柏力：速中國的引路人

滿口地道的漢語，字正腔圓。對速8酒店（中國）董事長兼首席執行官柏力先生來說，中國已經是他的第二故鄉，無論是他的生活習慣，還是他的生活圈。癡迷于中國文化的他，儼然已經是一個地道的中國商人

全球最大的經濟型酒店運營商之一的美國速8在中國的發展是從無到有、白手起家，這一過程對于柏力而言可謂破冰之旅

\"8\"在中國文化中是大吉大利的數字，不管做生意，選吉日，“8”都是不二選擇。如果向外國人解釋中國數字文化的奧秘，或許還真是個費工夫的事。而記者眼前端坐著的這位白皮膚、笑臉盈盈的美國人卻深諳此道。不僅公司名字中帶“8”，公司辦公室房間號是“818”，每家店都在有“8”的吉日開張；最難得的是，其簽約速度也是大約每“88”小時一家。

6月初，北京的夏天過早來臨，將近40攝氏度的高溫讓街上行人腳步匆匆。早上10點鐘，記者如約來到了華普大廈818房間。

一身筆挺的西裝，踱著方步走進記者眼簾，這位擁有碩大身材的“老外”便是全球最大的經濟型酒店運營商之一——速8酒店（中國）的董事長兼首席執行官——柏力（Mitchell A. Presnick）先生。長年游泳得來的好身體，讓他乍看起來像是一個運動員，而其眼中閃露的智慧卻依然難掩商人本色。

美國速8這個外資品牌剛一登陸中國，便立刻在人們頭腦中留下鮮明印象，柏力無愧于品牌運作高手，他將自己全部精力用在速8中國版圖的拓展中。從無到有、白手起家的過程對于柏力而言可謂艱難之旅。

柏力如何將美國速8帶入中國？又如何讓美國速8在短短三年時間里迅速在中國內地搭建起一張覆蓋廣闊的酒店網絡？從柏力時而緊蹙又時而舒展的眉宇間，記者探尋著答案。

從品牌咨詢到親歷親為

柏力還清晰記得1988年8月8日晚上8點，坐著UA852班機的一個美國小伙子背著簡單的行囊開始了他的中國之旅。本來他是來學習中文，沒想到此后的二十年，人生中最燦爛的時刻都在中國這片遼闊的土地上度過。

在柏力眼中，中國是一個值得探索的神秘國度，中國人的智慧給他留下了深刻印象。畢業于美國詹姆斯麥迪森大學，并取得了管理學學士學位后，柏力異常篤定地來到中國。與上世紀末那些從中國遠渡重洋赴美，求學后順勢留美、白手起家的中國人相反，一個有車有房、生活殷實富裕的美國人卻選擇了中國這個發展中國家。他選擇真正跨越大洋，跨越東西方文化。

講述這段經歷時，柏力像一個大男孩一樣，露出得意的表情，因為曾經對他表示不解的人，現在都開始稱贊他。中國改革發展這些年，柏力已經融入中國，成為地道的中國商人。而在當時，將自己的前程交給一個陌生國度，不是所有物質富足的美國年輕人都能擁有這樣的魄力和眼光。

柏力的確是個品牌營銷高手。1994年，百威啤酒進入中國市場，柏力負責政府公關。隨后，他又在著名的愛德曼公關公司，做了兩年中國區執行總裁。

他曾幫助寶潔、微軟、英特爾、箭牌口香糖、百威啤酒、富士膠卷、愛立信等世界著名品牌和跨國公司進入中國市場，以及各品牌在中國的發展提供咨詢服務。他似乎比任何人都更了解一個國際品牌如何在中國揚名。但這一切都是為別人做嫁衣，柏力強烈地希望自己能夠運作一個品牌到中國來。

2002年，時機來了，通過研究，柏力發掘了“經濟型酒店”這個剛剛在中國受到資本追捧的領域，于是，美國最大的經濟型連鎖酒店——速8走進了他的視野。長年做品牌推廣，柏力有一種沖動，就是將美國最大的經濟型酒店推廣到中國，這種愿望讓他感覺到異常的興奮。柏力開始與美國速8接觸。

經過2003年全年的縝密市場調研，2004年，柏力帶領速8——一個全球范圍內的經濟型酒店巨頭駛入中國。柏力告訴記者，“當初我們考察中國經濟型酒店市場，跑了五十多座城市，得出的結論是：中國的經濟型酒店正在等待轉型，其市場大有可為。”

任何境外企業進入中國之初，必然經歷一個從小到大，逐漸被中國人認知的漫長過程，經濟型酒店也是如此。激烈競爭和白手起家的艱辛，柏力面臨著人生中最大的考驗。

洞悉市場 強勢切入

柏力性格沉穩，深邃的目光會讓人捉摸不透他在想什么，不過，他總能先知先覺地發現商機，正如他當年不被朋友理解只身來到中國一樣。正是過人的勇氣和長遠的目光讓他收益匪淺。進軍中國經濟型酒店也是柏力深思熟慮后的抉擇。

柏力對記者表示，“隨著中國經濟的發展，中國大眾有更多的時間、精力、財力放在旅游、商務和休閑上。在當時的中國，大部分經濟型酒店都沒有品牌。從需求的角度分析，中國的客人很精明，在價值方面他們要求很高，這樣會對行業的健康發展很有好處。”

但中國客戶一直以來的選擇卻很少，雖然中國有很多條件不錯的酒店，但它們是單打獨斗，孤軍奮戰。因為沒有統一的品牌和可以接受的價格，造成了客源不穩定、收入不均衡等問題。這種市場狀態與美國20世紀70年代很相像。而美國速8正是在那個時代誕生的，所以，柏力非常了解這個市場狀態。

柏力告訴記者，在國外，經濟型酒店多采取特許經營的方式，酒店在客源、管理質量上也采取統一標準，注重品牌經營。經濟型酒店要發展，必須走連鎖的道路，要形成一定的規模，只有做大規模，成本才能降低，效益才能顯現。因此，對中國的經濟型酒店來說，要么創立自己的品牌，要么加入知名的品牌，走集團化的發展模式才是最后的出路。

2004年6月8日，速8在中國的第一家店落戶北京。對北京市場的熟悉和十多年的感情，讓柏力下定決心選擇了王府井。盡管當時已經有很多競爭對手，但柏力對中國市場依然充滿信心。他認為，雖然競爭對手很強，但是市場很大，中國市場正在演變過程中，遠遠沒到終點，現在很多地方還沒有連鎖經濟型酒店。

美國有150多個經濟型酒店品牌，僅速8一家在美國就有2000多家店，而現在中國所有品牌酒店加起來還不到2000家，而中國人口卻比美國多出6倍多。可見，在中國發展經濟型酒店的前景相當好。

未來中國經濟型酒店的市場趨勢將不斷演變。企業在某種程度上會與客戶的性格很相似，就像每個品牌都會有自己忠實的客戶群。市場細分將會更加細致，所以，市場空間也非常大。中國市場發展的速度快，但是這個路很長，政府在其中要扮演非常重要的角色，監控、管理產業的發展。速8非常重視與政府之間的關系，成為中國經濟型酒店中最穩定成長的企業是柏力對自己的要求。

在柏力發現經濟型酒店商機的時候，其他競爭對手也沒有放慢腳步，如家、錦江之星等知名的經濟型酒店都開始進入市場。

對此，柏力告訴記者：“一個連鎖的經濟型酒店發展到一定程度會影響到所有周圍的酒店，有一些管理不到位的店會被收購，有競爭，整個行業的水平才會提高。同行不是競爭對手，而是追求一個目標的戰友，共同促進市場穩定健康發展。”

柏力非常看好中國經濟型酒店的市場前景。憑借全球最大經濟型酒店的品牌優勢，柏力帶領速8中國開始了令人瞠目的發展。

經營模式源于市場

在王府井開出第一家店之后的兩年時間，美國速8在中國發展迅速。至2007年6月，速8已在中國的70多座城市中擁有140多家開業或即將開業的經濟型酒店。在美國，速8每88小時就會簽約一家新的酒店，在中國將會更快。

柏力認為，美國速8之所以能夠快速占領市場，與中國市場對品牌經濟型酒店的需求有很大關系。那么，究竟是什么樣的模式，讓速8成為真正意義上的“速”8呢？

柏力不愿用“圈地”來形容美國速8在中國的發展，他認為真正的推動力是速8的國際化品牌力量。速8最初在中國的發展，復制了其在美國的做法，一門心思地走著經濟型酒店品牌授權管理的路子。速8正是全部采用特許加盟的模式快速“繁殖”，同時輔以國內區域代理的力量，再加之美國速8的成功經驗，使其在中國的發展跳躍了一般經濟型酒店品牌，也跳過了緩慢的啟動期。

對此，柏力表示，“美國速8在中國的發展最終可能超過美國本土的規模，對于連鎖經營的經濟型酒店而言，加盟方式成本低、速度快。”

速8在中國的快速發展的確與其在國際上的影響力有很大關系，但畢竟中、美在市場環境等方面存在巨大差異，僅僅是復制還不夠。

柏力介紹，在美國，速8酒店的樓層不是很高，大概只有兩三層，因為美國地產比較便宜。而中國的房地產相比較貴一些，所以，速8在中國的酒店樓層就比較高。

面對高成本問題，柏力有自己的解決之道，“有一些加盟商是做地產的，對酒店管理，他們不是內行。有速8的支持，他們就可以很快盈利。其實，我們與加盟商之間是一個雙贏的合作。”

最近，速8中國又作出一項新的戰略決策，開始在中國建立直營店。此前，無論是在美國還是在加拿大，速８從來都沒有采用過直營店的模式。柏力對這項重大抉擇表現得輕松和坦然，他對記者表示：“加盟和直營各有優勢，否則我們不會兩個模式都做，直營投資比較大，人工費用高，但是可以讓其他加盟店借鑒很多經驗，也可以做些對品牌有好處的事情。發展一個市場，要先有一個好的起點，給加盟商們一個好的范例。而且，與其他國家相比，在中國開設直營店的成本并不高，要比美國少一半以上。”

速8中國一改三十年的美國傳統，在中國推出直營店，這凸現了柏力對中國市場的判斷力，但他也強調，“直營店并非改變了一個模式，僅僅是加入一個模式而已。加盟店依然是主流模式。”

速8加盟經管理+情感

速8如何贏得加盟商？

柏力的解釋是：用業主本土化的經營加上速8國際化標準的“雙贏模式”。

柏力潤了潤喉，開始向記者介紹催熟加盟的管理“圣經”：“速８中國承襲了速8酒店全球一致的‘干凈，友好’的國際化標準服務，美國速8的標準是客戶的感受。任何一家速8店，雖然有不同的風格和價格，卻始終能為每一位客人提供干凈的房間和友好的服務。速8就是要更好地為那些不追求豪華，但看重住宿質量的消費者服務。”

對于加盟商，美國速8用國際化的運作經驗來管理，雖然有些方面看起來很嚴格，但還是讓加盟商有一些選擇余地，不變的只是標準。比如：速8強制每個窗口都設置報警系統，但也會讓加盟商們有余地選擇一些其他的安全措施；速8堅持每家店都必須用地毯、墻紙，因為這能給客人帶來更加溫馨的感受，同時，加盟商又可以根據自己的情況選擇不同的顏色、款式；由于西方人喜歡喝冰水，速8在美國均使用塑料杯，但在中國卻專門配備了瓷杯，因為中國人喜歡喝熱茶水。

柏力介紹，“一切標準都建立在讓客戶有一個完美的速8體驗上。很多人會覺得細節并不重要，但對于靠成本控制和規模取勝的經濟型酒店來說，管理細節正是其獲得發展的密鑰，可以保證其在高速擴張中不至于失控。”

當然，速８的加盟商在實際經營過程中也會存在很多問題，比如希望速8能使他們有更多的客源，并且給予更多的支持，包括宣傳、網絡，等等。柏力認為這很正常，“只有能夠滿足加盟商，速8這個品牌才能成功。”

柏力深知成功吸引加盟商并鞏固合作關系的重要性，“如果做加盟品牌，必須考慮到加盟商和我們的關系，這個關系很微妙。首先要帶給合作伙伴明顯的價值，讓他們有顯而易見的收獲。只有他們滿意了，才愿意跟著你的管理走。當然，我們也有很多標準和體系，最終還是依靠坦誠的合作，這是速8管理經驗中最關鍵的部分。”

在美國速８國際化的管理經驗中，柏力很看中一點，那就是以人為本，這也是美國速８成功的一個重要因素。柏力對記者說，“我們需要能接受速8文化的人，誠實、誠懇、勤奮、執著的人是速８喜歡的人才，速８愿意給有理想的人一個發展的平臺。”為此，速８舉行了連續兩屆的“做床比賽”，這個比賽是針對基層的客房服務員。柏力對記者說：“他們的工作是我們公司‘干凈，友好’的基礎，雖然很多人強調要發展多少家店，但這不是我們的宗旨，我們更看中簡單而有意義的企業文化，強調以人為本。”

另外，速8每年都會組織加盟店業主進行“美國之旅”，讓業主去美國親身感受速８的文化和經營。對于所有新加盟的酒店，速8還會提供為期一周的免費初始化培訓，在隨后的三個月內，速8要求業主必須參加位于大連培訓中心更加全面細致的不同管理級別的認證培訓。加盟商加入速8以后就會發現，速８在企業文化、品牌理念、酒店運營管理模式以及實際操作方面不斷向業主提供培訓支持，幫助他們，引導他們。

柏力認為花成本在加盟商身上非常值得，“加盟商是速８的核心，其實，他們都是速８中國的創始人，我們正在一起攜手創造品牌和歷史。”

柏力告訴記者，他現在最快樂的莫過于工作。看著速8在中國一天天壯大，他異常欣慰。

柏力的中國智慧

“我恐怕離不開中國，我有兩個家，一個是在出生國美國，一個是在居住國中國。中國特別歡迎我，這對于我來說是一個非常好的機會。這十多年以來，我越來越覺得自己最適合的，便是在中國做一個商人。”不難看出，柏力對中國有著深厚的感情。

柏力非常喜歡中國文化，他還記得在北大學習期間，第一次接觸到博大精深的中國文化，第一次知道中醫、武術、功夫、京劇……

柏力興奮地告訴記者，當時那種神奇的感覺，他現在還記得很清楚。當時的他，每天睡覺之前都覺得一整天過得特別滿意和充實，柏力也越來越喜歡中國。

柏力是個很懷舊的人，已經畢業了十多年的他，現在依然和許多北大的校友和老師保持著聯系，他們會經常出去吃飯，聊天，他的中國朋友似乎比外國朋友還多。對此，柏力覺得：“朋友不分國籍，都是好朋友。”

柏力的愛好是游泳和帆船，喜歡水的柏力為此還將速8中國的培訓中心設在大連，讓他和他的員工可以在充電的時候看到大海。

每年一次的美國之旅，柏力會像導游一樣，親自帶著中國的加盟商游覽美國自由女神、金門大橋、白宮等旅游勝地。柏力對記者表示，“有朋自遠方來，不亦樂乎，這是給予我的榮幸。”

雖然出生在美國，但是談到最崇拜的人，柏力脫口而出的便是毛主席。他認為毛主席的很多理論非常值得學習，有些理論甚至可以應用在現代商業中，尤其是“農村包圍城市”。《毛澤東選集》讓柏力愛不釋手。巧合的是，這些理論跟速8美國的發展模式有著非常類似的地方。

已經儼然是中國通的柏力非常看好未來，他認為，2008年奧運會的召開，給旅游和酒店行業提供了騰飛的空間。柏力給速8在2008年定下了目標——全國速8酒店在這一年要超過200家。

柏力表示：“我們真誠地期待能為2008年北京奧運會的成功舉辦提供支持。我們可以在培訓方面幫助別的沒有星級的酒店，提供一些國際水平的培訓，讓他們了解怎樣接待外國客人。”

坐在位于北京朝陽門華普大廈818房間中的柏力，見證著中國每天的進步和改變，他希望自己和速8能成為這改變力量中的一分子，成為中國經濟騰飛的推動力。

速8模式

美國速8酒店隸屬于全球著名的酒店及休閑服務業集團溫德姆。作為世界上最大的連鎖經濟型酒店運營商其以“干凈，友好”為服務理念，在全球范圍內運營著近2100家酒店。

美國速8強調酒店的住宿功能，盡量壓縮酒店在娛樂、健身、會議等方面的業務。第一家速8酒店于1974年在美國南達科他州的阿伯丁市開業，當時收費標準僅為每晚8.88美元。

美國速8在發展歷程中，創造了無數個第一。1977年，速8成為美國第一家提供全國免費預定電話，實行VIP卡計劃的經濟型酒店品牌；1999年，名列年度特許加盟酒店第一名；2000年，速8 以1900家酒店和116000間客房超過戴斯成為世界最大的連鎖經濟型酒店；2003~2006年，速8酒店連續四次被評為酒店業特許經營第一名，還被評為年度特許經營500強的第20位，再次位于經濟型酒店運營商第一名。