我國中小型外貿企業的經營策略分析

[摘要] 伴隨著我國外貿行業的迅猛發展，外貿企業特別是中小型外貿企業間的競爭愈發激烈。中小型外貿企業如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，成為各企業亟待解決的問題。本文針對我國中小型外貿企業發展中遇到的主要問題，對中小型外貿企業的經營策略進行了具體分析。

[關鍵詞] 中小型外貿企業 困難和問題 經營策略

進入21世紀以來，我國外貿行業整體規模不斷擴大，發展迅猛：據海關統計，2007年1月～6月我國外貿進出口總值7957.4億美元，同比增長23.4%。其中，出口4285.9億美元，增長25.2%；進口3671.5億美元，增長21.3％。與此同時，越來越多的中小型企業進入對外貿易領域，對外貿易領域的競爭越來越激烈。本文將結合我國中小型外貿企業的具體情況對我國中小型外貿企業的經營策略進行具體分析：

一、中小型外貿企業的定義、整體特點

中小型外貿企業實際上是以進出口貿易為導向的中小企業，而所謂中小企業，我國《中小企業標準暫行規定》對其作了劃分，一般來說，除了因行業不同人數有差別外，資產總額在4億元以下，或銷售額在3億元以下的企業為中小企業。中小型外貿企業的確定標準是銷售收入在3億元以下的專業外貿企業。

我國中小型外貿企業的整體特點主要有：經營方式多為傳統的國際貿易方式，且重視出口，輕視進口；活動空間狹窄，經營能力有限；多數企業只有一個人來專任高層管理的工作。

二、我國中小型外貿企業發展中面臨的主要困難和問題分析

1.中小型外貿企業的經營范圍相對狹窄，競爭愈發激烈

目前我國多數中小型外貿企業經營行為短期化， 企業一窩蜂地追逐熱銷商品， 結果造成產品結構嚴重趨同。眾多企業擁擠在狹窄的經營領域內， 為爭奪客戶不可避免地產生過度競爭。對外低價競銷， 對內抬價搶購， 使中小型外貿企業的經營伴隨著較低的經濟效益和較大的市場風險。

2.中小外貿企業人員流動性過大

由于企業內部經營管理和分配機制不合理，企業既缺乏高素質人才，又缺乏留住人才、讓人才充分發揮作用的機制，致使一些貢獻較大的業務人員的應得報酬無法兌現，出現了能獨立創匯的業務人員離開原有外貿企業、帶走訂單、自行創辦外貿公司的現象，造成了中小型外貿企業經營資源和經濟效益的巨大損失。

3.中小外貿企業融資能力及應對匯率風險的能力較差

近年來外貿企業遭遇境外客戶賒銷是目前我國對外貿易結賬方式的主流，與此同時，外貿企業對境內供應商的貨款卻不能相應拖欠。而中小外貿企業由于自身財力有限，向大型商業銀行申請貸款又難上加難，經營遭遇空前壓力。

同時，伴隨著我國匯率的波動幅度不斷加大，到2007年9月24日為止，美元兌人民幣已經突破7.52大關，人民幣累計升值幅度已經接近7％。我國中小型外貿企業訂單大多是以美元計價，企業又缺乏避險意識，對匯率風險普遍認識和準備不足。

三、中小外貿企業經營策略建議

1.差別化策略

差別化經營策略的實施具體分為以下幾個方面：

(1)市場差別化策略:中小型外貿企業應該以國際市場為導向，占領那些有發展前景、有利可圖的那部分細分市場：根據比較優勢理論，對中小型外貿企業來說， 最重要的是做出特色，將自己有限的資源投入到最擅長的方面，在某個系列產品市場建立起自己的競爭優勢。

(2)產品差別化策略:對我國中小型外貿企業而言，要推行產品差別化的策略，具體來說就應該加快新產品、新品種、新款式的外貿產品的發掘。充分發揮外貿企業在結構調整、新品發掘中的信息傳遞和市場導向作用。建立新產品的發掘、儲備機制，實施“經營一批、發掘一批、儲備一批”的滾動發展策略，力爭將新產品的出口比重保持在25%～30%以上。

(3)形象差別化策略:形象差別化的核心是品牌，是建立鮮明的產品及公司形象。當今的市場是品牌爭奪的市場，中小外貿企業在進出口業務中對產品的選擇上應注重品牌的選擇，盡量選擇國內外的知名品牌代理、買斷，或者注意發展公司自有品牌，這樣一方面比較容易打開市場，另外也有利于提高公司的整體知名度，有利于企業的長遠發展。

2.組織創新——內部股份合作制外貿企業

組織創新是中小外貿企業經營機制創新的支撐點之一。我認為，目前對于中小外貿企業來說，內部職工持股是比較好的一種方式，有利于增強員工的凝聚力，充分調動職工的積極性。

具體實現方法可以采用以骨干業務員持股為核心的“內部股份合作制” 模式。以骨干業務員為中心組建股份合作制企業，可把骨干業務員的自身利益與企業利益更緊密地結合在一起，充分調動骨干業務員的積極性，建立起精干高效、具有生機活力的新型外貿企業組織形式。

3.中小外貿企業融資難的解決辦法建議及匯率風險的防范

(1)中小外貿企業融資難的解決嘗試。解決中小型外貿企業融資難的問題，我認為可以嘗試利用好地區性中小銀行。地區性中小銀行一方面沒有財力支持大企業的大項目，只能支持中小企業的小項目；另一方面，地區性中小銀行對當地企業的經營狀況、企業家的人品、能力等的了解和大銀行的分支機構比較起來有信息優勢。所以，地區性的中小銀行在給地區性的中小外貿企業提供貸款上有比較優勢。

(2)中小外貿企業應對匯率風險的經營策略建議如下：

①嘗試新的結算貨幣。人民幣匯率機制改革以來，人民幣對美元匯率由8.27元升為7.52元，升值約7％，但對歐元貶值4.69%，對英鎊貶值9.37%，對韓元、泰銖、新加坡元等也相應貶值。因此，中小型外貿企業在出口談判中可以嘗試以歐元等國際貨幣為結算工具，借以規避人民幣對美元的持續升值風險。

②利用銀行的金融業務規避匯率風險。目前，我國銀行可提供兩種匯率避險工具，一是中遠期結售匯業務，客戶與銀行簽訂遠期結售匯合約，按照約定的幣種、金額、價格，在將來的某一時間辦理結匯或售匯業務；二是外幣兌人民幣的掉期業務。兩種業務都可以幫助企業規避風險。

參考文獻：

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[2]劉重力胡昭玲:21世紀的中國外貿發展戰略．中國財政經濟出版社，2005.7

[3]Sue Freeman:Partnership between small and medium enterprises and universities that add value