賣“美夢(mèng)”，贏健康

莎士比亞把睡眠喻為“生命筵席上的滋補(bǔ)品”，因?yàn)樗c健康密切相關(guān)。然而，隨著生活節(jié)奏的加快，越來越多的都市人由于工作和心理壓力大而導(dǎo)致嚴(yán)重失眠。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)失眠人群高達(dá)38％以上!它已經(jīng)成為億萬人的痛苦。一個(gè)獨(dú)具慧眼的河南女孩，從別人的苦惱中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)富金鑰匙，靠販賣“完美睡眠”踏上了成功的快車道。

柳慧敏出生在河南項(xiàng)城市一個(gè)中醫(yī)世家，衛(wèi)校畢業(yè)后，她覺得商海弄潮充滿挑戰(zhàn)，很符合自己熱衷冒險(xiǎn)的性格。當(dāng)初讀衛(wèi)校是父母安排的，他們拒絕“借”給她創(chuàng)業(yè)本金，并勸其收起野心乖乖去工作。小柳賭氣離開了家鄉(xiāng)，孤身來到青島。

經(jīng)過兩年多打拼，柳慧敏終于小有積蓄。2005年初，她在青島高新技術(shù)開發(fā)區(qū)辦起了“午休吧”，專為中午沒地方睡午覺、又不愿在住家和公司之間來回奔波的上班族服務(wù)。盡管店面狹小，總算如愿以償圓了她的老板夢(mèng)。

生意開張后一直不溫不火，月收入甚至還不夠應(yīng)付房租、水電等開支。隨著附近另外兩家大型午休吧的崛起，“窮家薄業(yè)”的柳慧敏在同行競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地。眼看傾盡所有開起的小店，已經(jīng)到了關(guān)門的邊緣，她不由心急如焚，從此患上了失眠癥。每晚腦子里亂作一團(tuán)，總是控制不住地胡思亂想。嚴(yán)重的睡眠不足，又導(dǎo)致白天焦躁不安、精神恍惚，如此惡性循環(huán)，健康狀況急轉(zhuǎn)直下。

在深圳打工的男友來青島時(shí)，送給柳慧敏一個(gè)眼罩似的東西。于是，當(dāng)晚柳慧敏就滿懷好奇地戴著“眼罩”睡了。這是她很久以來睡得最香甜的一夜，連夢(mèng)境里都是風(fēng)光旖旎的椰島、美麗的沙灘和清風(fēng)徐徐的大海。第二天醒來后，精神百倍，愉快又舒暢。這個(gè)“神奇”的東西，原來是香港非常流行的“數(shù)碼睡眠儀”，很多睡眠不好的香港人都用它改善了睡眠質(zhì)量。它的工作原理很有趣，用低頻電子脈沖形式，刺激人的敏感耳穴，模擬中醫(yī)按摩手法，作用于神經(jīng)中樞，從而達(dá)到調(diào)節(jié)神經(jīng)促進(jìn)睡眠的目的。

發(fā)現(xiàn)這種“新潮寶貨”后，柳慧敏按捺不住激動(dòng)的心情，第二天就把睡眠儀拿進(jìn)她的午休吧，向那些經(jīng)常抱怨平時(shí)總失眠，連午覺都睡不踏實(shí)的顧客炫耀起來，并請(qǐng)他們?cè)谖缧莅衫镌囉谩?/p>

一位在公司做出納的白領(lǐng)女孩試用后激動(dòng)不已，說她終于睡了一個(gè)久違的完美午覺!因工作壓力大，上司又脾氣火爆，她的精神時(shí)常處于高度緊張狀態(tài)，久而久之就患上了失眠癥。怕白天精力不夠集中導(dǎo)致工作上出錯(cuò)，她幾乎每天中午下班后，都來柳慧敏的午休吧強(qiáng)迫自己睡一陣，可又常常難以入眠。體會(huì)到數(shù)碼睡眠儀的妙處后，女白領(lǐng)當(dāng)即詢問小柳，哪里能買到這東西?另外還有一些顧客紛紛打聽此事，并托柳慧敏代購睡眠儀，有人甚至愿意出大價(jià)錢買小柳這部產(chǎn)品。

看到有這么多人需要，柳慧敏腦海里靈感突現(xiàn)：“既然午休吧生意很蕭條，我何不另辟蹊徑，專門經(jīng)營(yíng)這種時(shí)髦貨呢?有需求就有商機(jī)!”想到就做，她立即與數(shù)碼睡眠儀的深圳總代理取得聯(lián)系。由于這種新產(chǎn)品剛從香港登陸深圳，正著力于開辟大陸市場(chǎng)，對(duì)方一聽柳慧敏有意做代銷，就報(bào)了個(gè)令女孩感到喜出望外的發(fā)貨價(jià)。在硬著頭皮回家鄉(xiāng)籌錢的過程中，柳慧敏又發(fā)現(xiàn)了“新大陸”——當(dāng)了一輩子中醫(yī)的爺爺告訴她說：“不光是電子儀器啊，寒水石枕和中藥枕頭對(duì)失眠、焦慮、神經(jīng)衰弱也有很好的療效!”老人曾在省城一家中醫(yī)學(xué)術(shù)刊物擔(dān)任過編輯，聽了這位“權(quán)威人士”的話，柳慧敏不由思路大開：看來，我可以把治療失眠的產(chǎn)品都搜羅回來，集中銷售!

極具特色，“美夢(mèng)專賣店”火爆青島

拿到第一批電子睡眠儀后，柳慧敏果斷地將午休吧改頭換面，以“美夢(mèng)專賣店——助睡產(chǎn)品大全”重新出現(xiàn)在世人面前。隨后通過網(wǎng)上“采購”以及到外省四處搜貨，她又進(jìn)了一些睡眠貼、睡舒寶茶和睡眠液等等，由于這些助睡產(chǎn)品的價(jià)格只在80－300元之問，小柳的全部投入不過7萬元。

“美夢(mèng)專賣店”招牌一掛出，尚未正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，就引起了人們的高度關(guān)注。小柳特意將開業(yè)日期定在3月21號(hào)，因?yàn)檫@天正是世界睡眠日。她提前向外界發(fā)出的3000份彩印宣傳單不僅精美，內(nèi)容也很吸引人：“世上有什么東西，最不需要花錢而又特別值得我們享受?是睡眠。人的一生中，有1/3的時(shí)間是在睡眠中度過的。可是，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，越來越多的人因職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、工作和學(xué)習(xí)壓力大而導(dǎo)致失眠，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)有38％以上的人存在睡眠障礙。如果其中就有您或您的家人和朋友，請(qǐng)光臨青島首家‘美夢(mèng)專賣店’，這里的助睡產(chǎn)品多不勝數(shù)，總有一樣適合您!花不多的錢，換回一生的健康和快樂，何樂而不為?”

一天下來，顧客絡(luò)繹不絕，生意紅火，柳慧敏累得口干舌燥，腰酸腿痛。哪知好景不長(zhǎng)，三個(gè)月后，光顧柳慧敏專賣店里的人漸漸少了許多，每天的營(yíng)業(yè)額也從數(shù)千元銳減至幾百元。她不由惶惑，是哪里出了問題?經(jīng)過調(diào)查，柳慧敏不由吃了一驚，有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，在她的“美夢(mèng)專賣店”生意最火爆的時(shí)候，已經(jīng)有幾家同類商店在青島相繼開張，售價(jià)均比她低!小柳認(rèn)真思索了一番，覺得要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，一味打價(jià)格戰(zhàn)是最愚蠢的辦法，必須得拿出獨(dú)創(chuàng)性的東西才行。否則，這種不具備任何技術(shù)含量的生意，就很容易被人模仿。

她專程回到河南家鄉(xiāng)，向爺爺請(qǐng)教制作藥枕的事。在老人的悉心傳授下，柳慧敏很快就把幾味常用的祛火中藥掌握了：銀花清熱解毒：朱砂重鎮(zhèn)安神；沉香降氣明目；薄荷辛涼；決明子、蠶砂退火；薰衣草有靜氣明神、增強(qiáng)記憶、緩解壓力的功效……拿到“秘方”后，她和男友開始四處尋找加工廠。

半月后，“美夢(mèng)專賣店”里就出現(xiàn)了許多精巧別致、五彩繽紛的保健枕頭，有薰衣草系列，藿香、佩蘭等植物系列，還有薄荷茉莉花系列。柳慧敏把每一類枕頭的功能、用途和成分制成小卡片，逐一擺在枕頭旁。沒想到，這些氣味淡雅的綠色香草和中藥枕頭一面市，馬上就受到了白領(lǐng)們的青睞。由于這種保健枕與睡眠儀等組合使用效果極佳，它的推出還帶動(dòng)了店內(nèi)助睡產(chǎn)品的銷售，當(dāng)月她就賺了上萬元。

小生意，大玩法

用助睡枕頭將生意拯救出低谷后，柳慧敏不敢有絲毫松懈，仍在思索如何才能讓自己的事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，并逐步做大做強(qiáng)。首先，她覺得應(yīng)該想辦法增加產(chǎn)品的附加值。

隨著顧客群體的相對(duì)穩(wěn)定，她開始實(shí)行會(huì)員制，成為“美夢(mèng)專賣店”的會(huì)員以后，購買助睡商品時(shí)能得到很多實(shí)惠，還能憑消費(fèi)積分卡兌換時(shí)尚好玩的獎(jiǎng)品。如果哪位顧客提出一個(gè)好的建議被柳慧敏采納，也可以免費(fèi)成為這家專賣店的會(huì)員。這樣不僅留住了人氣，而且能最快地知道顧客的真正需要，從而開辟更多的業(yè)務(wù)。

2006年8月，柳慧敏還根據(jù)自己專賣店的特色，自行刊印了一份以睡眠為主題的“健康小字報(bào)”，并且定期進(jìn)行更新，專門供店內(nèi)的顧客閱讀，此外，每到周末她還會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)院的著名健康養(yǎng)生專家，為會(huì)員們講授一些實(shí)用的保健養(yǎng)生知識(shí)。一系列人性化的服務(wù)，牢牢抓住了大批老顧客，同時(shí)又為專賣店吸引來了越來越多的新會(huì)員。條件成熟后，柳慧敏迅速在當(dāng)?shù)亻_了兩家分店，并開通了網(wǎng)上購物和本市送貨上門等服務(wù)。

在柳慧敏的顧客中，不僅有工作壓力較大的白領(lǐng)上班族和學(xué)生、老人，甚至還有不少“老外”。來自韓國(guó)的金先生，是青島一家著名中韓合資企業(yè)的行政主管，到中國(guó)后，環(huán)境差異和繁重的工作壓力使他經(jīng)常夜不成寐。針對(duì)這位顧客的情況，柳慧敏為他推薦了一種睡舒寶茶和益母草枕頭，讓他配合使用。沒想到效果奇好，自從有了這兩樣助睡“寶貝”，他每天晚上躺下不久就能酣然入夢(mèng)，次日起床后感覺整個(gè)人清清爽爽，精神十足。金先生激動(dòng)不已，連忙把這些助睡產(chǎn)品介紹給他那些經(jīng)常失眠的白領(lǐng)朋友。

更讓柳慧敏驚喜的是，兩個(gè)月后，金先生又一次光顧“美夢(mèng)專賣店”，一下訂購了500多個(gè)香草枕和睡眠儀等!說要作為年終禮物送給公司員工和客戶。送走這位大買主，柳慧敏猛然醒悟：是啊，我為什么只把目光盯在“散戶”上，而忽略了龐大的團(tuán)體消費(fèi)群呢!現(xiàn)在的公司或單位，每到年底都會(huì)購買大量的禮品慰勞客戶和員工，如果能“抓”住這些大買主，專賣店的生意不火爆異常才怪!

當(dāng)年10月，柳慧敏把店面生意交給雇員打理，自己傾盡全力開辟起了團(tuán)體消費(fèi)這個(gè)大市場(chǎng)。她帶上各種助眠產(chǎn)品，主動(dòng)來到一家家公司和單位進(jìn)行推銷，雖然碰壁是常事，但兩個(gè)月下來還是簽下了厚厚一疊訂單，總金額達(dá)46萬元之多!2007年春節(jié)前后，僅從團(tuán)體消費(fèi)者身上，柳慧敏就掘到了沉甸甸的一桶金。

經(jīng)營(yíng)方式逐步完善后，柳慧敏的生意越做越順，助睡產(chǎn)品的銷售量直線攀升。截止到2008年春節(jié)接受筆者采訪時(shí)，這個(gè)25歲女孩已經(jīng)通過向都市白領(lǐng)販賣好睡眠，斬獲了130多萬元財(cái)富。而她的理想是自己生產(chǎn)一系列助睡產(chǎn)品，把“造夢(mèng)”事業(yè)做得更大!