郵儲銀行實行差異化經營的思考

在我國銀行業市場競爭加劇和買方市場形成的背景下，郵儲銀行應致力于走差異化競爭之路。并通過選準適當的差異化競爭領域，確立真正的差異化競爭戰略來培養自己的核心競爭力。

中國郵政儲蓄銀行在金融體制改革深化中誕生，在日益完善的金融市場體系中成長，在銀行業趨于白熱化的競爭中發展。然而，在激烈的銀行同業競爭中，中國郵政儲蓄銀行如何發揮自身優勢、揚長避短，實施差異化經營策略，求生存、求發展，是值得深入探討、深入思考的現實課題。

國內同業差異化競爭之借鑒

近年來，我國商業銀行在經營體制、管理模式、服務方式和產品創新等方面都取得了長足的發展。伴隨著中國銀行業市場競爭加劇和買方市場形成，大型國有控股銀行、中小股份制銀行和城市商業銀行都意識到業務創新、流程創新和產品創新對樹立品牌、爭取客戶認同和尋找新的利潤增長點的重要性，在外資銀行大舉進攻的壓力下，紛紛依據世界商業銀行的發展潮流制定了自己的差異化營銷策略，力圖賺取高端客戶、零售業務和中間業務所帶來的高利潤。但由于缺乏清晰的戰略分析，結果卻形成了大同小異的戰略目標、市場定位、產品創新和客戶服務。這些競爭策略對于單一的銀行來說可能是非常有效的，但如果大部分銀行都采用這樣的目標，將導致嚴重的同質化競爭。

如表1所示，當前我國各類商業銀行力求在戰略、市場定位、產品和服務等方面展開差異化競爭，但卻又形成了同質化的結果，這主要表現如下。

區域定位趨同。考慮到營運成本和風險等諸多因素，各商業銀行都在突出中心城市業務的重要性，農村金融市場需求被嚴重忽視。無論是大型國有控股銀行、中小股份制銀行、城市商業銀行還是農村信用社都將資金投放和營銷重點放在大城市和城鎮。

市場細分不足，市場定位趨同。幾乎所有的銀行都將重點放在高端客戶營銷上，也就是“壘大戶”，低端金融市場服務不足。更多只考慮客戶收入水平分類，對客戶的年齡、職業等其他細分較少，客戶爭奪同質化嚴重。

業務發展戰略趨同。各商業銀行均高度重視零售業務的開展，競爭策略雷同，均以提高零售業務比重作為近期的戰略發展目標，但具體零售業務開展手段單一，主要以理財產品和銀行卡為主。

創新產品趨同。各家商業銀行主要從爭取儲蓄存款的角度推出了大量的創新理財產品，但功能基本類似，可替代性強；針對高端客戶的私人銀行服務與外資銀行的差距較大。

規模化經營同質化競爭。除了幾家主要的大型國有控股銀行都在規劃國際化經營大計外，其他絕大多數商業銀行也都采取區域內或全國擴張的模式，謀求實現綜合經營，快速擴大資產規模，對資產快速擴張帶來成本增加和風險積聚意識不足。

郵儲差異化經營的領域選擇

郵政儲蓄銀行是一家特殊的金融機構，成立的初衷是利用郵政機構的網點優勢，提供基本的儲蓄和匯兌服務，直到2003年才開辦資金自主運用的資產類業務。20年來，郵政儲蓄通過在負債業務上的快速發展形成了自己在基礎零售金融業務方面的比較優勢，這些優勢主要體現在：（1）網點優勢。目前，郵政儲蓄擁有儲蓄營業網點3.6萬個，匯兌營業網點4.5萬個，國際匯款營業網點2萬個。其中，有近60％的儲蓄網點和近70％的匯兌網點分布在農村地區，成為溝通城鄉居民個人結算的主渠道。（2）品牌優勢。多年來持續經營形成較高的客戶認知度，特別是在偏遠地區，郵政儲蓄的品牌更是深入人心。（3）規模優勢。作為全國統一的法人模式銀行，郵政儲蓄銀行不僅能夠做到系統內的資源優質分配，有較強的抗風險能力，同時也具有全國一體化的儲蓄、匯兌、中間業務信息系統。（4）成本優勢。郵政儲蓄銀行依托于中國郵政的運營體系，作為郵政普遍服務的一部分，基層網點的設置時間長、運作經驗豐富，單位成本低。在此基礎上新開展更多的基礎金融業務所增加的邊際成本較少。（5）文化優勢。多年來，郵政儲蓄在全國范圍內廣泛的提供基礎金融業務，鍛煉了一支了解群眾基本需要、服務能力強的基層工作隊伍，樹立了為廣大城鄉居民服務的企業文化。在歷史上，我國的郵政儲金局就有過

“人嫌細微，我寧繁瑣，不爭大利，但求穩妥”的經營方針，從世界范圍內看，各國郵政金融機構最重要的功能也是提供基礎的零售金融服務。從這個層面講，郵政儲蓄銀行具有一定的比較優勢。

相對于為居民提供金融服務的比較優勢，郵政儲蓄銀行由于資產業務開辦時間短，特別是參與大型企業融資和項目融資的經驗有限，綜合化經營也存在下列明顯的劣勢：（1）對企業經營和行業發展了解有限，企業客戶營銷經驗和能力不足。郵政儲蓄多年來未開辦企業業務，對企業發展過程中的金融需求了解有限，同時缺乏行業和企業分析技術。持續性的企業客戶關系尚未建立，企業業務營銷能力有限。（2）風險承受能力和管理能力有限，業務開展范圍有限。郵政儲蓄銀行資本金有限，風險承受能力較弱。（3）產品創新和基礎服務深加工能力有限。

作為優勢與劣勢同樣明顯的一家金融機構，郵政儲蓄銀行只有根據自身的資源稟賦、行業專長、技術水平和網點覆蓋等方面特點，尋找適合于自身的長期的、戰略性需求，與其他商業銀行展開錯位競爭才有可能在激烈的銀行業競爭態勢下獲得生存和發展的機會。作為郵政儲蓄銀行的現實選擇，四個典型的符合中國國情需要的差異化經營領域是：

挖掘有效需求，為“三農”服務。雖然我國目前銀行業金融機構在行政村的覆蓋率僅為3.28%，但網點稀缺并不是主要制約金融為農村地區經濟發展服務的主要原因。根據銀監會2005年的調查顯示，64.33%的受調查農戶認為當地金融機構數量合適，現有的農村金融機構和網點無法提供全面的金融服務才是金融服務不足的主因。我國的二元經濟特點決定了農村、農業和農民弱勢性，有效金融需求挖掘難度大，農村業務成本與收益不匹配。但農業的產業化和農村地區工業化、城市化進程是不可阻擋的。農村地區對存款、貸款和結算三大傳統業務的需求量最大，在這類基本金融服務的提供上，郵政儲蓄銀行具有一定的競爭優勢，因此，挖掘、培育“三農”的有效金融需求能夠成為郵政儲蓄銀行錯位競爭的一個切入點。

全面開展城鄉居民的零售金融服務和社區銀行服務。當前各商業銀行均將利潤較高的高端客戶理財服務作為未來業務發展的重點，很多中低端客戶的金融需求都被忽視了。郵政儲蓄銀行應利用郵政金融傳統的比較優勢，開辦符合我國居民財富結構現實，適合居民大眾、社區的全面金融服務。提供“便捷、低廉和可靠”的基本金融服務，填補市場真空地帶也是差異化競爭的重要手段。

為中小企業成長提供金融服務。在開展個人零售信貸業務的基礎上，利用其經驗開展微型企業和中小企業貸款。發揮郵政儲蓄深入基層的信息優勢，有利于挖掘信貸需求，防范信貸風險。

資金批發業務。郵政儲蓄銀行資金規模大，自主運用資金規模已經超過一萬億元。如此巨大的資金規模可以有力的支持各級城市商業銀行、城信社、農村金融機構和社區、村鎮銀行，為他們提供穩定、長期的資金來源。同時，還可以有力的支持國家、地區的大型工程、項目建設。這些資金批發項目不僅有利于郵政儲蓄迅速擴大資金運用規模，還能支持國家建設，有效的降低小型商業銀行的風險水平。

郵儲差異化經營的現實思考

提供細致、周到和有特色的金融服務本是區域性商業銀行的長項，規模上的龐大，繁瑣的管理給大銀行提供差異化的優質服務帶來很多限制。作為一家全國性商業銀行，郵政儲蓄銀行網點眾多，所轄范圍廣闊，精細化管理不足，要走差異化競爭之路，完成“大銀行要做好小服務”的艱巨任務，以下幾點非常關鍵：

堅持郵政儲蓄的服務精神，為城鄉居民提供優質基礎金融服務。20年來，郵政儲蓄銀行一直為城鄉居民，特別是偏遠地區的居民提供基礎金融服務。這不僅是今后郵政儲蓄銀行培養核心競爭力的基礎，也是多年來塑造郵政儲蓄品牌價值的核心體現。郵政儲蓄銀行今后新業務的發展也只有在維護、發展現有網點和客戶的基礎上實現，堅持郵政儲蓄的服務精神，以為客戶服務為核心，正是“人嫌細微，我寧繁瑣，不爭大利，但求穩妥”的精神在新時代的體現。

學習世界郵政金融先進經驗，做好產品創新和精細化服務。世界各國郵政金融依托于郵政普遍服務的網絡，都在繼承和發揚郵政服務的公用型和普遍性原則，以為客戶提供全面、滿意的金融服務為己任，不斷開發出靈活、新穎和實用的金融創新產品。荷蘭郵政銀行把自己比作沒有門檻的金融商店，以“方便、可靠性”為最重要的服務理念。在竭力向客戶提供便宜且通用化的標準產品的同時，時時跟蹤客戶需求，創造出“便士賬戶、貸款專線”等新產品；德國郵政銀行在日常經營中提出了“產品、網絡、技術和業務創新”四大戰略，以支付轉賬業務為核心，創造“活期賬戶郵政劃撥、家庭儲蓄貸款和一站式購齊”等新產品；日本、韓國的郵政銀行也都推出了各種“一臺清”的全面服務。中國郵政儲蓄銀行也應向世界先進郵政金融企業學習，在現有存、貸、匯基本業務的基礎上，不斷開發出“方便、便宜和可靠”的高質量金融產品。

發揮深入基層的信息優勢，激勵自下而上的業務創新。遍布城鄉的郵政儲蓄銀行網點不僅僅是郵政服務的窗口，也是信息收集的最好渠道。20年來郵政儲蓄高速發展的負債業務培養了一支了解群眾基本需要、服務能力強的基層工作隊伍，他們了解基層情況和居民的實際金融需求。郵政儲蓄銀行應通過合理的激勵機制和管理制度充分利用這種信息優勢，將其轉化為切實的產品創新和風險管理能力。這也是體現郵政儲蓄銀行網點競爭力的重要方面。

正規金融向非正規金融形式學習，開拓農村信貸市場。郵政儲蓄銀行要想為“三農”服務必須解決農業金融市場很多固有的難題，實現“三農”經濟與金融機構的和諧發展。農村金融市場中的眾多非正規金融形式，操作簡單易行、靈活、便捷，有信息化的優勢，監督控制能力強，擅長于小額個人和中小企業貸款。郵政儲蓄銀行在開展農村金融業務時向非正規金融形式學習能夠更有效的開展業務、控制風險。

賦予網點功能和信息化渠道同等的重要性。廣泛的分支網絡和復雜的IT基礎設施是世界各郵政金融機構向零售金融市場進軍的利器，電子信息化系統令大銀行可以減少管理層次，實現扁平化管理，向客戶提供最新、最便捷的服務。而銀行網點作為傳統的市場銷售渠道，它對客戶在心理上和實際上的作用遠遠超出了人們以往的認識。在電子銀行風起云涌之際，曾經有人預言銀行的磚石結構將會逐漸被無形銀行取代。但實踐證明網點作用，特別是新產品的推廣能力，并非可以被輕易取代。只有賦予網點和信息化渠道同樣的重要性，郵政儲蓄銀行才可能向各個層次的客戶提供全面、令人滿意的服務。

除了以上自身努力之處，郵政儲蓄銀行的發展還有賴于一定的政策環境支持來做好“小服務”。眾所周知，農村金融發展水平受制于農村經濟的弱質性，農村經濟的利潤水平較低決定了資金的回報率必然較低，而中小企業融資難在全世界范圍內也還都是一個難題。改變原有的單純補貼的機制為建立基本的擔保、抵押機制，放寬定價權利、提供財稅支持和創建信用環境建設，從而激勵各類型金融機構提供全面、基本的金融服務，培養良好的金融環境，是各級政府為支持農村金融、社區金融發展應該做的。當然，這也才能為郵政儲蓄銀行的可持續發展提供必要的基礎。

綜上所述，中國郵政儲蓄銀行要想在激烈的銀行業競爭中求得生存和發展，就必須揚長避短，培養自己的核心競爭力，走差異化競爭之路。這種差異化競爭戰略的確定應該站在中國本土經濟發展趨勢的高度，充分利于郵政金融本身的特長，結合中國郵政儲蓄的優勢和劣勢來確定。為廣大居民群眾提供“方便、低廉和可靠”的金融產品、服務，培養出自己的核心競爭力才是硬道理。

(作者單位：中國郵政儲蓄銀行總行)