明代海外華商經(jīng)營(yíng)策略淺析

[摘要] 明代、尤其十六世紀(jì)以后，中國(guó)人開(kāi)始大規(guī)模往海外經(jīng)商和移民，活動(dòng)范圍主要是日本和東南亞一些國(guó)家。清初以前，海外華人僑民職業(yè)以經(jīng)商為主，商販和亦工亦商的手工匠人是其主體。而了解明代海外華商的經(jīng)營(yíng)策略，是了解海外華商貿(mào)易史的基礎(chǔ)，本文即對(duì)此做一粗淺探討。

[關(guān)鍵詞] 明代 海外華商 經(jīng)營(yíng)策略

明代、尤其16世紀(jì)歐洲人東來(lái)以后，隨著國(guó)內(nèi)商品經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展和貿(mào)易規(guī)模擴(kuò)大，中國(guó)人開(kāi)始大規(guī)模往海外經(jīng)商和移民。東來(lái)的歐洲殖民者，其貿(mào)易方式是和暴力掠奪、海盜行徑、綁架奴隸、征服殖民地直接結(jié)合在一起的。與其截然不同，中國(guó)商人則在和平與友善的基礎(chǔ)上，以互利為目的進(jìn)行平等貿(mào)易，他們的溫順與和平，終于比歐洲人的窮兵黷武遠(yuǎn)為有力。且因具備著商業(yè)的敏銳和遠(yuǎn)見(jiàn)，善于審時(shí)度勢(shì)，能夠及時(shí)洞悉、把握市場(chǎng)，很多中國(guó)商人顯現(xiàn)出卓越的競(jìng)爭(zhēng)能力，取得了經(jīng)營(yíng)的成功。這在以下兩方面表現(xiàn)最為突出。

一、善于針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行選擇性輸出

針對(duì)東南亞市場(chǎng)，中國(guó)商人選擇商品時(shí)，不僅考慮了東南亞各國(guó)人民對(duì)基本生活用品的要求，還注意到了殖民者入侵后，當(dāng)?shù)厝嗣癖揪吐浜蟮纳a(chǎn)活動(dòng)遭到嚴(yán)重破壞，無(wú)法滿(mǎn)足殖民者需要，而遠(yuǎn)洋運(yùn)輸又價(jià)格昂貴，對(duì)殖民者言，迫切需要生活用品這一市場(chǎng)變化情況，適時(shí)供應(yīng)其所需工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和各種物品。

史載，1571年馬尼拉為西班牙人占領(lǐng)后，殖民政府非常希望招納華商，當(dāng)華商得知這一信息，次年就開(kāi)去商船對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察、進(jìn)行試探性貿(mào)易，據(jù)1574年出版的文獻(xiàn)，“華商運(yùn)來(lái)的貨物，有些是雜碎的零星日用品，其中有菲律賓摩爾人常用的中國(guó)大陶甕，此外尚有粗瓷、銅鐵雜器。另有精細(xì)瓷器以及絲織品，乃以供應(yīng)官員者”，不僅如此，他們還“帶來(lái)各種貨樣，俾便探知售價(jià)，例如水銀、火藥、肉桂、丁香、糖、鐵、錫、銅、紋絲、絲織品、面粉等貨品，都是別國(guó)商人未曾用過(guò)，而且也未運(yùn)售過(guò)的。他們更運(yùn)來(lái)耶穌受難的造像，以及模仿西式精巧的坐椅……中國(guó)商人曉得帶來(lái)什么貨物在菲島做買(mǎi)賣(mài)”，“他們將再會(huì)運(yùn)來(lái)各種精美的東西，那是西班牙人所愛(ài)慕的。”可見(jiàn)，華商不只滿(mǎn)足于將中國(guó)所產(chǎn)物品攜至，亦會(huì)仔細(xì)觀察“西班牙人樂(lè)用器物，比歸告其國(guó)人，令之依式制作，藉此轉(zhuǎn)販”。另有記載稱(chēng)，華商“十分熟悉亞洲市場(chǎng)情況。貨主往往親自隨貨出航，在停泊的港口以零售價(jià)出售，他們精打細(xì)算，小心謹(jǐn)慎，善于選擇貨物。他們經(jīng)營(yíng)許多具有傳統(tǒng)特點(diǎn)的貨物，這些貨物是歐洲人所忽視的，如香木、犀角、烏木、安息香、樟腦和皮革等。華人還能很快地調(diào)整，適應(yīng)新的時(shí)機(jī)?！边@無(wú)不反映出華商經(jīng)營(yíng)的高明之處：他們非常重視市場(chǎng)信息、能夠靈活決策，注意區(qū)別不同消費(fèi)需要，并聰明地采取提供貨樣的方式探悉市場(chǎng)狀況，善于搶占先機(jī)經(jīng)營(yíng)他國(guó)商人不曾涉足的商品，更能照顧到歐洲人信仰與生活習(xí)慣的特別需要。

華商也注意挑選販賣(mài)適合歐洲人口味的各種食品。1590年馬尼拉主教薩拉扎爾寫(xiě)道：“如果沒(méi)有他們販來(lái)這些東西，我們就會(huì)出現(xiàn)食品匱缺，他們擅長(zhǎng)經(jīng)商，連柴薪都運(yùn)到澗內(nèi)市場(chǎng)販賣(mài)?！?596年～1598年任馬尼拉總督的莫牙則列過(guò)一張中國(guó)商船輸入馬尼拉的部分食品清單，稱(chēng)“他們供給西班牙人小麥粉、桔子醬、桃子、梨子、肉豆蔻、生姜和其他中國(guó)水果，腌豬肉和其他腌肉，飼養(yǎng)得很好的活鴨和閹雞”。此外，在菲華商“提供了無(wú)數(shù)不值錢(qián)，但很受西班牙人珍重的其他小玩意和裝飾品?！备腥A商甚至拿殖民當(dāng)局軍事需要做文章，如1575年菲律賓總督在致西班牙國(guó)王的信中說(shuō)，每年都有20至25艘華人商船來(lái)到，各種常見(jiàn)物資外，還有“表”，更有“許多極其精致的青銅炮，以及各種軍事用品?！?/p>

因熟悉市場(chǎng)這一優(yōu)長(zhǎng)，華商往往能處于主動(dòng)、善于把握商機(jī)。隨著定居?xùn)|南亞的華人越來(lái)越多，他們逐漸形成潛力很大的消費(fèi)市場(chǎng)，一些華商便及時(shí)做出反映，特意販賣(mài)適合國(guó)人愛(ài)好和需要的商品。如1653年1月2日和1657年2月18日的《巴城日志》載，來(lái)自臺(tái)灣和廈門(mén)的兩艘商船中，有一批諸如中國(guó)式的紙傘、扇子、中國(guó)鞋等用具，還有一批所謂“中國(guó)啤酒”，“這些只有從中國(guó)去巴城的華僑才最為愛(ài)好”。再次證明，華商具有著敏銳的商業(yè)眼光和靈活頭腦，能夠注意和照顧到任何消費(fèi)群體的需要，只要存在商機(jī)，其觸角就可以延伸到。

華商的商業(yè)敏銳不僅體現(xiàn)在選擇商品上，還體現(xiàn)在擅長(zhǎng)估測(cè)販運(yùn)商品數(shù)量上。以中菲貿(mào)易為例，華商往馬尼拉大量輸出商品主要是以換取銀元為目的，但他們并非一味輸送，而是隨時(shí)注意了解當(dāng)?shù)劂y元儲(chǔ)備以決定貨物數(shù)量，《The Manila Gallean》的作者舒爾茨就觀察到這一點(diǎn)，他說(shuō)：“每當(dāng)中國(guó)人了解到馬尼拉缺乏銀元時(shí)，這一年來(lái)的船只就會(huì)減少”，這無(wú)疑能有效避免遭遇市場(chǎng)無(wú)力支付局面時(shí)所造成的損失。西班牙商船隊(duì)長(zhǎng)卡里略在致西班牙國(guó)王的信中也寫(xiě)道：“中國(guó)商人在商業(yè)上是如此精明，如此敏銳，以致于他們知道英國(guó)人需要多少商品，荷蘭人需要多少，在日本可以賣(mài)多少貨物……他們就是如此對(duì)付我們，當(dāng)知道每年只有兩艘船到新埃斯帕納時(shí)，他們一般在其居留地‘八連’就會(huì)有足夠的貨物裝運(yùn)這兩艘船?！庇秩缭趯?duì)日貿(mào)易中，由于有時(shí)交易價(jià)格要由日本方面規(guī)定，為獲取較高利潤(rùn)，華商還能善用時(shí)間差，為了確保其生絲能以高價(jià)在日本市場(chǎng)上出售。在四、五月駛往長(zhǎng)崎的春船上裝上少量絲貨，待生絲價(jià)格以較高價(jià)格議定后，再在以后夏船和秋船中，裝載大量的生絲進(jìn)入長(zhǎng)崎港，便得以高價(jià)出售。

由于華商對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，中國(guó)商品以前所未有之規(guī)模和速度占據(jù)了東南亞市場(chǎng)，無(wú)論種類(lèi)、數(shù)量還是重要性，都超越了歷史上的任何時(shí)期。

二、能夠根據(jù)市場(chǎng)要求進(jìn)行商品創(chuàng)新

華商一方面大量出口深受西方人喜愛(ài)的中國(guó)傳統(tǒng)商品，如瓷器和絲綢；一方面又不拘泥于現(xiàn)有種類(lèi)和式樣，積極、適時(shí)地調(diào)整工藝結(jié)構(gòu)，仿制或創(chuàng)造出更多適應(yīng)歐洲人文化生活、風(fēng)俗習(xí)慣的商品，“制造出從前在中國(guó)所沒(méi)有的物品”

例如瓷器。16世紀(jì)早期傳到歐洲的中國(guó)瓷器，絕大多數(shù)只是普通的印有中國(guó)傳統(tǒng)圖案的餐具，其裝飾多是大眾化的花卉或風(fēng)景。隨后幾年里就有了少量繪有歐洲王室印記的瓷器器皿。16世紀(jì)中葉，更多的繪有殖民官員和冒險(xiǎn)家個(gè)人印記的罐和碗出現(xiàn)，還有專(zhuān)門(mén)供給耶穌會(huì)士使用的器物，葡萄牙的博物館里至今珍藏有一只銘刻著1541年出品的大碗，碗的外部描繪著歐洲的馬夫，里面畫(huà)著宗教圖案。后來(lái)荷蘭人在亞洲勢(shì)力上升，其對(duì)中國(guó)瓷器的要求隨歐洲市場(chǎng)要求增長(zhǎng)而急遽增長(zhǎng)，而華商為了使商品更適應(yīng)市場(chǎng)，便與荷蘭人簽定訂單進(jìn)行生產(chǎn)，在數(shù)量、樣式和裝飾花紋上都按照歐洲市場(chǎng)的要求專(zhuān)門(mén)制造。1616年荷蘭東印度公司總督在致公司董事的信中說(shuō)：“這些瓷器都是在中國(guó)內(nèi)地很遠(yuǎn)的地方制造的，賣(mài)給我們的各種成套的瓷器都是定制的……在中國(guó)不使用這類(lèi)瓷器，中國(guó)人只拿它來(lái)出口”。

再如絲棉織品。中國(guó)絲棉織品質(zhì)量之優(yōu)、消費(fèi)量之大屢被早期歐洲作家贊頌，說(shuō)“在歐洲沒(méi)有任何絲織品可比得上它”。盡管如此，從一些十六、十七世紀(jì)的史料中可以看到，華商并不因此止步不前，而是積極推進(jìn)商品改造、以更好滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，并與歐洲同類(lèi)商品進(jìn)行有力競(jìng)爭(zhēng)。如出口西班牙的中國(guó)絲織品，在傳統(tǒng)樣式外，“巧妙地仿效西班牙的名圖案，做的極端像安達(dá)盧西亞花布，并略勝過(guò)它”，因此很受市場(chǎng)歡迎。此外華商還大量販運(yùn)專(zhuān)門(mén)為歐洲人準(zhǔn)備的成衣，以及特供歐洲人的輕便馬車(chē)和車(chē)廂里的小地毯等等。西班牙人承認(rèn)，這些“在中國(guó)制造而流行于拉丁美洲的西班牙錦緞、天鵝絨、絲帶、斗篷、絲襪，及其他絲織物的紡織品，不僅華麗好看，而且價(jià)格非常便宜，當(dāng)?shù)厝耸繝?zhēng)相購(gòu)用中國(guó)貨，而不再購(gòu)買(mǎi)西班牙產(chǎn)品，致使西班牙絲織廠因蒙受打擊而倒閉”。同時(shí)，華商也接受絲綢制品訂貨，如從葡萄牙人處拿到按其需要規(guī)定了規(guī)格、花樣、重量的訂單，然后制成輸出，再次顯示了其積極開(kāi)拓市場(chǎng)的良好意識(shí)。

明代很多海外華商，通過(guò)自身卓越的經(jīng)營(yíng)能力獲得了成功。而無(wú)論時(shí)代與市場(chǎng)如何變遷，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中展現(xiàn)的高明理念和策略，仍具有著豐富的內(nèi)涵和現(xiàn)實(shí)價(jià)值，亦將隨著歷史演進(jìn)不斷得到發(fā)展，為后人留下豐富的商業(yè)文化財(cái)富。

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