現代市場營銷人員素質培養模式探討

［摘要］現代市場營銷人員應具備的素質：良好的品德、淵博的知識、良好的心理素質、較強的公關能力、良好的氣質。培養現代市場營銷人員的途徑：開展市場營銷講座；進行營銷員培訓；做好畢業實習工作；設定營銷工作目標。

［關鍵詞］營銷；職業模式；培養模式

［中圖分類號］Ｆ24１．33 ［文獻標識碼］Ａ ［文章編號］１672－2426（2008）04－0038－02

一、現代市場營銷人員應具備的素質

１．良好的品德。約定俗成的禮儀規范是社會公德的主要內容，也是人們思想道德素質中最基本、最起碼的要求。營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。一個人營銷本領再大，如果品德上不被大家認可是絕對不可能在公司生存下去的。無論到什么時候，什么崗位，良好的品德都是營銷人員首先必備的。

2．淵博的知識。在當今以信息技術占主導地位的知識經濟時代，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點，強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期；市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產后的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。所以市場營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作后盾，其中掌握一般文化知識是基本條件，包括天文、地理、風土人情、政治、宗教、法律等知識；精通本專業的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、禮儀、人際關系等知識；并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言，才能快速地與顧客進行有效的溝通，拉近彼此之間的距離。

3．良好的心理素質。心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路；營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。

4．較強的公關能力。營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要，推銷能力應從以下幾個方面培養：（１）自信。你必須對你推銷的產品、你的公司甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信于客戶。（2）助人。所謂助人就是愿意不計一切地去幫助他人。營銷員的主要職責就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產品，此時，你若能站在客戶的立場幫他選購的話，你一定能夠成為廣受歡迎的推銷員。（3）熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特征。它能驅使別人贊同你的意見，為你的產品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握好贊美的分寸，一要真誠，二要把握時機。（4）友善。對人友善，必獲回報。表示友善的最好方法就是微笑。只要你養成逢人就展露親切微笑的好習慣，保證你廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無需努力，但它使人感到舒適，樂于接受你。（5）要有隨機應變的能力。營銷人員在營銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致營銷失敗。

5．良好的氣質。氣質是一個人的行為和活動的表現，跟人的身心健康有著密切的聯系。在工作中要表現得緊張而有序，生活中嚴于律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序。要做到膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，忠于職守而不剛愎自用。

二、培養現代市場營銷人員的途徑

１．開展市場營銷講座。市場營銷學是建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上的應用科學。現代企業的發展使得市場營銷的作用越來越大，已成為當今世界的前沿學科之一。但是如果只進行這方面的理論教學是不夠的，高職院校要更多地培養大學生們的實際操作能力，在營銷課程的安排上應加大實踐環節的比例。聘請專家開展市場營銷講座，讓在校大學生們了解市場營銷知識，掌握市場營銷技巧，是一個不可缺少的環節。

2．進行營銷員培訓。高等院校可以聘請企業管理人員對在校大學生進行營銷培訓，無論采取哪種訓練方式，其訓練內容都大致相同。這主要包括：（１）心理素質訓練。良好的心理素質是優秀營銷員必須具備的一個基本條件。營銷員成天與人打交道，要經受無數次的挫折與打擊。為了應付行行色色的營銷對象，必須加強心理訓練，培養正確的營銷態度。（2）身體素質訓練。營銷員所從事的是快節奏、高效率、高強度的腦體綜合性勞動，沒有健康的體魄是難以應付工作的。健康的體質是保持旺盛的熱情和精神狀態，使人具有敏銳的觀察力和縝密的分析力的基礎。（3）交往能力訓練。在與顧客交往中，要求營銷員掌握并提高傾聽談話、表達陳述以及能夠理解對方的非語言表達方式等方面的技能；同時又要求營銷員善于改正自身的缺欠之處，學會更客觀有效地評估潛在顧客。（4）技能訓練。技能訓練包括兩個方面。一是專業技能訓練。營銷員的專業技能，包括諸如文字能力，對產品知識的了解，能夠熟練填制訂單等方面的技能。二是營銷技能訓練。其目標在于克服自身缺陷、提高成交技能以及預測未來趨向，有效地提高其營銷技能，完善其人格。（5）智能訓練。智能訓練的目的在于提高營銷員的思維判斷能力和創造力，提高其靈活性和處理業務的技巧。由于營銷是一項復雜的智能型勞動。因此，智能的培訓尤為重要。

3．做好畢業實習工作。畢業實習是學生完成全部專業課程學習后，走上實際工作崗位之前接觸社會、檢驗自身專業素質的良好機會。高等院校要和企業聯手，在學校學習營銷，到企業實踐營銷。通過親身實踐，畢業生可以從銷售終端的商品管理、價格制定、渠道控制、廣告投入、新品開發及市場調研等一系列活動中熟悉營銷知識，從而把書本上學到的理論知識運用到實際工作中，用實踐驗證所學的營銷理論。實際運作過程中，企業往往不愿意接受畢業實習，為此，政府主管部門應該給予積極的引導或政策上的扶植，學校也應該在實習過程中使企業有所收獲。這樣才能使實習這個環節能夠順利開展。

4．設定營銷工作目標。針對畢業生的營銷實習工作，高職院校可以設立工作目標，通過目標的實現情況來評估工作成績。在實習結束時，營銷員要把取得的實際工作成果與所設立的工作目標相比較，以確定在哪些方面還有待提高，以及之所以能夠或是未能實現那些目標的原因。在朝向所確定的工作目標努力過程中，營銷員要對自己的實際工作表現做隨時的監控。

責任編輯王安慶