丁培江和Ｄｉａｌｏｇｉｃ一起快跑

CTI是十五年前由Dialogic創(chuàng)造的，這是毋庸置疑的。當(dāng)時(shí)Dialogic來到中國(guó)，采用的方式是和北京郵電大學(xué)成立了一個(gè)CTI研究室，因?yàn)槟菚r(shí)中國(guó)還沒有公司或是個(gè)人能了解這個(gè)行業(yè)。

在Dialogic的北京辦公室見到丁培江時(shí)，他正在為忙著收拾新辦公室。辦公室里堆滿了拆箱和沒有拆箱紙箱子，看到記者的來訪，丁培江立刻放下手頭的工作接待：“作為全球最大的CTI企業(yè)，在過去的7年里，我們一直以一個(gè)事業(yè)部的形式出現(xiàn)的英特爾公司的體系里。現(xiàn)在我們要以獨(dú)立公司的形式，開創(chuàng)我們未來的事業(yè)！”

雖然Dialogic在CTI里的龍頭企業(yè)，但是和龐大的英特爾在一起，顯不出光芒。

“在英特爾時(shí)，我們也很成功”

99年英特爾收購了Dialogic，當(dāng)時(shí)丁培江剛加入英特爾，很巧合的機(jī)會(huì)進(jìn)入了Dialogic事業(yè)部。在2006年Dialogic重新獨(dú)立出來以后，丁培江也隨著Dialogic離開了英特爾，成為Dialogic歷史上第一個(gè)管理亞太區(qū)業(yè)務(wù)的中國(guó)經(jīng)理人。

在Dialogic獨(dú)立開拓的同時(shí)，業(yè)內(nèi)開始質(zhì)疑，為何英特爾會(huì)在七年后，會(huì)選擇放棄Dialogic？談到這個(gè)話題，丁培江很冷靜，他告訴記者英特爾在99年互聯(lián)網(wǎng)比較盛行的時(shí)候，認(rèn)為自己還是個(gè)CPU公司，希望能夠夠通過某種途徑進(jìn)入通訊行業(yè)去，把自己CPU的業(yè)務(wù)延展到通訊行業(yè)去。隨后就陸續(xù)收購了20多家公司，這些公司涵蓋了通訊行業(yè)各個(gè)層面，有芯片、板卡、軟件等各方面，而Dialogic就是在板卡方面被收購的。

“說實(shí)話，Dialogic應(yīng)該英特爾所收購的二十多家公司最成功的一家。在英特爾如果業(yè)務(wù)收益額低于40%至50%，它就不會(huì)再做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，我并不是在夸我們收益率有多高。但是到去年年底被英特爾賣掉的那一刻，都一直在為它掙錢。”而丁培江也是基于對(duì)Dialogic的信心來接管亞太區(qū)的工作的。

而丁培江認(rèn)為，Dialogic的獨(dú)立并不是因?yàn)橛⑻貭柕姆艞墶ＫJ(rèn)為英特爾四面出擊做了很多業(yè)務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)不管掙錢還是不掙錢，對(duì)它的主營(yíng)業(yè)務(wù)沒有太大幫助，也不是它的方向。

所以，后來就是在2006年時(shí)決定調(diào)整他的業(yè)務(wù)方面，把精力主要集中在CPU上面，那就決定把一些能賣出去的業(yè)務(wù)就先賣出去，是因?yàn)橛⑻貭栕陨淼囊恍┰颉ialogic現(xiàn)在的目標(biāo)就是在被收購七年后又重新回到了市場(chǎng)，只是一個(gè)正常的運(yùn)營(yíng)方式。

丁培江坦率的告訴記者：“我們必須承認(rèn)Dialogic在被英特爾收購后的七年內(nèi)我們的步伐有些遲緩，因?yàn)橛⑻貭柺且粋€(gè)比較大的集團(tuán)，本身運(yùn)營(yíng)就處于一個(gè)較緩慢的狀態(tài)，有些事情我們想做時(shí)不是很容易，而現(xiàn)在不同了我們并了出來可以拋開一切包袱，放手去做想做的事，除了保持自己原來的優(yōu)勢(shì)以外，希望還能有新的發(fā)展。”

“Dialogic絕對(duì)是CTI的龍頭老大”

CTI是十五年前由Dialogic創(chuàng)造的，這是毋庸置疑的。當(dāng)時(shí)Dialogic來到中國(guó)，采用的方式是和北京郵電大學(xué)成立了一個(gè)CTI研究室，因?yàn)槟菚r(shí)中國(guó)還沒有公司或是個(gè)人能了解這個(gè)行業(yè)。

在北京郵電大學(xué)，Dialogic的目標(biāo)是讓學(xué)生能夠有機(jī)會(huì)參與到程序設(shè)計(jì)上來，到產(chǎn)品應(yīng)用模型的制造上，這個(gè)也為中國(guó)整個(gè)CTI行業(yè)培養(yǎng)了一大批人才。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，丁培江也很清晰自己，他說：“Dialogic的劣勢(shì)也不能說是劣勢(shì)，就是價(jià)格方面，Dialogic的產(chǎn)品比較貴，但Dialogic的技術(shù)優(yōu)勢(shì)是絕對(duì)的。Dialogic目前主要客戶還是運(yùn)營(yíng)商，他們要求的是穩(wěn)定性，十五年前Dialogic賣的卡現(xiàn)在還在用，從來不為這個(gè)擔(dān)心。”

雖然行業(yè)中沒有做過詳細(xì)的調(diào)查，但是丁培江了解到，Dialogic的銷售額大概是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍以上，目前占分得55%以上的市場(chǎng)份額。“Dialogic目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩塊：從方案來講，整個(gè)陣營(yíng)Dialogic的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來自于交換機(jī)設(shè)備方面的，比如說北電，他們的優(yōu)勢(shì)在于集成度認(rèn)知度很高，他們的經(jīng)營(yíng)模式很長(zhǎng)比我們還要早，有很多認(rèn)同。他們的劣勢(shì)就是說它是交換，加語音一些功能業(yè)務(wù)很困難，比如你要加視頻功能，那你得再買一大套設(shè)備，那我們不需要這樣，只需要插塊板就可以用了。項(xiàng)目上來說Dialogic的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來自國(guó)外NMS的，國(guó)內(nèi)的東進(jìn)、三惠。”

正如丁培江的分析，Dialogic現(xiàn)在已經(jīng)開始發(fā)生了改變，特別是在政府方面。丁培江認(rèn)為，加拿大政府方面對(duì)于跨國(guó)公司很大的幫助，是值得很多國(guó)家學(xué)習(xí)的。Dialogic實(shí)際上是一家美國(guó)公司，有二十多年的歷史，曾經(jīng)是納斯達(dá)克一家上市公司，被英特爾收購后美國(guó)退市。

被愛康收購后，愛康的總部時(shí)在加拿大的蒙特利爾，所以新的Dialogic在加拿大注冊(cè)，也就是一家加拿大的公司。在日本拓展的時(shí)候他們需要一個(gè)場(chǎng)地辦研討會(huì)，可是在日本租主場(chǎng)需要幾千美元，費(fèi)用相當(dāng)高。丁培江和加拿大使館的官員提及這件事情，很快使館馬上將自己的會(huì)議室免費(fèi)借給他們使用。

“絕不放棄企業(yè)客戶”

在中國(guó)，Dialogic運(yùn)營(yíng)商客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)客戶，而在企業(yè)美國(guó)則是相反的，在美國(guó)幾乎所有的公司都有自己的查詢號(hào)碼，只要你打進(jìn)去就可以查詢公司部門的電話，哪怕公司只有兩三條線也都有自己的800號(hào)碼。

相反在中國(guó)只有一些大的企業(yè)運(yùn)營(yíng)商才有自己的查詢號(hào)碼，目前Dialogic公司推出了很多新產(chǎn)品專門針對(duì)企業(yè)應(yīng)用。例如原來需要購買Dialogic的板卡硬件設(shè)備插到企業(yè)計(jì)算機(jī)里面去才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能，現(xiàn)在新的產(chǎn)品推出已經(jīng)不需要了這樣了，軟件放在直接放到里面就可以用了，大大降低了購買產(chǎn)品的成本。

目前在中國(guó)已經(jīng)有很大進(jìn)展了主要就是辦公室應(yīng)用，就是在為中國(guó)企業(yè)提供他們的所需。還有一個(gè)很大的應(yīng)用功能就是，比如，語音郵件直接發(fā)到你郵箱里面，你就可以直接聽到，不用再打回到辦公室座機(jī)去查詢收聽留言了。這就是企業(yè)的融合通訊應(yīng)用，就是把你的計(jì)算機(jī)網(wǎng)E-Mail網(wǎng)辦公室座機(jī)網(wǎng)全部合在一起。

丁培江說：“Dialogic是絕對(duì)不會(huì)放棄企業(yè)客戶，目前我們內(nèi)部有人是專門負(fù)責(zé)做這方面的。我們?cè)谑碌椎谋本┩ㄓ嵳咕陀凶钚碌漠a(chǎn)品推出專門針對(duì)企業(yè)客戶，比如HMP，是專門為3G的視頻應(yīng)用來做的。我們的中國(guó)的客戶都有中國(guó)自己的標(biāo)準(zhǔn)，而Dialogic的產(chǎn)品是在美國(guó)設(shè)計(jì)制造的，把它拿到中國(guó)肯定有不同的地方標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)是有不同的標(biāo)準(zhǔn)，我們辦公室的同事會(huì)了解這種不同，了解客戶的需求，然后把這種不同需求發(fā)回到美國(guó)去，說這是我們的一個(gè)特殊要求，你要為客戶單獨(dú)去做應(yīng)用軟件的編成、去開發(fā)。”

“本土經(jīng)理人更適合跨國(guó)公司”

“因?yàn)镈ialogic在中國(guó)有十五年的歷史，也是整個(gè)行業(yè)中最大的一家，所以我們的動(dòng)作也是整個(gè)行業(yè)的導(dǎo)向，我們往那個(gè)方向走整個(gè)行業(yè)就是往那個(gè)方向走。”但是丁培江依然忙碌著，是絕對(duì)意義上的“空中飛人”。

穿梭在加拿大、美國(guó)、日本、新加坡和中國(guó)，除了管理中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)，整個(gè)亞區(qū)之間的溝通都由他負(fù)責(zé)。在跨國(guó)公司里和不同國(guó)家的人相處，丁培江非常自如，他說：“這我的童年經(jīng)歷分不開！”

從小就和哥哥一起跟著搞火力發(fā)電的父母在全國(guó)各地跑，轉(zhuǎn)學(xué)是家常便飯。“我要不斷去適應(yīng)一個(gè)新環(huán)境，在每個(gè)地方都能夠認(rèn)識(shí)很多的朋友。直到成年后才在北京安家，基本上我都不好說自己是哪里人！”

與人溝通已經(jīng)成了丁培江最大的樂趣，這也奠定了他能夠成為Dialogic亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)的基礎(chǔ)。而進(jìn)入Dialogic，開拓CTI行業(yè)絕對(duì)是個(gè)偶然。在天津大學(xué)上學(xué)時(shí)，丁培江學(xué)了一個(gè)現(xiàn)在非常熱門的專業(yè)——能源工程，但是丁培江卻對(duì)計(jì)算機(jī)非常感興趣。畢業(yè)后就選擇了計(jì)算機(jī)做輔助設(shè)計(jì)，中國(guó)證券交易研究中心的技術(shù)部，而且還搞得有聲有。后來和聯(lián)辦的一個(gè)總監(jiān)帶著一個(gè)財(cái)務(wù)，開創(chuàng)了現(xiàn)在赫赫有名的財(cái)經(jīng)網(wǎng)站——和訊網(wǎng)。

八年前，抱著對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)的夢(mèng)想，丁培江被計(jì)算機(jī)行業(yè)中大名鼎鼎的英特爾中國(guó)區(qū)挖槽，丁培江說：“我現(xiàn)在有個(gè)越來越深的體會(huì)就是原來在管理亞太地區(qū)的事物的更多的是香港人臺(tái)灣人，但是現(xiàn)在更多的本土的中國(guó)人在管理這些企業(yè)，這也是一個(gè)趨勢(shì)。”

他也承認(rèn)本土精英和海外軍團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，“他們有很多我們沒有的東西，他們有很多這種規(guī)范化的管理模式，但是中國(guó)本土的人的優(yōu)勢(shì)在于可以拋掉所有的規(guī)則，創(chuàng)造力很強(qiáng)，規(guī)則的東西是很好學(xué)的相反創(chuàng)造力是難學(xué)到的東西，你要有變通能力這是中國(guó)人的優(yōu)勢(shì)。”

丁培江

現(xiàn)為Dialogic亞太區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)Dialogic產(chǎn)品在亞太地區(qū)的行銷推廣工作和市場(chǎng)宣傳工作。電腦電話(computer telephony)產(chǎn)業(yè)有7 年的經(jīng)驗(yàn)，其中5 年于Intel Dialogic服務(wù)。 在這5年中，他曾擔(dān)任多項(xiàng)職務(wù)，包括銷售、行銷以及事業(yè)開發(fā)。英特爾于1999年并購Dialogic之前，丁先生擔(dān)任區(qū)域最終用戶市場(chǎng)經(jīng)理( End User Marketing Manager)，負(fù)責(zé)開拓中國(guó)大陸電腦電話市場(chǎng)，及最終用戶的影響工作。