男人可以打折，鉆石不能打折

李光斗，中國品牌建設(shè)第一人，中央電視臺品牌顧問、中國十大策劃人代表人物、著名品牌戰(zhàn)略專家、品牌競爭力學派創(chuàng)始人、中央電視臺《品牌中國》系列節(jié)目對話嘉賓。

一位紳士和一位女郎走進了倫敦最時尚的新邦德街(New Bond Street)格拉夫珠寶店，想看看櫥窗里那條粉紅心形艷彩鉆石項鏈，這天是女郎的生日，紳士想給太太買件飾品。

不過女郎看上的那條項鏈標價200萬美元，紳士覺得價格太離譜了，在提出打折的要求遭到拒絕后，紳士丟下了一張100萬美元的支票揚長而去。

可女郎太迷戀這條項鏈了，同一天的晚些時候，這位女郎又帶著另外一位男人——她的情人回到了格拉夫的珠寶店，這位情人也覺得那條項鏈不錯，但是要價無法接受，同樣提出了打折的要求，也開了一張100萬美元的支票。

格拉夫聳了聳雙肩，但對女郎第一次的來訪只字未提。

故事的結(jié)局皆大歡喜：女郎得到了她心儀已久的那條項鏈。聰明的女郎也會讓兩位男士相信，格拉夫最終同意打折出售了。

“如果你的太太告訴你，她買了打折的格拉夫的珠寶，你可千萬別相信?！?/p>

格拉夫這樣告誡他的聽眾。

如果你的產(chǎn)品像格拉夫的粉紅心形艷彩鉆石那樣成為魅力產(chǎn)品，你就不會擔心競爭對手的價格戰(zhàn)了。

在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重的今天，企業(yè)要保持競爭優(yōu)勢，就需要為產(chǎn)品營造“魅力”。

產(chǎn)品需要一個生動的理由，否則很難打動顧客。

人有了“魅力”，就會顧盼生輝，成為“萬人迷”；

風景有了“魅力”，就會錦上添花，讓游客流連忘返；

產(chǎn)品有了“魅力”，就會神采奕奕，讓消費者愛不釋手；

品牌有了“魅力”，就會價值連城，讓消費者不計成本。

所以，一個企業(yè)只有為產(chǎn)品注入“魅力”，才能打動消費者的心。改進產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，豐富產(chǎn)品的情感價值，才能在激烈的競爭中獲得足夠的競爭力。

過去，大多數(shù)的產(chǎn)品設(shè)計制造者，主要關(guān)注于產(chǎn)品本身的技術(shù)屬性：它的性能高低，它的質(zhì)量如何。

如今，企業(yè)要將焦點轉(zhuǎn)移到使用者身上，注意力轉(zhuǎn)移到顧客個人對產(chǎn)品的使用上：當消費者使用該產(chǎn)品時感覺如何，如何讓顧客留下難忘愉悅的回憶。

企業(yè)必須明確這一產(chǎn)品研發(fā)的新方向，那就是要在產(chǎn)品中融入消費者的體驗、互動、情感和依賴，制造出讓消費者愛不釋手的產(chǎn)品——魅力產(chǎn)品。

情感營銷時代，企業(yè)要摒棄價格戰(zhàn)的飲鴆止渴，進而創(chuàng)造“魅力產(chǎn)品”、營造“情感品牌”、進行“友好營銷”，讓消費者在與品牌的溝通中一見鐘情，建立共同的價值觀和相互信任的基礎(chǔ)，形成品牌忠誠。

在營銷過程中，人是“理性的衛(wèi)道士”，同時也是“情感的俘虜”。當產(chǎn)品成為消費者的情感寄托之時，產(chǎn)品價值已經(jīng)是不能用金錢來衡量了，消費者早已被品牌情感所征服。