談判的節奏

在2007年的北京國際書展期間，一位土耳其出版商找到我們展臺，對我社出版的《江邊對話》一書抱有極大興趣。當時我不在展臺，等我第二天按照約定時間跟這位先生見面的時候，我著實為其誠意所感動。

這位先生首先告訴我這本書很不錯，給他留下了深刻的印象。之所以如此，是因為書中兩位智者的對話，對他們這樣一個實行政教分離制度的國家有著現實的意義。他希望在土耳其出版該書的土耳其文版。我們之間初步交換了意見，大體達成了共識。不過，我這邊還有兩項工作要做：一個是了解一下這樣一本書在中國的印刷費用應該是多少；另一個是弄清作者的授權問題。展場回來之后，我馬上給該書作者之一趙啟正先生打電話，得到了趙先生的積極響應。趙先生認為，該書的另外一位美國作者路易·帕羅博士也會對這件事情持贊成態度。這下子，我心里有了底。

星期一回到辦公室，我就請有關方面測算印刷費。當天，印刷費的數據就出來了。我馬上給土耳其方面寫了一封郵件。到了晚上，我收到了對方的回復，表示已經知曉。不過，我這邊的工作還有不少要做的。我查了一下《江邊對話》這本書的出版合同，發現我方確實不掌握授權第三方的權利。在這種情況下，我們要想做成這件事且不使土耳其朋友失望，就必須獲得兩位知名作者的授權委托書。趙先生在北京比較好聯系，可是帕羅博士在美國而且還是一個來去匆匆的重量級人物，就連美國總統布什都對其尊敬有加。我給其華裔助手寫信，沒有得到回應。我又給帕羅博士的美國助手寫信，也沒有回應。

在此期間，對這件事我并不是無所事事。我還要土耳其方面進一步磋商授權條件問題。在我們這里此類圖書授權，其政治意義大于經濟意義。換句話說，只要能夠授權，經濟方面的條件并不是優先考慮的因素。我卻不這樣看，政治意義與經濟意義密不可分，在某種情況下政治意義能否體現出來，經濟因素起著很重要的作用。說得通俗一點，那就是如果要價太低，人家會認為作品的價值不高，反而對政治意義的發揮產生不利影響。我利用等待美國授權書的空檔，與土耳其方面進行緊急磋商。對方要使用我們的所有照片和封面設計，這樣一來就會產生費用問題，我覺得應該跟對方談這兩件事。開始對方還不太理解，經過兩個回合磋商，對方明白了。星期三上午，土耳其方面告訴我，他們接受了我提出的新價格。接下來就剩下帕羅博士授權委托書了。

星期二和星期三，連續兩天給美方寫郵件，數量多達七八封，然而一直沒有得到美方對授權書的回應。我真有點坐不住了，用當時我給趙先生的手機短信的話就是“急死我也”。趙先生說，晚上給帕羅博士的華裔助手打電話，看看是怎么一回事。我急忙找出一年多以前賴先生給我的郵件，將其電話號碼告訴了趙先生。晚上，趙先生聯系上了賴先生，同時也撥通了我的電話——我們三方來了一個三方會議。此時我才知道，帕羅博士那兩天不在辦公室，別人不能自作主張。賴先生后來又特地給我電話，承諾美國時間星期三一定將此事辦妥。第二天上午十點多，賴先生來電，帕羅博士已經簽署了授權委托書，立即傳真給我，問題圓滿解決了。

經過三天的努力，與土耳其方面就主要條款達成了一致，也得到了兩位作者的授權委托書。這么短的時間內促成此事，可以說效率在其中起了很大的作用。如果節奏稍微慢一些，就會推遲很長時間。原因很簡單，兩位作者都是大人物，日程安排異常繁忙，不會有很多時間等著我們。我體會，跟大人物打交道，而且是跟兩個國家的大人物打交道，效率是成功的法寶。我們只有提高自己的工作效率，只有見縫插針才能促成這樣一段美滿“姻緣”。趙啟正先生對這樣的工作效率相當滿意，特地發來短信表示慰問，要我“工作不要太用力”了。

俗話說，欲速則不達，說的是很多情況下速度太快反而達不到目的，對此我非常同意。不過，凡事不能一概而論，如果我們做每一件事都慢條斯理，肯定會失去很多機會，這就是人們常說的“夜長夢多”。幾年前，我參加北京書展，韓國的一個出版商社老板看上了這本書，希望當場簽約并支付預付款。我當時覺得對方的條件還不夠優厚，就故意放慢了節奏。結果，等書展結束返回辦公室，雙方再次進行談判。這次談判進行了十幾天，合同也起草完畢，可是對方遲遲不給肯定的答復。隨著時間的推移，我逐漸覺得“兇多吉少”。果不其然，對方變卦了，此項生意取消。如果在書展上我當機立斷，這個生意也就做成了，銀子也收到了。如今可倒好——煮熟的鴨子飛了。

可以這樣講，如何掌握談判的節奏也是一門藝術，快慢決定就在瞬間，然而是快是慢一定要根據具體情況，就像踢足球，何時短傳，何時長傳，何時倒腳，何時射門，就看場上的千變萬化。做版權貿易也是如此，決定快慢的因素多種多樣，一看自己的產品，二看對方興趣，三看洽談條件，四看當時場合。唯有在綜合各種因素的基礎上權衡利弊，當事人才能做出正確而又準確的抉擇。