資源管理——經(jīng)營成功之道

為什么有的人經(jīng)營企業(yè)總能獲得成功，有的卻總遭失敗？難道成功的人總是有靠山，或者是他運氣好？……事實上并非完全如此。到底經(jīng)營成功之道在哪兒？筆者在此向您層層揭示。

第一層揭示：經(jīng)營什么

何謂經(jīng)營成功？簡單地講，就是達到經(jīng)營者的目的，賺錢了；或者確切點講，能夠在市場這個大浪潮中，活下去。那么，經(jīng)營成功，到底靠的是什么？我想，首先你要先清楚自己在經(jīng)營什么。

有的人在經(jīng)營餐館就說自己是在經(jīng)營飯菜；有的人在經(jīng)營外貿公司就說自己是在經(jīng)營服裝；有的人在經(jīng)營電子廠就說自己是在經(jīng)營電視機……事實上，這些說法都是片面的。細心的讀者會發(fā)現(xiàn)：他們所說的都是產品。“產品”無疑是企業(yè)經(jīng)營的要素之一，但還有很多方面需要經(jīng)營者去掌控。比如說客戶、資金、人才等等。筆者把這些東西歸納起來，就是兩個字——“資源”。具體分析，這些資源大致可為以下四大“核心資源”。

１． 關系資源。企業(yè)經(jīng)營的“關系”指的是人際關系和企業(yè)與外界的聯(lián)系。我國國民歷來重視“關系”，人們對其重視的程度遠甚于西方社會，民間甚至有“關系決定命運”之說。①公共關系。筆者所指的公共關系主要包括與政府部門、媒體以及各種公共組織之間的關系。良好的公共關系對企業(yè)來說是一筆寶貴的資源，它能為企業(yè)帶來滾滾財源。②供應關系。在某些時候，特別是處于買方市場的時候，企業(yè)若能獲取某種原料的供應渠道資源那就意味著擁有財富。我國改革開放初期出現(xiàn)的“官倒”現(xiàn)象就是其中的典型代表。③客戶關系。在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)營銷必須與市場緊緊聯(lián)系在一起。對企業(yè)來說，與其說客戶是上帝，倒不如說客戶就是市場！市場是企業(yè)的生存之基，因此客戶關系也是企業(yè)最重要的資源之一。

２． 資金資源。僅有“關系”是不夠的，企業(yè)營銷當然還需要有“錢”。對企業(yè)來說，資金就如同血液，是維系企業(yè)經(jīng)營的重要資源。血液是流動的，它既有“進”（資金籌措），也有“出”（資金運用）。①資金籌措。資金籌措包括自有資金和外部資金籌措。其中，自有資金包括企業(yè)資本金、股東代支款等；外部資金包括客戶墊款、直接融資、間接融資等。企業(yè)資金籌措能力的強弱，與企業(yè)所處的市場地位密切相關。比如說，目前的房地產行業(yè)普遍存在的大量承建商墊資的情況，就是由于房產商處于市場強勢地位而擁有了客戶墊款資源。美譽度高的銀行吸收公眾存款的能力就比信譽差的銀行強。②資金運用。資金運用包括資金占用和投資。其中，資金占用指的是企業(yè)投入到流動資產的資金，主要包括存貨、應收帳款等；投資指的是企業(yè)投入到固定資產和股權的資金。隨著我國資本市場的發(fā)展，企業(yè)資金運用作為一種資源被重視的程度已今非昔比了。

３． 核心資產。①有形資產。一個房地產企業(yè)要想成功，首先就要拿到一處好的地塊。開發(fā)商的廣告口號是“地段、地段，還是地段”。當年李嘉誠就是在香港處于房地產低潮時大量收購土地，才得以成就今日的華人首富地位。可以說，土地對于任何一個企業(yè)，都是相當重要的資源。同樣道理，關健的生產材料、設備，均屬企業(yè)的核心生產要素，也是企業(yè)管理必須重點關注的核心資源。另外，產成品能否與客戶需求有效地結合起來，則是企業(yè)營銷最為關心的問題。②無形資產。企業(yè)的核心技術、知識產權、品牌形象，也是我們所說的核心資產之一。“科學技術就是第一生產力”，核心技術是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的內在源泉。知識產權的重要性自我國加入世貿后已逐漸地深入人心了。如果有人仍舊不以為然，你可以用直觀的概念告訴他：我們現(xiàn)在每出口一臺ＤＶＤ，都需要向人家交納５美元的專利使用費！品牌形象的價值也是不可估量的：肯德基、麥當勞這些國際連鎖快餐巨頭，就是依靠他們的品牌形象進軍全世界的！

４． 人力資源。對企業(yè)來說，“人”始終是企業(yè)營銷所最關注的管理對象。不論是關系資源、資金資源、核心資產，最終還是需要人去運作。沒有人，再好的資源也只會白白浪費。①核心人才。人才有內源性的（即從企業(yè)內部成長的），也有外源性的（即外部招聘的），但對企業(yè)來說更重要的是要看核心人才（即能夠操控另外三大核心資源的人才）。只有核心人才才是企業(yè)管理所重視的。②優(yōu)質服務。由人所提供的優(yōu)質服務是企業(yè)吸引、留住客戶的重要手段，同時也是企業(yè)營銷所關注的核心資源之一。

四大“核心資源”其實與人們通常所說的“人、財、物”出入并不大，只是更加細化而已。“細節(jié)決定成敗”，對管理對象的細化，更有利于我們把握方向，提高決策的科學性。

第二層揭示：如何經(jīng)營

知道了要管什么，接下來更重要的是要知道如何管。有些經(jīng)營者總是“憑感覺”辦事，不知該抓什么，更不知該怎么管。有的人管得很片面，有的卻是“眉毛胡子一把抓”……這樣的結果是使企業(yè)難以持續(xù)經(jīng)營。

１． 資源配置： 變市場資源為企業(yè)資源。某地有一家大型超市，位于市區(qū)最繁華的中心區(qū)域，為了更突出其優(yōu)勢，超市老板參照家樂福等超市的做法購入大型接送車，接送購物市民，開業(yè)時生意不錯。可是，好景不長，不久人們發(fā)現(xiàn)超市里的貨架東西總是不夠全、食物好象也沒那么新鮮…漸漸地生意冷落了，巨大的營業(yè)面積帶來的是巨大的租金開支，企業(yè)經(jīng)營日漸困難。

問題出在哪里呢？筆者認為，問題就在于企業(yè)的經(jīng)營者對其核心資源的科學配置缺乏一個良好的判斷。本來，超市進駐鬧市中心，已經(jīng)擁有了“地段”的優(yōu)勢，這種資源優(yōu)勢的開發(fā)已經(jīng)完成。此時，企業(yè)就應該進入“利用”階段，可以平衡其他的資源配置，將精力重點放在超市的內部管理上，比如控制好產品質量等，讓企業(yè)擁有的資源優(yōu)勢恰到好處地發(fā)揮出來。

企業(yè)經(jīng)營永遠是與市場相結合的。企業(yè)對自己四大“核心資源”的配置，必須與自己業(yè)務伙伴（即市場）的資源配置相配套。對市場資源配置的判斷，有時靠市場調查，有時還需要進行市場預測。我們可以通過判斷市場供需雙方強弱重心的轉移方向，進行市場預測。

以水泥的價格走勢預測為例。首先，我們須將影響水泥市場價格的重要因素（核心資源）羅列出來：①行業(yè)政策。政府對水泥生產行業(yè)的政策關系到水泥總體供應量。②客戶資源。要考慮水泥市場的客戶需求情況，包括房地產、工業(yè)建設、市政建設、農村建設的發(fā)展情況。③資金供給。市場調查加上分析判斷，市場上的資金對該行業(yè)是流入還是流出占上風。其次，我們將這些考慮到的資源情況進行綜合分析，就可以大致得出水泥價格是漲還是跌。當然，條件允許的話，加上數(shù)學模型分析將會得出更準確的結論。事實上，許多生意人并不懂得什么技術分析，大多還是根據(jù)對供需雙方資源配置的判斷去做市場預測的。

２． 以人為本：變個人資源為企業(yè)資源。企業(yè)經(jīng)營要靠“人治”，即企業(yè)的經(jīng)營管理每一個環(huán)節(jié)都是通過“人”這一要素進行的。對企業(yè)管理者而言，首先要會看人，其次要會用人。古有“伯樂相馬”的佳話，今天的企業(yè)家也必須學習伯樂。只有調動企業(yè)核心人才的積極性，才能把企業(yè)管好、管活。

“核心資源”并非從一開始就屬企業(yè)專有的，相反更多時候是屬個人所有。比如客戶資源，國有貿易公司在這方面吃了不少虧，一個業(yè)務員的離職，就可能意味著不少客戶關系資源的流失。國企老總們把這種現(xiàn)象稱為“客戶資源私有化”。其實，個人擁有的客戶資源也是在工作中積累的，企業(yè)要把個人資源變?yōu)槠髽I(yè)資源也不難。

筆者認為，第一，要堅持“任人唯賢，因材用人”的用人原則。會看人、會用人是企業(yè)管理者的必備素質。第二，要堅持崗位設置與業(yè)務職責明確、業(yè)務操作流程專業(yè)化分工、團結協(xié)作的用工原則。比如，銀行的業(yè)務營銷分工：客戶經(jīng)理崗負責市場拓展和營銷方案設計，風險控制崗負責業(yè)務審批，業(yè)務操作崗負責日常業(yè)務操作。這樣職責明確的結果是：客戶一旦與銀行建立關系，各個崗位的人員均可獲得客戶相關信息，并且隨著業(yè)務交往，銀行對客戶的認識會逐漸深入，“散兵游勇”和“客戶資源私有化”的問題將可迎刃而解。團結協(xié)作原則要求建立崗位協(xié)調機制，避免出現(xiàn)有些人太累有些人卻太閑的局面。第三，要堅持“公平分配、感情留人”的治人原則。個人收入與工作業(yè)績相掛鉤，這是基本的公平分配原則。除此之外，管理者還要懂得用人技巧，恰當?shù)臅r候投入感情，給人以精神鼓勵，在別人需要幫助的時候給予力所能及的幫助，這可能給企業(yè)帶來雙倍的回報。第四，要堅持定崗定員與人才流動相結合的人才培養(yǎng)原則，加強員工培訓，倡導創(chuàng)新文化，構建學習型組織。

３． 制度保障：目標管理與過程管理并重。除了“人治”，企業(yè)經(jīng)營還需要“法治”。所謂“無規(guī)則不成方圓”，企業(yè)的“法”指的就是企業(yè)的規(guī)章制度，其實也就是企業(yè)在經(jīng)營過程中將那些具有共性的、可以作為企業(yè)日常開展工作依據(jù)的辦法制度化，使得企業(yè)的資源管理行為有了制度保障。企業(yè)管理制度化，工作也將流程化，要求企業(yè)各項工作均要做到“有法可依、有法必依”。

目標管理是一種簡單明了的辦法：企業(yè)所有者對管理層下達經(jīng)營目標，管理者對各個部門下達工作任務，再通過績效考核，超額完成者獎，未完成者罰。但僅僅依靠目標管理卻遠遠不足，企業(yè)經(jīng)營應更注重過程管理。過程管理能讓管理者更加了解企業(yè)的資源配置過程，更加明白這些資源的利用價值。

第三層揭示：經(jīng)營企業(yè)與經(jīng)營人生

其實，經(jīng)營企業(yè)與經(jīng)營人生的道理是一樣的。經(jīng)營企業(yè)，要權衡自己的潛力，確定重點開發(fā)哪類核心資源，通過科學的開發(fā)和配置，形成核心競爭能力，做市場中的強者。做人，也要根據(jù)自己有生以來所積聚的素質，包括體質、素養(yǎng)、性格、教育背景等等，結合社會環(huán)境因素，來決定培養(yǎng)自己的強項，打造自己的競爭優(yōu)勢；事業(yè)成功者，必是那些能充分把握好有限的資源，形成自己核心競爭能力的人。

１． 資源配置是重中之重。通過上述分析，我們基本上可以得出結論，企業(yè)經(jīng)營成敗，最重要的還是資源配置的科學與否。企業(yè)開發(fā)利用核心資源并不是隨意的，而應該本著“有所為有所不為”的思路，將資源轉變?yōu)楝F(xiàn)實生產力，形成產業(yè)經(jīng)濟。能夠面面俱到固然是好，但事實上，只要企業(yè)能夠抓好其中一方面，突出優(yōu)勢，基本上也可在激烈的市場競爭中取得一席立足之地了。另外，不同行業(yè)最需要的核心資源也不盡相同。比如，銀行最需要的資源除了資金外，就是技術資源中的風險管理能力。貿易公司最需要的資源卻是關系資源中的供應和客戶資源。

２． 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。“知己”，就是了解自己能夠擁有的核心資源，特別是優(yōu)勢資源；“知彼”，就是判斷市場上的資源配置。知已，要對經(jīng)營者本人和所經(jīng)營企業(yè)的基本素質和能力專長有一個清醒的認識，認識到自己的發(fā)展?jié)摿Γ恢耍獙ν獠凯h(huán)境有一個全面的認識，包括國內外政策環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展趨勢等等，以判斷市場的資源配置狀況。知己知彼，是不敗法則。

（作者單位：珠海市商業(yè)銀行）