牛肉干大亨，三起三落的傳奇創業

“不要急于東尋西找發財機會，其實真正能讓你發財的就在你的身邊，在那些不怎么起眼，平時你又不大注意的事物上。”經歷了十多年創業的風風雨雨和起起落落，年輕的牛肉干大亨——杭州綠盛集團董事長林東道出了他創業以來的人生感悟。

林東，溫州瑞安人，杭州綠盛集團董事長，第七屆“杭州十大青年英才”和“杭州市五四青年獎章”獲得者，他創辦的企業銷售業績連續五年來以翻番的速度遞增，今年銷售額已超過3.2億元，被業內稱為“中國的牛肉干大王”。

崇拜李嘉誠，立志要實業

1986年的某天，一名年僅12歲的男孩聽到一則消息：有名叫李嘉誠的男子，捐資10億元人民幣給汕頭大學，作為辦學資金。

李嘉誠？他是誰？他為什么這么有錢？一連串的問題在男孩心頭縈繞。

不久之后，他找到了一本《李嘉誠傳》。書里面提到的很多東西，對于當時12歲的男孩來說并不好懂。但是男孩的體會是，要完成他的夢想——25歲之前創業成功，開著私家車，住著帶花園的別墅，大客廳擺著三角鋼琴，出國留學也是必需的經歷需要像李嘉誠那樣，而不是像身邊大多數人那樣擺個小攤子。

幾年之后，長大后的男孩明白了，李嘉誠做的叫做“實業”，而自己大部分老鄉做的行當叫“貿易”，這名男孩就是林東。

兩次起落，賺回第一桶金

1993年，林東大學畢業后，向家里借了30萬元，準備自己出來創業。上個世紀80年代，中國經濟的第一撥風云人物大多出在飲料行業。像1984年李經緯和“健力寶”的揚名，1987年宗慶后和“娃哈哈口服液”的誕生。

林東覺得，這兩人的興起代表在中國賺大錢的模式。想做什么，就到現實的市場中找答案，這種思維模式一直貫穿在林東的創業中。同年，林東注冊了杭州綠盛食品有限公司。綠盛的第一款產品是綠盛果粒橙，由于生產出來的時間過了飲料的旺季，林東第一樁生意失敗了。

這次失敗使林東學到了只有充分了解市場才能組織生產的道理。他經過深入調查，發現牛肉干很好賣。一個月后，第一批綠盛牛肉干生產面市，很快就脫銷了。但過不久，他發現自己信任的合伙人竟然干著“暗渡陳倉”的經營勾當，大大損壞了綠盛的品牌和銷路，林東毅然決定放棄。

轉眼即是第二年的夏天，棒棒冰很流行。由于市場嚴重缺貨，只要能生產出來，就能到市場上換成現鈔。成本幾分錢的水和糖，流出機器，轉眼就變成了一元錢。簡直跟變戲法一樣。

短短三個月，林東“狂賺”了40萬元，不僅賺回了總的投資，還獲得了10萬元的盈利。這一切發生在十個月不到的時間內。40萬元，在當年算是一筆不小的數目了。那個時候，一幢比較好的房子，也不過是五六萬元的價格。

三次失敗，家當全輸

然而，僅僅半年后，林東就感受到了失敗，而且是致命的失敗。棒棒冰雖然讓林東賺得盆滿缽滿，不過這個項目卻有個很大的缺陷：進入的門檻實在太低了，利潤很快會變薄。林東還是想做一個能夠長久運營的飲料。這一次，他選擇的是牛奶。林東把所有的流動資金都投入到了牛奶上，包括再次從家里拿來的錢和其他一些借款。可是這樣的景象沒有再次到來：一個月過去了，牛奶只銷售了一點點；兩個月過去了，銷售還是沒有增長。如果再不啟動銷售，牛奶就要接近過期了。望著滿倉庫的牛奶，林東滿臉無奈。幾天之后，綠盛牛奶擺到了杭州幾大商場門口，“買一送一饋贈新老消費者”。降了價的牛奶很快銷售一空。這一仗，林東虧了100萬元，除了把之前的獲利賠進去之外，余下的虧空相當于家里用于維持生計的兩個店鋪的價格。“不知道怎么回事，我當時就是以為‘產品’加‘廣告’就等于‘成功’”，多年之后，林東再回顧這次失敗時說。

小小牛肉干，成就大事業

1995年的那個春節，林東過得相當的落魄：出租房內，粉絲、大白菜和土豆一直陪伴著他。耳邊則是年邁父親的叮嚀，一定要回家一趟，可是他覺得丟臉。

他準備結束生意去匈牙利，但是廠房的租期還有幾個月，租金是一個月6000元，加上水電、人工，如果一天沒有兩三百元的收入，“被債主拿走桌椅，砸了電話，那就算是真正的破產了”。

春節前后，林東第二次開始做牛肉干。撿起這個生意，純粹是迫于這種壓力。因為林東一直覺得做牛肉干生意太低檔了。那個時候，林東每天扛著75公斤牛肉，心里想著如何平衡每天的收支。1995年年三十，當他把一筆30萬元款子匯出去的時候，心里是一陣徹底的輕松。一年運營下來，牛肉干幫他還完了所有的欠款。

但林東那時還沒有認識到，自己已經找到了一個理想的產業。直到五六年后，他學完MBA，才對這個“低檔”的產業有了全新的認識：在已知的所有食品行業中，包括薯片、方便面、瓜子，都有年銷售超過30億元的巨頭，而牛肉干則沒有。

在一個沒有巨頭的行業，機遇自然會多很多，何況牛肉干還是中國的傳統休閑食品。接下來的幾年間，綠盛牛肉干每年幾百萬元的利潤讓經歷了挫折的林東相當滿意。

這個局面持續到2001年，那一年，他在澳大利亞修完了工商管理碩士學位。歸來后的林東，不再提起賺大錢，但是卻帶回來一套規劃，那是他畢業論文的一部分：2008年綠盛的銷售目標是30億元。

“以前只想著賺大錢，但是卻沒有具體的計劃以及執行的步驟，那只是年輕人幼稚的想法。”

而在這份規劃中，企業每個月都有特定的銷售目標。按照規劃，2006年年底綠盛的銷售將會達到3.2億元，今年的實際銷售收入已略略超出。

編輯：夏偉