琢磨銷售就是琢磨人性

過去的兩年，有兩本談營銷的書賣得非常好，一本是曾在聯(lián)想集團做過最底層銷售員的王強寫的《圈子圈套》，一本是曾在IBM做過銷售專員的付遙寫的《輸贏》。但兩本書側(cè)重點很不一樣，《圈子圈套》從技術(shù)層面寫，《輸贏》從戰(zhàn)術(shù)層面寫，《圈子圈套》寫得稍嫌專業(yè)，《輸贏》則在情節(jié)上更加扣人心弦。

而我以為，手邊這本《破冰：一個銷售經(jīng)理的手記》是集《圈子圈套》和《輸贏》兩書優(yōu)點，并花費不少筆墨于職場勵志的談營銷之作。作者鄭濤，曾經(jīng)與《輸贏》的作者付遙同事，曾任某臺資IT公司中國北方區(qū)銷售總監(jiān)，連續(xù)三年獲得該公司亞太區(qū)“Top sales”獎勵，現(xiàn)任中國聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢師。《破冰》講的就是他在這家IT公司的一段血淚經(jīng)歷?！镀票返膹V告語是“打破冰層，突圍《圈子圈套》”，《破冰》的作者在“尾聲”中賣了一個關(guān)子“請關(guān)注續(xù)集”，可見作者對《破冰》引領(lǐng)2008年財經(jīng)書市是頗為自信的。實際情況究竟如何，各位讀者可以拭目以待。

《破冰》分為初試江湖、機遇、銷售代表、大區(qū)銷售經(jīng)理、大客戶總監(jiān)五章，記錄了作者的成長歷程。在大學(xué)生就業(yè)形勢十分嚴峻的背景下，畢業(yè)和失業(yè)也許就是同時發(fā)生的，而失業(yè)也許正孕育著事業(yè)。作者在失業(yè)后瀕臨絕望之際，依靠同宿舍哥們兒家里的某些關(guān)系，進入了坐落在京城西北的隆隆國際，開始了一個底層銷售員的生涯。品嘗著失敗的苦澀，體驗著奔波的艱辛，一度陷入入不敷出的窘境，但他熬了過來，在不斷取得業(yè)績的同時，他成了該公司的銷售代表。

都說商場如戰(zhàn)場，不知許多時候商場或許比戰(zhàn)場更殘酷，只是不見硝煙而已。作為一個底層銷售員。就如戰(zhàn)場上的一名士兵，往往只知道執(zhí)行命令，不斷沖鋒陷陣，是死是活往往聽天由命。但當一個士兵屢次立下戰(zhàn)功而被提拔成軍官之后，他就不得不用大局的眼界去審視戰(zhàn)爭了，銷售領(lǐng)域也是如此。自從作者成為銷售代表之后，他才真正認識到銷售就是一場戰(zhàn)爭。這可能就是作者使用“破冰”一詞作為書名的原因所在。

“破冰”是銷售培訓(xùn)的一個專業(yè)詞匯，這種叫法起源于冰山理論。所謂冰山理論，是指人就想一座冰山一樣，意識的部分只占了很少部分，而更大部分是潛在的意識，或者說是不容易被分辨的意識，而破冰就是把人的注意力引到現(xiàn)在，因為注意力在現(xiàn)在就無法或者不容易被潛在的意識影響，這樣就可以遠離懷疑、猜忌、疏遠。達到團隊融合。成為銷售代表，在業(yè)內(nèi)被看作是一個銷售員破冰的標志，從此他就會以一個將領(lǐng)的眼光來審視銷售工作。’作者在任職銷售代表期間，不僅經(jīng)歷了“入局”，煎熬了“困局”，忍受了“破局”，也經(jīng)常作為一個參與人“設(shè)局”，其中的每一個細節(jié)，讀來無不伴著心靈的悸動。

人往高處走，作者經(jīng)過銷售代表的磨礪之后，需要一個更大的舞臺。而臺資IT公司榮尊已在中國部署多年，一直等待機會闖入第一集團陣營。一個偶然的機會，作者加入了這家公司，擔(dān)任該公司的大區(qū)銷售經(jīng)理，打破了該企業(yè)內(nèi)部的均衡。沒有永恒的朋友。也沒有永恒的仇敵，只有永恒的利益，隨著一個超級訂單的浮出水面，局勢越來越復(fù)雜，當年的師傅竟然就是現(xiàn)在的對手，工作上的拍檔為了金錢出賣公司機密，而最親密的愛人也竟然在最后關(guān)頭離他而去……每一點無不是夾雜著智慧、體力與心智的較量和情感大折磨，可作者承受住了這一切，經(jīng)歷無數(shù)次的博弈，最后的結(jié)果是訂單拆分，對手獲得項目Pc部分的采購，榮尊獲得網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部分的采購，但按照采購金額計算，榮尊無疑笑到了最后，成為最大的贏家。由于這個訂單的成功，公司老總晉升為中國區(qū)總裁，負責(zé)榮尊全面的運營：作者被提拔為中國區(qū)大客戶總監(jiān)，負責(zé)榮尊整個中國區(qū)的行業(yè)客戶。

《破冰》的故事頗具吸引力，除了感受殘酷的銷售戰(zhàn)之外，細細琢磨銷售就是琢磨人性。

推薦理由：這是一本關(guān)于銷售的實戰(zhàn)教科書。把銷售培訓(xùn)、職場勵志、個人成長以小說形式進行了生動呈現(xiàn)。