傭金與工資間的博弈

按揭業務下滑，但銷售人員仍能迅速獲得大量傭金。Scout能否將傭金之戰進行到底？

約翰·曼格爾斯（John Mangels）和史蒂夫·沃爾什（Steve Walsh）為此決定已經擔心了很多年。但他們行業的性質發生了變化，現在想保持健康發展，業務必須要有所轉變才行。僅僅幾年之前，曼格爾斯和沃爾什還非常喜愛他們那些銷售業績最好的員工，每年都會有所獎勵。但現在同樣的明星表現卻引起了一系列危機。最好的出路是什么呢？

傭金危機

沃爾什和曼格爾斯在亞利桑那州的斯科特斯戴爾成立了一家抵押貸款公司Scout Mortgage，以該行業標準的給付方式，向他們的信貸人員支付約定的傭金。四年前，房地產市場急速發展，每年付給員工30萬美元的傭金已經不是天方夜譚。但近年來，市場趨于冷淡，Scout的業務從2003年到2006年下降了將近一半，而這些過于慷慨的傭金開始顯得有點奢侈。

與此同時，工作本身也發生了變化。曾經依靠不斷發展客戶線索的銷售，現已變得被動，報紙廣告和直接郵購鋪天蓋地，只需要打個電話就可以了。所以，沃爾什和曼格爾斯在考慮一些激進的措施：給他們的信貸員發工資，代替傭金，當然員工所得會相對較低。他們知道這個決定會帶來摩擦，可能會把他們最優秀的銷售人員趕出店門，還可能給一個面臨供不應求市場的公司帶來騷動，但有些事情必須讓步。

沃爾什和曼格爾斯是在另外一家抵押公司工作時認識的，在1999年，他們創建了自己的經紀人業務。Scout增長很快，主要受益于亞利桑那州房地產市場的迅猛發展和新一輪的融資熱潮。到2003年，該公司在抵押借貸上投資了6億多美元，雇傭了25名信貸員，加上差不多同等規模的支援人員。“從更高的層次上來說，無論在任何模式之下，你真的都可以活下去，”曼格爾斯說。

在抵押行業，絕大多數信貸員都是按傭金提成。傳統上，一名銷售人員要尋找新的客戶——通常是與房地產代理商或營建商聯系，認定放款，還要做文書工作。典型的獲利渠道是，信貸員獲得放貸數量的百分比（當借方信用良好時往往為1%）加上雜費和保險費。在某些情況下，通過勸說客戶接受更高的利率，他們也能獲得更多的傭金，盡管沃爾什和曼格爾斯說他們的回購利率與有不良信貸記錄的人無關，但顯然參與了混亂的次級貸款。

對Scout的信貸員來說，這是一個很大的轉變。每項抵押產生4000到7000美元的傭金，公司與信貸員五五分成。如果做得好的話，一星期可以結束三個借貸流程，2006年，該公司業務最好的前四名信貸員每人收入25萬到30萬美元之間不等。

但自從2003年底加息以來，業務逐漸減緩。截至去年，抵押資金流量下降到了2.4億美元。公司贏利的大部分份額被工資稅、福利和營銷費用吃掉了。“作為公司的股東，我們是在為各種費用工作。”沃爾什說。

并不僅僅是房地產市場在發生變化。通過搜索引擎，信貸員能夠很容易的從數以千計的借貸者里發現最好的生意。通過自動化的保險業軟件，可以在很短的時間內處理完眾多文件，在處理過程中會自動找出值得信賴的借貸業務，因為軟件程序會根據用戶的信用評分和其他數據自動區分批準或拒絕貸款。在未來工作轉型之后，Scout大規模的信貸員團隊就成為一個費用很高的手機銀行。“他們可能10點鐘才來，之后就討論去哪里吃午飯，其中一人說我們應該支付他們更高的傭金以支持他們走出去尋找更多的業務。”沃爾什說。

解決之道

解決方法很明確——用較便宜的工資制工人代替高傭金的職員。但執行起來卻不是這么簡單。做出這個轉變意味著放棄了該行業以往基本的范例，并且隨著該公司大部分有經驗員工的流失，可能會傷害到顧客服務方面。一些頂級的員工也是銷售明星，他們可以在一個月之內搞定20份貸款。比如超級銷售明星克里斯（Chris），他有獨特的小竅門，能夠尋找各種方法與小股本或不良信用的問題借貸人產生親近關系。還有南希（Nancy），每天工作13個小時的祖母級人物，晚上9、10點鐘的時候還會呆在電話機旁邊。再比如瑪希（Marcy），她不僅僅是頂級銷售人員，也是一名大方好客的主人，經常邀請其他人去她家聚會。

最讓人痛苦的是還有許多人際關系紐帶。這些信貸員是家庭客戶的朋友，他們在工作之余已經社會化了，在圣誕晚會上他們與一個又一個的小朋友一起玩。“你怎么能告訴人們，這些信貸員傭金過高，而且已經不再需要他們了呢？”曼格爾斯說。

開始的時候，他們試圖通過走中間道路避免直接解聘員工。于是他們以年薪4萬美元的底價起，雇傭工資制信貸員，同時還繼續保留傭金制員工。但這只導致了緊張局面。當這些新員工得知，對面的草更綠時，一些人要求轉變成傭金制。曼格爾斯說：“這樣就會產生更多的是非，不斷的有人向他們挑撥‘明明可以每月掙到1萬2千美金，你為什么還要按4000的工資干活呢？’”初始的時候他們擔心改變會太快了，現在所有者在考慮是不是他們走的還不夠遠。

最后決定

四月份，沃爾什和曼格爾斯決定開始解雇。“基本上，我們真正需要做的，僅僅是降低薪金，并從頭開始。”曼格爾斯說。他們將完全排除銷售傭金，全部轉成工資制的員工。他們決定在該周周末宣布這個消息，看了一下日歷，周五是13號。

當這一天來臨的時候，沃爾什和曼格爾斯坐在會議室里，逐個把員工叫進去。在辦公室地板上有一個玻璃窗口，可以俯瞰到那個小房間。員工不時偷偷地用眼角瞥一下會議室的動靜。在前一天，所有者為了緩和這個突然的打擊，已經對可能發生的改變透了一點口風。一些員工想讓他們重新考慮，有一人甚至想通過接近沃爾什的哥哥來使沃爾什改變主意。

他們決定解雇5名傭金制信貸員及他們的三位支持者。沃爾什和曼格爾斯打算給傭金制員工提供工資制職位，但這樣只會產生更多的壞血。很明顯，如果只是以前工資一半的話，沒有人愿意留下來。

克里斯、南希、瑪希及其他人都走了，公司又新招了6名工資制員工。在新的結構下，抵押公司的信貸員每年掙3.6萬美元的工資，外加每項貸款100美元的傭金提成。視生產力和營業額（隨利率波動而波動）情況不同，他們每年可能總共收入6萬到12萬美元。

人員變動是該行業反思的一個重要部分，業主希望能吸引更多的企業：沃爾什和曼格爾斯通過補償借款手續費把節省下來的資金返還給客戶。

Scout計劃在秋季推出一個網站，在上面客戶能夠比較抵押貸款。沃爾什和曼格爾斯投入很大的賭注，認為總有一天客戶能夠在網上抵押貸款，就好像他們在Orbitz網站上訂機票一樣方便。他們希望到2008年的時候可以在美國50個州都獲得許可。在秋天的時候，Scout還計劃推廣一項強制廣告活動，通過直接電子郵件、谷歌、電視及電臺，還有戶外廣告牌進行宣傳。新廣告要推行的創意是，Scout無意于引導客戶進行高息或風險貸款。“除非將補償從程序中分離出來，你不能從任何人那里得到忠告。”沃爾什說。

Scout希望通過較高的流量來補償較低的利潤，是典型的薄利多銷原則。“如果提供很明顯的最低利率，我們是否可以獲得更大的市場份額呢？答案必須是肯定的，這可能是我們所做的最偉大的決定，也可能是最差的決定。只有時間可以證明一切。”沃爾什說。

專家點評

﹡偉大的第一步

傭金制信貸員的使用是一個非常昂貴的時代錯誤。就容易的貸款來說，他們很明顯是被價值高估了。而面對困難的信貸，很少有人受過正規的技能培訓，在引導客戶時顯得力有不逮。那些有資格證的人也不是無私的。在經營中，如果知道一種可以取代生產損失的方法，很少有抵押貸款公司不解雇他們的傭金制信貸員。Scout是否能成功將取決于它的執行情況。通過降低價格來反應減少的大量傭金，邁出了偉大的第一步。

杰克·古騰塔（Jack Guttentag），費城沃頓商學院退休榮譽教授

﹡正確的決定

我為約翰·曼格爾斯和史蒂芬·沃爾什做出正確決定的勇氣鼓掌！1991年我的公司也面臨著類似的危機，我用了大部分時間詳細制定傭金獎勵機制，以及調節傭金的爭論。銷售人員只對他們能獲得多少傭金感興趣。當我轉而實行工資制的時候，30%的銷售人員立馬離職了，包括很多頂級信貸員。但只一年時間，銷售就上升了40%，現在已經16年了，公司仍在持續增長。

吉姆·麥克金維爾(Jim McIngvale)，休斯敦Gallery Furniture家具店的所有者

﹡還不夠高遠

此舉有助于避免Scout陷于最低工資官司中去，法律規定中有老板所困擾的最低工資限制。這也可以吸引那些高質量的尋求穩定生活的員工，但與每項交易的低收入一同而來的，可能還會降低員工引導客戶購買較高利率的積極性，銷售可能外流，也可能會消磨員工在銷售方面的熱情，只剩下Scout每月支付薪水而不考慮公司收益如何。據今天蕭條的市場來看，固定支出上不會有足夠的上升。

薩姆·加西亞（Sam Garcia），達拉斯Mortgagedaily.com的出版商。

作者：Kermit Pattison

出處：《公司》雜志2007年9月

編譯：高雅