坐等買家還是借道突圍

一邊是傳統外銷渠道價值在縮水，一邊是新通路面臨博弈，得失之間由你權衡。

許多中國出口商往往把一年兩屆的廣交會作為首選的外貿通道。隨著外貿環境的不斷變化，廣交會的渠道價值也開始縮水。“現在參加廣交會真是太痛苦了，恨不能一年只舉辦一次。”瑞凱國際總經理謝江平解釋道： “廣交會上很多攤位都在拼價格，外商也是越來越會殺價了，即便你不賣，他還可以找別的供應商。對于我們中小企業，廣交會已成為食之無味、棄之可惜的雞肋了。”

出口渠道逐漸變化

原來坐等，變為現在主動尋找海外經銷商；原來只找一個產品的代理，現在經過考察以后，逐漸把這種代理發展成為公司系列產品總代理。

長久以來，我國出口企業更多像是一個“打工者”的角色。通過中國內地、中國香港、中國臺灣等地的貿易公司，或者海外的進口商，或者是近年來直接來中國采購的大零售商，拿到訂單，然后負責把產品生產出來就行了。

但是設計與市場兩頭在外，出口企業的生存越來越被動。此外，工廠大多是為國外品牌代工，國內制造業的出口絕大多數是貼牌。因此，現在有實力的企業開始嘗試自己走出去，在海外建立自己的品牌與渠道。

門當戶對選“伴侶”

通過國外經銷商鋪路不失為中小企業進入國外市場的好方法。選擇國外經銷商必須有一套評估系統，在合作前對其專業能力、專業知識、歷史業績、信譽、經銷路線、地理位置、網點數量等做全面的考察。

對海外經銷商的選擇并非越大越好，規模大的經銷商實力強，網絡覆蓋能力較好，但是這樣經銷商往往代理的產品也很多，對于新品或實力弱的廠商不會重視，也不會做重點推廣，但小的經銷商客戶資源有限，銷售網絡不健全，又難當重任。出口企業與海外經銷商的關系如同婚姻一般，能否選擇一個合適的生活伴侶是婚姻成功與否的主要前提。因此廠商尋找經銷商時應遵循的市場規則是：雙方滿意為“標”，實力相當為“準”，這樣就不會出現“店”與“客”相欺的情況。

與經銷商博弈

在廠商與經銷商合作的背后，是富有競技性的博弈。在經銷商的眼里，廠商的優惠條件就像是海綿里的水，要擠總能擠出來。而廠家又怎樣才能讓經銷商俯俯貼貼地跟著自己走呢?

為了防止海外經銷商做“砸”市場，國內廠商必須把合作條款訂得很細，明確交易方式、指定地區范圍、約定產品的范圍和數量或金額、報酬以及支付結算的方式、合同終止的情形等，特別是要有經濟利益限制。配合先期啟動消費市場或同時向幾家經銷商鋪貨，必能吸引經銷商。在合作后，通過國外的付費調查公司，了解分銷商銷售廠商產品的數據，這樣廠商才握有一定的主動權。