九烽，行天下

2008年，九峰(九峰名茶)，來者不善。走進(jìn)九峰的總部，隨處可以感受到一種積極振奮的氛圍。從門口右側(cè)的標(biāo)語“2008年的目標(biāo)：增加20家加盟店”到大廳正墻上張?zhí)旄＠先说念}字，再到每個部門每間辦公室里的百壺圖，都是一種精神激勵。究竟，九峰在策略什么?九峰在籌謀什么?

2008年，九峰，來勢洶洶。每間辦公室里的百壺圖都掛在正對辦公桌的墻上，每次抬頭就能溫習(xí)一遍。這意味著九峰的員工每時每刻都在學(xué)習(xí)，都在進(jìn)步；茶界泰斗張?zhí)旄５拇蠓}字張掛在大廳里很顯眼，它是一種鼓舞也震得住人心；還有那進(jìn)門就能看見的標(biāo)語，誰都知道，20家加盟店意味著九峰將“行”遍中國版圖上的半壁江山。原來，九峰在策略著走出福建，在籌謀著行遍天下。

“增加20家加盟店”

正如門口墻上的標(biāo)語，2008年九峰的首要任務(wù)是“加盟擴(kuò)張”。這一行動還有一個很霸氣的名字。叫“峰行天下”。翻開九峰的“加盟擴(kuò)張”地圖，全國版圖被分為江浙滬等沿海地區(qū)、華中地區(qū)、兩廣地區(qū)等六大戰(zhàn)略地，以福建為中心。向外輻射，時間跨度也有近期、中期和遠(yuǎn)期之分。

經(jīng)過上半年的市場探索和資金規(guī)劃， “九峰名茶”在義烏、紹興等加盟店陸續(xù)開業(yè)。從而打響了“峰行天下”入浙的第一槍。接下來將是河南、安徽、山東、黑龍江、新疆……九峰版圖在慢慢擴(kuò)張。最后是完美的句點——第20家加盟店順利開張。

“峰行天下”的由來

《海峽茶道》：為什么選擇加盟連鎖擴(kuò)張的經(jīng)營模式?

葉清德總經(jīng)理(以下簡稱葉)：九峰創(chuàng)立初始，我們便開始尋找一種實而有效的經(jīng)營模式把企業(yè)做大。要打響九峰品牌，關(guān)鍵一步是走出去，讓更多人認(rèn)識和了解九峰。北京奧運年來了，這是一個商機(jī)。也是時機(jī)。今年年初，我們開始制定加盟連鎖戰(zhàn)略。我們要用最快速最優(yōu)化最節(jié)省資源的方式在中國版圖上復(fù)制出20個“九峰”， “峰行天下”由此成行。

《海峽茶道》：能否解釋一下版圖上幾大戰(zhàn)略地的規(guī)劃理由?

市場部的黃武疆經(jīng)理(以下簡稱黃)：浙江及其周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。民眾生活水平高，飲食習(xí)慣與福建有較多的相似，因此被規(guī)劃成第一戰(zhàn)略地，而選擇廣東作為第三戰(zhàn)略地主要因其是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)省份，中國茶葉人均消費量遙遙領(lǐng)先于其他省份，是茶商必爭之地。北京、天津、河北、山西等地禮茶盛行。有豐富的行政資源，2008年北京奧運會開幕，刺激周邊消費，也被列入中期戰(zhàn)略地之一。

第一家加盟分店

《海峽茶道》：第一家分店開張了嗎?當(dāng)初是怎么相中他作為你們的首位加盟商?

黃：第一家加盟分店在浙江溫州，已經(jīng)開業(yè)了。這位溫州加盟商是當(dāng)?shù)仡H有名氣的糕點師，自創(chuàng)了品牌。很受當(dāng)?shù)厝说淖放酰冉z毫不亞于著名糕點品牌安德魯森。選擇他作為我們的首位加盟商，最主要是看中他在飲食行業(yè)上的豐富經(jīng)驗和在當(dāng)?shù)鼗罱j(luò)的人脈關(guān)系。此外，一定程度的文化修養(yǎng)也是必不可少的。

《海峽茶道》：加盟店還是復(fù)制一貫以來的茶一書結(jié)合的營銷模式嗎?

葉：可以說，在眾多茶商中同時還開著書店的極少數(shù)，如果不是因為我與書結(jié)緣先于茶，也許不會有如此大膽的嘗試。在后來的經(jīng)營中，我也曾嘗試在九峰書店中擺放數(shù)張精致的茶桌。希望把喝茶與看書連接起來，竭力把九峰書店打造成有著濃重茶味的文化圣地，可惜沒有成功。但是在福州地區(qū)，九峰書店一如九峰茶店一樣仍然在開門營業(yè)中。因為書能帶來我們專業(yè)上的補(bǔ)充，作為茶的點綴是可以繼續(xù)下去的。而加盟店是否復(fù)制這樣的經(jīng)營模式，我們把決策權(quán)交到加盟商手里。

《海峽茶道》：第一家分店的市場反應(yīng)如何?

黃：從第一家分店當(dāng)月的營業(yè)額看，市場反響和前景預(yù)測都很不錯。從產(chǎn)品上看。銷量最好的是閩南鐵觀音，其中，500～1000元／500克的鐵觀音最為叫座。沖著這樣的好市場。這家分店的加盟商萌生了開上第二家的想法。

“茶禪一味”的重新詮釋

走進(jìn)會議室。葉總指著對面陳放的一幅字圖，欣喜地對我們說：“這是九峰的新標(biāo)志。”新標(biāo)志以紅為底色，圓為輪廓。主體圖案是一個沒有封口和銜接的螺旋形狀，收尾的一筆向圓弧的左側(cè)滑出。瀟灑飄逸，右側(cè)是緊貼著螺旋外側(cè)的葉片狀的圖案。

這枚新標(biāo)志的內(nèi)涵豐富，可以是一把紫砂壺。可以是群山繞水，還可以是一位入定的禪師。每個角度都能悟出點禪機(jī)。很是神奇。我同樣欣喜地看著葉總。想聽聽這個“茶禪一味”的故事。

一見鐘情的“茶禪一味”

《海峽茶道》：這個絕妙的新標(biāo)志如何而來?

葉：我只能說，這算是一種緣分吧。從決意更換標(biāo)志開始，我們先后接觸了無數(shù)種構(gòu)思和設(shè)想，也有成品。它們都很富有想法和含義，卻不夠深刻，無法讓人動心。而見到“茶禪一味”時，我們有一種尋著珍寶的感覺。不僅動心，感覺是一見鐘情了。

感悟禪機(jī)

《海峽茶道》：“茶禪一味”讓您一見鐘情了?

葉：最妙的是它看起來像一位禪師入定。在簡單抽象的標(biāo)志中融入“人”的元素很難，但是“人”又是企業(yè)最重要的構(gòu)成， “茶禪一味”就是人與文化的絕妙結(jié)合，也是人茶合一的精妙詮釋。

《海峽茶道》：剛才您說“人”是企業(yè)的重要構(gòu)成。您認(rèn)為一個完善的優(yōu)秀的企業(yè)最需要的是“人”?

葉：人是最重要的，人的能力、專業(yè)性、情商、智商都是不可復(fù)制的，企業(yè)的發(fā)展需要依靠人才的支撐，而人與人之間的相異性也導(dǎo)致企業(yè)間產(chǎn)生相異的管理和發(fā)展模式。我們引進(jìn)的人才需要專業(yè)的技術(shù)經(jīng)驗的支撐，有豐富經(jīng)驗的人不少，但行業(yè)上的專才不多。對加入我們企業(yè)的人才是要給出一定的時間進(jìn)行行業(yè)和企業(yè)間的磨合。

《海峽茶道》：相比幾年前剛走進(jìn)茶行業(yè)時，如今的心態(tài)和對茶的理解有何變化呢?

葉：我很認(rèn)同茶界泰斗張?zhí)旄Ｕf過的一句話： “做茶葉很好，真正堅持下來的很少。”創(chuàng)業(yè)之初，我抱著最簡單的營銷想法來進(jìn)行茶葉買賣，不久后便發(fā)現(xiàn)從茶葉的種植、制作、包裝再到銷售是一個極其復(fù)雜的過程，任何一個環(huán)節(jié)都要謹(jǐn)慎把關(guān)，并且要學(xué)著懂茶、與茶交流，這是需要一輩子不斷更新與進(jìn)步的能力，就像“茶禪一味”，沒有長期積累的功底與火候，是無法悟得禪機(jī)的。

“福建茶”走出福建

今年的九峰還有一“新”。即“新”產(chǎn)品搭配新包裝。葉總把新包裝的樣稿在會議桌上一字排開，有別于以往，今年九峰的產(chǎn)品包裝以暖色和厚重為主。通過包裝可以看出產(chǎn)品面上的變化，除了一直以來的主打產(chǎn)品閩南鐵觀音外，還有閩北的大紅袍、閩東的坦洋工夫等。

《海峽茶道》：擴(kuò)大產(chǎn)品面用意何在?

葉：首先，加盟連鎖需要豐富多樣的產(chǎn)品量；其次。從鐵觀音到福建茶，延伸了概念范疇，再通過“峰行天下”把“福建茶”帶出福建。帶向全國；此外，多元的產(chǎn)品對應(yīng)多元的價格，而多元的價格是為了迎合多元的消費群體。

《海峽茶道》：能否預(yù)測一下未來幾年福建茶的市場趨勢，您又將如何迎合市場呢?

葉：這幾年省外茶人對福建茶特別是鐵觀音的接受程度呈上升趨勢，其他的大紅袍、坦洋工夫等福建茶品種也同樣得到高度認(rèn)同。至于如何迎合市場，我們已經(jīng)有一個很好的榜樣了。就是天福。他們根據(jù)不同區(qū)域消費人群的口味進(jìn)行產(chǎn)品上的調(diào)整，例如天福在江西九江的分店，在保證自身傳統(tǒng)和高端產(chǎn)品外，還補(bǔ)充進(jìn)一些當(dāng)?shù)責(zé)衢T品種，迎合當(dāng)?shù)叵M者的口味習(xí)慣。

經(jīng)過考察，發(fā)現(xiàn)每個地方都有自己的特點和優(yōu)勢，我們決定借鑒天福的成功經(jīng)驗。通過加盟連鎖的經(jīng)營模式把九峰精髓特色的東西融入到當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)味中，這樣既保留了習(xí)慣，也帶入了九峰。

離開九峰的總部，我還能感覺到一股熱血沸騰的情感激蕩。不為那百壺圖，不為那題字，也不為那標(biāo)語，更多是為那無形中的凝聚力，是的，九峰人很用心很團(tuán)結(jié)。采訪中途，我向葉總要了市場部黃經(jīng)理的手機(jī)號，讓我吃驚的是，沒有任何停頓與猶豫，葉總隨口報出了一串?dāng)?shù)字，試想如今誰能如此熟練地記住自己下屬或是同事的號碼呢?在我們參觀九峰的各個部門時。每個人員都在專注地工作著，看到我們，有的人是抬頭又低下，但是手中的活始終沒有停下，有的甚至沒有感覺到我們走過。

回家的路上，我在想，“20家”的目標(biāo)，對九峰來說應(yīng)該是近在眼前了。