一次澳大利亞商務(wù)之旅

李先生是國(guó)內(nèi)一家大型家電企業(yè)的管理人員，他主要負(fù)責(zé)開發(fā)管理澳大利亞市場(chǎng)的事務(wù)。由于多年與澳大利亞商人打交道的經(jīng)歷，使他成了一位名副其實(shí)的“澳大利亞通”。前不久我隨他去了一趟澳洲與當(dāng)?shù)匾患翌H有名氣的零售商洽談生意。

從北京出發(fā)歷經(jīng)14個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)途飛行，我們終于到達(dá)了目的地——悉尼，入住在著名的希爾頓酒店。

剛剛走入酒店房間沒做絲毫休憩，他便與對(duì)方取得了聯(lián)系，“一是報(bào)到，二是再確認(rèn)一下會(huì)面時(shí)間?！?李先生笑著答復(fù)了我的不解——為什么不做稍事休息就急著給對(duì)方打電話，他說：“澳洲人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)前必須要和對(duì)方先電話聯(lián)系，他們很看重這點(diǎn)，如果不事先打招呼，對(duì)方會(huì)認(rèn)為我們對(duì)他們不夠尊重。因此，我按照他們的行為習(xí)慣，用電話再確認(rèn)一下會(huì)面的時(shí)間，只有這樣才好安排下一步的日程，我心里才會(huì)踏實(shí)。”

按照約定，第二天上午10點(diǎn)在澳方公司總部會(huì)議室雙方見面。轉(zhuǎn)天清早起來，李先生便對(duì)著鏡子刮去了他刻意留的周杰倫樣式的方框胡子。一邊刮著胡子他一邊詼諧地說：“沒辦法，這里的大多數(shù)人不留胡須，為了迎合他們的審美我只好忍痛‘剃’愛了?！贝_實(shí)是這樣，澳洲人不僅注重自身的儀表，還關(guān)注別人的儀表，儀表的整潔得體代表著相互尊重。

西裝革履的李先生在出發(fā)前讓我從旅行箱里拿出了一套福娃和一個(gè)超大型的中國(guó)結(jié)，他告訴我這是送給澳方的禮物。以前李先生在和其他客戶進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，為了表示對(duì)對(duì)方的尊重曾試圖贈(zèng)送昂貴的禮品，但被拒絕了，場(chǎng)面非常尷尬。在以后的正式或非正式交往中，他選擇了一些很有“中國(guó)”味的較廉價(jià)的禮品送給對(duì)方，他們都欣然接受了。原來澳大利亞人是非常保守的，如果接受高檔禮物被認(rèn)為是受賄，因此遭到拒絕是在情理之中的。不過這次的福娃和中國(guó)結(jié)相信他們不會(huì)拒絕。

加大籌碼的“第一感覺”

“澳大利亞人主張人人平等，他們喜歡直接稱呼對(duì)方名字，無論男女老幼都是如此。入鄉(xiāng)隨俗，大膽地叫他們的名字，會(huì)使交談充滿輕松、愉快的氣氛?！崩钕壬呑哌吀艺f著。對(duì)方出席會(huì)面的主角是位40歲左右有些謝頂?shù)闹心耆?。雖然沒見過面，但是李先生和對(duì)方通過電話?！癐’m very happy to meet you， Port.”李先生與對(duì)方握手寒暄后拿出了那套福娃和那個(gè)大中國(guó)結(jié)，從對(duì)方喜笑顏開的表情中我已經(jīng)讀出其對(duì)李先生的第一感覺是非常良好的。澳洲人是很注重第一感覺的！第一感良覺好意味著對(duì)接下來的程序順利進(jìn)行有了鋪墊，也意味著在談判之前就加上了一塊成功的砝碼。

決斷人的魅力

澳大利亞人很重視辦事效率，永遠(yuǎn)和“猶豫不決”唱反調(diào)。他們彼此沒有太多地閑談，很快進(jìn)入了主題。對(duì)方開始用流利的澳式英語在電腦上介紹他們公司的業(yè)務(wù)情況、覆蓋范圍和業(yè)內(nèi)影響力。經(jīng)過雙方細(xì)致的數(shù)據(jù)分析后，李先生一口報(bào)出了最低價(jià)格。澳大利亞人不喜歡沒完沒了地討價(jià)還價(jià)。事前做了大量市場(chǎng)分析的李先生，用科學(xué)的數(shù)據(jù)贏得了談判的成功。成交！Port主動(dòng)站起來和李先生握手。

談判進(jìn)行得如此順利，著實(shí)讓我大吃一驚，看來彼此雙方都很合對(duì)方的胃口。接下來又發(fā)生了一件令我意想不到的事情，Port竟然又拿出來一個(gè)新項(xiàng)目來和李先生商談。

以質(zhì)量求生存

“澳大利亞商人比較傳統(tǒng)，講究誠(chéng)信，只要認(rèn)準(zhǔn)了一家公司，就不會(huì)輕易的與其解除合同。澳方認(rèn)準(zhǔn)了我們，就確定了我們之間長(zhǎng)期合作的關(guān)系”，從他的話中可以看出李先生對(duì)一次談成兩樁生意非常高興。

在回酒店的路上，他謙虛地把這次成功的談判全部歸功于公司產(chǎn)品的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)。他說：“我們公司不是生來就是強(qiáng)勢(shì)的，在上個(gè)世紀(jì)末進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)時(shí)，就是因?yàn)闆]有好的產(chǎn)品質(zhì)量和好的售后服務(wù)，遭到了澳洲零售商的集體抵制，并且還因此殃及池魚，導(dǎo)致中國(guó)家電一度退出了澳大利亞市場(chǎng)。公司上上下下經(jīng)過近10年的努力，在5年前才再度‘殺回’澳洲，這次我們的產(chǎn)品只有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是質(zhì)量好！想讓澳方‘認(rèn)準(zhǔn)’我們，惟一的捷徑就是保證質(zhì)量好。5年來澳方這家大型零售公司對(duì)我們一直在做市場(chǎng)跟蹤調(diào)查，終于對(duì)我們得出了‘信得過’的結(jié)論。所以，這次我們談成這兩樁生意是在情理之中的?！?/p>

在澳大利亞就是以質(zhì)量求生存。據(jù)我所知澳大利亞人的消費(fèi)觀念是，只要我對(duì)產(chǎn)品不滿意就可以不需要任何理由地要求退換貨物。這就使得澳大利亞商人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求極為苛刻，因?yàn)橄M(fèi)者就算買回了產(chǎn)品，質(zhì)量不行一樣會(huì)把產(chǎn)品“扔”回來，商家們誰也不想只賺個(gè)吆喝聲。

這次澳大利亞商務(wù)的旅程，使我充分地了解了澳大利亞人的謙遜、誠(chéng)實(shí)與人人平等的美德，也堅(jiān)定了與澳商合作的信心。

與澳大利亞商人交往的禮儀細(xì)節(jié)

澳大利亞人既有西方人的爽朗，又有東方人的矜持，并以其友好、隨性、平易近人而聞名，但在與澳大利亞商人交往的過程中一些禮節(jié)規(guī)范仍很重要。

名片——在澳大利亞經(jīng)商或從事類似的工作，攜帶名片是很重要的。名片是向?qū)Ψ教峁┢渖矸莸淖C明，收到名片的人通常會(huì)將它保存起來作為你的地位的記錄，并知道如何與你進(jìn)行聯(lián)系。國(guó)人的名片應(yīng)當(dāng)用中文和英文或中文和拼音文字印上其姓名；在公司中的職務(wù)和公司名稱、電話、電傳和電報(bào)掛號(hào)等。

宴請(qǐng)——澳大利亞人接待賓客時(shí)通常在飯店中宴請(qǐng)，在飯店設(shè)宴招待時(shí)，最好打電話預(yù)先訂席，預(yù)訂時(shí)可以問價(jià)。飯店里習(xí)慣要付小費(fèi)，對(duì)侍應(yīng)服務(wù)一般付10%的小費(fèi)是可以接受的。在工作之余設(shè)宴時(shí)，通常要邀請(qǐng)客人的妻子參加。正餐通常晚上7點(diǎn)~7點(diǎn)30分之間開始。

稱謂——在澳大利亞，商業(yè)約會(huì)必須事先安排，拜訪者必須準(zhǔn)時(shí)赴約。與澳大利亞人交談時(shí)，應(yīng)當(dāng)使用本人的頭銜稱號(hào)。另外，澳大利亞的主要節(jié)假日在12月和1月，所以商業(yè)性訪問最好安排在其他月份。 澳大利亞人在第一次見面或談話時(shí)，通?；ハ嘁Q呼為“先生”、“夫人”、“女士”或“小姐”，熟悉之后就直呼其名。第一次見面時(shí)習(xí)慣于互相握手。