中國銀行業理財市場：盤點與展望

2007年可謂是中國銀行理財的黃金之年，理財產品數量（突破2000只）、理財產品發行規模（近一萬億元）、理財產品創新速度均創下歷年之最。誠然，2007年銀行理財業務的快速發展與當年資本市場的空前繁榮是分不開的，資本市場的發展既點燃了中國居民追求財富的夢想，催生了居民理財意識的覺醒，同時也豐富了銀行理財的產品，當然也與日益寬松的政策環境不無關系。于是我們看到，理財業務在各銀行業務結構中的地位空前提高，并成為銀行個人金融業務的必爭之地。理財業務在過去的一年中有哪些問題是值得我們關注的？展望2008年，銀行理財業務的競爭將更加激烈，如何看待理財業務未來在中國的發展前景？本期銀行家論壇邀請來自商業銀行和監管部門的相關人士對此做了盤點和展望。

張旭陽：著力拓寬銀行理財業務之路

2008年，商業銀行理財業務仍然面臨著巨大的發展空間，但是商業銀行仍要注意不要把理財業務之路越走越窄。

長期看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張對金融服務在深度與廣度上的外在要求與銀行自身進行金融創新以實現戰略轉型與差異化經營的內在需求有效地結合在一起，商業銀行理財業務因此具有強大的生命力，發展空間巨大。而2008年，由于中國的資本市場存在諸多不確定因素，更提供了商業銀行理財業務加快發展的契機。國內從緊的貨幣政策到底有多緊？企業盈利在2008年是否還會保持較快增長？國際資本市場的波動對國內金融市場的影響會有多大？這些都是未知數。但一個普遍的觀點是，前兩年國內資本市場的行情在2008年難以出現，市場操作難度有所加大，收益預期也會明顯地降低。在這種情況下，由于商業銀行理財業務受眾面廣，特別是可以利用的投資工具多，國際市場與國內市場、原生金融工具與衍生金融工具，以及債券、股票、基金、信托、匯率、信用、商品等等，都可以成為銀行理財產品的投資標的，從而可以在更寬泛的范圍內為投資者提供資產配置方案與風險管理方案，風險收益配比也相對豐富，因此將獲得更多的市場空間。

盡管商業銀行理財業務的發展空間廣闊，但如果商業銀行不對理財業務的產品模式與服務模式進行根本性的改變，未來的路只會越走越窄。

首先在產品模式上，較之開放式基金客戶操作的自由度較大、可以靈活買賣的特點，商業銀行的理財產品往往在期限設計上較固定，客戶操作的靈活度不高。在收益率上，目前銀行類理財產品往往都會給出預期收益率，但在運行中，結構化產品的收益存在很大的不確定性，一旦最后實際收益低于預期收益甚至出現虧損，將對商業銀行的理財產品的品牌形象和未來的業務拓展造成極大的負面影響。因此，目前商業銀行的理財產品必須要從原來的固定期限模式向基金化擴展，把商業銀行的理財業務向資產管理業務轉變，這樣，不僅可以提高銀行的核心競爭能力，也由于理財產品具有連續性后，銀行操作風險的降低，更可使客戶對銀行理財產品形成良好的投資體驗，更有利于其安排自身的投資組合。

其次，客戶結構要發生變化。在客戶選擇上，推動個人客戶群體向高端客戶轉移，并重點考慮對機構投資者的開發。隨著金融深化，機構客戶將是理財市場的重要組成部分。機構投資者一般對產品的了解程度較高，能夠節省操作時間，有利于抓住投資機會。面對個人客戶的理財產品，商業銀行要做產品說明書，要做發行、做培訓，再到銷售前后最短也要1個月的時間，但是對于機構客戶，由于他們對產品認知度較高，投資機會出現后馬上就可以為其推出相關產品。這一點在結構性的理財產品上表現得尤為明顯。

第三，要對渠道與流程進行相應變革以適應理財業務的發展。商業銀行的理財業務目前在發行渠道、團隊能力、創新機制上都需要有所突破。同時，商業銀行要進行適合理財業務的相關流程再造，提高后臺處理的能力。在這些能力都沒有跟上的情況下，商業銀行不妨考慮把腳步放慢一點，畢竟目前社會對商業銀行理財業務的關注度還是很高的。

第四，要做系統內的資源整合。中資銀行內部不同部門之間客戶信息共享有待提高，目前往往是不同條線各自保有客戶，交叉銷售能力較弱。因此有必要借鑒外資銀行的經驗，對行內各部門資源進行整合，加強系統管理的能力。

自2004年以來，商業銀行理財業務有了突飛猛進的發展，但未來的路如何走，我覺得目前商業銀行的理財業務已經處于一個發展中的十字路口，按照原來模式去做，路會越來越窄，畢竟現在是一個客戶用腳投票時代。我個人認為，以股權分置改革基本完成等制度變革為前提、以儲蓄分流為標志，2007年中國已經開始由以商業銀行為中心的金融體系逐漸向以資本市場為中心的金融體系轉變。在這一轉變過程中，每一個金融市場參與者的行為模式都正在發生變化。商業銀行需要在做強傳統銀行業務的同時，積極介入資本市場，努力將自己變成一個投資銀行、資產管理商、交易商和經紀商，使自己成為客戶與資本市場之間的橋梁和紐帶。在這種轉變過程中，商業銀行的傳統業務可能會受到一些侵蝕，可能會損失一些傳統的利差收益，但最終將保留最有價值的資源——客戶，并獲得最有質量的盈利——中間業務收入。商業銀行需要在這一視角下對理財業務進行定位，加強相關的能力建設與資源匹配，并通過理財實現業務結構的轉變。

(作者單位：光大銀行財富管理中心)

黃威：商業銀行和監管部門合力推動理財市場健康發展

在過去的三年中，我國商業銀行理財業務的規模翻了兩番，2007年度理財產品銷售額已經超過8000億元人民幣，其中，中資銀行的市場份額超過90%。理財產品種類從傳統的投資于國債、央票等固定收益產品的保證收益類產品，發展到掛鉤匯率、利率、股票、基金等標的的結構性產品，再到非保本浮動收益的產品。銀行代客境外理財業務的啟動，也使理財投資市場從國內金融市場拓展到了海外金融市場，為廣大投資者提供了投資海外、分散投資風險的便利。從2007年銀行理財產品的投向上看，結構性產品約占30%，投資債券及貨幣市場工具類理財產品約占9%，代客境外理財產品約占6%，而信托類理財產品約占55%。

理財市場的快速發展得益于銀行管理水平的提升、消費者投資需求和投資意識的增長和監管制度的完善等因素。此外，我國資本市場的蓬勃發展也是促使商業銀行理財業務發展的重要因素。那么，2008年理財業務是否能再次翻番？理財產品的發展趨勢怎樣？這些問題成為大家關注的焦點。

從現有的各類理財產品看，或多或少都面臨著一定的尷尬。由于我國正處于加息周期，投資于國債、央票及貨幣市場工具的固定收益類產品對于收益率期望較高的客戶缺乏吸引力。結構性理財產品存在一定的爭議，由于其復雜程度較高，在歐美一些國家并不允許銷售給普通零售客戶，近期多家銀行掛鉤港股的結構性理財產品出現零收益，甚至是負收益，客戶反應比較激烈。信托類理財產品在2007年占到整個市場份額的一半以上，但大部分歸功于新股申購類信托理財產品，而該類產品的發展主要取決于新股上市量以及新股發行體制改革狀況，未來發展形勢難以預測。

2008年如何開展理財業務？首先，商業銀行還是要踏踏實實地從基礎工作和細節做起。做好客戶產品適合度評估，加強對理財產品風險的揭示，充分進行信息披露，改變老百姓高預期收益心理。市場投資者對商業銀行理財業務的投訴，主要在于實際收益低于預期收益，根本原因是商業銀行沒有對風險進行充分的宣示，這也反映出銀行自身的風險意識不強。其次，商業銀行應提高產品設計開發能力。銀行設計產品應提高科學性，全面分析市場風險，充分考慮投資者利益，同時，提高自身的產品研發設計能力，不斷推出個性化的創新型理財產品，盡量避免產品的同質化。目前，中國商業銀行理財業務的同質化現象較為明顯，然而，產品同質化問題不只存在于中國，國外同樣存在，商業銀行應在盡量避免產品同質化的同時，努力提高管理和服務水平，實現管理和服務的差異化。第三，商業銀行應盡職承擔社會責任。本著“買者自負，賣者有則”的原則，商業銀行應繼續加大力度規范理財產品的營銷渠道和市場推廣行為，強化產品的風險揭示，做足信息披露。商業銀行應積極承擔公眾教育的社會責任，并且認真處理消費者的投訴，妥善處理各類糾紛，爭取把矛盾和問題解決在初始狀態。

商業銀行是金融創新的主體，對于商業銀行理財業務的創新，銀監會始終堅持“鼓勵與規范并重、培育與防險并舉”的原則。2007年，銀監會對理財業務的相關政策做出了重要調整，一是擴大了商業銀行代客境外理財業務的境外投資范圍，二是取消了保證收益類理財產品的審批制，改為報告制，并將事前10日報告改為事后5日報告。這些政策的實施，擴大了理財業務的發展空間，為市場準入提供了便利。

2008年，理財業務的監管工作同樣面臨著很大的挑戰，主要有五項重點工作。一是要修改和完善商業銀行個人理財業務監管法律法規。完成修訂《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，對商業銀行從事個人理財業務進行全面規范，就商業銀行理財業務產品設計、投資范圍、風險內控、宣傳營銷、后續服務、理財從業人員管理和監督管理等進行進一步的規范和完善。二是要加強對理財從業人員的管理。重點抓理財資格管理，要求各家銀行建立從業人員資格管理的體制，并建立一套完整的管理方式和完整的考核方法，所有一線理財從業人員都應獲得本行給予的資格認證，并在銀監會統一登記，建立理財人員數據庫。如果理財業務人員發生了違規行為，在情況查實的情況下，將取消其從業資格。三是要改進對理財業務的監管方式，由事前監管和事后監管并重的方式逐步向以事后監管為主轉變，加強非現場監管和現場檢查，同時加大對違規行為的處罰力度。四是進一步推動銀行代客境外理財業務的發展。目前，代客境外理財業務的境外股票投資市場已經擴展到英國，新加坡和日本。2008年，銀監會將繼續積極與其他境外監管機構就代客境外理財業務開展合作，進一步推動代客境外理財業務穩健發展。五是繼續加強公共投資者教育工作。2008年，銀監會將對“公共投資教育”網站做進一步改版完善，調動和指導銀監局和商業銀行合力開展公共投資者教育工作，充分發揮“公共教育服務區”的功能，通過提供咨詢和舉辦金融知識講座等形式提高老百姓的投資理財風險意識。

(作者單位：中國銀監會業務創新監管協作部)

宋曉波：未來理財市場的機遇與挑戰

個人感覺2007年中國理財市場呈現出以下幾個特點：一是競爭主體呈現多元化的趨勢，不光是國內的銀行，還有外資銀行、證券公司都相繼推出了各自的理財產品。其次是理財產品呈現多樣化的趨勢，以滿足不同人群不同類別的理財需求。三是理財市場火爆。第四，市場競爭呈現白熱化，商業銀行競相攀升理財產品的預期收益率從一個側面就反映出了目前理財市場的競爭激烈程度。第五個特點是風險意識欠缺或者淡薄，無論是銀行還是客戶，對產品風險的認知度都不夠。

對于2008年的理財市場，個人感覺這將是一個機遇和挑戰并存的年份。所謂的機遇就是理財需求旺盛，近年來資本市場的火爆使得個人和機構的理財需求都比較旺盛，在資本市場較好的情況下，銀行理財產品對收益預期高的客戶吸引力不大，隨著資本市場進入調整期，市場操作難度加大，銀行類的理財產品對客戶的吸引力將會增強。二是投資渠道會進一步拓寬。當前商業銀行綜合化經營的趨勢日趨明顯，在綜合化經營的平臺下，商業銀行的理財業務渠道比以前會更加豐富。三是監管部門未來會進一步規范理財市場，這對銀行業理財產品發展也構成長期利好。

未來中國的理財市場也面臨幾個挑戰，首先是客戶的風險意識，包括商業銀行風險意識都比較差，我們看到商業銀行對理財產品的宣傳大部分以預期收益率作為宣傳的主要內容，而忽視對風險的揭示。二是各商業銀行將面臨越來越大的競爭壓力，除了國內商業銀行紛紛重視起理財業務，外資銀行的理財業務不論是產品還是在服務上都領先于國內商業銀行，對國內商業銀行夠成不小的競爭壓力。三是國內商業銀行的理財隊伍有待加強，理財專業人才缺乏是國內各商業銀行面臨的普遍難題，面對客戶日益旺盛的需求，不少商業銀行在人員配備上捉襟見肘。

面對上述的機遇與挑戰，商業銀行應該如何應對？以華夏銀行為例，2008年華夏銀行的理財業務主要著手于以下幾個方面。一是建立一個體制，提出有條件的分行都要建立財富管理中心，提升理財業務在業務體系中的重要性。二要打造一支隊伍，加強對理財人員的培訓，并建立一個對理財人員的認證體系。三是樹立一個品牌，樹立華夏理財的品牌形象。四是打下一個基礎，按照銀監會和自身的要求打好理財業務發展的基礎等。

(作者單位：華夏銀行個人業務部)

劉瑋：加快理財產品、銷售和服務的創新

中國的銀行理財產品自2004年推出到現在已經有三年多的時間了。這三年里銀行理財業務可謂實現了飛速增長，2004年銀行理財產品募集資金1000億元，2005年翻了一番增長到2000個億，2006年又翻一番到4000個億，2007年預計超過8000億元，幾乎每年都實現了翻番式的增長。商業銀行理財業務發展到今天，下一步怎么走，這是許多從業者思考的問題。有一點是獲得普遍認同的，那就是中國銀行業理財市場前景非常廣闊，商業銀行可以通過理財產品這個統一、開放的平臺實現與多個市場、多種業務的對接，為商業銀行下一步實行綜合化經營開辟新的通道，所以從這個意義上講，銀行理財業務發展前景廣闊、潛力巨大。

我個人認為，當前商業銀行個人理財業務需要解決的一個重點問題就是要加快創新，打造核心競爭力。理財業務創新首先要解決產品創新的問題，建立完備的理財產品線。一個完整的產品線需要考慮四個方面的結構：一是客戶結構，要能滿足商業銀行各類客戶的需求，包括大眾客戶、富裕客戶，以及更高層次的私人銀行客戶；二是風險結構，根據客戶的風險偏好和商業銀行自身的風險管理文化，決定各類理財產品的風險結構；三是期限結構，銀行理財產品以前側重于固定期限，短的一個月、三個月，長的半年、一年，這兩年出現了由固定期限產品向每周甚至每日開放的高流動性產品遷移的勢頭，這也對銀行的投資管理、估值能力和營銷服務水平提出了很高的要求；四是收益結構，一般而言，理財產品的收益水平與風險度和期限長短是匹配的，因此理財產品在收益水平上也應該建立與其風險結構和期限結構相配比的分層結構。建立覆蓋這幾個結構的產品線，是商業銀行個人理財業務可持續發展的關鍵因素。

創新的第二個方面在于銷售的創新。銷售是銀行理財市場產業鏈的重要環節，也是近年來理財業務創新較為活躍的區域，這里簡單談兩個方面。一是銷售方式的創新。銀行理財產品的購買起點為5萬元，其投資者的主體屬于業界通常所說的中、高端客戶，這部分客戶成長性強，對于個人財務分析、理財策劃的需求非常強烈。因此商業銀行理財產品的銷售方式要從單純的產品推銷向以理財規劃為基礎的綜合理財營銷服務轉變，這不僅有利于強化客戶關系管理，提升優質客戶群體的忠誠度，也是避免理財產品不當推介的重要手段。二是銷售渠道的創新。一方面商業銀行的物理網點要立足于其業態和服務對象，根據理財產品的風險度，實現不同類別理財產品與不同業態營業網點的配比，這一點對于物理網點數量多、差異化程度高的大型商業銀行來說，具有特別的現實意義；另一方面銀行要大力拓展電子銀行銷售渠道，例如電話銀行代客交易、網上銀行自助交易，提高客戶業務辦理的便捷性。

創新的第三個方面是加快銀行理財產品的服務創新，以提升商業銀行客戶關系管理水平，實現銀行和客戶雙方價值創造的最大化。目前考慮比較多的是銀行理財產品信息披露和面向優質客戶的增值服務這兩塊，這里重點談談一下信息披露。銀行理財產品從其性質來看，不同于公募的證券投資共同基金，但又不能完全與私募產品類比，在信息披露方面，需要披露哪些信息、通過什么渠道披露、頻率如何，目前業界的做法不太一致。近年來我們根據客戶需求，首先做好基礎性信息的公開披露工作，比如理財產品的凈值、到期收益率、賬務信息、投資組合、結構性產品掛鉤標的變動情況。在做好基礎信息披露的基礎上，下一步嘗試開展投資者定向信息告知和優質客戶專屬信息服務，充分挖掘信息資源的價值。

(作者單位：中國工商銀行個人金融部)

王志成：理財業務需實施精細化管理

由于近幾年國內資本市場的快速發展，目前國內居民財富增長迅速，投資意識迅速提升。同時，市場上各類投資產品的豐富使得大眾有機會接觸不同渠道的投資產品，也使得他們對銀行提供的儲蓄類產品、各類理財產品、基金等產品有了更多的了解，從而對銀行等各類金融機構的認識程度也加深了。

一方面資本市場的火爆提升了大眾的投資意識，但另一個方面，大眾對投資回報的要求也提高了。為了迎合大眾對高回報的期望，不少商業銀行推出理財產品時競相提高預期收益率，高調宣傳高回報，以吸引大眾客戶的眼球。最終的結果是，一旦產品收益率達不到預期，銀行會處于非常被動的地位，投資者也會覺得受到了欺騙，而并不考慮其自身也有承擔風險的責任，把責任都推給銀行。所以銀行要提醒和引導投資者：投資是有風險的。同時商業銀行在激烈的競爭中要避免不理智的過度競爭行為。

隨著銀行理財業務的快速發展，我們不得不考慮到未來的市場發展趨勢和我們的業務方向，資本市場還會一直紅火下去嗎？銀行理財還需要在哪些方面進行完善呢？關于2008年的中國股市走勢如何，大家看法不一，對于理財產品研發和設計來說，理財產品應該兼顧到不同人群不同類型的需求，客戶是分層的，不同層級、不同類型的客戶需求是不同的。

理財產品在銷售上存在這樣一個誤區，理財產品的設計起初只是針對某一類人群，卻在產品銷售和宣傳時面向了所有的客戶群。在此情況下，銷售人員往往只看重銷售數量而無暇顧及該產品是否適合客戶，客戶是否能夠承擔潛在的風險，從而造成了產品和客戶的錯位。當客戶選擇了不合適的理財產品，最后矛盾必然產生，而且矛頭都指向銀行。這也是銀監會一再強調和要求商業銀行“了解你的客戶”的原因。

了解客戶，最重要的是客戶信息。但遺憾的是，大部分商業銀行可能都沒有做到這一點。我們的客戶知識結構如何，家庭情況如何，風險偏好怎樣，這些信息銀行都不了解，即便知道也不會給予關注。很多商業銀行只有客戶的姓名、身份證號碼、電話號碼等簡單信息，每出一個理財產品，就對所有客戶來一次地毯式“轟炸”，所以理財產品售后出現的很多問題，都源于前期對客戶的精細化分類不夠。而外資銀行對客戶信息非常重視。例如開戶，您可能要花費一個小時的時間，客戶經理會仔細記錄你的各種信息。零售的銷售是面向大眾的，沒有客戶信息就無法做到精準打擊，只有詳細了解客戶的風險承受能力、收入、偏好等信息，才能通過CRM做分析，有針對性地營銷客戶群體，提高客戶滿意度和忠誠度。

另外還要加強銷售渠道的管理。不同的產品在不同的渠道上做營銷應該作出規劃，有的產品可以通過網上銷售，讓客戶自己去選擇；而一些比較復雜的、風險度較高的理財產品，就不能在普通現金柜銷售，需要專職的理財經理專門提供服務和產品解決方案。所以一定要根據產品細分渠道，明確每一個產品的渠道分布，提高銷售效率。

總之，零售業務的精髓就在于精細化管理，關注客戶的需求，精細化我們的服務。

(作者單位：民生銀行零售業務部)

渠海雷：未來商業銀行理財產品市場發展的幾個關鍵點

近年來，銀行理財市場發展速度呈幾何級數增長，理財產品的發行數量和規模屢創新高，銀行理財市場一片繁榮。值得關注的是，當前火熱的理財市場還是存在著諸如市場競爭、產品設計、投資者風險教育等突出問題，因此，2008年銀行理財市場的發展應包括以下重要內容。

商業銀行理財產品市場的競爭應從惡性無序化向良性有序化發展。從市場競爭角度看，銀行理財產品主要表現為價格競爭與規模競爭，但各商業銀行為了更多更快地占有市場份額，規模競爭必然通過價格競爭來體現。由于投資者的資金能在各種金融產品和市場之間快速而自由地流轉，再加上各商業銀行理財產品的同質性與互相替代性，當前理財市場競爭就以無序的價格競爭的殘酷形式展開，導致各銀行競相壓縮理財中間業務收入、提高理財產品收益率報價來追求理財產品市場規模擴大。這不禁使人聯想起幾年前證券公司委托理財業務的敗落過程，始于2000年前后牛市時期的券商委托理財業務，使開展此類業務的券商獲利豐厚，趨之若鶩，為爭奪委托理財客戶，券商競相抬高收益率承諾。在2001年6月證券市場由“牛”變“熊”的拐點出現后，券商為了已投入股市的委托理財資金能夠解套，以提高收益率的手段組織更大規模的委托理財資金補倉，結果陷入越套越深的惡性循環，直接導致一批委托理財業務規模較大的券商（如南方、大鵬、廣東、閩發等）破產清盤，假如不是2006年底證券市場的反轉，真不知還有多少券商要倒下去。前車之鑒，商業銀行理財產品市場的競爭應是良性的、有序的。2007年銀行理財產品市場的規模也剛過萬億元，與儲蓄總額相比，商業銀行無論規模大小，都有自己發展的廣闊空間，其價格競爭應是理性的、公平的，否則，在賠本賺吆喝的惡意競爭下，盡管短期內可能會增加商業銀行理財產品市場規模，但距離商業銀行理財產品市場的寒冬也就為期不遠了。

商業銀行理財產品設計應從理論復雜化向實用簡單化發展。商業銀行設計的理財產品實際上是各種風險因素的選擇、組合、消減和搭配過程，是風險定價和金融創新的結合體。商業銀行應在對宏觀政策和投資者群體細分的基礎上，在符合客戶收益預期的前提下，根據低中高的風險梯度，盡量設計出功能整合、簡單直觀、易懂實用的理財產品。一些理財產品設計人員為在國內銀行理財產品市場較早推出某款產品，達到市場創新的目的，或不切實際地照搬套用國外較為復雜的結構型產品，或設計出僅在經典教科書層層推導出的理論上可行但不實用的產品等（如加入各種具有不確定性的參數或金融衍生產品等），這些產品構造可能連設計人都沒通曉，實戰操作性可想而知，于是導致目前國內銀行理財產品市場諸如“零收益”、QDII浮虧70%等問題不斷涌現。西方有一句被稱為“奧卡姆剃刀”的簡短格言——如無必要，勿增實體，意思是除必要的東西外，一切空洞無用的煩瑣費解的概念都要用剃刀無情地將其剔除，同樣運用到國內銀行理財產品市場，將理財產品設計得很復雜難操作很簡單，但將理財產品設計得很簡單實用卻很復雜。

商業銀行理財產品市場的投資者風險揭示應從規避隱性化向公開透明化發展。雖然銀行理財產品的風險和收益相對股票、基金更為穩健，但其畢竟不是儲蓄存款，還是有一定風險的，如市場風險、政策風險、信用風險和流動性風險。但是有些商業銀行在宣傳理財產品時，對投資者有意或無意隱藏風險點，從而誤導了投資者。突出表現在銀行理財產品銷售環節不規范，很多客戶經理為完成產品推銷任務，“重收益輕風險”，突出強調預期收益，而風險提示往往不說或少說；產品宣傳單標注過高預期收益率，運用大量公式、術語說明合同條款，使投資者風險揭示隱性化；銀行專業理財隊伍人才缺乏，投資者的理財知識和技能較薄弱，很難發現理財產品的風險點。需要指出的是，監管部門認識到商業銀行理財產品市場的投資者風險揭示不清所帶來的問題后，提出商業銀行“賣者有責”，即銀行在推出理財產品時，有責任向投資者將風險解釋清楚，各種宣傳品的風險解釋應公開透明，在此前提下，理財產品購買者才承擔“買者自負”的風險，也就是說，在今后商業銀行理財產品市場的發展中，監管部門會將“買者自負”與“賣者有責”的理念通過各商業銀行一步步推向深入。

(作者單位：北京農村商業銀行投資銀行部)

周偉：關注法人理財市場的廣闊前景

得益于2007年資本市場的火爆，商業銀行理財產品的銷售也出現前所未有的大好局面。未來商業銀行理財產品的發展前景如何首先取決于市場因素，其次要看商業銀行能否持續提升自己的創新能力，保證產品具有競爭力。

首先在市場環境方面。借著中國經濟長期向好的東風，近兩年尤其是2007年中國資本市場發展迅速。2007年末中國A股市場的總市值突破32萬億元，市值的增幅高達268％，增速居全球第一。另外隨著債券市場的完善，金融債、企業債、資產證券化等產品也逐漸豐富起來，這些都為法人理財市場的拓展創造了良好的外部條件。其次，從客戶的角度來講，從法人理財角度看，以工商銀行為例，目前工行有約270萬左右的法人客戶，其中存款規模在5000萬元以上的客戶有近8千戶，這些高端客戶的金融需求已不再局限于傳統的融資、結算等業務領域，而是更多地集中在資金管理等方面，特別是在資金的保值增值方面提出了更高的要求。作為商業銀行，在為其提供金融服務的時候，也需要相應地從聚財、保財和生財三個層次來滿足客戶的需求，尤其是要滿足客戶提出的生財需求，這就需要得到理財產品強有力的支持。除了高端客戶外，許多中小企業客戶在經營過程中實力不斷增強，已經在調整業務結構、提高產品競爭力的同時，派生出了投資理財、提高資金回報的需求。因此，未來國內法人理財市場的前景是非常廣闊的。

從國內銀行同業情況來看，目前各家商業銀行都對理財業務給予了高度重視，紛紛把理財業務確定為近幾年發展的重點，加大了在理財市場的業務拓展，打造了相關的理財產品品牌，可以說目前國內的理財市場已經處于一個百花齊放、百家爭鳴的狀態。如何在眾多的理財產品中脫穎而出，贏得客戶認可是各家銀行一直在思考的問題。從工商銀行的情況看，2007年工行做了大量的努力，特別是在產品創新方面。針對法人客戶，一方面搜集了大量的法人客戶理財方面的需求，并把這些需求及時反饋給產品設計部門，有針對性地研發出一些時間短、安全性高的理財產品提供給客戶。比如工商銀行推出的法人理財超短期產品，克服了傳統的法人理財產品時限較長，不能滿足客戶短期資金需求的缺陷，推出后得到了良好的市場反映。除了超短期產品外，在貴金屬理財方面，也做了一些嘗試。在市場推廣方面，也結合所推出的產品做了很多市場營銷的活動，比如聯手基金公司舉辦一些大型的推介會，把理財的意識滲透到客戶的經營理念當中去。除了加強產品的研發和營銷外，也注意法人理財業務后臺服務能力的提升，專門開發了相應的計算機系統服務于理財業務的發展。

通過以上幾個方面的努力，法人理財市場的廣闊前景已經豁然呈現在我們面前，未來還需要在法人理財市場上進一步推進。一是繼續推進創新。雖然針對客戶的需求，商業銀行開發出了一些新型的適合法人理財的產品，但跟客戶的需求相比，產品仍有不足，需要進一步強化產品創新的能力。二是在市場拓展方面舉行更加多樣的營銷活動，與保險公司、基金公司等金融同業開展更加深入的合作。

(作者單位：中國工商銀行結算與現金管理部)

達峰：打造一只高素質的中國理財從業人員隊伍

2007年無疑是中國銀行理財市場的黃金一年，這讓人在感到欣喜的同時也同時感到憂慮，因為目前銀行基礎面的建設是否能夠適應這個巨大的市場，客戶教育、客戶的投資理念是否達到了應該具備的條件，理財機構自身的服務是否能夠跟上理財客戶的需求，同時理財市場體系是否已經開始建立并且完善到一定程度等等這些都有待考驗。但總的來看，2007年的中國理財市場也給了我們一些答案，根據數據顯示僅僅銀行財產產品數量已經突2000只，全年發行的規模近一萬億元，這是一個空前發展的結果。2007年理財市場之所以能達到這樣一個高度跟2006年和2007年中國資本市場的快速擴張密不可分，當然還有其他的綜合因素，比如政策面的放寬。“十七大”特別提出要創造條件讓更多群眾擁有財產性收入，中國銀監會也不斷放松管制，擴大商業銀行代客境外理財業務的境外投資范圍并取消了保證收益類理財產品的審批制，改為報告制。此外，2007年CPI屢創新高，引發人們將手里的存量資本獲得增量增長的需求，增長的手段最重要的方式就是理財。

展望中國理財市場的未來，如何實現健康、穩定和可持續的發展，打造一支高素質的理財從業隊伍是其中必不可少的因素之一。我們已經看到，2007年理財業務的發展過程中，從業人員的專業素質較低是各銀行普遍存在的問題。同一金融機構的理財銷售人員在進行產品推廣時，因對理財知識的掌握程度不同，在產品推介技巧，以及提供服務等方面都有著較大的區別。銷售人員對產品認識不足，經常發生理財銷售人員在產品推介中，不能對客戶進行準確解釋的情形。較之銀行的客服服務、保險公司的保險服務人員以及證券公司的證券分析師能提供的服務都是不同的，因理財涉及到金融領域的各個方面，信托規劃、財產規劃、財產傳承等等，因而對人員素質提出更高的要求。由于理財機構對客戶教育也有一些存在一些誤區，在產品銷售時，理財銷售人員總是千方百計的把客戶往一個高收益低風險、甚至無風險的方向引導。在這種情況下，如果不加強理財人員專業素養方面的培訓，中國銀行理財市場將在各種因素不利的情況下，很可能出現更危險的狀態。

進入2008年，理財市場能否繼續蓬勃發展是與我國的經濟形勢以及周邊國家的經濟形勢密切相連的，從商業銀行的角度看，應該從以下幾個方面對自身加以完善。

首先，應加強創新，研發和推出更多更務實的理財產品，讓投資客戶真正明白自己的收益和風險。理財機構需要改進營銷手段和服務方式，2007年理財機構的一些營銷手段和服務相對比較單一，服務質量有待提高，在柜臺業務方面，要針對不同客戶類型展開服務。

第二，金融機構需要對專業隊伍進行專業培訓，因為只有專業的隊伍才能打專業的仗。

第三，理財監管方面需要更加的有力和規范，其中一個重點就是解決信息不對稱的問題，規范理財市場的信息披露機制。

2008年中國的理財可能會成為各類金融機構競爭的焦點，商業銀行在這方面雖然具有很強的優勢，但同時面臨嚴峻的競爭，證券公司、信托，保險，期貨公司紛紛都希望分得理財市場這塊蛋糕，并且利用他們各自領域的特點，來獲得競爭上的一些優勢。

(作者單位：北京東方華爾金融咨詢有限責任公司)