劉植 從天上到網(wǎng)上

劉植說，今年他的生意要做到8000萬元甚至是1個億，且95％業(yè)務(wù)將從網(wǎng)上得來。這聽起來令人咋舌。掛網(wǎng)銷售前的2003年，劉植一年到頭辛辛苦苦地跑銷售，但他的“人造石”生意年銷售額僅有40萬元；2004年上網(wǎng)營銷后，他神奇地獲得400萬元的訂單，2005年這個數(shù)上升到3000萬元，2006年5000萬元……

無需追溯他及其公司的發(fā)展史，佛山塑杰貿(mào)易有限責任公司總經(jīng)理劉植已成為中國網(wǎng)上貿(mào)易成功的經(jīng)典案例，并成為2006年由阿里巴巴集團參與主辦的第三屆網(wǎng)商大會評出的中國十大網(wǎng)商第一名，網(wǎng)上營銷改變了這個55歲中年男人的一切。

114張登機牌

在劉植的抽屜里，有這樣一份收藏。那是114張五花八門的登機牌，而且全部是2003年一年間的登機牌。其中包括他密集地參加展會，遍訪客戶，加上在國內(nèi)各個供應(yīng)商之間巡視的往返，還有數(shù)不清楚的轉(zhuǎn)機……

2003年整整一年，劉植拖著他的“人造石”樣品在兩個半球來回奔波。那是劉植最難忘、最疲憊、最心酸的一年，14萬美元的差旅支出只換回3張訂單9萬美元，銷售毛利潤僅15％，嚴重入不敷出。

一年不到，“飛人”的翅膀沒硬，耳朵卻出了狀況。醫(yī)生說他飛機坐得太多了，耳膜受損，半年之內(nèi)最好避免乘機。不讓坐飛機了，生意怎么辦？劉植心里一下完全沒了主張。

神奇的訂單

一次偶然的機會，劉植接觸了電子商務(wù)。他發(fā)現(xiàn)原來許多掛網(wǎng)的企業(yè)與他有著相類似的經(jīng)歷。既然不能坐飛機了，他的外貿(mào)生意得想其他法了，掛網(wǎng)銷售又將如何？此時他并不了解網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是什么，甚至還有點心疼每年4萬元的掛網(wǎng)費，但想想出一次差，包括租展位、運樣品、食宿、機票加起來也要這個數(shù)，所以他也權(quán)當試一試。

掛網(wǎng)后不久，一家美國企業(yè)便通過網(wǎng)絡(luò)對劉植的產(chǎn)品進行詢盤，要求劉植回復他們的詢問，并提供樣品。詢問，解釋，再詢問……這是一個漫長的過程。兩個月后，對方終于下了第一個4萬美元的訂單，并先期匯來30％的訂金。當劉植把所有對方要的產(chǎn)品裝了滿滿一個貨柜發(fā)往美國時，他還有點不敢相信，生意竟然可以這樣做！他和對方竟然連面都還沒有見著。

一回生，二回熟，接下來網(wǎng)上詢盤和電子商務(wù)訂單如雪片一樣飛來。現(xiàn)在他與公司員工幾乎就守在電腦前等訂單，他喜歡這種營銷方式。現(xiàn)在他年業(yè)務(wù)量做到5000萬元以上，但每年只有10多張登機牌。而2004年1月上線以來，除了開在線咨詢，劉植平均每天還要接到10封以上新的詢盤郵件。

在網(wǎng)絡(luò)上，他遇到各種各樣的客戶，他們會提出形形色色的問題。這時“耐心”就顯得格外重要，耐心回答客戶的詢問，耐心向他們解答你所知道的一切，耐心解釋為什么這樣定價、耐心的不停地報價、寄樣、修改樣品……

但有些客戶最終在網(wǎng)上消失得無影無蹤。面對這種情況，劉植有時也很惆悵，但轉(zhuǎn)念一想，這就是游戲規(guī)則。既然選擇了不滿世界飛，既然選擇了網(wǎng)絡(luò)營銷，你就必須做到對每一個網(wǎng)上客戶都不懈怠。

網(wǎng)絡(luò)有時就是這樣神奇，當你一大清早無意打開郵箱，里面卻有一個十幾萬美元的大單嚇你一跳，而下單的公司往往就是那些消失了幾個月的詢盤者。

亙古不變的“商道”

網(wǎng)絡(luò)營銷顛覆了傳統(tǒng)營銷模式中的許多“經(jīng)典”，但網(wǎng)絡(luò)營銷還是營銷，“網(wǎng)商”歸根到底還是商人。這兩者之間到底有哪些相通的地方？

劉植說，盡管形式不同，但很多道理是一樣的。傳統(tǒng)營銷要建商廈、租鋪位，電子商務(wù)也一樣，只是虛擬的“商廈”和虛擬的“鋪位”；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營也存在風險，網(wǎng)上也有騙子，萬變不離其宗，“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新”是亙古不變的商道，無論網(wǎng)上與網(wǎng)下。

憑借多年經(jīng)商經(jīng)驗，他能第一眼就掃出哪些詢盤是“虛招”、哪些詢盤背后帶著陷阱，哪些是真正的詢盤客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷“不見面”，這更需要一雙火眼金睛。不過劉植也說，隨著網(wǎng)絡(luò)信用體系和“安全支付”等服務(wù)體系逐步完善，網(wǎng)絡(luò)營銷并不比傳統(tǒng)銷售模式具有更大風險。而作為一個成功的網(wǎng)商，必須完完全全靠誠信立足，否則人家不可能和你做生意。

2004年7月，他發(fā)往美國的不銹鋼水槽裝滿了兩個集裝箱，但由于在海上遭遇高溫，出現(xiàn)了生銹現(xiàn)象，有些水槽還有劃痕。客戶要求退貨，但供應(yīng)商認為這批貨是在運輸途中出現(xiàn)的問題，且處理后還能銷售，所以不退貨也不賠償。劉植果斷決定另組貨源，重新發(fā)貨，雖然這筆生意損失了52萬元人民幣，但他的舉動獲得美國經(jīng)銷商的信任，從此這家美國公司的訂單源源不斷，成為公司最主要客戶之一。