東亞銀行的３張“王牌”

>>編者按

我國金融業已全面對外開放。截至2007年5月底，已有22個國家和地區的71家外資銀行在中國25個城市設立了145家分行。外資行的理財業務都有哪些特點?會給國民帶來怎樣的感受?本刊推出“走近外資銀行系列”，幫助讀者求解答案

在國內首批獲準注冊成立法人銀行的4大外資銀行(其他3家為花旗、匯豐、渣打)中，東亞銀行的身份最為特殊。作為中國人自己的銀行，東亞銀行在這場金融改革中將扮演什么角色?既沒有中資銀行的龐大網點的支撐，又沒有花旗、匯豐等外資巨鱷的龐大資本平臺，東亞銀行靠什么競爭?

然而，就是這家曾在1995年被《歐洲貨幣》雜志評為中國最佳外資銀行的銀行，2007年業務規模和客戶數量比2006年翻了兩番，擊敗眾多對手，獲得《亞洲銀行家》(the Asian Banker)雜志頒發的中國最佳外資零售銀行獎。東亞銀行勝出的秘訣是什么?東亞銀行(中國)有限公司副行長林志民先生解答了記者的疑問。

海外攻略：華人牌

據林志民介紹，東亞銀行是1918年在香港地區成立的，當時只是一個服務于本地居民的區域性銀行。發展至今，東亞銀行已是香港最大的本地銀行。從上世紀60年代開始，東亞銀行走出海外，在美國、加拿大、新加坡、印尼、馬來西亞等地廣泛設立網點，逐漸成為一個全球性的大銀行。

在海外業務拓展中，東亞銀行清醒地分析了自己的優勢和不足，非常聰明地把海外華人作為自己的目標客戶?！俺醯胶Ｍ?，我們肯定無法和本地銀行競爭，比如在美國，東亞肯定做不過花旗。所以要尋找自己的定位，我們發現海外華人認可東亞的服務，于是，‘為海外華人服務’就形成了東亞銀行的特色。”

林志民告訴記者，東亞銀行在海外設置網點的時候，最關注華人聚居的地區，比如美國的唐人街。習慣了講當地語言的海外華人，走進東亞銀行后聽到地道的國語，那種回到家鄉的親切感便油然而生，東亞銀行也因此大受歡迎。

林志民給記者講了個故事：1997年，東亞銀行在臺灣設置分行，當時有人擔心當地居民會不認可。不少媒體也表示，香港回歸之后，東亞銀行便與大陸的關系很近，而兩岸長期處于不和諧狀態，客戶可能會感覺不安全。但事實打消了這種顧慮，“有一天，兩個客人到東亞銀行來辦理業務，我們了解到，他們是1949年以前到臺灣地區的，對大陸有很深的懷戀之情。當他們知道我們在內地有廣泛的業務以后，表示了極大的合作興趣。最后，他們通過東亞銀行到內地做了幾筆投資。我們發現，很多上歲數的臺灣人雖然離開大陸一段時間，但他們的心還在內地?！绷种久裥α诵?，略帶自豪地說，“無意間，我們做了一個溝通兩岸三地的橋梁!”

主打“華人牌”，是東亞銀行開拓全球市場時的首選武器。

內地攻略：親民牌

東亞銀行在洋人的地盤主打“華人牌”，當然極為有效；可是在內地開展業務，華人銀行的招牌也許就不再引人注目，東亞銀行又會出哪些新招兒呢?

“我們是親民的外資銀行。”林志民用一句簡單的話總結了東亞銀行的內地攻略。

與中資銀行相比，東亞銀行的主要弱項在于網點少，客戶開發是個長期過程。對此，林志民表示，東亞銀行有兩條策略應對這一困境：一是盡快鋪設物理網點——包括在條件許可的情況下人股中資銀行，目前已在上海、北京、廣州、深圳、大連、沈陽、珠海、廈門、西安、重慶，成都、青島、成都等地開設了15家分行、26家支行、4個代表處；二是推廣其國際化服務標準的外資銀行理念(具體可表現為理財室內統一的紅色格調布局)。1918年成立的東亞銀行總部雖設在香港，但其業務遍布全球，具有很多中資銀行無法比擬的優勢。

與很多外資銀行動輒設置幾十萬元的貴賓理財門檻不同，東亞銀行主打“親民牌”。“我們的策略，就是要讓老百姓知道，外資銀行其實離他們并不遠?！绷种久窀嬖V記者，在東亞銀行開戶，具體數額不受限制，“‘一元開戶’是我們面向大眾提供服務的一個表示，雖然中高端仍然是我們主推的客戶群，但是任何客戶到我們這里都非常受歡迎?！?/p>

談到與其他外資銀行的不同，林志民還著重提到了一個細節，“我們所有分行的辦公樓都是花錢買下來的，而不是租借，這表明了我們要長期做下去的態度，是我們給客戶的一個承諾?！睋f，早于1920年，東亞銀行已看準內地市場龐大的發展潛力，于上海成立首間分行，那棟矗立在四川中路299號的古色古香的小樓，至今仍是東亞銀行的資產?！盁o論是1949年解放后的外資銀行撤離風潮，還是文革時期的動蕩歲月，東亞銀行都堅持留在上海，多年來從未間斷在國內的業務。”

服務特色：外拓牌

硬件的布局只是一個方面，東亞銀行在軟件方面有哪些值得推崇的地方呢?

“一是服務理念，二是產品設計，對客戶來說這是最重要的?！绷种久裣蛴浾呓榻B了東亞銀行在這兩方面的獨特做法。

“在服務客戶方面。我們與傳統銀行做法不一樣，東亞員工是要往外走的，可以為客戶提供上門服務。東亞銀行沒有花旗、匯豐等外資銀行的龐大網絡，不能等著客戶上門，可以說，我們是最具有開拓性服務精神的外資銀行。”林志民并不介意把這種模式稱作賣保險式經營，“當然，最大的不一樣，可能就是東亞銀行的員工素質要求更高?！?/p>

在為個人客戶提供理財產品方面。由于受政策限制，目前外資銀行還不能投資于A股市場，可以發售的QDII產品也要經過銀監會審批，數量有限?！拔蚁嘈攀袌鰰絹碓介_放的。在此之前，我們會先把自己的后臺做好，把總部研發的優質產品推薦給內地客戶?！?/p>

林志民表示，東亞銀行并不急于在產品收益率方面與其他銀行PK，他們更重風險控制與產品的量身定做。一方面，東亞銀行設置了低、中、高風險3個層次的產品類別，對于在香港根本賣不出去的保本型產品也有兼顧，“東亞銀行有很多理財產品，80％都得到了客戶認可，其中2006年8月推出的一款掛鉤港股的理財產品，兩個月的收益率達到50％。但并不是所有產品都這樣好。投資理念方面，外資銀行還要與內地客戶多溝通、多交流?！?/p>

另一方面，東亞銀行除了向客戶提供自己開發的理財產品，還與美林、摩根等國際大投行合作，推出掛鉤于多種市場的投資產品?！拔覀冋J為，銀行只賣自己的產品太局限了，只有根據客戶需求提供多種多樣的產品，才是對客戶負責任的做法?！比绱?，雖然對東亞銀行的短期收費、盈利有一定影響，但長期來看，這無疑是贏得客戶最聰明的做法。