無意識目標：激活與追求

摘 要：目標自動激活模型認為，目標是行為滿意狀態或結果在個體頭腦中的表征，它能夠通過相關情境自動激活。無意識目標的激活方式有語義激活、工具激活和人際激活。無意識目標追求與有意識目標追求在目標實現、目標投射和動機特征方面相似，但其行為產生機制有所不同。未來研究應該對無意識目標的機制及其具體應用進行深入的探討。

關鍵詞：目標；無意識；激活；有意識；情緒

1 引言

近年來，隨著人們對自我管理興趣的增加，目標設置和目標追求成為心理學重要的研究課題。有些研究者認為，成功的目標設置和目標追求需要意識的參與，個體制定和管理目標的過程是有目的、有意圖的。此過程中，個體根據各個目標的價值、難度等仔細地選擇，并使用認為最佳的方式有目的地追求目標。目標也被定義為個體預期自己行為所達到的結果。

當然，大多數情況下目標都是有意識的。但是隨著認知心理學的發展，越來越多的研究者提出個體可以自動地、無意識地采納和追求目標，目標的自動激活對社會評價、社會行為和主觀經驗都具有重要的意義。1990年，Bargh提出了目標的自動激活模型(auto-motive model)。模型指出，盡管很多目標都是個體有意識選擇和考慮的結果，但有意識選擇并非目標激活和操作的必要條件。與社會態度、建構、刻板印象和圖式等一樣，目標在個體頭腦中也是有所表征的。既然建構和刻板印象能夠被相關環境刺激自動激活，目標表征也應該具備這種能力。如果個體在一定社會情境下長期重復、一貫地追求某個目標，該目標就會在個體頭腦中自動與相應情境表征建立關聯。如此一來，環境中的情境特征也就可以自動激活該目標。自動激活的目標反過來又可以自動激活目標計劃，從而使計劃與環境中的目標相關信息建立關聯并得以實施。目標激活和操作的整個過程可以在個體意識不到的情況下發生。總之，目標自動激活理論認為，目標是行為滿意狀態或結果在個體頭腦中的表征，此表征中包含有目標、目標追求情境和目標追求手段。目標可以通過相應情境線索自動激活，并在個體意識不到的情況下指導目標導向行為。研究者往往通過啟動技術激活被試的無意識目標(nonconscious goal或unconscious goal)。之所以稱為“無意識”，是因為研究者是向被試的意識或潛意識里呈現刺激而使被試追求相應目標的。被試并非有意識地選擇了目標，而是在沒有意識到的情況下采納或追求了目標。

自動激活模型提出以后，心理學研究者圍繞目標的無意識追求進行了大量實證考察，得出了一些有價值的結論。本文擬對以往研究進行總結，考察無意識目標激活的手段和無意識目標的追求，以及無意識目標與有意識目標的異同，并在此基礎上探討無意識目標未來研究的發展方向。

2 目標的自動激活及其無意識追求

2.1 目標的自動激活

目標可以通過多種方式無意識地自動激活。Bargh及其同事通過目標與語義相關詞之間的關聯成功激活了目標，這種激活方式被稱作語義啟動(semantic goal priming)。除此之外，研究者發現目標與有助于實現目標的事物之間的關聯或目標與他人之間的關聯也可以激活目標，這兩種激活方式分別被稱作工具啟動(instrumental goal priming)和人際啟動(interpersonal goal priming)。下面將分別介紹這三種目標激活方式。

2.1.1 語義啟動

社會認知研究者往往使用無關學習范式研究目標的無意識啟動。實驗者告訴被試，他們將進行兩項毫不相干的作業。實際上，第一項作業是引導被試思考或使用某研究概念以使其得到激活。比如，要激活“誠實”概念，研究者會使被試在造句任務中見到“誠實”的同義詞。假設被激活的概念能夠在被試意識不到的情況下持續激活一段時間，那么它就會對隨后的信息加工過程產生影響，而被試也不會意識到這種影響。

Chartrand等人就使用了無關學習范式考察目標表征能否以同樣的方式激活翻。實驗者首先要求被試完成一系列句子測驗(Scrambled Sentence Test)，測驗所用的單詞中含有“印象形成”(impressionformation)或“記憶”(memorization)的近義詞。被試做完句子測驗后，再進行另一項表面上毫無關聯的任務(如閱讀故事)并回答問題，最后完成回憶作業。結果發現，印象形成組比記憶組的記憶效果更好，并且他們對行為信息的記憶也具有更高的主題組織性(thematic organization)。曾有研究者使用明確的指導語做過相同的研究，得出了相同的結論。Me Culloch等人的研究也發現，“印象形成目標”激活的被試對人物行為做特質推斷的速度更快，也更可能在記憶中構建行為和特質之間的聯系。

總之，目標的確能夠通過相關語義啟動得以激活，并且產生與有意識目標追求同樣的結果。大量研究發現，許多目標都具有相似的效果。比如，激活“成就”目標可使被試在言語作業中取得更好的成績，激活“合作”目標可使被試在協商任務中更為合作。

2.1.2 工具啟動

除了目標同義詞可以直接激活目標概念外，環境特征也可以自動激活與之關系緊密的目標。自動激活模型的假設認為，目標可在現實世界中自動激活，呈現個體追求目標時經常所處環境的特征即可以激活目標。也就是說，只要個體在特定環境中頻繁而一貫地追求目標，目標表征就可以自動與該環境建立較強的關系。

如果個體經常在特定情境下和特定的人一起做特定活動時追求特定的目標，目標就可以與這些情境、人或活動間建立聯系。這些情境、人和活動統稱為目標實現的工具。目標和工具間關系的緊密程度并非取決于目標和這些工具之間的語義關聯，而是取決于個體對目標與工具間功能關聯的知覺，即個體認為該工具在多大程度上有助于目標的實現。目標與工具之間的功能關聯越強，個體看到工具時越可能自動激活目標。物質啟動(materialpriming)就屬于工具性目標啟動的一種。研究者發現，物質可以與特定的社會語境建立關聯，并在創建不同的場景、傳遞相關行為規范方面起重要作用。但環境特點對啟動效應起調節作用，在結構化較低、較模糊的情境中啟動效應更大。只有在新奇的、模糊的社會情境下，個體的判斷和知覺才會受到環境物質線索的影響。比如，看到與“生意”相關的圖片和事物可使被試建構出更多的競爭相關詞，在模糊社會交往中知覺到更多的競爭信息，并在“最后通牒游戲(ultimatum game)”中做出競爭性選擇。這可能是因為人們此時缺乏清晰的認知腳本，需要其他的認知資源維護方式。除了情境以外，工具的特征也會影響其激活目標的能力，其中包括工具對焦點目標以外其他目標的實現有多大的幫助。如果該工具也為其他目標服務，則目標就不易激活。目標的工具啟動研究使得人們對自我管理更加樂觀。研究發現個體周圍環境中往往有很多追求目標的工具或手段，可以使相關目標逐漸成為個體注意的中心，從而增強個體的目標承諾。

2.1.3 人際啟動

目標追求另一重要而常見的啟動源是他人，特別是重要他人。重要他人是個體社會化以及心理形成的過程中具有重要影響的人物，包括父母、兄弟姐妹、朋友、同事等，與他們的交往會對個體的情緒和生活滿意度產生重要影響。研究者認為，隨著人際關系的深入，人們會形成更詳細的關系表征，即關系圖式。關系圖式中包含自我圖式、他人圖式以及關系腳本，而人們對重要他人的心理表征中包含有與重要他人一起時經常追求的目標。激活個體的關系圖式就可以激活相應的人際關系目標，進而導致個體無意識地追求該目標，且此目標正是個體在重要他人在場時所經常追求的目標。

Fitzsimons和Bargh通過一系列實驗證實了重要他人表征在激活無意識目標中的重要作用。在美國一家大型機場進行的現場研究中，實驗者要求被試完成有關朋友或同事的問卷，以啟動其朋友或同事表征，隨后詢問他們是否愿意參加后續實驗。結果發現，啟動朋友表征的被試更愿意參加后續實驗。研究者用人際“幫助”目標的激活來解釋此現象，即想到朋友就激活了個體的助人目標。后來的幾項研究中，實驗者啟動被試多種重要他人的心理表征，然后提供追求重要他人相關目標的機會。結果發現，雖然重要他人并沒有出現在實驗現場，但幾乎所有的被試都采納了重要他人相關的目標。啟動母親表征后，經常讓母親“驕傲”的被試在言語能力測驗中的成績明顯高于控制組。但是，如果被試和母親一起時追求友好、助人等目標，啟動母親表征則對言語能力測驗成績無影響。另外，如果不啟動母親表征，那些讓母親“驕傲”的被試與控制組的成績也無差異。因此，母親表征的激活以及母親與高成績目標間的習慣性、自動性聯系都是個體追求成績目標的必要條件。即使重要他人不在場，個體也可以如同他們在場陪伴一樣地行動。實際上，僅僅瞥見墻上或桌子上重要他人的照片，就可以使個體想到該重要他人，并用實際行動追求相應目標。Shah也對重要他人表征的目標激活效應進行了考察。結果發現呈現重要他人的名字可以激活該他人為自己設置的目標，并促使個體自動地追求該目標。呈現那些希望自己表現優秀的重要他人的名字能夠使被試在字謎測驗中堅持的時間更長，成績也更高。此研究還發現，任務目標對重要他人的重要性以及被試與重要他人關系的親密程度對激活效應起調節作用。激活關系親密他人的表征更可能使個體自動追求這些人希望自己追求的目標。

由此看來，啟動重要他人表征的確可以激活相應目標，從而使個體自動追求該目標。但是重要他人表征對個體的影響遠不止激活目標、增強目標承諾那么簡單。重要他人也可以自動抑制目標的激活，從而降低個體的目標承諾。它們也會無意識地影響個體對目標的評估和看法，從而對目標追求過程產生更為復雜的影響。重要他人表征會影響個體對目標難度和價值的知覺、目標追求方式的選擇以及個體對目標追求成敗的體驗。另外，個體的特質性逆反(trait reactance)及其對他人的知覺也會影響目標啟動效果。如果個體認為重要他人是控制性的，則會無意識地選擇與重要他人相反的目標，并向相反目標方向行動，個體的特質性逆反在此過程中起調節作用。特質性逆反低的個體更可能自動追求重要他人為自己設定的目標，而特質性逆反高的個體則更可能追求與重要他人所設目標相反的目標。

不僅重要他人會影響個體的目標追求，非重要他人也可以激活個體的目標。目標蔓延理論(Goal Contagion)認為，個體會無意識地采納從他人行為中推斷出的目標。觀察他人的目標導向行為可以激活相應的目標心理表征，從而導致個體追求該目標。一項研究中，實驗者僅僅讓被試接觸到他人的目標行為信息，并提供在其他情境下以其他方式追求該目標的機會。結果發現，被試自己的行為也開始服務于相同的目標，并具備目標導向性質，即行為受到目標強度影響，目標追求表現出時間上的持久性，當情境與目標吻合時個體更欣然地追求目標。本研究還發現，如果他人的目標追求是不合適的、不被社會所認可的，被試就會對這些目標自動免疫。也就是說，如果個體認為他人的目標追求沒有吸引力或令人不快，就不會發生目標蔓延。

2.2 目標的無意識追求

目標既然能夠自動激活，個體能否無意識地持續目標追求呢?已有研究對此提供了有力的證據。無意識目標研究完成后，實驗者會簡要介紹實驗并要求被試回答一系列問題，以考察被試是否意識到實驗期間追求了特定目標。結果發現，當實驗者告訴被試他們已經無意識地追求了特定目標時，大多數被試都感到懷疑或驚訝，只有少數被試意識到了實驗期間所追求的目標。Chartrand和Bargh的研究發現，“印象形成”啟動組和“記憶”啟動組的被試在報告是否盡力形成目標人物印象或記憶目標人物信息方面并無差異，并且幾乎沒有被試意識到自己在閱讀目標人物行為時追求了特定目標。在美國機場進行的現場研究中，當實驗者告訴被試回答有關朋友的問題使他們更愿意參加后續研究時，大部分人都不相信。

Bargh的另一項實驗為目標的無意識操作提供了更為有力的證據。實驗者對一部分被試啟動是否“與協商對方合作”的目標，而明確告訴另一部分被試與對方合作，以比較目標的有意識追求和無意識追求。研究發現，被明確告知要合作的被試比沒有被告知的被試表現出更多的合作行為。同樣，目標啟動組的被試也比無目標啟動組的被試表現出更多的合作行為。實驗完成后，實驗者要求所有被試對自己的“合作”程度評分，并把每個被試的評分和他人觀察到的實際合作行為評分進行比較。結果發現，明確告知合作組被試的自我報告的確反映了其實際行為。他們的自我報告和實際行為相關很高，那些報告自己盡力合作的被試實際上也表現出了更多的合作行為。但是，目標啟動組被試所報告的合作程度與實際合作行為不相關。即便人們成功追求了啟動目標，人們也沒有意識到自己的目標追求行為。

3 無意識目標與有意識目標的比較

3.1 無意識目標與有意識目標的相似性 大量研究表明，無意識目標追求與有意識目標追求會對思維、記憶和行為產生相同的影響。不管是加工社會信息、進行智力作業，還是與他人交往，目標啟動組被試和明確告知目標組被試都表現出明顯不同于控制組的行為。無意識目標追求與有意識目標追求的相似之處表現在目標實現、目標投射和動機特征三個方面。

3.1.1 目標實現

有研究者指出，目標實現與個體如何將目標付諸行動無關。不管以何種方式激活目標，目標都會根據相關信息操作，引導思維和行為朝向滿意的狀態。無論目標何時實現，個體都會體驗到積極的自我評價，如感到驕傲、期盼他人稱贊等。而積極自我評價又會使個體產生積極的情緒。除此之外，實現目標也會促使個體追求更具挑戰性的目標。

Chartrand設計了一系列實驗驗證有意識目標與無意識目標在目標實現后效方面的相似性。研究者通過啟動操作引導被試無意識地追求目標，并控制結果的成功或失敗。在一項實驗中，實驗者激活一部分被試的“高成就”目標，然后要他們做字謎作業。有些字謎很容易，有些字謎無法解決。實驗者通過字謎難度控制被試能否成功進行無意識目標追求。被試在完成字謎作業后進行情緒或言語能力測驗。情緒測驗主要測量個體在目標實現后自我評價的情緒結果，而言語能力測驗則測量個體的主動性目標奮斗情況。研究結果發現，無意識目標追求與有意識目標追求有相同的目標實現后效。無目標組的“高成就”目標沒有得到激活，因此字謎作業難度并沒有對其情緒和言語能力測驗結果產生任何影響。然而，字謎作業成敗對“高成就”目標啟動組被試的情緒以及言語能力測驗成績影響很大。字謎容易組被試明顯比字謎困難組被試更高興，言語能力測試成績也更加突出。既然“高成就”目標是自動激活的，被試意識不到目標的追求過程，因而個體的情緒及其對更具挑戰性目標的追求都是受到了無意識目標追求成功與否的影響。無意識目標奮斗與有意識目標追求對目標實現有相似的效果。

3.1.2 目標投射

“投射(projection)”這一概念是弗洛伊德首先提出來的。個體通過投射這種防御機制把無意識沖動歸為是別人的，而不是我們自己的。Holmes認為，投射是個體把人格特質、性格特征和動機歸于他人身上的過程。也就是說，個體所能投射的包括特質和動機，而且動機沖動投射應該比特質投射更易察覺。

Kawada等人通過一系列實驗對無意識目標和有意識目標的投射效果進行了驗證。在一項研究中，實驗者通過指導語明確告訴一部分被試要“競爭”(有意識目標組)，而運用諸如單詞造句技術激活另一部分被試的“競爭”目標(無意識目標組)。然后實驗者要求所有被試閱讀一段有關“囚犯兩難”游戲的故事，并對目標人物的競爭取向評分。結果發現，與無目標控制組相比，有意識目標組與無意識目標組被試所給出的評分值更高，不管是有意識目標還是無意識目標都會發生投射現象。Kawada的另一項研究中，實驗者給被試提供成功或失敗的反饋，并以此改變有意識目標和無意識目標的強度。結果發現，給予成功反饋后，目標投射現象消失。這說明，被試的確是把競爭目標而非競爭特質投射到了他人身上，內隱激活的目標和外顯分配的目標都可以投射。

3.1.3 動機特征

除了有相同的目標實現效果和目標投射性質外，無意識目標與有意識目標也具有類似的動機特征，即目標實現的持續激活(sustained activation)，個體遇到障礙時的堅持(persistence)，以及任務打斷時的恢復(resumption)。

Bargh的研究驗證了無意識目標的動機特征。實驗者首先啟動(或不啟動)被試的“成就”目標，然后讓一部分被試馬上進行下一個任務，而另一部分被試過5分鐘后再進行下一任務。任務的類型各不相同：有些被試進行社會知覺任務，即閱讀一則故事，故事的主人公的成就取向是模棱兩可的；另外一些被試進行言語作業任務，即嘗試在一串字母中找出盡可能多的、不同的單詞。研究結果發現，對于無時間間隔組而言，兩種類型的任務都有啟動效應。成就目標啟動組被試要么認為目標人物具成就取向(判斷任務組)，要么找出了更多的單詞(言語作業組)。但是，時間間隔對知覺任務和作業任務有明顯不同的影響。知覺任務中，啟動效果在5分鐘的時間間隔后消失；但是言語作業中，實際啟動效應在5分鐘的時間間隔后卻顯著增強。這說明，目標啟動操作的確激活了與知覺、非動機建構相對的動機狀態，目標能夠保持激活。

另一項研究中，實驗者激活被試的“成就”目標后讓他們進行單詞查找任務。然后實驗者告訴被試自己要去另一個房間做其他研究，任務時間到時，她會通過對講機發出終止任務的信號。被試所不知的是，終止信號發出時或發出后，房間里安裝的隱蔽錄像機會記錄他們的行為表現。而研究的因變量則是終止信號發出后被試的行為表現，即他們是繼續查找單詞以獲得高分，還是在面臨“終止”這一成績障礙時停止作業。結果發現，信號發出后，目標組有50％以上的被試會繼續查找單詞，而無目標組僅有20％多的被試繼續查找單詞。由此看來，無意識目標組個體遇到阻礙“高成績”目標的障礙時，更可能采取行動消除或繞過障礙。正是“高成就”目標的自動激活才使被試更加關注成績，并努力堅持爭取更高成績，因而他們會在終止信號發出后仍秘密地繼續作業。對無目標組被試來說，這可能僅僅是一個實驗，并非什么重要的任務，因而他們也表現出很低的持續工作傾向。

此外，Bargh還對目標啟動組被試在面臨更具吸引力的選擇任務時的表現進行了研究。研究中，實驗者在激活一部分被試的成就目標后，讓所有的被試都進行單詞查找任務。但任務進行到一半時，電源突然人為斷電，所有的被試都不得不停止作業。5分鐘后電源通電，實驗者告訴被試剩余的時間已經不足以完成兩項實驗任務。被試可以自由選擇是接著做第一項任務還是直接進行另一項卡通有趣度評定的任務(實驗前的試測結果顯示，卡通評定任務的確比單詞查找任務更有趣)。研究的因變量是目標啟動組與無目標組中選擇放棄卡通評定而繼續單詞查找任務的被試所占的比例。結果不出所料，目標啟動操作引發強烈的動機狀態。目標啟動組(66％)比非目標組(35％)更多地選擇繼續做未完成的任務。

3.2 無意識目標與有意識目標的區別

盡管無意識目標與有意識目標有很多相同之處，但目標追求的過程機制并非相同。對有意識目標而言，個體在采用目的和策略之前都會有意識地評估目標狀態的重要性。而無意識目標則利用行為狀態表征的情感效價自動指導個體目標追求的努力程度。動機理論認為，與行為狀態相聯系的積極情感具有動機性質，與積極情感相聯系的刺激或狀態能夠成為有機體活動的動機。如果將積極情感與原本中性的行為狀態建立聯系，則會引發目標導向行為，機會來臨時有機體也會表現出強烈的目標實現動機。

Custers等人的研究發現，具體行為目標表征與積極情感間建立聯系會導致行為目標的無意識操作，而與消極情感間建立聯系則不會導致類似結果的出現。與控制組被試相比，行為目標與積極詞同時呈現的被試更愿意實現相關目標。而消極詞對目標無任何影響，消極詞組與中性詞組之間無結果差異。如此看來，并非所有的目標啟動都會對個體產生影響。當目標概念是滿意的狀態或已經在頭腦中存在時，個體會自動判斷目標概念的情感價值。這時個體才可能擁有更強烈的目標追求意愿，并表現出實現目標的動機性行為。在此過程中，個體實現目標意愿的大小對行為表現起調節作用，即積極情感對意愿弱的個體影響更大。Aarts等人的研究也發現，個體認為目標狀態是積極的時會付出更大的努力以實現目標；當目標與消極信息同時啟動時，個體追求目標的動機則消失。無意識目標的激活之所以會增強個體目標導向的動機行為，可能是由于積極詞的啟動增加了目標的可及性，抑制了其他目標的干擾，從而促使個體付出更多努力以增加目標實現的機會。當目標詞和消極情緒詞的呈現在時間上接近時，個體對目標追求的愿望則降低，目標啟動效應也消失。由于研究者對消極情緒詞的作用還存在爭議，因而還需要進一步研究探討。

4 小結及展望

自我激活理論提出以來，心理學研究者圍繞無意識目標進行了大量的實證研究，發現個體的確可以自動地、無意識地采納和追求目標。不管是目標語義相關詞、有助于實現目標的工具，還是與目標相關的他人表征都可以自動激活個體的目標，并使個體在沒有意識到的情況下追求該目標。盡管如此，無意識目標追求對思維、記憶和行為產生的影響卻與無意識目標追求相似，這表現在目標實現、目標投射和動機特征三個方面。然而值得注意的是，無意識目標追求的過程機制不同于有意識目標追求，無意識目標更可能根據情感效價對個體行為產生影響。總之，無意識目標研究得出了許多有價值的結論，極大地推動了目標研究的發展。但是現有的研究還存在諸多不足，有待于研究者進一步完善。

首先，無意識目標追求的機制研究還處于起步階段，還僅局限于情感效價對目標追求的影響方面，并且研究者對消極情感的影響也存在著爭議。有研究發現，目標追求的結果反饋會影響個體的目標承諾和成績。消極反饋使個體設定更低的目標，而積極反饋使個體設定更高的目標，情緒則在反饋與目標的關系中起調節作用。但是此類研究都是通過給被試提供明確的指導語來實現的。無意識目標追求會不會和有意識目標追求一樣也受到結果反饋的影響呢?至今無人回答。

其次，雖然已有研究發現重要他人表征可以激活相應的目標，但其對目標啟動的影響可能并非那么簡單，其他變量可能也會影響個體對無意識目標的追求。Chartrand等人指出，個體的特質性逆反對無意識目標追求起調節作用。特質性逆反低者更可能自動追求重要他人為自己設定的目標，而特質性逆反高者則更可能追求與重要他人所設目標相反的目標。除特質性逆反外，其他個體差異和環境變量也可能影響無意識目標追求。比如，如果個體認為重要他人相關目標與自己不相干，即使個體和重要他人的關系非常親近也不會去追求該目標。另外，社會贊許性高或自我監控性高的個體更可能采納重要他人的目標。今后的研究要進一步探討人格變量在無意識目標啟動中的作用。另外，無意識目標研究主要在國外進行，國內卻很鮮見。由于不同文化對人際關系的重視程度不同，因而本土化研究具有重要的理論和實踐意義。

最后，已有研究主要側重于無意識目標的激活方式及其與有意識目標的異同，而對無意識目標在實際生活和理論研究中的應用卻很少見。由于日常生活中人們往往同時追求多個目標，因而有效的自我管理對目標追求有著重要的意義。人們如何處理多個目標之間的關系，決定目標的優先選擇權，解決目標沖突以保證多個目標的成功實現?鑒于語義啟動、工具啟動和人際啟動都可以激活個體的無意識目標，因而無意識目標研究對多目標管理必然具有重要意義。除此之外，無意識目標也可以應用于科學研究中。自陳量表是常用的心理學研究工具，但當量表內容涉及到隱私或道德問題時會出現社會贊許性。這時，被試往往做出不符合實際的反應，或拒絕回答問題。Rasinski指出，研究者可以通過激活被試的“誠實”目標達到降低社會贊許性的目的。由此看來，不管是對于人們在日常生活中的多目標管理還是對于心理研究中社會贊許性的降低，無意識目標研究都具有重要的意義。今后的研究需要將目標的自動激活及其無意識追求應用于日常生活和理論研究中，以最大可能地發揮無意識目標的研究價值。