談生動化在終端實戰中的運用

現代企業越來越重視終端了，但很多企業在終端投入眾多資源后，發現收效甚微。造成了人力資源、贈品、終端費用的浪費，投入和產出不成正比。其實現代商業終端競爭已經走出了廣告＋明星＋促銷員＋贈品就能取勝了。那究竟怎樣贏得市場，占據更大的市場份份額。這就引出了今天我要和各位探討的主題——生動化在終端實戰中的運用。

一、生動化

①定義：所謂“生動化”是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的物料，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望。簡而言之，就是讓產品能“自我銷售”。

②生動化陳列目的：刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，并達到提高產品及品牌形象的目的。

二、生動化陳列原則

①利潤性

A產品陳列必須確實能夠提高產品銷售量。B通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置。C要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物。D采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。

②陳列點

A應爭取的陳列點：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。B促銷產品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、收銀臺旁等。C應避免的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。

③具有吸引力

A充分利用現有產品數量，集中堆放以顯示氣勢。B正確貼上產品價格標簽。C完成陳列工作后，故意拿掉幾個產品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。D陳列時將自己的產品與其它品牌的商品劃分清楚。E配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。

④方便性

A產品陳列在顧客容易拿取的位置。B爭取好的陳列點，爭取顧客能從不同的位置、方向取得產品。C保證貨架上至少有80%的產品，可以方便顧客選購。D記住貨架的正確位置，避免將不同類型的產品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。

⑤價格

A價格要標識清楚。

B價格標簽必須標是在醒目的位置，數字的大小多少也會影響顧客的吸引力。

C直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。

⑥商品陳列穩固性

產品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。展示時，既要考慮適當高度以保持吸引力，更要顧及其穩固性。

三、陳列要點：

A陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。B臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列。C多種規格時至少兩個排面，應該比競爭者多，越多越好。D每一個品牌、每一種規格都要陳列。E貨架上要經常補滿貨。F至少應有比購買周期多一周的庫存。H充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。I銷售人員在拜訪客戶時要更換POP。J維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。K請店內人員平時協助維護上述工作。

四、實施生動化的利益

①給消費者帶來的利益

A使消費者很容易發現的商品；B可以使消費者更方便地購買；C使消費者在選擇商品時賞心悅目；D標準的產品陳列使消費者采購更舒適；E無斷貨情況，提高顧客滿意度。

②給客戶（商場）帶來的利益

A縮短貨架周轉周期；B降低存貨積壓成本；C減少斷貨情況；D可以辨別出滯銷產品；E在消費者心中樹立良好的形象，提高對商場的忠誠度。

③給公司帶來的利益

A增加產品銷量；B刺激消費者“沖動性購買”的特性；C通過提高貨架的空間占有率而增大產品的市場占有率；D通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。

④給銷售人員帶來的益處

A更加容易達成銷售配額；B增加資金與收入；C高密度的市場顯現率，增強銷售人員的自豪感；D對市場的占領；E贏得客戶信任。

五、生動化陳列規范示范

1、包柱

柜子放置贈品

LOGO

主形象

2、堆頭

主推產品造型

插牌形象

帷幔：主形象

3、陳列架

固定底座

產品陳列由上到下：由輕到重陳列

正反面形象LOGO

4、N架包裝

立牌形象

N架兩側包裝形象

眉貼裝飾

5、瓶貼

瓶貼張貼位置

跳跳卡形象

6、促銷裝陳列

促銷裝陳列產品包裝形象正面對顧客

7、常規陳列

與視線等高位置放置主銷產品

擠占過多排面

POP告知消費者促銷優惠信息

缺貨：擺放過少

常規產品陳列從左到右按品類，由上到下由輕到重均勻擺放

8、其他形象物料如推貨車包裝、吊旗、地貼、人型立牌、終端媒體包裝等。

總之，現代的終端競爭必須走出促銷員＋贈品的簡單思路，或許生動化陳列能幫助你在終端實戰中占據主動。