傳統國有外貿企業的轉型實踐

江蘇蘇美達集團公司(SUMEC)成立于1978年。是中國機械工業集團公司的重要成員企業，是中國機電產品大型進出口企業之一。公司主營業務包括：船舶建造和成套工程承建，電動工具、園林工具、動力機械等機電產品和輕紡服裝產品的研發、生產、出口貿易；技術設備、生產資料等商品的進口貿易及國際招投標業務。

“十五”以來。在各級政府和部門的指導和支持下，公司長期堅持以市場為導向。通過不斷的投入和建設，持續增強市場開拓、技術研發、生產制造、質量保障等核心能力體系，公司的經營模式和貿易增長方式得到顯著優化、提升，貿工技結合的實業化建設和技術支撐能力穩步發展，經營和管理水平不斷提高。

積極探索傳統國有外貿企業的戰略轉型

中國的外貿行業從國家政策性壟斷經營到現在放開經營，形勢變化給傳統外貿企業帶來的挑戰和沖擊是巨大的。蘇美達集團身處這種變革之中，必然在企業體制機制、經營模式、市場策略等方面面臨著巨大的考驗和挑戰。隨著國際經濟一體化進程的加快，中國的開放型經濟程度和國際貿易總量迅速提升，貿易格局和渠道也隨之發生了很大變化。國外買家出于成本的考慮，客觀上要求縮短交易環節，盡可能直接向國內生產商采購；國內生產企業直接出口產品的動機強烈，能力提高。外貿企業受到上下游的雙重擠壓，從而導致多年其行之有效的商務核心能力逐步蛻變成一般能力，傳統外貿企業的經營模式必須進行改造。

蘇美達作為身處地方的中央企業，從事的一直是高度競爭的業務領域，在多年的經營發展過程中一直有著創新、改革、求發展的強烈動機。公司面臨的挑戰，實質是產業創新和經營模式轉變的問題。物競天擇，適者生存，企業成敗，戰略為先。因此，公司從20世紀90年代中期開始就積極探索大型外貿企業轉型之路，到目前大致經歷了三個主要步驟：

第一步：以市場為導向，重組公司結構。公司主動打破過去外貿經營的思路和組織模式，建立以市場為導向的專業化經營體系，構筑相關多元化產業，自我裂變組建集團，同時組建成立了六個按產品、產業分類的經營子公司，形成了主業突出、專業化經營的公司組織構架。

第二步：公司在“十五”發展規劃中提出了以貿易為龍頭，以技術為支撐，圍繞貿易辦實業的發展思路，正式啟動了公司經營模式的創新和變革。

第三步：在公司制定的2004～2008年中期戰略規劃中，確立以貿易為主導，貿工技結合，國際化、多元化的產業集團的企業定位和戰略方向。

蘇美達發展戰略的核心，可以歸納為企業經營模式轉型：通過實施向產業鏈上下游延伸，建設新的能力體系，由純貿易企業向貿工技結合的產業集團轉變。

貿工技結合經營模式的轉型實踐

公司在2003年確定的企業戰略定位，強化了以市場為導向、主業突出的經營思想，確立了技術創新和實業化建設的地位，制定了向產業鏈上下游延伸的策略，明確了利用公司積累多年的商務能力和人才、技術、資金、渠道等優勢資源對產業鏈相關環節進行有機整合的思路，奠定了公司的戰略轉型基礎。

“十五”以來，公司堅持主業突出的經營思路，積極貫徹實施戰略規劃，加強了貿易發展、技術研發、實業制造等能力體系的建設。堅持以市場為導向，在拓展市場擴大銷售的同時，重點向產業鏈上游的技術研發、核心產品制造、質量保證環節延伸，創造條件向產業鏈下游的品牌、渠道延伸，轉變經營模式，構建新的核心競爭能力體系。在向貿工技結合經營模式的轉變過程中，無論是合作伙伴的確立和鞏固，還是自有的產品研發、制造工廠的建立、壯大，公司的商務能力和資源仍然發揮了關鍵性的引領作用。

“十五”以來，公司根據戰略規劃的要求首先調整人才隊伍的結構，在保持商務和管理人才持續引進和培訓提高的同時，注重引進了大量相關專業的技術研發和生產管理人才。同時，以市場為導向積極向產業鏈的上游延伸，尤其在產品、技術創新和核心產品制造等方面取得了突破性進展。

經營模式和增長方式轉型的成效

首先，公司貫徹主業突出的方針，積極做強做大主業。秉承穩中求進的業務發展理念，多年來沒有發生過大的貿易和投資風險、損失，確保了企業健康發展和資產優質。

其次，公司通過加強貿易發展、技術研發、實業制造、資源整合等核心能力體系的建設，核心業務和核心產品的發展上取得了長足進步。公司長期注重進出口平衡發展，進口業務一直占公司營業額的40％左右，目前年進口額超7億美元，居江蘇省第一。

公司經營模式和增長方式的轉型，使得公司業務規模、市場結構、產品結構、客戶層次、業務質量都得到大幅提升。公司的出口市場歐盟占45％，美國占25％；公司的客戶結構已從過去的一般進口批發商大量轉變為歐、美著名制造廠商的合作項目，和國際大型連鎖店和大型進口商等主流客戶的直接采購：業務質量的提升有效地克服人民幣升值、出口退稅下調等諸多成本增加因素的負面影響，公司整體盈利優于行業水平，經營效益健康成長。