張黎剛的新戰場

平安信托宣布入股慈銘體檢的次日下午，2008年4月17日，愛康國賓董事長兼CEO張黎剛在一堆文件中翻出了他在北京協和醫院的體檢單。因為剛搬到大的辦公區，他的辦公桌還來不及收拾。

張黎剛低頭看了看體檢報告，對《創業邦》記者說：“私立體檢機構對服務和品質的要求，在今天還是更高的。”因為他的“調查結果”顯示：在協和這家全國最頂級的醫院里，醫生的技術和經驗絕對一流，不過體檢服務和其他醫院并無二致。張黎剛曾在哈佛大學攻讀生物醫學博士學位，深感國內體檢市場空間的巨大。

在這個市場上，張黎剛只提到了兩家同行公司，分別是慈銘和美兆，而且三家同行之間目前還未形成短兵相接的競爭。慈銘目前擁有體檢機構超過20家，在北京市場占有優勢，不過定位中低端；而定位高端的美兆，目前在內地還僅有一家店面，雖然2008年計劃在上海、杭州等地再鋪設四家體檢中心，但仍將堅持一個城市一家店面的設置。

張黎剛自認為愛康國賓獨具優勢：在華南地區特別是在上海，仍是當地消費群體的體檢首選；在全國擁有體檢機構數量排名第二，僅次于慈銘。當然，愛康國賓定位中高端，選擇其服務就意味著支付更多的費用。

私人醫生服務的空間

張黎剛總是步履匆匆，似乎擔心錯過下一秒的機會——這種節奏本屬于日新月異的互聯網，而不是健康管理。初涉健康管理領域的2003年，他名下只有愛康網這么一個互聯網平臺，試圖通過網絡平臺“咨詢導醫”，為患者提供系統的醫療服務。2006年年中，愛康網員工達到400人，業務覆蓋全國十幾個城市，也擁有了收費會員，但是因為缺乏體驗式服務而遭遇發展的瓶頸。張黎剛很快就調整了思路，開始搜尋可以收購的體檢實體店，以便將服務落地。2007年8月，愛康網與上海國賓醫療控股有限公司完成合并，張黎剛的心踏實了。

“2008年以后，實體服務架構會搭建得更大。從2007年的8家到2008年的18家，計劃超過一倍的發展，更多的網點、更便利的服務是有必要的。”他表示，愛康國賓店面增加的方式和慈銘一樣，并購和自建都會考慮。“任何一個市場，首選當地最優秀的合作伙伴作為并購對象。因為要建立當地的品牌認可度，并購比重建要快。只有在沒有合適的并購對象時我們才會自建。”

張黎剛眼下正忙著把已經收購來的體檢機構都更名為“愛康國賓”，對于體檢后有更高需求的群體，愛康國賓還配備了類似于“私人醫生”的服務。張黎剛試圖用這種服務將愛康國賓與其他體檢機構區分開，走出中高端定位加特色服務的路線。“我們在北京、廣州、深圳都提供了涉外醫療高檔門診這一塊業務，我們統稱為‘私人醫生’。現在還是在有限的基礎上進行嘗試。”

“私人醫生”服務推廣比較成功的是北京庇利積臣門診部，2007年10月通過收購而來，其總部設在香港，經過40多年的努力，已經發展成為多元化的醫療服務機構。在這里每天最多只會接待50名客戶，目前主要服務于外籍人士。國外的家庭一般傾向于擁有一名屬于自己的私人醫生，來負責日常醫療保健問題，而在中國還沒有形成這樣的機制，這些家庭就選擇了庇利積臣的服務。

“如果中國人也習慣擁有私人醫生，那么愛康基本就無法萌芽。但現實的情況是，在國外醫生只要獲得行醫執照，在工作時間外，可以自由出診：中國醫生則不行，往往是歸屬于某個醫院。因此，愛康這樣的公司才有了生存和發展的機會。”北京庇利積臣門診部醫務總監徐德川這樣說，他本人擁有澳大利亞的行醫執照，熟悉國內外不同的醫療體制狀況。張黎剛也認同其這一看法。

在健康體檢之外

“如果有人能幫你管理個人健康檔案，進行個人健康狀況分析；生病時，提前預約好醫生；看病之后，將相關資料，例如X光片，迅速上傳到健康檔案，讓你一上網就能了解詳情。你會樂意嗎?”

這正是張黎剛想做的事情。他將愛康國賓定位為“360°健康管理機構”，目標是中國的HMO(Health Maintenance Organization，健康護理組織)。因此除了體檢，他要做的事情還有很多。(編者注：在美國，HMO是一種在收取固定的預付費用后，為特定參保人群提供全面醫療服務的醫療服務系統。HMO組織對參保人采取疾病預防的主動性健康管理措施。)

美國HMO模式其實是由家庭醫生來關注個人的健康狀況，發現重大的疾病之后再送到大醫院去。中國“十一五”計劃當中也提出了類似的管理結構，即推薦患者充分使用社區醫院，小病或者是一般性的疾病都在社區醫院解決，如果檢查患有重大的疾病再送到三甲醫院治療。

這和張黎剛的想法不謀而合，他對國內目前的醫療環境非常不滿。他認為的理想狀態是：最急需要正確就醫服務的人群，能得到診前咨詢和預約掛號，縮短其就醫時間，節省就醫開支。“類似HMO這樣的體系我們在全國已經建起來了。”張黎剛表示。愛康國賓的醫療實體更多建在商業區，提供了一種互補性的家庭服務體制。“愛康、國賓兩家公司合并以后，到今年底將有18家，覆蓋中國主要城市以后，我們就具備了像美國HMO那樣的雛形。”

而且，愛康國賓越來越重視網上電子檔案的建立，在華南地區已經有一家醫院在嘗試使用其電子檔案系統，也就是說通過IT平臺的建立，患者看完病，回家上網，就可以查詢自己的醫療檔案資料，包括X光片等。

不過現實情況是：雖然通過愛康網的就醫綠色通道網羅了300多家醫院，預約就醫的用戶在2007年接近100萬人次，今年并可能會超過這一數字，但建立IT平臺的目標仍毫無懸念地遇到了阻礙。因為每家醫院到底有多少資源要放到網上，都是由各家醫院決定的，他們會隨時調整網上預約這種特殊門診方式的比例。張黎剛還需要花很多精力去爭取每家醫院的合作。

無論如何，就像前華登國際董事總經理曾之杰給出的投資理由：在國內，如果去不同的醫院看病，每次都是一本新的病歷，后面的醫生永遠不知道前面的醫生的治療記錄。如果成為愛康國賓的會員，今后10年、20年你將擁有一個完整的醫療檔案，不論哪個醫生給你治病，都有治療記錄備案，其實這是非常值得做的事情。

“體檢服務、家庭醫生服務是我們提供最為完善的兩塊服務，同時我們后續延伸的服務也在進一步完善。我相信今后幾年，像出差訂賓館、訂機票會打電話給攜程，上網看新聞會上新浪網一樣，要得到健康管理服務也會想到愛康國賓。”張黎剛總是強調愛康國賓并不是簡單的體檢中心，也不是簡單的醫院，而是健全的完整服務體系，給追求更高生活質量的家庭提供完整的服務。

抓住行業發展之勢

如果說創立愛康網得到關注是因為張黎剛之前創辦e龍有過的輝煌，那么愛康國賓合并后又一次吸引了眼球則更多是由于行業因素。早從幾年前，資本市場就出現了新動向，尤其熱衷互聯網與傳統行業的結合：健康服務行業走向資本追捧的浪尖時，愛康國賓已經搭建好了網上預約就醫和實體體檢機構相結合的框架；2007年12月，愛康國賓引入了全球最大的投資銀行之一美林證券(MerrillLynch)及知名風險投資機構ePlanet、華登國際等2，500萬美元的戰略投資。

一切都順理成章，何況張黎剛這樣的連續創業者本來就大受投資人青睞。市場時機已經成熟，張黎剛對待資本的態度也更趨向成熟，無論何時他都要主宰愛康國賓的發展方向，以使得這家公司能引領行業的發展，彌補之前在e龍發展過程中的部分失落。

平安信托入股慈銘時，很多人認為后者因此大大增加了客戶來源，會成為愛康國賓更強大的對手，而張黎剛卻輕松地表示，“平安信托是平安集團下專門作直接投資業務的部門，跟它本身的業務沒有多少關系。平安過去兩年的體檢服務一直都是愛康國賓提供的。”

和其他體檢機構一樣，愛康的客戶分兩大類，一類以企業的員工為主，另外一類是對于健康追求更多的個人。在過去幾年當中，愛康國賓積累了數千家企業客戶，比如新浪、百度、英特爾、通用電器、麥肯錫等知名企業，通過對其員工的健康管理為其提升其競爭力。不過，與慈銘的客戶基礎不同的是，在愛康國賓的體檢服務體系里，個人用戶占40％，卻貢獻了60％的收益，也就是說個人客戶比企業客戶帶來更高的利潤，這也是中高端體檢機構的優勢所在。

2007年，對于愛康國賓已經接近服務飽和率的實體店，竟也達到了50％的增長，新店的增長速度更是超過70％。“老店發展到一定程度后就有了瓶頸，在這種情況下我們會把會員更加細分化。”張黎剛說。

雖然一手創建的e龍已在納斯達克上市，但在旅游服務業人們更樂于提及的是攜程，未能成為行業老大的遺憾一直潛藏在張黎剛心里。在重新開辟的新戰場里，張黎剛期待著能彌補遺憾。

關于張黎剛

現任愛康國賓董事長兼CEO；

1991年。從復旦大學退學，放棄即將獲得的醫學學士學位，只身赴美留學；

1998年，放棄正在攻讀的哈佛大學醫學院遺傳醫學博士學位，跟隨張朝陽回國創業；

1999年，創建e龍網，出任CEO；

2003年，離開e龍網，創建愛康網。