答問

《科學投資》編輯部：

你們好，偶然看見了老公從外面買回來的《科學投資》，有好多我所喜歡的知識，于是每天擠出時間把它讀完，正打算買合訂本和訂購下一年的雜志。我和老公目前開著個小餐館，生意還算紅火，但總覺著沒有找著人生的位置。最近在考慮做一種家鄉的手工掛面。我想做的是收購這種掛面，重新包裝后打入北京市場。在此想咨詢一下，這個行業的市場怎么樣？如何進行市場運作及面對市場競爭？非常感謝，期待你們的回復。

燕子

燕子：

來信中所提到的問題，在2004年7月號的《科學投資》雜志《一個四川農民的天生財技》一文篇后點評中，已有過詳細的解答。目前來看，時間雖然過去3年多，但我們的分析還是經得起市場考驗的。就此類傳統產品來說（僅限于此類產品），受外界市場波動的影響非常小，短短3年時間，尚不足以使情況發生巨大變化；另外，就此類產品所依賴的城市商業零售終端來說，3年間雖然可以說是發生了一些顯著的變化，但變化多限于高端，以你所心儀的這項產品來說，它們主要應該是利用城市商業零售鏈的中低端，這方面的情況3年間變化同樣不大。所以，我們認為，我們在3年前所提供的意見，在今天仍具有針對性，可供你參考。

《科學投資》編輯部

《科學投資》編輯部：

我是貴刊的忠實讀者，每期的雜志我都是多次翻來覆去地閱讀，感謝你們提供了如此豐富、權威的創業投資雜志。我是個上班族，一直想擁有自己的創業平臺，你們雜志上刊登的創業故事多次引發我的創業激情，但自己從未有過創業的經歷，所以一直是在觀望、比較。最近我從網上了解到一個有關蠟手的加盟信息，我比較喜歡。我想聽一下你們對此項目的評價，如果可以運作的話，我應該做哪些準備工作？

郝女士

郝女士：

感謝您對《科學投資》的厚愛，也感謝您對《科學投資》的信任。來信中所提到的項目，是個很“古老”的項目了，在市場上出現已經有四五年。據我們的調查，目前從事此類項目的創業者，除一部分先行者和項目的發包方外，業績昭彰的很少，大部分都是以關門歇業告終。關鍵在于項目可供深度開拓的空間很小，而只是做做手模腳模，又因為原材料的限制和藝術性不足，難以產生廣泛的吸引力，持續吸引消費者。

但此項目也非完全就沒有了運營的余地，如果郝女士對此感興趣，那么請把握幾點：第一，首先找一個信譽上可靠，產品創新能力較強的項目授權方。信譽上可以用《科學投資》既往傳授的方法去進行考察，一般不難得出正確的結論，其次可通過網絡搜尋輿論的反應。產品創新能力上，主要看項目方是否能夠定期有新產品發布，及新產品發布的數量、品質，另外還要看其在新材料開發上的能力。第二，找一個好的商鋪位置。這主要看你的消費者目標定位，比如說，如果你是定位于主要為新人留紀念，那么，靠近婚紗攝影樓集中的地區可能就會比較好；而如果你主要定位于學生階層，那么靠近校園當然會更好一些。請不要在普通的商圈內開設此類店鋪，一則鋪租貴，二則目標對象不集中，事半功倍。第三，做好宣傳推廣，這方面有很多辦法可以想，你也可以參閱《科學投資》出品的《步步為贏：高效突破創業七關》一書，其中最后一篇就是專門講創業者如何做市場推廣與市場營銷的。

《科學投資》編輯部

《科學投資》編輯部：

我是你們的訂戶，讀你們的雜志使我受益匪淺?，F在，我在家照顧家人。兒子上初中了，平時由我輔導他的學習。我想在家里生產洗發水、護發素、洗潔精等往店里送，好的話再繼續發展。我想請教你們，這一行還有發展嗎？在技術與設備上有何指教？在資金與經驗上，我都是很欠缺的，但仍希望得到專家的指導。盼望得到你們的回復!

張先生

張先生：

謝謝你的信任。我們的意見是:你來信中所提到的項目屬于一類風險性巨大的項目，換句話說，我們認為這個項目你最好不要做。原因在于，第一，目前洗發、護發產品均已實現了規?；墓I生產，這是與10年前的情況完全不同的。就此類產品來說，在保持同等品質的情況下，工業化生產肯定比手工生產成本要更加低廉，你賴以進行競爭的第一項利器首先就沒有了。第二，目前人們對產品品牌的意識與要求，與10年前此類手工生產大行其道時亦完全不可同日而語，除非進行貼牌或假冒。以你來信中所提到的情況看，花一大筆錢去進行貼牌，可能非你在經濟上能承受；假冒則又違反法律，所以，目前我們看不出你有何辦法克服消費者在品牌認知方面的障礙。第三，據以上分析，你所設想的“往店里送”顯然已不可行。萬般無奈之下，可能你還會有一個想法，就是面向農村市場。但是目前城市市場已基本被寶潔等國際品牌占領，國內品牌大多都早已將目標瞄向了農村市場，并在這方面進行了很大力度的開拓，所以，這方面的市場情況恐怕也不會如你所想像的那般樂觀。

由于這些方面的原因，所以我們對你提出了忠告，希望你能認真加以考慮。

《科學投資》編輯部

《科學投資》編輯部：

本人是機械專業畢業，已從事本行業10年，熟悉五金、模具加工生產、工藝、技術，有一定的管理經驗，但一直處于打工階段。目前有一個機會可以讓我實現多年的創業夢想，但有些具體的問題擺在面前，希望能得到建議:

1.有一個規模3000平米的五金工廠(2000年成立)，由于管理問題，經營效果不理想，而老板想請專業人士專門管理。不采取轉讓方式，而是合作，共3人參與，分別是原老板、我及我的同學。

初步擬定的方案如下:

A、原有固定資產總額為80萬元，主要穩定客戶資源10個，固定資產折舊作價56萬元，客戶資源20萬元，共計76萬元；

B、注入新的流動資金40萬元，重新登記注冊，開始進入新的管理模式；

C、3個人分工為:我任總經理，管理技術、生產等各方面，同學和原老板均以業務為主，每個人有固定月薪，我的月薪比分管業務的副總稍高出500元。

請問這樣做有些什么風險及需要注意的地方?

陳先生

陳先生：

就你來信提出的問題，簡答如下：

1、搞清楚對方為什么要將部分股權轉讓，是否真的由于管理原因，或僅僅是因為管理原因？這是最主要的。

2、對方的產品、技術儲備在行業內處于何等地位，有沒有競爭力，目前銷售狀況如何？如果銷售不理想，是什么原因造成的銷售不理想，針對其原因，你們有沒有解決的辦法，有多大的把握解決問題？產品面對的市場狀況如何，市場有多大，是屬于成熟市場還是待開發市場，有無進一步的市場開拓空間以及有多大的市場空間可供繼續開拓？現時產品的競爭力在未來的可升級性如何？工廠的技術人才儲備、車間熟練工人儲備、業務人員儲備、水平如何？原客戶的可靠程度及產品吸納能力如何？

3、現在的工廠，包括土地、車間、設備，是租賃還是自有？原有資產折價，新注入40萬元資金，是否意味著原所有者不再追加資金，而新資金由你和同學兩人注入，這部分資金將用于什么地方？

4、合作者人品如何，是否可靠？財務上，原公司有無外債，包括銀行貸款，有多少外債及未還的銀行貸款？有多少應收款，多少應付款，都是什么原因造成的？有無潛在債務或擔保之類的隱患。

《科學投資》編輯部

《科學投資》編輯部：

本人現有200萬元作為投資款，應該選擇哪個行業比較好呢？急盼回復。

朱明

朱明：

你的問題很難回答。就創業而論，擁有足量資金只是成功的一個方面，而且我們始終認為，在決定創業成功的諸因素中，資金是重要的一個因素，但并非最關鍵的一項因素。就你的問題，具體選擇哪個行業，關鍵要看你的資源所在，包括你自己的專業技能、你更熟悉哪個行業、你在哪個行業有更多可資利用的人脈關系等等。在這些問題確定以后，你還要考慮該行業是已飽和、成熟行業，還是正處于高速成長中的行業。如果是飽和成熟行業，你是否能從中尋找到屬于你的夾縫，也就是俗話所說的細分市場；如果找不到，要與現在的商家進行正面碰撞，那么，你是否擁有戰勝對手的特殊“利器”？你所提出的問題，涉及到眾多的因素，僅靠你一句話的提問，連個背景介紹也沒有，恐怕很難幫你。更多的請參閱《科學投資》出品的《老板是怎樣煉成的》、《步步為贏：高效突破創業七關》兩書，在創業的一些基本問題上，這兩本書應會給你不錯的答案，相信讀后你會有收獲的。如果需要進一步討論或幫助，請撥打本刊讀者服務熱線，以便進一步交流。

《科學投資》編輯部