周秀美：步人行者贏天下

浙江有座很有靈氣的小城，叫做諸暨，中國古代美女西施就出生于此。西施之后，如今諸暨依舊有很多美女，她們不僅美麗，而且能干，浙江步人針織（襪業(yè)）有限公司的董事長周秀美就是其中之一。

美麗、年輕、能干是接觸過周秀美的人對她的一致贊詞。除了這些外，周秀美今年又當選為諸暨市政協(xié)委員。諸多光環(huán)繞身的她，在談起步人，談起創(chuàng)業(yè)時，充滿了激情。

步人不是襪子而是品牌

周秀美一手創(chuàng)造的步人襪業(yè)雖然創(chuàng)下了中國名牌和中國馳名商標，但是在中國的市場上，很多人對襪子的了解和認同大多停留在浪莎、蒙娜這樣的品牌上。步人，這個品牌聽起來耳熟，細細一想?yún)s又不知是何物。

步人在中國消費者心目中若即若離的概念，則正是周秀美所要達到的效果。

在周秀美的頭腦里，步人早已被一步一步的規(guī)劃好了。

“步人是一個品牌，卻不僅僅是襪子的品牌。”周秀美承認，步人的最初起步是依托于襪子。但是，隨著市場的開拓和國際競爭力的提高，襪子成為了步人的產(chǎn)業(yè)之一，如今步人品牌下面擁有眾多針織產(chǎn)品，包括內衣、睡衣、羊毛衫等等。

步人種類繁多的產(chǎn)品正是消費者沒有將這個品牌定位成襪子的根本原因。“只有步人品牌沒有被局限在襪子這一個項目上，我們才能將步人做大。”周秀美告訴記者，近兩年，她在全國各地都開設了步人專營店，將步人品牌下的所有針織產(chǎn)品都展示給消費者。

步人不僅不只是襪子，更不只是針織產(chǎn)品的代言詞。周秀美已經(jīng)為步人的未來勾勒出一幅美麗的圖畫。“在未來，步人將成為一個大品牌，步人旗下還會有房地產(chǎn)、醫(yī)藥、教育、化工等多個產(chǎn)業(yè)。到那時，步人將會成為在全國乃至全世界消費者都知曉的品牌。”周秀美說這話時，臉上完全沒有了從打工織襪子一步一步闖蕩“江湖”的痕跡了。

打工妹的大智慧

上個世紀后期，諸暨大唐鎮(zhèn)的襪子已經(jīng)小有名氣了。其時，“要發(fā)財，大唐來”在浙江已經(jīng)十分流行。

抱著致富的夢想，周秀美高中畢業(yè)就來到了大唐，開始給人打工織襪子。

回想起當初，周秀美的記憶十分清晰：“那時候很辛苦的，工資是按襪子的數(shù)量來算的，每天大清早就坐在手動襪機前織襪子。白天織好的襪子，晚上還要拿出去賣。那時沒有路燈，都是提著籃子，打著手電筒出去賣襪子。”

雖然當時周秀美一天能做出五六十雙襪子，每天賣完后收入頗豐，但是給別人打工不是這位打工妹的夢想。

17歲出來打工，19歲時周秀美便炒了老板的魷魚，用這段時間攢下的錢買了幾臺機器，自己給自己打工了。

從最初的手動織襪機，到后來的電動織襪機，周秀美的襪子生產(chǎn)規(guī)模越做越大。本應安心于發(fā)展的周秀美，卻因在上海與最新全自動襪機的一次邂逅，再次改變了命運。

“我當時特別想買，知道么，那襪機在生產(chǎn)時幾乎不用人力，而且生產(chǎn)速度快。雖然這機器和現(xiàn)在的比，已經(jīng)很落后，但是在當時市場上，這樣的機器在國內已非常先進。”然而盡管周秀美購買欲特別強烈，但是由于她的企業(yè)創(chuàng)建時間短、規(guī)模小，尚且沒有能力去購買這些高檔機器。

買不起高檔襪機，周秀美心里還是很癢癢的。在得知浪莎的車間里有這樣的襪機時，她特意跑到浪莎的車間去觀看。這一去，周秀美就很長時間沒有再回大唐了，而是成為浪莎的一名成員。

周秀美在總結她走過的路時，認為她自己是一個不安分的人，同時也是個勇于追求的人。

為了能夠盡早買到先進織襪機，周秀美在參觀完浪莎后，毅然賣掉她幾年時間攢錢買下的設備，做起了浪莎襪子的全國銷售代表。

從當初給人打工起步，到現(xiàn)在給大企業(yè)做銷售，周秀美一步一步壯大起來，不僅是有魄力，能吃苦耐勞，也很有頭腦。具備了一名成功人士的一切后，周秀美在眾多浪莎品牌的銷售當中，很快擁有了她自己的一片天空。

為了能夠盡早打開銷售的市場，周秀美想盡了辦法。她告訴記者，當年甚至用提成、回扣等一些辦法來開拓市場。僅僅做了一兩年的銷售，周秀美就創(chuàng)下了6個月做到900多萬元的銷售成果，并連續(xù)好幾年在眾多銷售代表中取得最好的業(yè)績。

周秀美的銷售業(yè)績到底好到什么程度，她用一個例子很形象的告訴了記者：“在我做出成績之后，浪莎便開始不停添置全自動襪機。最后，浪莎甚至專門為我所帶來的訂貨單而增加了上百臺的襪機。”

周秀美在獲得出色銷售業(yè)績的同時，掘到了她創(chuàng)造步人的第一桶金，同時也為后來者步人銷售打下一片很廣闊的市場空間。

一語驚醒夢中人

上世紀90年代中期，正是周秀美為浪莎做銷售最紅火的時期。“人家小孩養(yǎng)大總不是自己的。”說者無意，聽者有心。就是別人這樣的一句話，周秀美的人生再次改變，步人也因此而誕生。

2001年，周秀美注冊了步人商標。之后，步人如何發(fā)展？“想要馬上把步人做出規(guī)模，我的資金和實力還是不夠。”周秀美回憶當年的情景說，如果我一直在大唐經(jīng)營小規(guī)模的襪機廠，就沒有步人今天的知名度。周秀美表示，她在浪莎做銷售代表的這些年里，讓她摸透了全國的襪業(yè)市場行情，同時因為見多識廣，也讓她選擇了一條不尋常的路，使得步人迅速成長起來。

“虛擬經(jīng)營”。這4個字足以概括周秀美與早期步人。

周秀美在申請下步人品牌后，并沒有馬上購置設備和廠地。“大唐就是一個巨大的襪子生產(chǎn)廠房，從原料到成襪，每個環(huán)節(jié)都很完善。所以，剛開始我只是不停地向外下訂單，讓其他企業(yè)幫我完成所有的生產(chǎn)工序。”周秀美在生產(chǎn)端上依托大唐整體優(yōu)勢，為她節(jié)約了巨大的創(chuàng)業(yè)成本。

另外，步人襪子生產(chǎn)出來后，作為一個陌生的新產(chǎn)品，如何打進市場？在銷售端，周秀美利用這些年做浪莎銷售代表所積攢的客戶來開拓步人的銷售。同時，她還走了一招妙棋，讓步人在很短的時間內被消費者廣為認同。

“因為浪莎和蒙娜兩個品牌在中國襪業(yè)市場具有很大的影響力，在當時也是被消費者最為熟知的品牌。將步人和這兩個品牌放在一起，肯定能擴大其知名度。”周秀美便利用浪莎和蒙娜銷售代表之便，將步人與它們進行捆綁上市，她說：“雖然當時步人在價格上比其他兩個品牌要低一些，但是步人也因此打開了中國市場。”

“虛擬經(jīng)營”取得了不錯開局之后，周秀美開始加大資金投入。2002年，步人有了自己的廠房，先進的設備等配套設施也逐步跟上。

外貿內銷兩條腿走路

從“虛擬經(jīng)營”再轉為實體經(jīng)營，步人開始進入穩(wěn)步發(fā)展時期。和大唐鎮(zhèn)的很多品牌一樣，步人也是以外貿經(jīng)營為主，貼牌生產(chǎn)成為步人的主要生存之道。一直就堅持走不尋常道路的周秀美在外貿經(jīng)營了幾年之后，又一次劍走偏鋒，走了一著妙棋。

2003年的非典突如其來，給中國很多企業(yè)的外貿生產(chǎn)帶來了巨大阻力。周秀美的步人產(chǎn)品在美國也遭遇了“寒流”。這一年，周秀美先后轉戰(zhàn)歐洲、美洲，開拓步人的市場。

一年下來，周秀美算了一筆賬，目前雖然經(jīng)濟效益得以保證，但是她覺得投入太多，與回報并不成正比。就在她為此愁悶時，突然看到電視上浪莎的廣告。商業(yè)嗅覺靈敏的她突然靈光一閃：浪莎、蒙娜等品牌為什么這么多年來一直堅持做國內市場，步人卻要在國外辛苦地尋找市場？

“因為早期的市場開拓，步人在國內已經(jīng)有了一定的品牌基礎。”周秀美表示，國內市場這塊大蛋糕并不比國外市場小，如果國內國外兩個市場一起做大做強，步人就會健步如飛了。從2006年開始，步人正式進軍國內市場。

有著商業(yè)頭腦的周秀美在經(jīng)營步人的每一步都走著不一樣的路子。打造國內市場，她同樣打出了非常規(guī)牌。

周秀美的步人一進軍國內市場，就將羊毛衫、手套、家居服、睡衣等針織品牌一同打入市場。襪子，只是步人品牌的一部分而已。

同時，周秀美不僅僅走超市銷售一條路，她還通過專營店形式對其產(chǎn)品進行垂直管理，從而提升步人產(chǎn)品的利潤空間。

截至去年，步人在全國的專營店已經(jīng)達到47家。今年，周秀美還要加大專營店的力度，據(jù)她介紹，2008年，步人專營店在全國的數(shù)量要達到250家。

步人行者贏天下。如今，周秀美的步人無論是國內還是國際，市場非常龐大。走進步人的生產(chǎn)車間，幾百名員工是三班輪流的24小時開工，隔一天就要發(fā)一集裝箱的貨物到國外，訂單也如同雪片般不停地飛到周秀美的辦公桌上……

步人，一步一步地走出了屬于自己的一片天空。