阿里媽媽另辟蹊徑圈地長尾廣告市場

“阿里媽媽的定位就是幫助中國小企業(yè)成長為中企業(yè)，幫助和阿里巴巴一起成長起來的中型企業(yè)發(fā)展成為大企業(yè)”。

中國目前已經(jīng)有150萬個網(wǎng)站，其中絕大部分是中小網(wǎng)站，組成了互聯(lián)網(wǎng)長長的尾巴。在眾多企業(yè)和商家鎖定大流量、大覆蓋面的位于互聯(lián)網(wǎng)“頭部”的有限幾個大網(wǎng)站時，它們往往是被人遺忘的角落。

在這種情況下，阿里巴巴集團推出網(wǎng)絡廣告交易平臺阿里媽媽，為中小網(wǎng)站與廣告主提供一種新的商業(yè)與推廣模式，幫助它們更好解決成長和營銷難題。

媽媽出世，來勢洶洶

有一個在坊間流傳的小故事，說淘寶網(wǎng)原先不叫淘寶網(wǎng)，馬云本來想用的名字是“阿里媽媽”，域名是alimama.com。在即將發(fā)布前，馬云才改用淘寶這名字。

阿里巴巴副總裁金建杭透露，馬云在2003年推廣淘寶的時候，就萌生了做阿里媽媽的想法。原因在于，創(chuàng)立不久的淘寶是在眾多中小網(wǎng)站的幫助下，才打破了當時某種不正常的封鎖格局，通過這個方式，淘寶網(wǎng)認識到原來互聯(lián)網(wǎng)有價值的領域在于中小網(wǎng)站，如果得到很好的利用，中小網(wǎng)站都可以成為明天的淘寶網(wǎng)。

然而，中小網(wǎng)站數(shù)量龐大，要聚攏起來談何容易，而若達不到足夠的覆蓋率，阿里媽媽的從這些網(wǎng)站獲得收益的預想恐怕不太可能實現(xiàn)。

令人出乎意料的是，阿里媽媽在2007年的8月10日正式成立，到11月20日，也就是僅僅100天的時候，它就完成了10億廣告PV流量的覆蓋，到2008年4月27日，阿里媽媽宣稱已經(jīng)覆蓋了超過37萬個中小網(wǎng)站和18萬個人博客，日平均覆蓋人群已經(jīng)突破7000萬。

能取得這樣的成績，阿里巴巴集團幾年來推廣淘寶積累的中小網(wǎng)站資源無疑幫了很大的忙，加上阿里巴巴的品牌效應，中小站長都會比較認可。阿里巴巴集團的幾個B2B，如淘寶、阿里旺旺這些資源都是交給阿里媽媽來賣，以此為淘寶平臺和阿里巴巴平臺上的賣家提供推廣服務，完善了電子商務環(huán)節(jié)。

媽媽慧眼，力攻長尾廣告市場

長尾理論認為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數(shù)人或事忽略。漸漸的，廠商們習慣于把精力放在那些有80％客戶去購買的20％的主流商品上，或者著力去維護其80％商品的20％的主流客戶。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，這種情況越來越跟不上需求，因為在網(wǎng)絡上，99％的商品都有機會進行銷售，市場曲線中那條長長的尾部也成為企業(yè)可以寄予厚望的新的利潤增長點。

隨著淘寶網(wǎng)、阿里巴巴的商戶的逐步成長，它們慢慢有了做品牌推廣的需求，阿里媽媽在這個時候推出順理成章。作為發(fā)展的第一步，它首先要做的是將中小網(wǎng)站的資源收攏到自己的麾下，因為現(xiàn)在中小網(wǎng)站的價值是不可估量的，但是它們卻因為流量小而被多數(shù)企業(yè)忽視，阿里媽媽就是要把這些小流量匯聚成大流量，然后賣給廣告主。阿里巴巴創(chuàng)始人之一、阿里媽媽總經(jīng)理吳泳銘稱：“阿里媽媽的定位就是幫助中國小企業(yè)成長為中企業(yè)，幫助和我們一起成長起來的中型企業(yè)發(fā)展成為大企業(yè)?！?/p>

正因為如此，阿里媽媽敢于盡可能放低門檻，吸引大量的“尾部”，通過集團積累的資源，把網(wǎng)絡廣告的價錢定得相當便宜，甚至有低至一元錢的，這使得無數(shù)中小企業(yè)都能自如投放網(wǎng)絡廣告；而對于小額資金無法支付的問題，阿里媽媽又巧妙地通過支付寶來解決；同時，做到廣告的精準投放，滿足客戶品牌推廣的要求，給客戶提供實實在在的推廣服務。

同時，它也沒有忽略長尾的頭部。面對廣告主時，大網(wǎng)站還是很必要的，因此，阿里媽媽會買斷各領域內的前20名網(wǎng)站的流量，這些也正是廣告主很看重的資源，然后將其與中小網(wǎng)站的流量打包賣給他們，逐步建立一個聯(lián)播網(wǎng)，進而達到80％覆蓋率的目標。

媽媽優(yōu)勢，誠信自由的交易平臺

據(jù)阿里媽媽調查，有70%左右的中小網(wǎng)站幾乎賺不到錢，因此，阿里媽媽投入巨資，對C2C交易推行免費，還推出網(wǎng)站三包計劃，保證誠信的站長獲得穩(wěn)定收入，同時，集合雅虎領先的反作弊技術，杜絕惡意刷屏，欺騙性點擊行為，為企業(yè)主提供完善的后臺評價與監(jiān)控措施。

百度和Google之類的網(wǎng)站進入時門檻都比較高，阿里媽媽則要做到門檻盡可能的低。0356.com的站長表示，網(wǎng)絡是個開放的東西，平民思想是很重要的，自恃過高沒有好處；此外，在付款方式上，阿里媽媽能做到及時支付，不用像別的一些網(wǎng)站那樣要等一個月甚至一年的時間，對于從建站到關站可能只有幾個月時間的一些小網(wǎng)站來說，阿里媽媽是最佳選擇，況且，新的網(wǎng)站在不斷建立，阿里媽媽會有源源不斷的資源。

傳統(tǒng)的網(wǎng)絡廣告是以實際點擊付費的，存在惡意點擊、虛假投放、夸大效果等欺詐行為的風險，阿里媽媽大膽地在國內率先推出按時長計費的廣告售賣模式，幫助中小企業(yè)精準地命中目標客戶群，直接達到有效宣傳的目的。

網(wǎng)絡本身的價值就在于互動，在阿里媽媽這個平臺上，廣告主和媒體實現(xiàn)了自由交易，更開放，更透明。阿里媽媽則全力爭取在這一領域做出成績，在馬云“做任何事，花任何代價都在所不惜”的決心下，阿里媽媽提供的按時長、點擊、銷售量三種形式的付費在推廣期基本免費，讓客戶充分體驗這一網(wǎng)絡廣告模式的好處。憑借自己龐大的業(yè)務員模式，阿里媽媽能給用戶、客戶提供的服務更多，譬如信用評級、中小網(wǎng)站媒體價值評估工具、過往交易數(shù)據(jù)等。

媽媽未來，仍需上下求索

據(jù)有關人士稱，阿里媽媽現(xiàn)在面臨的一個問題就是供求結構的失衡，實際需求量過小，致使許多產(chǎn)品很難售賣出去；同時，阿里媽媽應當注重國際化的問題，提升國外流量所占的比例，這樣，有了國際背景的支持，不僅能幫助平臺上的中小企業(yè)和網(wǎng)站提升自己的形象、找到更大的發(fā)展空間，也能為自己爭取更多的忠實客戶，在網(wǎng)絡廣告界站穩(wěn)腳跟。

不過看起來，阿里媽媽希望先在中國市場牢牢掌握住先機，光這一個市場，已經(jīng)足夠大。