渠道為王

在浪莎集團(tuán)宣布與沃爾瑪結(jié)束長(zhǎng)達(dá)10年的合作后，又有一批供應(yīng)商也拋棄了沃爾瑪。

對(duì)于沃爾瑪，出口企業(yè)既愛(ài)又恨，愛(ài)的是沃爾瑪超大的采購(gòu)量，恨的是沃爾瑪?shù)膬r(jià)格和苛刻的條件。其實(shí)，過(guò)大的采購(gòu)量往往意味著合作企業(yè)要放棄其他采購(gòu)商，再加上各種避稅措施，企業(yè)往往被整合為一個(gè)單一功能的車間，這樣使出口企業(yè)面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)病尚可，一得就是大病，很難康復(fù)。

很多出口企業(yè)一度期盼加入沃爾瑪，以能為沃爾瑪供貨而自豪。但在人民幣升值、原材料漲價(jià)、人員成本上升和匯率調(diào)整后，反過(guò)來(lái)要面對(duì)的就是沃爾瑪?shù)膶I(yè)談判團(tuán)隊(duì)了，漲價(jià)不可能，出口企業(yè)終于到達(dá)了忍耐的底線。沃爾瑪之所以能夠這樣，是因?yàn)檫@是一個(gè)組織嚴(yán)密的巨無(wú)霸，靠盤剝大量出口企業(yè)生存下去。出口企業(yè)再多，不過(guò)是一盤散沙，只能由著沃爾瑪各個(gè)擊破。所以出口企業(yè)最終只能拋棄沃爾瑪，別無(wú)出路。

拋棄沃爾瑪以后怎么辦?格蘭仕的回答是要到世界各地去辦專賣店。格蘭仕有這個(gè)實(shí)力，其他企業(yè)未必有。另一方面，在沃爾瑪?shù)馁u場(chǎng)里有眾多主流品牌，能夠聚集購(gòu)買人氣，這也是專賣店做不到的。

幾家同行企業(yè)聯(lián)合起來(lái)自建渠道如何?聽(tīng)起來(lái)很美，實(shí)際上很難。浙江的企業(yè)在全世界有40萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，有專家提出整合后統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，但細(xì)想起：來(lái)，完全沒(méi)有可操作性。

需求就是市場(chǎng)，誰(shuí)能擔(dān)負(fù)起海外渠道建設(shè)的重任?

專業(yè)外貿(mào)公司擁有人才、資金、信息的優(yōu)勢(shì)，至今仍然是出口的主力軍，但隨著出口權(quán)的放開(kāi)，未來(lái)生存的空間受到極大挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在已經(jīng)有外貿(mào)公司嘗試在國(guó)外建立渠道。方式可以是多樣的，比如收購(gòu)品牌，參股現(xiàn)有的銷售渠道和自建市場(chǎng)等等。這種渠道建設(shè)，由于跨過(guò)了多個(gè)環(huán)節(jié)，直接銷售中國(guó)的出口產(chǎn)品，不但能做到價(jià)格便宜，還可以有多達(dá)50％的毛利，這比出口代理的利潤(rùn)要豐厚得多。世界各地眾多華人商場(chǎng)、超市的成功，證明這是完全可行的。

本期封面報(bào)道《尋找海外通路》，旨在討論原材料價(jià)格大幅上升、勞動(dòng)力成本不斷上漲、預(yù)期人民幣還將持續(xù)升值的背景下，企業(yè)該如何開(kāi)拓出口渠道的問(wèn)題。

據(jù)報(bào)道，中國(guó)投資有限責(zé)任公司近日宣布，出資50億美元收購(gòu)摩根士丹利至多9.9％股份，這是中投繼投資黑石集團(tuán)以后的又一個(gè)試點(diǎn)。2007年前三季度，中國(guó)外匯儲(chǔ)備達(dá)到14336億美元，同比增長(zhǎng)達(dá)45.11％，看來(lái)中投的任務(wù)還很艱巨。如果中投認(rèn)識(shí)到世界各地銷售渠道的巨大投資價(jià)值和對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)的深層影響，也許下一個(gè)試點(diǎn)會(huì)是百思買(Best Buy)，或者是99美分商店，畢竟作為主權(quán)財(cái)富基金，中投應(yīng)該有這樣的戰(zhàn)略眼光，