對中職汽車銷售課教學(xué)的幾點思考

摘要：對當(dāng)前中等職業(yè)學(xué)校汽車銷售課程教學(xué)中存在的一些問題進行了分析，并就如何上好汽車銷售課、培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能提出了一些措施。

關(guān)鍵詞：中職；汽車銷售課；教學(xué)

對中等職業(yè)學(xué)校汽車商務(wù)或汽車營銷專業(yè)來說，汽車銷售課是一門很重要的專業(yè)課程，它往往是在學(xué)生學(xué)習(xí)了市場營銷理論、市場推銷知識及汽車構(gòu)造等專業(yè)基礎(chǔ)課程之后而開設(shè)的一門專業(yè)課。

當(dāng)前汽車銷售課教學(xué)中普遍存在兩個問題：（1）教材不貼近實際，營銷理論多，銷售技能少。從目前市面上相關(guān)的汽車銷售方面的教材來說，往往沒有專門的汽車銷售教材，大多都是汽車營銷教材，其內(nèi)容往往沿用市場營銷學(xué)的基本框架，從渠道、定價、促銷等方面介紹營銷知識，再加上汽車消費知識和汽車配件銷售知識等。而中職學(xué)生畢業(yè)后年齡一般在18~20周歲左右，他們就業(yè)后第一步最需要的就是如何進行有針對性的汽車銷售。因此，這樣的教材給學(xué)生的感覺仍然是理論較多，不怎么實用，關(guān)鍵的銷售技能仍沒得到鍛煉。（2）實習(xí)教學(xué)缺乏范本，學(xué)生難以練習(xí)，也就難以真正掌握銷售技巧。有些學(xué)校針對汽車銷售開展了實習(xí)教學(xué)，其目的是希望加強學(xué)生的銷售技能的鍛煉，但實施起來，由于缺乏范本，學(xué)生很難自我發(fā)揮地組織語言，以致實習(xí)課內(nèi)容不充實，學(xué)生仍然難以掌握銷售技巧。

筆者所在學(xué)校為一所交通類的職業(yè)學(xué)校，學(xué)校已開設(shè)汽車商務(wù)專業(yè)7年，為社會培養(yǎng)了近500名汽車營銷與服務(wù)技能人才。經(jīng)過廣泛地收集已畢業(yè)并在汽車銷售崗位工作的學(xué)生的意見，結(jié)合自己的教學(xué)實踐，筆者認為，要想真正上好汽車銷售這門課，教給學(xué)生實實在在的銷售技能，可從以下幾個方面來開展教學(xué)。

建設(shè)汽車銷售實訓(xùn)場地，通過實習(xí)

讓學(xué)生切身感受并掌握汽車銷售的流程

開設(shè)汽車銷售專業(yè)的學(xué)校應(yīng)建立汽車銷售實訓(xùn)場地其形式可參照汽車銷售4S店，分為迎賓接待處、汽車展廳、商務(wù)洽談區(qū)、結(jié)算柜臺等區(qū)域。可結(jié)合教學(xué)特點，在實訓(xùn)室的墻壁上對汽車銷售的流程進行書面宣傳。

引用某品牌車4S店的汽車銷售各流程的單據(jù)讓學(xué)生按照流程進行各種單據(jù)的填制工作，使學(xué)生真正理解每一步驟。如提供汽車銷售合同的范本、汽車使用手冊、用戶服務(wù)卡等資料。

按照汽車銷售的一般流程組織學(xué)生實習(xí) 流程大致如下：客戶開發(fā)→客戶接待→需求咨詢（分析）→車輛展示與介紹→試乘試駕→處理客戶異議→簽約成交→交車服務(wù)→售后跟蹤服務(wù)。

設(shè)計規(guī)范化模塊，分階段指導(dǎo)

學(xué)生練習(xí)，提高學(xué)生的銷售技能

在汽車銷售課程教學(xué)實際中，教師首先應(yīng)按照上述流程，分階段設(shè)計好各種實用的操作模板。所設(shè)計的模板應(yīng)符合實際，并貫徹市場營銷理念，具有可操作性。然后在教學(xué)過程中組織學(xué)生反復(fù)練習(xí)，并發(fā)現(xiàn)問題，從而不斷改進這些模塊。

例如，在介紹車輛時，可運用以下模板進行介紹：“我向您推薦這款車，應(yīng)該從5個方面來看，那就是造型與外觀、動力與操控、舒適實用性、安全性和性價比。一輛車只要從這5個方面來了解，就非常完善了，不會有任何遺漏。您具體關(guān)心的最重要的是哪個方面呢？”

客戶也許比較關(guān)注安全方面的問題，那么，就先從安全方面進行詳細的陳述：“安全方面，既可以分為主動安全性和被動安全性，又可以分為行駛安全和財產(chǎn)安全。比如，ABS系統(tǒng)就屬于行駛安全，同時也是一種主動安全的設(shè)備；安全氣囊雖然屬于行駛安全，卻是被動安全設(shè)備；防盜電子鎖就屬于財產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，在汽車行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。那么，我首先向您介紹了安全能力，還剩下四個方面：造型與外觀、舒適實用性以及動力操控和超值表現(xiàn)，您更加關(guān)心哪個方面呢？”

在介紹產(chǎn)品的任何特征或優(yōu)點時都可以通過讓客戶感知利益的方法來陳述。如向客戶介紹ABS電子防抱死系統(tǒng)時可這樣介紹：“您一定有多年的駕駛經(jīng)驗了，或者您也許有機會注意到一些有經(jīng)驗的司機，在遇到緊急情況時，不是完全將剎車踩死，而是會間斷地放開剎車踏板。為什么會這樣呢？因為他們不想失去對車輛行駛方向的控制，在剎車的同時還想控制方向盤。這個動作表明那輛車一定是沒配備ABS系統(tǒng)的。由此可見ABS是在緊急制動的時候幫助司機獲得對汽車方向控制的一個裝置。”

超越銷售流程，培養(yǎng)學(xué)生的銷售基本功

在汽車銷售的實際工作中，流程性的銷售技能固然需要掌握，但是最終能令銷售成功的關(guān)鍵往往是銷售人員個人素質(zhì)方面的技能。銷售的基本功不容易得到量化，在教學(xué)中也往往容易被忽視。因此，筆者將銷售人員應(yīng)具備的銷售基本功概括為以下幾個方面，并貫穿在銷售教學(xué)過程中。

行業(yè)知識行業(yè)知識指的是銷售人員對客戶所在行業(yè)在汽車使用上的了解。例如，面對的潛在客戶是一個禮品制造商，而且經(jīng)常需要用車帶著樣品對其客戶展示，那么，他對汽車的要求將集中在儲藏空間和車輛減震性能等方面。

客戶利益汽車銷售人員在介紹汽車的特征和優(yōu)點時，要陳述出這些優(yōu)點是如何滿足客戶表達出來的需求的，即采用利益陳述的方法。這里有兩個步驟：一是需要確認你所理解的客戶對汽車的需求；二是有針對性地介紹汽車的特征。

顧問形象每一位消費者在購買貴重商品時，都希望向一個懂行的人購買。因此，作為一名汽車銷售人員，應(yīng)不僅完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的銷售工作，還應(yīng)不斷了解和學(xué)習(xí)各種知識，尤其是汽車方面的知識以及中國汽車行業(yè)的各種變化，并形成一些自己的看法，面對顧客時，就可以為顧客提供一些參考信息。這樣，在顧客心中的顧問形象就很容易形成了。

溝通技能在溝通中，一方面注意傾聽，另一個重要的法則就是贊揚客戶。我們在教學(xué)中，應(yīng)收集一些贊揚的語句，要學(xué)生反復(fù)練習(xí)。如：“您說得真專業(yè)，一聽就知道您是行家。”“您的話真像設(shè)計師說的，您怎么這么了解我們的車呀？”

客戶關(guān)系客戶關(guān)系是指如何有效促進以銷售為目的的客戶關(guān)系，如何有效地通過客戶關(guān)系來影響客戶的采購決策。一方面，在銷售過程中，要關(guān)注與客戶相關(guān)的人員，如一同來看車的親朋好友，爭取讓他們?yōu)樽约轰N售的產(chǎn)品說話。另一方面，要與客戶建立長期的友好關(guān)系，持續(xù)為客戶提供服務(wù)，并同時獲得客戶的認可，從而爭取到潛在的客戶。

壓力推銷作為汽車銷售人員，要運用多種銷售技巧，壓力推銷有時是非常有效的一種方法。如：免費贈送的優(yōu)惠活動在這個禮拜就結(jié)束了，您要不趕緊訂一輛吧。

運用多種教學(xué)手段，促進學(xué)生

理解銷售技巧并不斷提高水平

在進行汽車銷售課教學(xué)過程中，可采用DV拍攝學(xué)生模擬銷售的過程，然后在全班放映，并組織大家討論分析，哪些地方做得好，哪些地方存在不足，對表演者和其他學(xué)生都有很大的提高。

此外，組織學(xué)生汽車銷售比賽也是一種很好的方法。比賽可采用角色扮演的形式，有模擬顧客上門購買，銷售員進行現(xiàn)場銷售。通過比賽前的培訓(xùn)，學(xué)生的銷售技能明顯提高；而舉辦比賽，也可讓其他學(xué)生獲得學(xué)習(xí)和思考的機會。

綜上所述，中等職業(yè)學(xué)校汽車銷售課的教學(xué)應(yīng)貼近實際，采用多種方式，注重學(xué)生銷售技能的鍛煉，最終讓學(xué)生掌握銷售本領(lǐng)，適應(yīng)社會對汽車銷售人才的要求。

參考文獻：

[1]孫路弘.汽車銷售的第一本書[M].北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2004.

[2]曾劍.汽車營銷與服務(wù)[M].北京：中國勞動社會保障出版社，2005.

作者簡介：

李偉（1977—），男，湖南桃源人，廣州市交通高級技工學(xué)校教師，經(jīng)濟師，研究方向為中職汽車營銷與服務(wù)。