國際商務談判中中西方文化差異問題探析

[摘要] 隨著經濟全球化的發展， 國際商務合作與交易等跨國經濟活動與日俱增， 由文化差異引起的談判沖突日益被越來越多的學者與商務人士所重視。本文從價值觀﹑語言﹑思維方式﹑倫理與法制等方面分析了中西文化的主要差異，探討了在國際商務談判中雙方應采取的策略，以推動談判過程中能順利達成協議。

[關鍵詞] 國際商務談判 文化差異 對策

一、國際商務談判中了解中西方文化差異的必要性

隨著我國加入世貿組織，對外商務活動日益頻繁，對外商務談判迅速增加。談判已成為國際商務活動的重要環節。國際商務談判不僅是經濟領域的交流與合作，而且是各國文化之間的碰撞與溝通。在不同國家﹑不同民族之間進行的國際商務談判更是如此。國際商務談判受到各自國家﹑民族的政治﹑經濟﹑文化等多種因素的影響，而其中最難把握的就是文化因素。文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。因此，要順利的開展商務活動，必須了解不同國家的文化背景及其差異，并在此基礎上揚長避短，制定出合理的談判策略，才能在國際商務活動中游刃有余，獲得成功。

二、中西方文化差異在國際商務談判中的體現

1.中西方價值觀差異。價值觀是文化的核心因素，它包括世界觀、人生觀，人與自然關系，宗教信仰，道德標準等，表現為某些符合社會文化，具有持久性、穩定性，為社會成員所普遍接受的信念。

中國以仁為核心的儒學，倡導一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。集體主義強調團隊目標，團隊精神。國外學者把中國傳統文化的這種特質稱之為集體主義文化，認為集體主義文化的成員愿意為了群體的利益犧牲個人的利益、需求和目標。正因為如此，中國人在進行交流時，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發展，個人才能得到最大利益。

而西方國家則是個人主義占據其文化的核心位置。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人情感、個人權利及個人利益。整個社會極力推崇個人主義，十分強調自我價值實現，并以個人成功來衡量人生價值。物質至上受到極度重視是西方文化個人價值至上論的主要特征。因此，他們在交流中總以自己為中心，即以傳者為中心，交流語言直截了當，即以結果為導向。為了達到自己的目的，不惜使用各種說服技巧。

2.中西方語言及非語言表達的差異。由于長期的文化傳承與積淀， 各國形成了各自燦爛的語言文化。中國文化講究謙遜﹑含蓄;一句“謝謝”的回答，中國人習慣說“不用謝”或“不客氣”;而英國人的回答是“That’s all right.”(沒關系)，甚至是“It’s a easy case.”(舉手之勞)，反映了其直率﹑個性張揚的異域文化.除此之外，在語序﹑語調方面也存在著較大差異.外語提問時疑問代詞在先，而中文以人稱代詞為先，如“Where you are?”(你在哪)?由于語言文化的差異，造成誤解沖突在所難免。

在國際商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢﹑面部表情等等身體語言表達自己的意見和感受。由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義有所不同。如在世界上大多數國家和地區，人們多以點頭表示贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對，但在南非一些國家卻相反，人們用點頭表示否定，用搖頭表示贊同，這常常令與之談判的外國商人大惑不解。

3.思維方式的差異。思維方式具有社會文化屬性，在不同的社會文化結構中形成的思維方式是有差異的。東西方由于各自的地理位置、自然環境、種族淵源、歷史變遷、宗教信仰、風俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認識事物的思維方式。

(1)感性思維與邏輯思維的差異。中國人的思維方式是感性的。中國人的形象思維方式講求以形見理、以美啟真。它強調的是根據某一清楚界定之立場所判定之目標或結果的價值。中國人對于直觀經驗較為重視，而在理論上往往停留在經驗論。

而西方人的思維方式則是理性的、邏輯的。西方人的抽象思維方式，講求概念分析、邏輯推理。它強調的是不具任何價值色彩的事實。

(2)統一思維與對立思維的差異。中國傳統文化強調“人與天地萬物一體”，以“天人合一”為最高境界。所以中國人習慣從總體上觀察事物，將宇宙看作一個整體，從全局觀點進行綜合研究。西方獨特的海陸交錯的地理特征孕育了西洋文化中勇于探究自然、注重分析、關注客體的重客體、善分析的思維方式，他們采用的思維方式主要是從整體觀念出發的綜合型思維方式。

在國際商務談判中，中國人談判方式是首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關心的是雙方長期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細節問題，并把所謂的具體的細節問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細節”的談判方式是中國的談判方式最明顯的特征之一。

而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細節，避免討論原則。尤其美國人采用的談判方式是局部取向，重視細節。美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現就是“直接”和“簡明”。因此，他們慣于開門見山，直截了當。

(3)螺旋型思維和直線型思維的差異。中國人的思維方式是螺旋式的，敘述事物過程中圍繞一定的中心思想，以反復而又發展的螺旋形式對一種問題加以展開。盡量避免直接切入主題。在國際商務談判中，中國人采用的是含蓄的表達方式，他們認為含蓄的表達方式優于直接的表達方式。

反之，西方宇宙觀認為事物之間是獨立的，一切都在直線向前發展變化，由此引發的“線性推理”的觀念。因此，英語語篇一般按直線展開，通常包含四個部分:導入、主題、支撐、結論。切入主題后就開門見山地先陳述段落的中心思想，在分別對主題進行闡述，最后得出結論。

(4)倫理和法制觀念的差異。在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方的差異很大。中國人通常從倫理道德上考慮問題，而不是從法律上考慮。但大多數西方人卻相反。在中國，“倫理至上” 始終占據著人們思想的核心地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍的輿論支持，“得到多助，失道寡助”在中國人看來有極其特殊的內涵和意義。中國談判者在談判過程中對于經濟活動，包括經濟糾紛的處理，往往習慣于依靠人際關系，通過“組織”﹑通過輿論來發揮作用。

西方人對于糾紛的處置一般采用法律手段，而不是靠良心通過的作用.西方很多人和公司都聘請有顧問﹑律師，有糾紛時由律師處理.在國際商務談判中，他們要求按程序辦事，談判結束后涉及合同管理以及后續交流，根據商務活動的規則即共同簽定的合同來約束雙方，一旦發生分歧與爭端，主張按正式的途徑給予解決。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。

三、 應對國際商務談判中中西方文化差異的策略

1.在談判前應該做好充足的準備工作。(1)要做好談判的計劃工作。也就是要充分了解談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要了解以下三個問題:①清楚地知道自己想要什么，用幾句話或幾個詞簡短的表達核心實質;②要了解什么阻礙了自己想要的東西;③列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性﹑談判手段和語言文化等信息。

(2)在準備過程中還應考慮談判的策略。由于不同文化背景的談判者在溝通中存在各種障礙，所以為了使談判順利完成， 我們必須要理解﹑接受和尊重對方的文化習俗。在談判過程中避免用一些對方忌諱的語言。從談判習慣來說，中國人在談判中對精確的技術數據要求比較高，而美國人的語言較為直接，容易直達主題，日本人則較為含蓄等等。想要很好的應對這一切，必須事先做好充分的準備。

(3)公司代表還要對談判的長期性做好思想準備.國際談判歷時往往比國內談判長2倍～6倍，談判人員可以利用這段時間熟悉并適應對方國家的語言和習俗，以便更好的推動談判進程。

2.在談判中應正確表達自己的意思，克服語言上的障礙。在跨國談判中掌握對方國家的語言對于談判的順利進展有很重大的意義。語言不通是談判的一個很可怕的障礙，因為他可能使雙方產生誤解，甚至會導致談判失敗。掌握一國的語言并不是單純的理解語言的表面意思，而是要知道某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義。一些具有象征意義的詞語在兩個不同的文化中可能隱含著截然不同的寓意。比如dog這個詞在英語中象征著忠誠，而在中國，“狗”這個詞是對別人人格的侮辱。所以在跨國談判中。談判者必須掌握這些有特定寓意的詞，以防止談判中出現不必要的誤解。

通常我們可以采取兩種辦法來避免這種情況的發生，第一是聘請翻譯。一個真正精通兩種文化﹑兩種語言的翻譯不僅能將談判時的各種措辭準確地翻譯成母語，而且能以各種方法，如舉例﹑列舉等。將隱晦生澀的詞翻譯成可接受的語言，這樣將為談判各利益方節省很多時間，這些時間可以用于思量和決策。第二種方法是在談判時盡量避免使用習語或俗語以避免誤解，同時可以考慮借助一些非語言的方法，如表情﹑動作﹑語氣和語調等表達一定的意思。此外，在談判前也可以多準備一些圖表和數字資料，因為這些資料是通用的，不會帶來任何誤解。

3.在談判中應屏棄種族主義思想。在進行談判時，各個民族都是平等的.無論對手所處的文化環境看起來有多不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重.在正確談判意識指導下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風格和策略適應不同的商業文化類型.譬如與注重禮儀的法國﹑日本﹑英國人談判時，必須注重衣著與禮儀，顯示己方的教養與風度，而在一些不太講究衣著的國家，穿便裝也可參預正式的商務談判.所以說，在與國外商務人員交往之前，一定要盡可能多了解他們的習俗與禁忌，以避免不知道某些特殊講究而使對方不愉快甚至于影響商務談判的進程與結果。

4.在談判中應提高法律意識，增強法制觀念。在現代社會，所有的商務活動都要在法律關系下進行，但由于社會經濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念，官本位思想以及關系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導致了中國談判者在談判過程中注重人際關系和非正式的處理方式。因此，中國應健全法制觀念，提高國民的法律意識，提高司法人員的綜合素質。使學法、懂法、用法成為中國人的必備素質。在國際商務談判中，一旦發生糾紛，要爭取用法律保障自己的權利和義務，營造公平、公正的談判環境。

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