博弈鐵礦石棋局

寶鋼為何能夠如此痛快地接受提價？關(guān)鍵在于寶鋼作出的是雙重策略選擇，實現(xiàn)的是雙重收益。鐵礦石價格上漲將會提高寶鋼參股或控股的鐵礦石企業(yè)的收益，同時鐵礦石漲價也會為寶鋼發(fā)揮產(chǎn)業(yè)和價格領(lǐng)導(dǎo)者作用、進行戰(zhàn)略整合提供機會

始于2005年底的全球鐵礦石談判，在供方三代表巴西淡水河谷、必和必拓、力拓與需方三代表歐洲安塞洛、日本新日鐵、中國寶鋼之間展開。按照談判慣例，先達成的價格隨后將被參與談判的各方所接受。

從表面上看，價格的談判在供需雙方各三代表間展開，勢均力敵;實際上，供給方占據(jù)主導(dǎo)地位，決定著談判價格的定位。

博弈格局

2008年2月18日，供給方巴西淡水河谷公司宣布，與新日鐵和浦項達成2008財年鐵礦石協(xié)議:南部鐵精粉上漲65%，卡拉加斯粉上漲71%。與此同時，日本第二大鋼廠JFE鋼鐵也宣布與淡水河谷達成同樣漲幅的協(xié)議。

日本企業(yè)率先接受漲幅65%的定價，致使寶鋼談判議價對鐵礦石的定價影響微乎其微。隨后，2008年2月22日，寶鋼與巴西淡水河谷簽署2008財年國際鐵礦石價格，與日韓企業(yè)一樣，中國寶鋼接受卡拉加斯粉71%、南部鐵精粉65%的漲幅。

實際上，自2006年以來鐵礦石供應(yīng)量明顯增加，市場已經(jīng)擺脫了供應(yīng)短缺狀況，供求達到了平衡。然而鐵礦石價格仍然一路狂漲不止，主要原因在于市場寡頭憑借其壟斷地位左右了價格的走勢。

進口協(xié)議礦價格主要受三方面因素影響:一是每年鐵礦石價格談判決定的離岸價格（FOB），二是海運費價格，三是匯率因素。企業(yè)的用礦成本，要綜合考慮三方面的變動，2007年進口鐵礦石價格平均上漲37.6%，很大程度上是由海運費價格上漲引起的。

2008財年鐵礦石價格已由國外鋼企率先達成一致，國際鐵礦石基準價格將在2007年基礎(chǔ)上上漲65%。其本質(zhì)原因主要是兩點:

第一，在充分競爭的鋼鐵行業(yè)和極高寡頭壟斷的鐵礦石供應(yīng)廠商的博弈中，規(guī)模優(yōu)勢難以轉(zhuǎn)化為議價優(yōu)勢。

第二，我國鋼鐵企業(yè)對鐵礦石的需求彈性很小，形成鐵礦石賣方主導(dǎo)的局面，而供給方能夠通過運力緊張、礦石壓港、罷工等理由，有節(jié)制地調(diào)控礦石供應(yīng)量，造成了市場資源稀缺的狀況。

壟斷戰(zhàn)勝競爭

鐵礦石價格博弈實質(zhì)上是高度壟斷的鐵礦石行業(yè)與高度競爭的鋼鐵行業(yè)之間的角逐。

鐵礦石行業(yè)是一個高度壟斷的行業(yè)，主要分布在巴西、中國、澳大利亞、俄羅斯、印度等少數(shù)幾個國家，其開發(fā)具有集中性。鋼鐵行業(yè)由于運輸半徑的存在，生產(chǎn)相對分散，是一個充分競爭的行業(yè)。然而鋼鐵行業(yè)不乏大的生產(chǎn)企業(yè)，國際巨頭安賽洛－米塔爾的鋼鐵產(chǎn)能超過1.2億噸，寶鋼的鋼鐵產(chǎn)能也超過2300萬噸，但相對鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)，議價能力仍然較弱，這和兩個行業(yè)的競爭格局息息相關(guān)。

2006年鋼鐵行業(yè)規(guī)模前十名的市場集中度為35%，全球鋼鐵企業(yè)規(guī)模前10名占市場份額的28%，而鐵礦業(yè)三巨頭力拓、必和必拓及巴西淡水河谷占全球鐵礦石供應(yīng)量的75%。2007年11月，必和必拓對力拓發(fā)出收購要約，至今該收購仍處于僵持階段，如果最終必和必拓收購力拓成功，則鐵礦石供應(yīng)集中度將進一步上升。

根據(jù)貝恩分類法，若CR4<30%或CR8<40%（CR: Concentration Ratio的縮寫，即市場集中度），則該行業(yè)屬于充分競爭行業(yè)，若CR4>75%，則該行業(yè)為極高寡頭壟斷。

可見，在充分競爭的鋼鐵行業(yè)在和極高寡頭壟斷的鐵礦石供應(yīng)廠商的博弈中，鐵礦石供應(yīng)商形成了價格聯(lián)盟，即寡頭壟斷市場上的卡特爾，在市場上統(tǒng)一定價。

巴西淡水河谷在該市場上發(fā)揮了價格領(lǐng)導(dǎo)者的作用，其余兩大供應(yīng)商默契跟進，致使鋼鐵行業(yè)雖然有一定的規(guī)模優(yōu)勢，但是難以將其轉(zhuǎn)化為議價優(yōu)勢。

最終，三大供給方代表利用中國作為鐵礦石最大消耗國和進口國的價格剛性特征，實現(xiàn)了對鐵礦石價格上漲65%。

需求方代表在談判過程中表現(xiàn)為信息非對稱化和利益非整體最大化。

如果說進口礦供應(yīng)主動權(quán)掌握在三巨頭手中，那么鐵礦石需求的主動權(quán)則操縱在中方手中，如果能夠?qū)?009年進口礦增加量壓縮至下限水平，中方就將有足夠的理由壓低賣方的要價。

然而在本次談判過程中，日本企業(yè)率先接受65％的漲幅，原因就在于日本國內(nèi)鋼鐵行業(yè)集中度較高，且在鐵礦石供給方中占有一定的持股比例，率先接受鐵礦石提價只不過是在產(chǎn)業(yè)鏈的利潤上轉(zhuǎn)移分配而已，實現(xiàn)的是自我價值最大化，取而代之的是在鐵礦石價格議價過程中的據(jù)理力爭。

由于日本企業(yè)是100%長期合同方式進口鐵礦石，一旦長期合同體制被打破，其受到的沖擊將大于中國鋼鐵企業(yè)。此外，日本1.2億噸鋼產(chǎn)量中30%用于出口，日本整個鋼鐵行業(yè)命脈全系于出口，自然寧愿接受高漲幅，也要維持長期合同體系。

2003年中國超過日本，成為世界上最大的鐵礦石進口國。快速增長的礦石需求迅速造成了供應(yīng)的緊張，我國對鐵礦石的需求形成價格剛性，客觀上為國際鐵礦石價格大幅上漲提供了機會。

另外，中、日雙方代表在談判過程中溝通不及時，也使需求方不能做到信息對稱和整體利益最大化。

寶鋼的算盤

在日本率先簽署鐵礦石價格上漲65%的協(xié)議之后，中方代表寶鋼集團隨后接受這一既定價格。寶鋼為何能夠如此痛快地接受提價？

關(guān)鍵在于寶鋼作出的是雙重策略選擇，實現(xiàn)的是雙重收益。鐵礦石價格上漲將會提高寶鋼參股或控股的鐵礦石企業(yè)的收益，同時鐵礦石漲價也會為寶鋼發(fā)揮產(chǎn)業(yè)和價格領(lǐng)導(dǎo)者作用、進行戰(zhàn)略整合提供機會。

鐵礦石大幅提價之后，全國鋼材現(xiàn)貨市場的各品種均有較大漲幅，將造成寶鋼的熱軋鋼等主要產(chǎn)品成本每噸增加280元左右，因此寶鋼很有可能將這些產(chǎn)品上調(diào)每噸300元左右，也就是提價8％。

在國內(nèi)鋼鐵市場上，寶鋼等龍頭鋼鐵企業(yè)與其他中小鋼鐵企業(yè)進行價格博弈時，鋼廠之間的地位并不是對稱的，市場地位的不對稱引起了決策次序的不對稱，通常，小企業(yè)先觀察到大企業(yè)的行為，再決定自己的對策。

寶鋼具有強大的定價能力，并且其產(chǎn)品具有高端差異性，雖然寶鋼的鐵礦石約有90％以上都依賴進口，但仍然能通過提升鋼材價格轉(zhuǎn)移成本，對自身的盈利能力影響不大。另外，寶鋼先后與中船集團、中海運先后成立合資公司，打造自己的船隊，解決運費難題。

手中擁有自有礦山的國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)，如鞍鋼、馬鋼、包鋼、太鋼等，面對礦石大幅漲價后的競爭優(yōu)勢反而越發(fā)凸顯。

對于一直從現(xiàn)貨市場購進礦石的眾多中、小鋼企，由于其交易價格比寶鋼等大企業(yè)的協(xié)議價格高出許多，它們提價的動力就更大。相繼提價的中小鋼鐵企業(yè)由于競爭力不足而退出整個行業(yè)，反而間接地對整個行業(yè)進行了戰(zhàn)略整合，加大了該行業(yè)的集中度。

寶鋼近年來在上游產(chǎn)業(yè)鏈拓展中的建樹已經(jīng)開始發(fā)揮降低成本的作用，寶鋼與淡水河谷合資組建以生產(chǎn)鐵礦石為主的寶華瑞礦業(yè)股份有限公司運作五年來，不僅收回了首個海外礦山項目的全部投資成本，還在國際鐵礦石市場上成功實現(xiàn)了角色轉(zhuǎn)換。同時，寶鋼與力拓集團哈默斯利公司還合資組建寶瑞吉礦山公司。

截至2007年底，寶鋼通過海外合資項目共向集團公司供應(yīng)鐵礦石近6000萬噸，為穩(wěn)定鐵礦石供應(yīng)、降低采購成本發(fā)揮了積極作用。

此外，寶鋼與澳大利亞FMG公司在簽訂了鐵礦石長期供應(yīng)協(xié)議的基礎(chǔ)上，還簽署了項目合資協(xié)議，合作勘探并潛在開發(fā)位于西澳皮爾巴拉地區(qū)的目標為10億噸的冰河谷磁鐵礦資源。與以往不同的是，這次寶鋼是從項目勘探之初就介入合作，標志著寶鋼海外資源供應(yīng)鏈又向前延伸了一步。

面對鐵礦石價格上漲，以寶鋼為首的國內(nèi)龍頭鋼鐵企業(yè)選擇默然接受，其背后有著深層次的利益權(quán)衡、策略選擇以及角色轉(zhuǎn)換。通過自身的努力和議價能力的提高，爭取在競爭格局改變、參股或控股上游產(chǎn)業(yè)鏈等等前提下，在下一輪談判過程中實現(xiàn)更理想的博弈結(jié)果。

鋼企未來主旋律

作為鐵礦石需求方，鋼鐵行業(yè)當前的重要任務(wù)將是增強談判議價能力，為自身爭取更多的利潤空間。為此，鋼鐵行業(yè)將會在市場上加大集中度和壟斷競爭程度，參股或控股鐵礦石行業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈利潤分配中占據(jù)上游一席，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈縱向一體化。

從競爭格局來看，鋼鐵行業(yè)的兼并重組將會是未來行業(yè)發(fā)展的主旋律，在談判中的議價能力將逐步增強。另外，近年來鋼鐵企業(yè)紛紛投資礦山公司，通過參股或控股方式穩(wěn)定鐵礦石成本，逐步瓦解鐵礦石的寡頭壟斷。

安塞洛-米塔爾在世界各地擁有大量的鐵礦資源，鐵礦石自給率為50%，未來將進一步提高到60%。日本每年進口鐵礦石1.3億噸，境外開礦額度超過7400萬噸，在澳大利亞的24個主要鐵礦中，有8家的主要股東為日本公司，其他鐵礦也有日資參股。國內(nèi)尤其是寶鋼等企業(yè)也較早地加入到了海外投資礦山的行列。之后，國內(nèi)其他鋼鐵企業(yè)可能將會仿效寶鋼策略，向上延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

無論從產(chǎn)業(yè)鏈、未來的供需狀況還是競爭格局來看，鋼鐵行業(yè)將會逐步兼并重組，在未來與鐵礦石寡頭進行國際議價時體現(xiàn)出平等的地位。同時，隨著鐵礦石行業(yè)寡頭壟斷的逐步瓦解，鋼鐵行業(yè)對于鐵礦石需求的逐漸減緩，鐵礦石價格將出現(xiàn)下滑，鋼鐵行業(yè)的發(fā)展空間將會加大。