農村電腦消費者的三個故事

為了上網，而不是應用豐富軟件而購買PC，這在農村市場，特別是較富裕地區的農村市場，已是習以為常的事情。

當前一二級城市個人電腦滲透率已很高，增長乏力，有限的銷售增長主要來自以下三個方面：一是家庭出于教育子女的目的購買電腦，趨勢是電腦消費者或主要使用者的年齡越來越小。幾年前，兒女升入高中時，父母才為其購買一臺電腦，現在子女在初中、甚至小學階段，不少家長就準備了電腦。這除了經濟水平的提高和電腦價格的降低等因素之外，一個很重要的原因是網吧里的未成年人太多，與其讓孩子偷偷摸摸跑到看起來并不安全的網吧上網，不如在家上網。二是剛畢業沒幾年的大中專院校學生，他們帶著濃厚的宿舍電腦文化?！半娔X即能game，又能office，還能movie，何樂而不為呢？”這部分人有著較為旺盛的電腦消費需求。第三部分銷售增長來自于老機器的升級換代。

廣大的鄉鎮、農村市場可能就不是這樣。以下是有關農村電腦消費者的三個故事。對于那些有志于開辟農村這片廣闊市場的電腦品牌或許不無啟發。

故事一：

買電腦是為了上網娛樂

有一次，一個二十多歲的女孩子，從筆者手里買走了一臺5000元的“聯想家悅”，我送貨上門安裝，她住的地方和我想得可不太一樣。大概只有十幾個平米的平房，地上鋪著青磚，算得上家用電器的只有一臺上了年歲的21寸彩電和一個電磁爐，家里沒有專門放電腦的地方，我們就把一臺老舊的四方餐桌上的東西移開，把電腦放置在上面。我調試完后與她攀談起來，原來她買電腦的目的非常簡單，就是為了上網。問她上網干什么，她講聊天、聽歌、看小說。我就感覺最初作為智能辦公工具的PC，已經逐漸轉化為個人娛樂中心和網絡終端。為了上網，而不是應用豐富軟件而購買PC，這在農村市場，特別是較富裕地區的農村市場，已是習以為常的事情。

故事二：

面子消費與口碑效應

一次我和技術人員送一臺電腦到一個村鎮上，第一次去不認識路，我們就抱著電腦問老鄉怎么走?！按鬆?，我們是***的，您知道***住哪嗎？”“知道，知道”，老鄉很熱情，“這是他買的電腦嗎？”，我們回答“是的呀”，“多少錢？”，“4600”，“噢，不錯，過幾天我也去你們商場買一臺呀”，“好的呀，歡迎啊，到時候找我就行”。沒過幾天，這個老鄉真的坐了40分鐘的小中巴到我們商場找我買了一臺。同一型號，同一價格。大概過了個把月，我第三次送貨到同一個鎮的另外一家，還是同一品牌，同一型號，同一價格。那時我驚奇的發現，這三家用戶的直線距離不超過 500米！

類似這樣的例子還很多，我琢磨著，因為農村融洽的鄰里關系和經常的串門，電腦消費肯定有口碑傳播、甚至攀比的因素在里面。城里人一臺電腦買到手，往臥室里一放，防盜門一關，誰會來管你什么牌子，多少錢，在哪里買的。海爾電腦當年在農村營銷推廣的時候，占領了集市上小賣部的屋頂廣告牌，前幾天又看到聯想講要到農村刷墻?？赡芤彩窍Ｍδ咳?、日積月累達到同樣的效果吧。

故事三：

不要在農村市場賣兼容機

第三個故事是我由于前期處理不當引起的一個客服投訴教訓。一個農民朋友老早從我們商場買走了一臺電腦，回去上網感染了病毒，開不了機，當時該品牌并未提供正版操作系統，他找人給他裝了一套，現在找到我們。我跟他解釋什么是硬件，什么是軟件，國家規定是什么，我們的服務范圍是什么，所以建議他還是找朋友幫忙搞掂。剛開始他還行，說完就回去了，結果也不知道他的朋友是失蹤了，還是被比爾·蓋茨派人給加害了，反正就是他的電腦還是不能正常使用。他就急了，把我們商場大門砸了一次，把我們專管投訴的女經理打了一頓，把我和一個同事鎖在辦公室到晚上十二點，第二次鬧到逼著警察叔叔來問話，第四次折騰到把當地消協主任手機電池打爆兩塊。后來電腦總算能用了，他又說為什么大屁股的顯示器屏幕四個角顯示的不是直角，而別人家的液晶顯示器就是直角的?！澳銈儾皇遣还苘浖幔课揖徒o你找硬件的茬兒！”這位老鄉這回算是“有備而來”。沒辦法，我們請這個品牌的工程師不遠千里，迢迢地來到他家，費盡口舌，來回解釋了3趟，無果，他堅持要退貨，嚷著要起訴這個品牌。當時賣他電腦的經銷商已經離場，死也不退。一個簡單的客服事件竟整整持續了半年。你知道我們陸陸續續花費了多少錢嗎？3000元以上。你知道最后我們怎樣解決的嗎？我的老大（當地人）以一個有黑社會背景的資深人士出現，對他軟硬兼施，并以朋友相稱，請吃飯N 次，換了臺新顯示器，還賠了他800元誤工費。天方夜譚是不是？可惜不是。大家會問，你們怎么能這樣解決呢？他明明是無理取鬧嘛！我告訴大家為什么我們只能這樣了結此事，原因很簡單，光腳的不怕穿鞋的。

第一個故事告訴我們農村市場是誰在買電腦，買來干什么，讓office見鬼去吧，QQ寶寶、暴風影音最重要。第二個故事告訴我們籍由什么樣的營銷傳播渠道我們或許可以更好的到達目標消費群，及為什么你賣出第一臺機器那么重要。第三個故事告訴我們，永遠永遠不要把兼容機或沒有操作系統的機器賣給對電腦一竅不通的朋友，以及出了問題要第一時間解決，這算是售后的品牌體驗吧。

（作者單位：百腦匯資訊頻道）