“水煮三國”：專業(yè)美容渠道管理的思考（下）

成君憶先生的《水煮三國》講的是三國的故事，說的是管理的學問，仿若川菜“水煮魚”、“水煮肉片”、“水煮白菜”一樣，看似簡單，實則令人回味無窮，本文從中國專業(yè)美容渠道的現(xiàn)狀出發(fā)，把廠家、代理商、美容院區(qū)隔為“三國”，盡管這“三國”沒有形成鼎立狀態(tài)，但從各自的發(fā)展觀和利益觀中，我們可以找出一些值得水煮和拷問的東西。其中是非功過，留待渠道主客體去對號入座，也留待廣大讀者來評判和思索。

上期，筆者針對七大廠家渠道管理精髓、生產(chǎn)廠家渠道管理十大詬病等進行了詳細地闡述，本期將從代理商和美容院角度出來，分析其目前的發(fā)展狀態(tài)及存在的問題。

（二）水煮代理商

廠家要求代理商每個月完成一定的銷量，而美容院進貨也越來越理智，不再大批量地囤積產(chǎn)品，開發(fā)新加盟店更是不容易，許多代理商在這種夾縫中艱難地生存，苦不堪言。

近年來，專業(yè)美容廠商的整體實力得到了快速提升，廠家和代理商之間的矛盾也日趨明顯。廠家希望代理商多打款進貨，多銷售其產(chǎn)品；而代理商則期盼廠家把產(chǎn)品價格降得更低，利潤空間留得更大，政策好一點，支持多一點。這種種無法避免的矛盾，也使得不少廠商之間的關系幾經(jīng)波折，甚至導致最終分手。

其實，廠家與代理商是相互依存的伙伴，廠家的成功離不開代理商對市場和品牌的精心運作；而代理商的發(fā)展壯大，同樣也離不開廠家的支持和幫助。然而專業(yè)美容市場因為門檻低，70%～80%的代理商都是抱著短線經(jīng)營的觀點進入這個行業(yè)的，過于注重短期利益、品牌意識不強、缺少創(chuàng)新精神、缺乏營銷策劃，執(zhí)行能力、客戶管理較弱，代理理念不很成熟。……