畫出“延長線”的色彩

滿洲里——這樣一個處處充滿異國情調的東北邊陲小城，淀放出異彩的金融機構恰恰是源自一幢普通得不能再普通的小樓——農行滿洲里分行。在金融總量100億出頭的盤子里，滿洲里農行竟占有近半壁江山。帶著好奇、疑問、探究、學習等諸種心態，記者近日采訪了這個行的領路人——尹光磊行長。這也是記者最容易的一次采訪，簡單的幾個問題竟勾出了這個行近年來所踐行的幾乎所有取勝之經，發展之道。

《》：作為一家中俄口岸上傳統的國有商業銀行的分支機構，農行滿洲里市分行的發展引起了各個方面的關注。請您介紹一下大體的情況是怎樣的？

尹光磊：滿洲里是全國最大的陸路口岸。近年來我行依托口岸的區位優勢和經濟特點，更新理念，調整策略，加快業務轉型，推進了業務經營快速有效發展，不斷提升了市場地位。我行是一個只有250多人、所轄四個支行、實施市分行本部經營的二級分行，目前人民幣的存貸規模是40個億，2007年國際業務結算量在12億美元以上，中間業務收入近4000萬元，經營利潤1個億，人均創利超過了全國農行系統的平均水平，所轄口岸支行人均創利達到了80萬元。2007年10月底，五項主要經營指標在當地四家國有商業銀行中所占的市場份額分別為：存款余額占38%，貸款規模占56%，中間業務收入占38%，國際業務結算量占45%，利潤額占56%。四年間我行累放人民幣貸款和國際貿易融資折合人民幣已累計達到120多億元，國際匯款業務及進口開證手續費收入、外匯買賣收入保持連年遞增，國際業務結算量連續多年都占到內蒙古自治區農行系統的一半以上。我行的資產利潤率、成本收入比和經濟資本回報率等主要指標已達到銀監會監管核心指標要求。我行的不良貸款率在未股改劃撥的情況下為5.09%，而且這些不良貸款大都是歷史遺留的劃轉的貸款。

我行已連續三年在農行內蒙古分行系統的業務綜合考評中排在首位，在全國農行系統二級分行等級行排名中位列第十六名。在當地四家大型商業銀行的競爭力排名中，我行的存款余額、貸款規模、中間業務收入、國際業務結算量和經營利潤等五項主要經營指標連續三年保持同業第一，在業務增長的幅度上也同樣保持領先地位。。

就當前來講，我行更加關注的是農行股改這一變革，特別要樹立公司化治理運作方式和監管約束等新理念，加快業務有效發展，強化風險控制，更加關注的是以崗位、績效和薪酬管理為核心內容的人力資源改革，這關系到廣大員工的切身利益和農行的長遠發展。

畫延長線

《銀行家》：您上任之初為用了一個比較形象的說法對自己做了一個定位：自己是來畫延長線的。當時您對滿洲里農行的現狀和發展前景是怎么看的？對時下如何“面向三農”和進行“商業運作”又有哪些認識呢？

尹光磊：我是在2004年初從包頭市分行調到滿洲里市分行工作的。在就職大會上我是講過這么一句話：不搞“一個師公一道法”，我是來畫延長線的。這是因為對滿洲里而言，口岸經濟是最大的特點，這是滿洲里的基礎，是滿洲里的基本市情。近年來，滿洲里的過貨量、上繳關稅及代征稅等各項指標一直都居全國沿邊口岸之首。我們商業銀行的業務經營必須要圍繞這一特點開展工作，必須大力發展國際業務這一特色業務，這是我行過去在業務經營比較中發現、培育和打造的特色。這一點我們必須“一以貫之”，這是我行的優勢所在。

當然了，畫延長線并不是墨守成規，而是需要畫出新的色彩。所以，強化優勢，放大特色，實行本外幣一體化經營，均衡發展，努力擴大經濟增加值的增長幅度，這是我行在新的市場條件下做出的又一戰略選擇，也是新形勢下農行滿洲里市分行的市場定位和發展目標。這與當地政府以外貿為龍頭帶動國民經濟協調發展的思路也是一致的。自2003年以來，在滿洲里除了邊貿、旅游業外，工業經濟、房地產業以及木材加工的小企業也有了良好的發展勢頭，這就需要我們根據經濟走勢和經濟環境的變化積極調整經營策略，找準自己的賣點、定位和市場，為此就要支持大項目、房地產業務和國際貿易融資，同時求大不拒小，支持小企業發展，把自身的發展融入整個地方經濟建設當中。

對于如何“面向三農”和進行“商業化運作”，這是一個重要的課題，也是農業銀行系統必須要做好的文章。農總行項俊波行長對此講過這么一句話：“農行擁有兩個市場，實行城鄉聯動是農行獨特的優勢。”這個講得太好了，澄清了許多模糊的認識，也解決了一些不必要的爭論。從滿洲里市分行來講，作為城市行我們必須堅定不移的發展城市業務，一如既往的服務好高端客戶和人群，這是我們的優勢所在，同時還要發揮好城市業務對城郊、礦區業務的聯動和帶動作用，著力支持小企業助推口岸經濟，著力支持涉農優質客戶和項目。這樣做既支持了“三農”，又能充分發揮城市業務對全行效益的貢獻度。作為直接服務“三農”的商業銀行，我們更應該深入研究，發掘孕育于農村市場的商業機會。實際上農行的作為還是在服務農村和整個經濟社會的發展當中。

做實經營

《》：在有了清晰的戰略意圖并且找準了自己的賣點、定位和市場之后，您對具體的業務經營又是怎樣把握的？

尹光磊：我行提出了一個核心，即“培育持續發展的競爭力”?！叭齻€理性”，即理性對待市場，強調因勢而變、隨需應變；理性對待同業，要“對自己競爭，與同業合作”；理性對待自己，就是要在防險控險的前提下，加快有效發展。商業銀行是市場經濟的產物，是以利潤為最終目標的，我行的工作必須要圍繞著所面向的市場和客戶展開。這就要把握市場機會，根據客戶的需要，重視客戶的體驗，努力提供優質的服務和最佳的產品。與此同時，不斷強化內部管理，不斷創新經營機制和加強資金營運。

我行堅持服務創造價值、伴客戶共同成長理念?，F在我行口岸支行的國際匯款業務、興華支行的夜市銀行和站區分理處的24小時營業等都已成為我行精心打造的特色品牌。我行大力營銷機構性、系統類客戶，與海關、商檢、國地稅、勞動局、財政局、國土局、自來水公司、醫院、電視臺、供熱公司等20多個單位建立起良好的業務合作關系，其中與國地稅的合作已達到壟斷的地位，還有財險、壽險、農信社等同業代理業務，使得我行的機構事業類、系統性大客戶在當地的覆蓋率已達86%以上，幾乎涵蓋了所有的大的行業和系統，確保了存款這一核心業務的領先地位，實現的中間業務收入也大幅領先同業。在資產業務上，我行堅持激情營銷、審慎準入、均衡發展、精心管理，努力追求風險控制和信貸業務增長的最佳均衡點，抓住了重點工業項目、優質房貸業務和成熟及成長型中小企業，加大有效投放，實現了資產業務的快速增長。機場擴建、熱電聯產和扎煤公司技改項目等都是我行支持的，共投放貸款4.82億元；房地產開發和按揭業務農行已占到當地市場份額的60%，碧桂園、慶宇、蘭德、口岸等公司都是農行的客戶；對小企業貸款今年就發放了一億多。從而使我行的客戶結構、品種結構和行業結構均得到了明顯的優化。

在發展國際業務上，選擇有實力的俄羅斯商業銀行建立賬戶行關系，增加了辦理匯款業務網點，提高信貸審批速度，加強外幣清算業務，增設大堂經理，改善了營業環境。貿易融資業務的實質是在一定的貿易背景下，金融機構運用自身的信用、資金、專業技術等，承擔貿易風險，融通資金，獲取利潤。根據貨物進出口方向及融資對象，可將貿易融資業務分為進口融資、出口融資及綜合類服務產品。在我行主要涉及進口貿易融資類產品，如減免保證金開證、假遠期信用證、提貨擔保、進口押匯等均已開辦；出口融資產品主要是打包貸款。我行具體做法是：一是提供差別化服務。在T/T項下賬戶行直通業務上，突破“同質化的服務模式”，為外貿代理公司設立小型辦公區，辦理結算業務時客戶與業務人員面對面實行開放式溝通。二是培養客戶忠誠度，建立穩固的客戶資源。通過走訪、座談和聯誼等形式與大客戶進行有效溝通。除了當地的客戶，與北京、上海、天津、哈爾濱等地的大客戶，還有通遼霍煤集團等也進行了良好的合作。當地前十名的外貿進出口企業大都與農行開展了業務合作。客戶的支持、認可是我行取得較快增長的一個重要原因。三是進行服務創新和新業務推廣。我行設計了可為客戶提供準確、全面的匯款信息且可自動生成要素齊全、按序排列的“匯款業務登記簿”的匯款程序，該程序的啟用在實際操作中可大大減少客戶填寫匯款材料的時間，也省去了業務人員每天手工填寫“匯款登記簿”所耗費的時間和精力。在新業務的推廣上，2007年開出了四筆備用信用證，金額為277萬美元。在滿洲里地區我行首家實現了人民幣境外支付，疏通了中俄邊貿結算的瓶頸。四是推行“服務營銷”。每一個為客戶提供服務的業務員在這一環節都能做出熱情、耐心的答疑和交流。推出了代客填寫各類英語申請書、代客翻譯英文文件等服務?？蛻艚浝砟軌驁猿譃殚_證客戶提供進出口商品信息和市場行情，靠真誠服務贏得客戶。通過發展國際業務和其他中間業務，努力構建多元收入結構?，F在我行的中間業務收入占經營收入的19.76%，中間業務收入形成的利潤可彌補支出的24.21%。

為了使全行上下真正樹立市場意識，我們在考核激勵機制上做文章，制定的考核辦法由經營目標責任制和業績計價兩部分組成，突出了主體核心存款業務和引導性新業務。對本部推行《產品營銷定價計量考核辦法》，對12項可以計價的業務進行產品營銷定價計量考核，在局域網上建立“個人營銷考核系統”。設立了面向全轄的行長專項獎勵基金，對在增存、清收、內控和科技創新等工作中做出突出貢獻的員工進行獎勵。我行的五個基層行部情況不同，各有特色，對此需要找準區別點，認識特殊點，有針對性地進行分類指導。對各行部實行差別經營，以每個支行的優勢業務為主，采用不同的指標進行重點考核。實行了分層考核，對支行領導班子的效益工資與存款、中間業務收入、利潤和內控管理掛鉤。對網點以營銷品種和經營收入為依據，按實際完成情況、業務量和客戶滿意度進行綜合考核。對相關人員根據業務種類不同，統一折算標準業務量，通過考核系統產生每位員工的業務量，將考核工資按一定比例與業務量掛鉤，超出部分另行獎勵。

強化財務管理和資金營運是搞活經營的內在要求。過去我行的財務虧損掛賬、抵債資產處置損失和待核銷的呆賬利息等吞噬了我行的一部分經營成果。由于業務經營的改善，到了2004年末所轄各行部看賬面利潤均沒有一盞紅燈了。近年間我行扣除準備金、清算資金和匯差資金后上存的可用資金每年都在15億左右?，F在實際貸款利率執行與上存資金平均利率相比，即使扣除呆賬準備金和扣稅，加權相差還是比較大的，所以說能放貸不上存。同時對上存資金也應加強期限結構管理的問題，除固定部分要靈活調劑。對系統內部分資產業務和負債業務資金的專項配置深入研究，主要是貼現和個人住房貸款的專項借款還有三年期系統內專項票據認購。這里邊有個“利率減點”的政策。既不占用上存資金，又減少經濟資本占用，需要強化類似的這種內部營運核算管理。

重在執行

《》：在農行滿洲里市分行除了全行的核心經營理念外，每個部門都有自己的理念牌，每位員工都有崗位責任牌，包括行長室和副行長室都有，您對工作抓得緊，注重督查，請您談一下對執行力的認識和為此所作的努力。

尹光磊：我的辦公室掛著的是“戰略#8226;營銷#8226;執行力”的理念牌，實際上這也是我需要重點考慮的事情。戰略和營銷前面已經談到了。談到執行力，我的理解是企業的生命力往往取決于企業的執行力，有句話叫三分戰略七分執行。經營戰略和執行力的關系就好像思想和行動的關系，好的經營思想同樣需要落實在好的行動上，才可以轉化為現實的生產力。執行力就是如何把確立的戰略和計劃加以落實和實現的能力。因此執行力就是競爭力，就是領導者溝通和協調的能力，就是風險控制的能力，就是充分依靠大家的力量，群策群力。

嚴明工作紀律，講求工作效率，這是一個好的團隊最起碼的工作要求。對人的管理需要明確制度規范，安排的每一件事也要明確辦結時間。經濟學的一個核心概念就是效率。在我行分東西大廳設有在線服務區、個人貸款區、VIP貴賓室、理財區、客戶休息區。在西大廳設有經理室，現場審批效率大不一樣。

處理協調好內外部關系，創建和諧企業。溝通是協調的重要方法。作為商業銀行的行長所需要的溝通大體上包含這么幾個層次：一種是社會性的溝通，就是利用大眾媒體，讓社會了解你是一個什么樣的銀行，你有哪些營銷的金融產品等；另一種是全行的溝通，對廣大員工都應該了解都應該分享的情況，進行通報和溝通，行務公開；還有就是與個人的溝通，包括與上級行、地方領導和班子成員以及下屬的溝通。

“發展是第一要務，控險是第一責任”。搞商業銀行必須要有居安思危的意識。在我的辦公室有兩幅字，一幅為“啟功體”的《靜觀》；另一幅為晚唐詩人杜荀鶴的《徑溪》，詩云：“徑溪石險人兢慎，終歲不聞傾覆人。卻是平流無石處，時時聞說有沉淪?！蔽倚惺冀K堅持“制度先于業務，程序先于操作，強化內控檢查，剛性控制風險”。將銀監會13條和上級行內控工作要求，解碼細化為制度建設、業務管理、員工行為等八個方面若干工作標準。我們提出“剛性控制風險”，所謂“剛性”，就是不搞“彈性”，沒有靈活度。必須摒棄“不踩紅線就不能發展”的錯誤觀念，始終堅持以“合規、控險、制度執行力”為重點，全面加強風險管理。市分行專門成立了監督檢查部（內控辦），主要負責突擊查賬、查庫；對一些分支機構進行整體接管和全面審計；配合上級行的審計部門開展相關工作。在市行本部和四個支行，實行內控責任制。采取分片包干，分別負責的措施，每個行部都確定一名行領導、審計人員、會計監管員，風險經理為內控責任人，并實行內控風險金制度。從嚴治貸，有進有退，做強做精信貸業務。加強了對風險資產的管理，并納入業績考核。重點管理“關注類”貸款，謹防滑向不良。對國際業務堅持在風險可控的前提下拓展市場和辦理業務，掌握節奏，“舍”與“得”并行，使信用證這一或有資產業務平穩發展。客戶風險是外匯業務最前沿的風險，管住了客戶的信用風險就管住了外匯業務的風險源頭，為此，必須“優選客戶”。我行為每個開證的大客戶進行“畫像”，看其經營和財務情況，更要考察其信用積累的情況。

還有就是發現異常情況及早退出。具體的控險措施是在“了解你的客戶”的前提下，對國際貿易融資客戶進行仔細分析，查找風險點，制定風險控制方案。針對客戶不同特點區別對待，一戶一策。嚴控操作風險，對國際結算和貿易融資業務的操作情況定期進行審定和評價，確保沒有“風險盲點”。為此我行主要采取了四項風險控制措施：一是貨物監管。開立信用證時與客戶簽訂貨物監管協議，貨物到達滿洲里口岸后，企業交存敞口部分保證金后，我行放行貨物，企業進行自主銷售；如果企業交存保證金有困難，企業將貨物發往我行監管倉庫，在企業提貨時存入等額保證金。二是貨物監控。對從事海運貨物、化肥、液體、危險品等難以監管貨物的企業，采取對貨物的到貨、流向、銷售等環節進行全程跟蹤的方式控制風險，了解企業經營狀況，及時督促企業銷售回款，到期付匯。三是對貨物監管加監控。根據企業經營實際區別對待，能監管的進行監管，不能全程監管的先監管核實企業真是貿易背景后再進行監控，整體把握風險。四是以倉單換提單。企業既經營陸運項下貨物又開展海運項下業務的，海運貨物到港后，無法監管，以陸運項下企業自有貨物出具倉單，以倉單換取海運提單?？梢哉f，對貸款和信用證的風險控制，我們所強調的是風險管理的能力必須要與快速增長的業務規模相適應。對柜臺業務和會計基礎工作，主要是防控操作風險，關鍵在于規章制度的落實。現在不光高風險業務，低風險業務在思想上也不能懈怠，要特別關注容易被忽視的和自覺比較把握的風險環節。除了具體業務的風險控制，對宏觀經濟的走勢以及一些敏感行業和產業的發展趨勢也要冷靜分析。

以企業文化驅動經營管理進步，努力構建和諧企業是我行追求的目標，在這方面我行做了一些工作。本著具有激勵性和公正性的原則，強化了人力資源管理，主要還是圍繞崗位、績效和薪酬來進行。組織空崗競聘，進行崗位交流，實行崗位輪換，初步建立了“人盡其能、崗盡其用”的充滿活力的崗位責任制度。加大績效工資考核分配力度，體現了向基層行經營一線和關鍵重要崗位的傾斜。我行員工最低的月工資水平也高于全區農行平均水平，使大家的思想穩定，避免因為收入分配問題引發道德風險和操作風險。我行在企業文化建設上對員工高度尊重，在每次召開的職代會上，大家都能充分發表意見，直到大家滿意為止。我行每一位員工過生日都會收到行里贈送的生日蛋糕，以集資房的形式為180名員工解決了住房，還千方百計地為一些員工的家屬聯系工作。對一線柜員更是體貼，分批進行休假，并組織一些相關活動。對待離退休老同志更是傾注了熱情，每逢節假日一定要走訪慰問，福利待遇和在職職工一樣。總之我們所做的工作就是通過不斷豐富收入分配內容，強化長期激勵和多元激勵效果，讓大家在農行有“成就感”、“家園感”，讓員工樂起來，尊則樂、公則樂、和則樂。只有把大家的能動性調動起來、凝聚起來、發揮出來，使員工始終保持昂揚蓬勃的工作熱情、強烈的責任感、忠誠度和歸宿感，企業才能共創和諧，企業的持續發展才有不竭的動力。