。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有很多族譜資料，他經(jīng)常能用很低的成本在幾個星期內(nèi)完成大部分工作。富國銀行最近又聘請了一位歷史學(xué)博士來協(xié)助安德森博士工作，并預(yù)期能在明年至少完成25個完整的家族史報告。這些報告是免費提供的，不過銀行最終可以通過管理客戶基金來獲得傭金收入。

通常，安德森博士會先收集一些家族信息，然后與客戶溝通，富國銀行表示，目前還沒有客戶說這種史實挖掘是對其生活的侵?jǐn)_。安德森博士說，當(dāng)挖掘到敏感信息時(比如有三個家族的成員曾在20世紀(jì)被綁架過)，他會提出在檔案中忽略這類細(xì)節(jié)，但目前還沒有家庭做出這種選擇。類似的聚會結(jié)束之前，安德森博士會與大家分享他自己的家族史。他的父親是個美國B-17轟炸機的飛行員，1944年在一次空襲德國的行動中墜機被捕。他被關(guān)在納粹集中營一年之久：當(dāng)蘇聯(lián)軍隊逼近時，又被迫進行一次大遷移，途中有很多人喪生。“因此，我很高興今天有緣和你們在一起。”安德森博士說，“我們的父母都?xì)v經(jīng)劫難，都僥幸活了下來。”赫佐格一家向安德森博士鼓掌致敬。61歲的大衛(wèi)(David)說，他希望和富國銀行有更多的合作，讓這家銀行來管理其個人基金。

下一代代集訓(xùn)

但除了這樣的營銷手段，客戶可能會更喜歡些實在的，比如瓦喬維亞銀行的哲學(xué)專家基思·惠特克(Keith Whitacre)正在研究的問題。他是家族興旺問題負(fù)責(zé)人，擁有芝加哥大學(xué)(University of Chicago)博士學(xué)位。“長期以來，我們忽略了一個問題：我們?nèi)绾谓逃改溉绾闻c孩子談?wù)撠敻粋鬟f”，他說：“正如柏拉圖在《法律篇》(The Laws)中所說，給你的孩子留下名望勝過給他們金錢”。

維多利亞’馬爾多納多(Victoria Maldonado)17歲時，沿著她父親和另外四個兄弟姐妹中的兩個的腳印動身前往美國，在康奈爾大學(xué)(ComellUniversity)繼續(xù)求學(xué)。畢業(yè)后，她搬到了東京，在那里學(xué)習(xí)日語。

馬爾多納多很快就發(fā)現(xiàn)，她的家族企業(yè)價值數(shù)億美元。她童年時度假的農(nóng)場，已被她父親和叔叔擴建成了大養(yǎng)牛場，之后把資金投入了保險、重型機械和房地產(chǎn)。現(xiàn)在，她這一代的家庭成員正致力于進入銀行業(yè)和海外投資。

就是在這個時候，她家族的銀行家介入了進來。JP摩根私人銀行(JP Morgan Private Bank)邀請她參加了他們的數(shù)場“下一代領(lǐng)導(dǎo)能力”(Next Gen Leadership)研討會之一，她說，這個研討會幫助她勇敢地面對了面臨的挑戰(zhàn)。去年5月，她前往上海參加了為期三天的“維持家族企業(yè)”研討會。典型的一天以到健身房走一趟開始，接著是8到9個小時的研討會，討論“數(shù)代人的財富”——從管理財富說到轉(zhuǎn)移財富。有一天，他們觀看了《李爾王》(King Lear)的video，以說明代代相傳中的問題。“我希望從中知道的是，其他家族是如何處理所有這些領(lǐng)導(dǎo)權(quán)問題的?其他家族是如何討論錢的?”她說，“在我去聽完所有這些故事后，我的熱情高漲了。”

“他們有機會接觸到來自其他地方、和他們相似的人；來自俄亥俄州的家族能夠聽到來自印尼的某人也有類似的問題，然后他們學(xué)到了一種不一樣的處理方法，”JP摩根私人銀行家族財富中心負(fù)責(zé)人艾米·布拉登(Amy Braden)表示。“第二和第三代人的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是迥異的，”她說，“沒有了創(chuàng)辦人，需要有多個領(lǐng)導(dǎo)人。”

當(dāng)然，JP摩根不僅是唯——家這樣做的銀行。過去5年里，花旗集團私人銀行(Citigroup Private Bank)在紐約開了一門課程，并在新加坡加開了一門，專注于亞洲特有的問題。匯豐銀行(HSBC)提供一門課程，課程構(gòu)想專注于項級拉美客戶的子女。瓦喬維亞銀行(Wachovia)雇了一位哲學(xué)家來仔細(xì)研究這類事務(wù)。許多其他金融企業(yè)，從雷曼兄弟(Lehman Brothers)到北方信托(Northern Trust)，更多采用個別輔導(dǎo)的方式。

據(jù)估計，到2052年時，美國將有41萬億2136萬億美元要傳給后人，所以父母們也希望確保這種財富轉(zhuǎn)移不會毀了他們的孩子。“令人害怕的例子是一直有的，受驚的人們心底思量：我應(yīng)該不單單讓我的孩子繼承這些錢，”花旗集團私人銀行董事總經(jīng)理兼高凈值業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人里奇·迪蒂齊奧(Rich Ditizio)表示。“父母們發(fā)現(xiàn)與他們的孩子談?wù)撳X是件出奇的難事。”

JP摩根私人銀行1月份做的一次調(diào)查證實了這一點。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在100位可投資資產(chǎn)超過2500萬英鎊的下一代客戶中，有13％很少談?wù)撍麄兊呢敻唬?6％認(rèn)為財富的最大威脅是家庭不和。

同樣，匯豐銀行開始舉辦關(guān)注拉美客戶群的訓(xùn)練營。邁阿密活動的訓(xùn)練班著眼于一般財富問題，但也研究社會政治穩(wěn)定和綁架等具體的地區(qū)性問題。匯豐銀行在美國私人銀行業(yè)務(wù)中所占的比例比較小。

馬爾多納多說，她的這些經(jīng)歷幫助她克服了曾經(jīng)有過的一些問題，同時也促使她向家族成員簡要通報她所學(xué)的內(nèi)容。“我們的情況是，我們有所有這些業(yè)務(wù)，只是沒有任何組織，”她說。“我們差點毀了自己。但我們沒有，我們走到一起，而且越來越認(rèn)識到，這需要大量時間和努力。”

另類產(chǎn)品換人心

《經(jīng)濟學(xué)家》指出，對于把目標(biāo)盯在巨富客戶上的銀行來說，難題是如何在擴展自身規(guī)模的同時又不失去通過私人來往與客戶之間建立的親密感。這種經(jīng)營技竅并不只是知道客戶最喜歡的孫子的名字的層次上，而是越來越金融工具化。例如，凱捷(Capgemini)和美林就指出，2005年間的另類投資占總資產(chǎn)的20％，相比下，2002年時還不到10％。

理論上，另類投資可以增加資產(chǎn)形態(tài)多元化和減低波動幅度，至于這些新的投資是否會幫助有錢人分散投資風(fēng)險，則還是個無解的問題。但是，對私人銀行來說卻是只贏不輸。除了管理費外，銀行有時還會收取交易費，而且，顧客要求的投資策略越復(fù)雜，花樣越多，收費的比例也就越高。

但是，資金不是全流入一個方向的。對不少人來說，未來是一片烏云。曾靠優(yōu)良的銀行秘密傳統(tǒng)成為全世界三分之一的海外私人銀行資產(chǎn)之家的瑞士，現(xiàn)在也無法再故步自封了。高盛的私人財富管理部的國際主任道格·格瑞伯(DougGrip)打比方說，歐盟的稅收協(xié)調(diào)政策就意味著更多的公民會把錢投到本土，因此，銀行秘密就不像過去那么重要了。另一方面，隨著這個行業(yè)的成長，人們對它的印象也漸漸從秘密游戲轉(zhuǎn)變成全部游戲，它會贏得更多的尊重。只要富人越富，好的私人銀行也會水漲船高。

金融欺詐防不勝防

一位不起眼的小巧女子，即將登上蘇黎世刑事法庭的被告席，并由此進入瑞士銀行業(yè)史冊。她是瑞土人，中年，被控犯下迄今全球金額最大的私人銀行業(yè)欺詐罪。她被控從一名客戶(后來成了她的雇主)那里轉(zhuǎn)移走1.14億瑞士法郎(合9400萬美元)，該女子此前就職于蘇黎世的花旗銀行(Citibank)，擔(dān)任隱居瑞士的德國富豪彼得·米庫塔(PeterMikutta)的客戶主管人。米庫塔先生是一位白手起家的精明商人，他的律師團辯稱，這名女子外表平常，但個性果敢大膽，敢作敢為，并且十分熟悉銀行內(nèi)部的運作程序，從而能夠威逼同事并繞開銀行規(guī)章。

但是，無論上述鬧得沸沸揚揚的官司結(jié)果如何，更多一般證據(jù)表明，近幾年，私人銀行業(yè)的欺詐活動可能處于上升態(tài)勢，這可能是由于誘惑不斷增大的緣故。此外，全球化使許多富人的金融事務(wù)更加復(fù)雜，且有可能加大了欺詐的機會。不管是為了回報最大化還是把稅收降至最少，許多百萬富翁在操作自己的財富時，建起了極為復(fù)雜的金融架構(gòu)，覆蓋了眾多司法管轄區(qū)域。但許多經(jīng)驗豐富的私人銀行家承認(rèn)，欺詐行為總是打擦邊球——或許永遠(yuǎn)也無法完全避免。“只要你的人與客戶有業(yè)務(wù)往來，錢又比客戶少很多，就會出現(xiàn)問題，過去是這樣，現(xiàn)在是這樣，將來也會這樣，”拒絕透露姓名的某項級私人銀行首席執(zhí)行官表示。“此外，服務(wù)客戶的職員一直在年輕化。這種誘惑對年紀(jì)輕的銀行職員比年紀(jì)大的更強烈，因為年紀(jì)大的銀行家工作多年后，囊中可能已很殷實。與客戶的資產(chǎn)相比，他或許還不是很富有，但兩者之間的差距并沒有那么大，”他補充道。